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2022年，平臺對整個(gè)搜索引擎做了非常大的改善，例如搜索下拉框有了搜索熱榜，商家們有了很多話題的觸點(diǎn)。另一方面，在很多搜索工具中，下拉框里出現(xiàn)了非常多的底文詞，推薦類跟搜索類的流量開始結(jié)合。

在整個(gè)購物大時(shí)代和消費(fèi)背景下，商家要清楚自己的服務(wù)對象，了解自己經(jīng)營的商品和銷售環(huán)節(jié)應(yīng)該與哪部分消費(fèi)群體做連接。

例如，有的商家大部分消費(fèi)群體是95后的年輕人，他們的消費(fèi)思路會更加清晰務(wù)實(shí)，有句話叫做“顏值即正義”?，F(xiàn)在的年輕人需要高顏值、實(shí)用且取悅自己的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，從搜索鏈路到整個(gè)平臺來講，商家推出的產(chǎn)品應(yīng)該更懂年輕人，把握年輕人的喜好。

針對這樣的搜索環(huán)境變化，商家們首先要做的就是深耕下沉市場。無論經(jīng)營什么類目與店鋪，都要注重深挖，而不是盲目追求大而泛的流量。隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求增多，搜索引擎關(guān)鍵詞也隨之變得更加多樣，這就需要商家們精準(zhǔn)地細(xì)分客戶群體，了解不同客戶群體的消費(fèi)行為與喜好，從而更好地與客戶產(chǎn)生情感連接與價(jià)值連接。

在搜索前期，商家想要做好搜索，需要發(fā)現(xiàn)用戶的剛性需求，每一個(gè)搜索的關(guān)鍵詞就代表著消費(fèi)者的一個(gè)需求，而商家只需要進(jìn)行很簡單的標(biāo)題優(yōu)化，布局好關(guān)鍵詞與主圖即可。而在搜索引擎智能化的今天，商家們需要研究的是消費(fèi)者的第一性、第二性需求、以及第三性需求。商家可以提供的消費(fèi)有物理消費(fèi)和功能消費(fèi)，而這兩種消費(fèi)會在消費(fèi)者為產(chǎn)品或服務(wù)買單后，轉(zhuǎn)化為情感消費(fèi)與興趣消費(fèi)。因此，商家一定要通過研究消費(fèi)者的特征需求，找到消費(fèi)者的興趣點(diǎn)在哪里，包括在服務(wù)、搜索關(guān)鍵詞的方面。之后，商家就可以根據(jù)消費(fèi)者的特征點(diǎn)將搜索做到極致。

例如對主營產(chǎn)品為襯衫的商家來說，商家需要了解消費(fèi)者購買襯衣的目的是為了顯瘦還是商務(wù)或者其他，如果是顯瘦，就要在關(guān)鍵詞上鎖定消費(fèi)者最極致的需求，將所有與瘦身相關(guān)的鏈路詞都作為目標(biāo)詞，從而確保標(biāo)簽的精準(zhǔn)性。

5步提高轉(zhuǎn)化

1.選擇具有藍(lán)海優(yōu)勢的產(chǎn)品

商家在選品時(shí)，首先應(yīng)該從顧客的視角考慮，思考什么是真正好的產(chǎn)品，顧客愿意把什么產(chǎn)品推薦給親朋好友。第二，商家應(yīng)該考慮的是商業(yè)視角，即商品是否易推廣、好銷售。商家需要確保商品可以解決固定人群的特定需求，同時(shí)具有復(fù)購性和傳播的意義。另外，商品需要具備核心競爭力，商家需要把控商品的質(zhì)量、服務(wù)體驗(yàn)、情感價(jià)值、產(chǎn)品成本、附加價(jià)值以及產(chǎn)品外觀。

商家們在選品時(shí)，可以對所處的行業(yè)進(jìn)行品類分析，在所處行業(yè)的一級大類下，有很多子類目。商家可以打開生意參謀的市場大盤，選擇一級類目下的二級子類目，了解單個(gè)子類目中的交易指數(shù)以及有效賣家數(shù)，這兩個(gè)數(shù)據(jù)相除時(shí)，就得出了蛋糕指數(shù)，指數(shù)越低則代表著產(chǎn)品越處在交易額的紅海區(qū)。還可以用訂單數(shù)除以有效賣家數(shù)，得出競爭指數(shù)，指數(shù)越低則代表產(chǎn)品處在銷量的藍(lán)海。參考這兩種數(shù)據(jù)，商家可以更好的判斷在哪個(gè)行業(yè)是藍(lán)海。在確定二級子類目后，商家可以進(jìn)一步選擇最小的三級子類目。這里需要商家們關(guān)注的數(shù)據(jù)是支付轉(zhuǎn)化率。支付轉(zhuǎn)化率是指用戶搜索特定關(guān)鍵詞后，來訪客戶轉(zhuǎn)化為支付買家的比例。這是行業(yè)數(shù)據(jù)對商家們選款的幫助。而支付轉(zhuǎn)化率不是越高越好，我們需要通過計(jì)算找到目前處于藍(lán)海階段的單品。如果某類產(chǎn)品的支付轉(zhuǎn)化率低，搜索人氣大，則代表著該行業(yè)沒有被滿足，而這就是商家們真正的藍(lán)海。

2.測款

提升轉(zhuǎn)化離不開的是測圖與測款。在測款方面，有商家會困惑：測款用直通車還是超級推薦？我的建議是使用直通車，因?yàn)樯碳蚁胍@得的免費(fèi)流量是在搜索入口，而直通車作為付費(fèi)搜索，通過關(guān)鍵詞競價(jià)將推廣信息排到有效的位置，它的場景與搜索相似度最高，因此商家在測款時(shí)，使用直通車測款可以達(dá)到較好的效果。在直通車測款后，商家應(yīng)該注意的數(shù)據(jù)是轉(zhuǎn)化率，如果商家想要打造爆品，那么就要確保轉(zhuǎn)化率高于同行的平均水平。

除了直通車測款外，商家可以進(jìn)行店內(nèi)數(shù)據(jù)測款，根據(jù)店鋪產(chǎn)品的自然轉(zhuǎn)化率判斷產(chǎn)品是否具有發(fā)展的潛力。另外，商家還可以選用老客戶測款的方式，在店鋪利潤點(diǎn)覆蓋的范圍內(nèi)開展?fàn)I銷活動，給到老客戶特定的優(yōu)惠福利，觀察客戶的購買選擇。

3.測圖

商家在測圖時(shí)，需要注意的是還原整個(gè)搜索場景，在測圖時(shí)一定要進(jìn)行單件產(chǎn)品的計(jì)劃，做到搜索場景的還原，才能有效的測出高點(diǎn)擊率的主圖。另外，商家需要在流量縱橫中查閱產(chǎn)品的主搜關(guān)鍵詞，挑選前5到10個(gè)進(jìn)行測圖。

4.產(chǎn)品選詞

商家在對產(chǎn)品進(jìn)行選詞時(shí)，不需要分析類似于襯衫這樣單一的產(chǎn)品詞，而是要分析特征詞，例如寬松、顯瘦等。商家要抓取高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化的特征詞，從而掌握消費(fèi)者心中的產(chǎn)品特征賣點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品特征的延伸與主打。在搜索排行榜中，有幾個(gè)數(shù)據(jù)對商家定位選詞非常有效。第一個(gè)是搜索人氣，代表著市場具有多大的需求量與容量，第二個(gè)是在線商品數(shù)量，指的是有多少同行在每一個(gè)關(guān)鍵詞和需求下形成競爭與競價(jià)。這兩組數(shù)據(jù)相除，就可以得到競爭度。競爭度大的詞代表搜索的人多，競爭度較小，則綜合入口展現(xiàn)的機(jī)會也就越多，因此這類詞可以幫助商家優(yōu)化綜合搜索入口。另外一個(gè)搜索入口是銷量入口，銷量入口的主要目標(biāo)是為了完成關(guān)鍵詞的卡位，很多商家會認(rèn)為中小商家相比行業(yè)的top商家缺乏優(yōu)勢，但其實(shí)商家可以將整個(gè)行業(yè)詞所有關(guān)鍵詞排名第一的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，從而了解卡位情況，對于低于銷量下限的產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)鍵詞卡位。

在選詞時(shí)，商家需要根據(jù)商品的不同性質(zhì)做出不同的判斷。對于爆品來說，商家需要進(jìn)行不斷的引流，注重搜索人氣，同時(shí)也需要注意關(guān)鍵詞的卡位。而對利潤款來說，核心在于體現(xiàn)差異化，商家需要集中提升商品的詳情頁，抓住消費(fèi)者的特征，這時(shí)重點(diǎn)考核的數(shù)據(jù)應(yīng)該是競爭度與搜索人氣。

5.定位

每一個(gè)商品的定位都是需要商家自己定義的，以手機(jī)數(shù)據(jù)線為例，當(dāng)產(chǎn)品的性別標(biāo)簽改換后，可以通過變換主圖的配色給予消費(fèi)者相應(yīng)的引導(dǎo)，如果針對女生可以選擇粉色，針對男生則可以選擇黑色。店鋪的每一個(gè)產(chǎn)品都需要標(biāo)簽的精準(zhǔn)定位，否則所有商品的標(biāo)簽都將出現(xiàn)高度同質(zhì)化現(xiàn)象，造成商家自己店鋪內(nèi)產(chǎn)品相互競爭的結(jié)果。因此商家需要做到店鋪內(nèi)產(chǎn)品與人群的多元化，用每一個(gè)商品的標(biāo)簽解決用戶的一類特定需求。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位，還需要注意產(chǎn)品主圖的場景化與人群化。以貓糧為例，在平臺中綜合排名靠前的店鋪都擁有一個(gè)共性，即店鋪產(chǎn)品會根據(jù)貓的不同品種進(jìn)行分類，并配以相應(yīng)品種寵物貓的圖片。這樣精準(zhǔn)的定位思路可以充分?jǐn)U展產(chǎn)品的端口鏈路，增加店鋪的人群與流量，實(shí)現(xiàn)群爆款的打造。

此外，當(dāng)商品的流量進(jìn)入店鋪后，商家們還需要注意做好承載工作，在承接頁、短視頻、詳情頁這些位置做到場景化。商家需要清楚目標(biāo)人群的身份，了解目標(biāo)人群會將產(chǎn)品放在什么場景使用，有什么核心訴求。以嬰兒車為例，產(chǎn)品的用戶并不是媽媽，而是孩子，因此商家就可以將孩子與孩子玩耍的場景放置在產(chǎn)品圖中。在文案方面應(yīng)該突出的不是經(jīng)久耐摔，而是舒適性。在實(shí)現(xiàn)場景化且滿足買家的核心訴求后，轉(zhuǎn)化率將明顯提升。

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