[拼多多運營]客單價130+的女裝如何在拼多多日銷4萬+

很多人的固有思維模型是，拼多多都是賣便宜貨，拼多多只能賣便宜貨。所以商家要么不去拼多多上，要么就拿著很便宜的產(chǎn)品去拼多多上賣。

我們來說說掙錢的模式，拼多多是個便宜貨平臺是一個叫做共識的東西，當大家都在共識里面掙錢，那么要么掙不到錢，要么掙得是小錢。真正掙錢的生意肯定不是共識，是非共識，因為共識里面很擠，大家都擠在里面，大量的資本資金都在共識里面。就像買球一樣，大家都覺得強隊肯定能勝弱隊，這叫共識，你買強隊，即便能掙錢，那也只能掙一點點賠率。但是你看準了一個弱隊，有勝強隊的概率，那么你就可以獲得很高的賠率。

好的，那么我們現(xiàn)在就來看下，拼多多的高客單價這個“弱隊”在什么情況下能勝強隊。

要做拼多多高客單價，首先我們要了解拼多多的主流消費人群，和拼多多的高客單價消費人群，以下的數(shù)據(jù)都是官方發(fā)布的市場分析報告，很多人覺得這些數(shù)據(jù)看上去沒有什么用，是因為你不明白數(shù)據(jù)背后是什么。

我們先來看拼多多女裝主流消費年齡，很明顯可以看出來，拼多多的女裝消費人群30歲以上是占據(jù)大部分。30歲背后意味著什么呢？意味著他們都是80后甚至是70后，他們的審美習慣，消費習慣是和我們服裝主力軍90后是不一樣的。那到底哪里不一樣呢？我們繼續(xù)往下看。

拼多多的的女裝尺碼銷售情況，在我的初級課程已經(jīng)說過（下次我分享到這來），我自己做拼多多的感覺是，大碼以上占據(jù)了大多數(shù)，但是當時沒有官方的數(shù)據(jù)，我也不知道具體的占比到底是多少，現(xiàn)在有了官方數(shù)據(jù)。我們可以看到L以上占據(jù)了70%以上的銷售，我們從尺碼在反推人群，一般女性發(fā)福年齡是35歲，所以也就是說女裝主力消費軍集中在85前！

我們再去看拼多多女裝熱賣SKU，我們可以知道拼多多的消費群體時尚敏銳度是非常的弱的。因為居然不是連衣裙占據(jù)消費峰值，而是上衣和褲子，女性時裝最時尚莫過于裙子了，因為裙子的可變化性太強了。

拼多多的消費者報告數(shù)據(jù)量很大，我只截取了這三項我覺得最核心重要的數(shù)據(jù)，我們現(xiàn)在可以得出這樣的一句話結(jié)論。拼多多女裝主力消費群里集中在85前的時尚敏銳度弱的人群。

那么這些人愿意為什么產(chǎn)品支付比較高的客單呢？客單價最高的產(chǎn)品五項是，中老年女裝，上衣，套裝，裙裝，大碼女裝。實際上大碼女裝和中老年女裝基本上是同一品類，因為中老年女裝都是大尺碼的。

我們再來看一個數(shù)據(jù)，因為剛剛看的數(shù)據(jù)有可能有大量臟數(shù)據(jù)，但是接下來的這個數(shù)據(jù)就絕對不會是臟數(shù)據(jù)了。因為剛剛那些類目做高客單價為了維持排名和流量可能會去大量作弊，我們接下來看熱銷品類GMV及廣告引導(dǎo)GMV占比，只有有利潤空間的品類，才會在廣告下重本去做付費推廣引導(dǎo)成交，那么我們來看付費推廣占比成交比較高的類目是哪些。

廣告引導(dǎo)成交額占比最高的5個品類依次為：中老年女裝、褲裝、套裝、T恤、裙裝，其廣告引導(dǎo)成交額均接近總成交額的兩成左右。是不是和剛剛數(shù)據(jù)有點不一樣，那哪個數(shù)據(jù)可信度最高最有價值呢？顯然是后者，我們看數(shù)據(jù)的時候不要被數(shù)據(jù)的表象給迷惑住，電商數(shù)據(jù)存在大量的臟數(shù)據(jù)，我們要找出一些特征點去去偽存真，這樣去理解數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)才有價值。我剛剛看數(shù)據(jù)的理解是，付費占比高的類目一定可以獲得較高的利潤，不然他們不會愿意交這個推廣費！

好的，通過這個數(shù)據(jù)我們又得知了哪些品類是適合做高客單的。那高客單價哪些價格帶適合呢？那個價格是量和利潤的最大公約數(shù)呢？

我們來看下高客單價的用戶數(shù)和平均單價和高客單價的訂單數(shù)據(jù)圖，其實這個表格一眼就能看出來了，我就不去過度解讀了，150以下最好賣，但是以上的也有機會。那我們就賣150以下的嗎？不，不對，我們不去刻意控制客單價。

那我給你看這張圖表是不是沒有意義？我們不光去看這個市場那塊好賣，我們其實也可以去看看這個市場的競爭對手，150客單以上的女裝競爭對手非常的少，少到能數(shù)過來，如果非要去做大市場，40塊以下的市場最大，所以看這個價格分布圖我們只是讓自己心里可以做個產(chǎn)品布局，在150元以下的產(chǎn)品稍微多布局一點，150以上的產(chǎn)品可以少布局一點。看市場的時候，我們不僅要去看這個市場有多大，更要看這個市場有多少人和你搶，例如說拼多多的中國風男裝是一個很小的市場，但是做的人也少，你依舊可以賣的量很大。拼多多低價男裝量很大，但是搶的人很多，所以即便你再努力，你可以獲得的銷量也不會大到哪里去。市場有1個億的量，但是一個億的量又不是你的，你能搶到的市場才是你的！

我們現(xiàn)在再來看看拼多多的女裝市場的品牌搜索詞，看哪些品牌搜索量很大，我們可以看到搜索量最大的品牌是哥弟。為什么搜索量最大的是哥弟，不是美特斯邦威，不是森馬呢？品牌搜索量背后有他的密碼，這個密碼就是這個品牌的風格，設(shè)計元素。這樣我們就能從這個品牌的背后知道我們的高客單價人群是偏好什么樣風格的產(chǎn)品。

我們來看下哥弟的產(chǎn)品風格是什么樣子的，不了解的朋友可以去看看他旗艦店或者去線下他店鋪去看看，哥弟在全國各地都有實體。我們看到他的產(chǎn)品風格都是比較簡約的，把它總結(jié)起來就幾個字，簡約、慢時尚、通勤！

其實我剛剛和你說的就是一道數(shù)據(jù)推理題，根據(jù)數(shù)據(jù)的表象去推理他背后的價值，這是一個思維模型。我希望你能不僅能夠能記住我剛剛的推理步驟，更能記住我剛剛和你講的推理過程，他是一個非常好的思維模型，以后你看到一個數(shù)據(jù)的時候我們眼里不僅僅要接受他的數(shù)字，還要去想，這個數(shù)字代表什么？

OK，我們?yōu)閯倓偟耐评碜鲆粋€總結(jié)。

1：中老年女裝和年齡層偏高的女裝更容易賣高客單價

2：100-150之間價位高客單銷量最好

3：高客單價女裝需要一定利潤才能支撐推廣費

4：款式盡量簡約通勤

5：尺碼必須夠多，或者產(chǎn)品本身不挑身材，寬松

那接下來就是我們的實操步驟了，我自己是運營了一個高客單價的女裝店鋪，客單價是在130樣子。目前運營狀況算是不錯，我先講我自己是怎么樣的一個運營思路。

第一條：去爆款化，全店動銷

為什么一定要去爆款化，因為做高客單價一定就要做好心理準備坐不了大爆款，因為這個平臺的主流消費群體還是比較低的，我們屬于小眾，所以做不了的事情那就干脆不做了。把之前一個款賣一千件的思維改成10個款賣100件，甚至50個款各賣20件都行。而且全店帶來的好處是，店鋪經(jīng)營的穩(wěn)定性，東邊不亮西邊亮，這個款賣不動了，其他款起來了。這對于我們經(jīng)營來說太重要了，否則我們的人員配置只能按照極限峰值去配置，而一旦銷售滑坡就會造成大量的人工成本的損失，這樣坐過山車的電商公司我沒見到一個可以做大的。

第二條：產(chǎn)品線豐富，風格統(tǒng)一，自主實拍。

我們做服裝爆款最重要的是什么？大家都能說出來，就是要好款對不對。但是獲得好款有兩種途徑，一種是質(zhì)，就是你上的每個款都是經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)推理分析獲得。另外一種是定死一個風格，在這個風格的基礎(chǔ)上瘋狂的上款，靠絕對的數(shù)量來選拔好款。這兩種模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，一般有實力的商家都會選擇后者，因為定死一個風格瘋狂上款再去選拔這件事情是可以批量化是可以復(fù)制的，而經(jīng)過大量數(shù)據(jù)去推理分析選款一擊必中這種模式是完全依賴于人的能力。太依賴于人的能力做的事情就很難去復(fù)制，復(fù)制成本非常高，因為你需要大量有數(shù)據(jù)分析推理能力的人。

那為什么一定要風格統(tǒng)一呢？有這樣幾種原因，第一種原因是你選定風格后你的選擇面就不會那么大，不會看到個小清新的好款你想選，看到個歐美的款你想選，選擇面越多則錯誤越多。另外一個原因是，定好風格以后，對店鋪的整體人群畫像會更精準，流量也會更精準，目前拼多多早就開始了千人千面，而以后的千人千面會更加的精準。而且更容易沉淀老客戶。

第三條：廣告盈利思維

廣告盈利思維其實用一句話概括就是，我投放了廣告，我必須在投放廣告就能掙錢。因為高客單價產(chǎn)品在拼多多是跑不起量，因為跑不起量所以自然流量一定不多，在自然流量不多的情況下，只能靠廣告引流，靠廣告引流會變成一個長期的引流方式。而不是像做單爆款，是階段性引流方式。所以做單爆款的時候我們可以容許在廣告的時候不掙錢甚至是所謂的戰(zhàn)略性虧損，但是做全店動銷的店鋪的時候我們是堅決不容許廣告是不掙錢的。例如說我給你們看的這個案例，我的盈虧平衡地是2.5.高于2.5我就一定是掙錢的。所以我要維護我的整體廣告支出一定是盈利狀態(tài)！越高越好！

那么要維持廣告盈利必須有足夠的利潤率做支撐，這就引出了。

第四條：成本定價。

例如說我們在這個店鋪定價的時候，我們的必須讓利潤率不低于40%，因為我們不做爆款，所以我們沒必要去做市場定價，市場定價是在你想做大爆款的時候才會去做市場定價，而當你做個佛系賣家的時候，我們就去做成本定價，不掙這么多錢不賣，因為你要靠你的利潤來支撐推廣開支，而推廣開支支撐你的流量構(gòu)成。這都是相輔相成的環(huán)節(jié)。再者，因為我們是全店實拍，所以我們不需要考慮到同款的因素，即便是同款圖片也不一樣，所以沒有那么多的價格競爭煩惱。

剛剛說全店實拍的時候其實還有一個重點，如果你做了差異化的全店實拍的話，那么在你下面出現(xiàn)的相似商品，大部分就是自己的商品。因為相似商品最重要的原則主圖相似原則，而你，只和自己相似。那么實際上我們是形成了流量閉環(huán)。

第五條，做個佛系賣家，不爭不搶，只看好自己的老客戶。

我們哪怕不做爆款，但是其實很多時候會一不小心，爆款會找到我們，因為我們的款足夠多，里面肯定就會有爆款出現(xiàn)，爆款出現(xiàn)的時候，一定又會出現(xiàn)價格戰(zhàn)，我們不需要去理會，他強任他強，清風拂山崗。我們只需要盯住自己的店鋪收藏率，老客戶回訪率，支付老買家數(shù)。你要明白，我們做這樣的店鋪，核心競爭力不是單個產(chǎn)品，而是整個店鋪。所以所有損害店鋪調(diào)性的價格戰(zhàn)這些手段我們都不要去做，對你整體店鋪做大不會有任何的幫助。做整店，需要，耐得住寂寞，禁得住誘惑。方能成功！

好的，我現(xiàn)在來說下我的整體的運營實操，首先大家最關(guān)心的一定是我的引流方式，我的引流方式非常的簡單，就靠場景推廣，為什么場景推廣是對我最有利不是搜索直通車呢？因為場景推廣是和我價位差不多的，風格產(chǎn)品和我差不多的去競爭。而搜索推廣的話，則是一堆比我價格低的產(chǎn)品，銷量比我高的，所以我再搜索推廣實際上是沒有多少優(yōu)勢的。

那么我們操作場景推廣的方式是廣撒網(wǎng)的方式，所有的商品破0以后都去投放，出價最低的1毛錢，再出10%的人群溢價，1%的資源位溢價。跑得動的就再去做調(diào)整，跑不動的直接刪掉。并且一周定期去清理ROI低于3，點擊率低于整體場景推廣點擊量的商品，這樣做的目的是為了維持我們場景推廣計劃的高權(quán)重。

當然前期做的時候不可避免的會遇到，沒什么展現(xiàn)的情況，這個沒關(guān)系，堅持做，慢慢你的計劃權(quán)重高了以后，加新的商品給你的曝光會越來越高，記得核心，要有點耐心，不要一看到?jīng)]展現(xiàn)就出高溢價。記住我們的目的是要在廣告上盈利，當熱最開始的時候我們可以拿一兩個鉤子款出比較高的溢價養(yǎng)一下場景推廣的權(quán)重。

場景推廣表現(xiàn)比較好的商品我們再給他上一下搜索推廣，還是堅持原則，出價等于自己的流量利潤。

流量利潤的算法是：該商品的成交額除以訪客乘以利潤率。

等于流量利潤，這樣你肯定不會再推廣上虧錢，出價完畢以后，愛給流量就給，不給我流量就算了。反正我是想在你這上面掙錢的。當然啦，一般場景推廣數(shù)據(jù)好的商品上搜索推廣也不會太差，基本上都會給你還不錯的曝光。記得投放的詞一定是比較基準的詞，絕對不投放大詞，沒有必要，因為轉(zhuǎn)化肯定低到想哭。還是依舊保持3以上的ROI，看一周低于這個數(shù)字就刪掉他，點擊率低于平均值也刪掉，哪怕ROI還不錯，也刪！目的一樣，保持搜索推廣的高權(quán)重，因為我們就是靠推廣工具來掙錢的，所以我們的工具一定要好好保養(yǎng)！

今天的分享就到這里，希望對你有幫助。

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