扯扯中小電商如何突破瓶頸期-淘寶營銷引流淘寶干貨

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做淘寶3年以上的兄弟，都有這種感覺吧，做淘寶有幾個階段：

第一個階段：興奮，只要勤奮，稍微動些腦筋，業(yè)績就會直線上升，感覺找到了事業(yè)；

第二個階段：數(shù)據(jù)狂，每天研究數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)調整店鋪，花費不大，就能讓業(yè)績上升，每天看自己的數(shù)據(jù)，到幕思城曬數(shù)據(jù)，看別人的數(shù)據(jù)，那時候的干貨都是關于數(shù)據(jù)的；很多時候被稱為大神，驕傲有木有啊，哈哈

第三階段：迷茫，比以前更努力了，能力更強了，花費更多了，成績卻下降了，我微博里的一個朋友，數(shù)碼某個類目的第一名，以前寫關于搜索的文章，很受歡迎，那時候我都懷疑，這家伙是不是淘寶的托兒啊，哈哈，現(xiàn)在證明是，真的不是托兒，因為他現(xiàn)在還是第一名，但是已經開始虧損了，直通車費用有每月1萬漲到了10幾萬，銷售額沒變。

第四個階段：不再執(zhí)著于淘寶的數(shù)據(jù)，開始思考生意的本質，尋求突破和長遠的發(fā)展。

兄弟，你現(xiàn)在哪個階段??？如果你在第三丶第四個階段，就和我一起聊聊突破吧！

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下面說的，只符合一部分賣家，所以先說3個概念：

一丶中小電商：年銷售額在1000萬以下；超過這個金額，就是另外一個層次的問題了，下面的方法不一定適合；

二丶瓶頸：利潤增長緩慢丶不增長以及下降，也就是說利潤增長困難的；

三丶突破：不僅僅是賣多少貨，而是甩開對手幾條街，不受任何平臺制約，無論淘寶天貓在或者不在，只要互聯(lián)網(wǎng)在，就能生存發(fā)展?。∧繕司褪谦@得屬于自己的互聯(lián)網(wǎng)地位和定位！在目標群體腦海里植入那個屬于你的按鈕。說到這里，問個問題，目前最火的微信最怕什么？答案肯定不是阿里，也不是什么機構，是屌絲，會講故事的屌絲！

不符合前面2個條件的，請飄過，還有提前說一下，沒有萬能的方法，只有合適的思路，我這個帖子寫的東西，也是一種思路，想看具體方法和案例的也請飄過，忘了誰曾經說的：少數(shù)人尊重知識，大多數(shù)人敬畏結果！所以喜歡看案例的人很多，大神們也最喜歡炫案例，就像2年前的我，嘿嘿！

首先分析一下，利潤增長困難的主要原因：

1丶推廣費用增加：

2丶原料成本上升

3丶人工成本增加

4丶競爭慘烈：

下面一個一個的說啊，先說推廣費用：

這個所有賣家都遇到的問題，2年前我開直通車，轉化率可以到14-15%，平均單次點擊費用不到0.5元，每個月直通車費用不到300元，轉化金額15萬以上，現(xiàn)在誰還有這樣的成績，我自己感覺我目前的淘寶技術水平比2年前高了很多，我敢說所以關于淘寶天貓的所謂技術，我?guī)缀醵级?，無論黑白，但是也絕對達不到當時的成績了，不知道還有木有高人，讓我膜拜下。

讓天下沒有難做的生意，為600萬中小賣家服務！馬云說的，你信嗎？阿里是商業(yè)公司，要ipo了，收入是必須必須的增長，哪里來呢，都是賣家的。這都不是關鍵，關鍵是你----淘寶天貓賣家，還相信，你業(yè)績不好是因為淘寶技術不行，是你沒跟上阿里的節(jié)奏，看那些關于搜索丶seo丶直通車技術丶直通車打造爆款丶微信營銷的帖子，還這么熱，我只想說一句，親，你上套了，阿里和那些培訓機構，他們想做的，就是把賣家死死的綁在淘寶天貓微信這些平臺上，就拿直通車做例子，直通車的規(guī)則又不是法律，完全是阿里自己制定的，現(xiàn)在直通車費用這么高，某些類目的單次點擊已經達到90元，恐怖哦！其實阿里完全可以想辦法解決，比如限定點擊最高價格，點擊最高2元一次，然后排名根據(jù)圖片質量丶寶貝質量丶服務質量來比較，把拼價格這條路堵死，讓賣家把更多精力放到產品和服務上，這也完全符合淘寶的長遠利益。

但是還是那句話，阿里現(xiàn)在要上市，據(jù)說淘寶已經拖了整個阿里的后腿，還有京東等競爭對手，所以只能維持目前這種竭澤而漁的狀態(tài)。但是阿里上市之后，肯定是要改變這種狀態(tài)的，他不想改，也會被競爭對手逼著改，馬云們要比我們聰明的多。5月15日淘寶首頁又改版了，很明顯就是要銷售額了，在總體流量增長緩慢的形勢下，提高流量的變現(xiàn)能力。

其實淘寶還有另外一個藍海，估計阿里高層也在醞釀之中，這個計劃如果出臺，互聯(lián)網(wǎng)又是一個大地震，這次受傷的應該是百度。大家最近看到馬云和周鴻偉比較近乎吧。

總結一下：如果你的推廣還局限于站內，推廣費用增長是必然的，而且這個趨勢短期不會改變！

解決方法？思路？就是把店鋪當成一個媒體來運作，獲得全網(wǎng)流量-------來自于整個互聯(lián)網(wǎng)的低價優(yōu)質丶持續(xù)不斷的丶屬于自己的精準流量！具體的請往下看。

第二丶原料成本上升：這個簡單哦，2個方向，

1丶向上的：產品升級丶提高產品附加值丶

2丶向下的：開發(fā)新技術丶降低成本；

3丶我想不出來了，呵呵

第三丶人工成本增加：我這里說的是電商團隊的人員，這個問題還真沒有好的解決方法，大環(huán)境如此。

我的建議，提高工資，對，提高關鍵崗位的工資待遇，最起碼比你所在地區(qū)的平均薪資高20%以上，前提是有一個懂電商的老板或者運營總監(jiān)。如果沒有（做了2年以上的不會沒有吧），建議先暫停你的業(yè)務，到幕思城來多看看帖子，多找高手聊聊天，喝喝茶，一個電商團隊的老板一定要有3個以上的專業(yè)電商朋友，包括培訓機構的，是成為朋友，不是客戶，你懂得，不懂我也木有辦法，呵呵。電商絕對是個拼智力的工作，3個臭皮匠連半個諸葛亮都頂不了。

第四：競爭慘烈：總有新人進淘寶，據(jù)說目前政府鼓勵大學生開網(wǎng)店，還給貸款，這是作死的節(jié)奏哦。剛進淘寶的賣家，最喜歡做的就是低價，打著創(chuàng)業(yè)的旗號，他們除了給阿里做貢獻，剩下的就是擾亂市場。

所以很多新做淘寶的朋友，問我怎么做淘寶，我的回答就是，您先搞清楚為什么要做淘寶？別拿創(chuàng)業(yè)忽悠我，忽悠自己，直接說自己不想工作，或者找不到好工作，或者實體創(chuàng)業(yè)風險大而且累。那不是創(chuàng)業(yè)，親，那是逃避。這些朋友，我稱之為——披著賣家外衣的買家，，他們的角色就是給阿里和培訓機構做貢獻。如果有人看了這幾句話而暫時放棄淘寶，也算是我為大家做了一點點貢獻，哈哈。

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好了，現(xiàn)在具體說思路，再強調一下，是談突破，不是維持，突破就是甩開對手幾條街，不受任何平臺制約，無論淘寶天貓在或者不在，只要互聯(lián)網(wǎng)在，就能生存發(fā)展?。?/p>

下面就開始談談突破的思路，重點是流量，尤其是移動互聯(lián)時代的流量。有流量以后的運營工作，今天不做重點。

突破有2個要素，一個是產品一個是老板，產品決定了能不能做，老板則決定了能做多大。從產品入手，靠老板發(fā)展。不同的產品，不同性格的老板，思路和方法是有很大區(qū)別的。所以你看多少成功案例，也不能保證自己做的好，思路和基因最重要！

我把產品分為2種，負需求產品和正需求產品。

負需求產品：解決問題丶解除痛苦丶獲取利益的產品，比如藥丶工具丶食品丶教程等，想掙錢也是一種痛苦啊，對嗎？

正需求產品：獲取關注和尊重，比如裝飾品丶大部分的服裝，一件連衣裙幾百元，沒有顧客跟你算布料成本吧，因為買的不僅僅是遮體的衣物，更多的還是別人的關注和尊重丶羨慕等等。

相對來說，負需求的產品在初期比較好做，因為人們逃避痛苦的動力比追求幸福的動力大的多，牙疼的時候，500元一瓶的藥，肯定覺得不貴，但是500元的香水，就得猶豫一下了。

這類產品，如果是自己的品牌或者專利丶秘方，那是比較容易做的，只要不是特別偏門的產品，短期內做到1000萬，還是很容易的。

我接觸過不少這樣的賣家，他們之所以做的不理想，我總結有3個原因：

1丶溝通不暢：坐商思維，你問我答，你走我也不留，不能平等的和顧客溝通交流；

2丶不懂互聯(lián)網(wǎng)：我說的不懂，不僅僅指不懂技術，是2種情緒，恐懼和輕視，造成的后果就是不敢投入，不會投入，但是絕對不愿意放棄，因為周圍的人很多因為互聯(lián)網(wǎng)成功的。

3丶Rp問題，呵呵

其實這類產品的老板，如果能克服上面的2點，做起來那絕對是順風順水，說下具體思路：

第一種思路：閃電戰(zhàn)，適合賣點簡單的產品，這種思路運用得當，能迅速打開市場，取得突破！

一丶基礎：產品質量一定要好，一定要在某個點上超越同行，如果確實在產品上找不出這個點，那就從產品屬性里找出一個點，腦白金的送禮和娃哈哈的28層過濾，大家都記得吧。如果不能比對手做的好，那就與對手做的不一樣。

二丶傳播：其實就是講故事，包括傳播的內容和傳播的方式，就是講什么故事，怎么講，誰來講，

怎么讓目標人群看到和聽到。

說到這里，分享2個概念，一個是互聯(lián)網(wǎng)思維，另外一個是移動互聯(lián)

互聯(lián)網(wǎng)思維：大家都聽說過吧，很多種版本，我的理解，互聯(lián)網(wǎng)改變我們最多的就是，使傳播分享變得異常簡單和容易，所以互聯(lián)網(wǎng)思維，就是網(wǎng)絡營銷的一切行為，都要有利于網(wǎng)絡傳播，尤其是網(wǎng)絡人群的病毒式傳播。首先就是內容，包括產品名字丶形象丶廣告內容，小熊電器和隆泰電器，哪個更容易記??？還記得小品版的天氣預報嗎？嚴肅的內容，娛樂的方式。容易記住，樂于傳播和分享，就是互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓吧。

移動互聯(lián)：最大的特點就是時間的碎片化以及分享傳播的隨意隨時化，瀏覽丶分享丶下單，付款，這一系列的動作，上個廁所的時間就都完成了。原來pc端的時候，一天之中購物會有幾個高峰，比如早10點到11點，晚上9點到11點，但是在移動互聯(lián)時代，這個高峰沒有了，因為碎片化了，坐公交丶等車丶旅游丶吃飯丶去衛(wèi)生間丶睡覺前等等，所以呢現(xiàn)在做電商，推廣的內容要符合移動人群的特點，手機畢竟不如電腦屏幕大，內容上短而精，形式上語音視頻會更受歡迎。而且還要有全網(wǎng)的思維，要考慮方便消費者在不同的網(wǎng)站之間迅速便捷的轉換，比如在豆瓣推廣產品，在淘寶著陸，就一定要讓買家從豆瓣很方便的轉換到淘寶。

下面具體說下傳播的內容，就是講什么故事。就是你找到的這個點，對于顧客來說，就是痛點。要想盡一切辦法，來放大這個點，對于這類產品來說，重復就是力量，比如治牙疼的藥，其實大家的成分都是甲硝銼，但是我就強調1分鐘止痛，消費者不是專業(yè)人士，大部分是不理智的，他們要的是效果。但是切忌痛點過多，一個點是最好的。

玉帝：我主宰天道！

如來：你被猴子打過。

玉帝：我有媳婦兒！

如來：你被猴子打過！

玉帝：我手下比你多！

如來：你被猴子打過！

玉帝：咱能不提猴子嗎？

哈哈，這就是痛點，重復的力量！

當然，誰來講更重要，看看87版的《西游記》就知道了，永遠的經典了，估計50年內不可能有人超越了。

還有，產品的名字也是相當重要的，你肯定有這樣的經歷，看過某個廣告，記住了廣告內容，卻記不住他們賣的是什么。比如那個給媽媽端水洗腳的小男孩，我印象很深，但是哪個產品，卻記不住了，只能問度娘了。

選名字的時候，按照互聯(lián)網(wǎng)思維，就是要好記好傳播，找人策劃10個與產品和公司比較匹配的名字，然后找20個人，每人看1分鐘，然后默寫記住的幾個名字，最后把大家默寫的總結起來，記得最多的那個就是合適的了。測試的人越多，效果越好。（再強調一下，這個小企業(yè)的思路，如果你不差錢，你完全可以起任何名字，比如叫耋耄，然后用錢砸，那是土豪的打法）

下面是怎么講故事：傳播的內容要真實并夸張：有點矛盾啊，夸張還能真實嗎？夸張是一門技術，與拍電影有點像，你看電影的時候，會認為他們都是真的，不然你干嘛哭丶干嘛生氣丶干嘛高興？其實你心里是知道的，那些情節(jié)很夸張！我的意思就是，內容真實，表現(xiàn)形式要夸張！還是舉個例子吧，估計很多人看不明白，呵呵。就說每家都用的切菜刀吧，誰家都有吧？太普通了吧，每個賣切菜刀的，都會在頁面上寫著刀的特點，使用方法。菜刀的使用方法？知道你會用，那你還切手指，哈哈。比如這家的刀的賣點是快，刀很快，想想怎么夸張的表現(xiàn)呢？有炒石頭這道菜嗎？其實誰都知道，菜刀不能切石頭，但是你如果視頻里一個廚師用刀切石頭片，是不是會很容易被大家記住呢？你真是賣菜刀的??？用這個創(chuàng)意的時候記得請我喝茶哦！

總結一下：產品名字要容易被記住丶容易被傳播，內容要有趣丶或者有價值，形式要簡練。

下面說如何傳播

故事有了，怎么讓目標人群看到聽到呢？而且是快速的看到聽到呢？

1丶用盡一切互聯(lián)網(wǎng)渠道：qq丶微信丶百度丶微博丶豆瓣丶知乎，只要你的人力夠用，有多少渠道，用多少渠道；不是濫發(fā)廣告，發(fā)廣告要有節(jié)奏丶有步驟，其實我一直認為廣告是一門藝術！尤其是像電影，同樣的劇本，不同的演員和導演，那效果，哎，不說了，呵呵

2丶傳播的速度一定要快：不要給競爭對手留下時間趕超你，哇哈哈28層過濾之后，沒有哪個純凈水再用這個創(chuàng)意了吧！怎樣快呢？有實力的可以投硬廣告，找網(wǎng)絡紅人。實力不夠？有一種生物叫做水軍，不要小瞧他們，只要廣告內容好，前期策劃得當，瞬間引爆不是不可能的。我們大家都被營銷過的，那誰，你媽喊你回家吃飯！

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第二種思路：持久戰(zhàn)，適合專業(yè)性比較強的產品。

最關鍵的一點就是取得信任，而專業(yè)人士是最值得信任的，不是磚家，呵呵，在專業(yè)性強的領域里，做個頂尖的高手，傳播方法和著陸方法，與上面的差不多。有了信任你還愁什么呢，信任是最好的壁壘。

如果老板是個會講故事的人，那最好不過，如果老板不會，那請個會講故事的人來吧，一個會講故事的人，如果是美女更佳，比10個營銷人員都厲害。

這類產品比較典型的就是茶葉，表面看起來大家都會喝茶，其實沒幾個人真正會喝茶，我認識很多福建的茶葉老板，幾乎沒有會講故事的。

在一個茶城里，有40多家茶商，大家生意都差不多，我很喜歡去，離我家近，哈哈。沒事就去喝茶，福建的老板真心態(tài)度好，無論你買不買，都是笑臉相迎，笑臉相送。我還真見過一哥們，一下午時間，挨個店鋪進去品茶，最后啥都沒買，沒有一家老板發(fā)脾氣的，佩服啊。也說明了茶葉的利潤高啊。

不過這家茶城里，只有一家做的風生水起，天天人流不斷，老板是一男一女，是搭檔，女老板是外語學院畢業(yè)的，天天在店鋪里搞活動，講茶故事丶茶知識，搞茶藝表演丶做茶藝游戲，顧客里很多老外，尤其是日本人和韓國人居多。他們從來不推銷茶，我去過幾次，幾乎所有來店里的顧客，都會在活動之后在店里消費的。

我微信和微博里，也有幾位茶葉的老板，也是這個套路，效果還可以吧，但是與我的想象還是有差距的。呵呵，因為茶葉的市場容量太丶太大了。

如果你是茶葉電商，也在尋求突破，又恰巧也在東莞，一定記得請二哥喝茶啊，哈哈。

其實現(xiàn)在淘寶上很多藍海，但是門檻都比較高，微電影大家都熟悉吧，但是你知道嗎，目前國內還沒有一部比較完整的關于微電影拍攝技巧的視頻教程，我找到過幾個，都是歐美的，人家還要版權保護，不讓隨便放，如果哪個經營攝像器材的老板能做這個，你絕對是淘寶器材類目的老大了。知道嗎？這個類目的老大是什么概念？1個億是起步。

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流量思路說的差不多了，那流量來了以后的事情呢，就像養(yǎng)魚

養(yǎng)魚：淘寶天貓就是一個魚塘，會釣魚的人越來越多，魚塘不會無限制的擴大，魚也不會無限制的增多，你能做的就是自己建個魚塘，慢慢養(yǎng)魚。建魚塘不是建個網(wǎng)站這么簡單的，前面2項做的到位的話，顧客會蜂擁而至，這時候你需要做好2件事，千萬不要讓自己精心策劃的流量成了淘寶的流量，一定要讓這些流量成為屬于自己的。

一是做好著陸頁（如果是淘寶著陸，一定要有個專業(yè)的淘寶運營），顧客最后能否留下并且成為忠實粉絲，忠實消費者，就看老板的人性和性格了，關于轉化和維護老客戶的文章很多，我就不重復了。

二是分銷渠道，淘寶上幾百萬的小賣家也是一筆可貴的資源。

上面說的還是突破瓶頸，當企業(yè)能夠獲取穩(wěn)定的利潤時，遇到的問題就不一樣了，那些問題比突破瓶頸要復雜的多，今天暫且不講。

如果看了上面的東西還是不明白，可是你手里又有拿手的寶貝，給我派郵或者微信，或者跟帖告訴大家，幕思城里高手如云，雖然說什么時候做電商都有機會，但越快越好不是嗎？

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下面說說正需求的產品，如果說負需求的運作中，產品比較重要，那正需求的運作，老板是最重要的。

很多人，包括我自己，一直認為做這種產品的前提是定位。沒錯，是定位，關鍵是如何定位，看看下面的例子：

20-35歲的都市女性丶月收入5000元以上的白領丶追求時尚丶居住在國內1-2線城市?？催^很多這樣定位的吧————很扯吧。哦，沒有市場細分？

那這樣定位：

白羊座的女生丶二三線城市丶愛旅游丶吃貨（長的好而且吃了不胖是吃貨，吃了就胖長的又不好的叫飯桶，多么痛的領悟?。┴济吭氯バ前涂?-4次丶熟悉20個以上國際一線二線時裝品牌（tommy丶coach丶MiuMiu丶JimmyChoo丶GYDA等）丶白領丶月收入3000-4000元，這樣定位算是細分了吧，夠準確了吧———是夠準了，但是我想說的是，這還是——扯淡！

如何定位，或者說定位的依據(jù)，大公司不好說，就小公司來說，最重要的最關鍵的還是——老板，老板的文化底蘊丶知識背景丶出身經歷，消費者就像大海里的魚，有成千上萬種，與其花費心思去找魚，還不如退而結網(wǎng)，根據(jù)老板的底蘊丶背景丶實力丶性格，打造最適合自己團隊的產品。換句話說，就是找到與老板丶團隊的性格丶風格一致丶能引起共鳴的群體。

比較典型的就是作家陸琪，是個爺們吧，但是他給自己的定位，就是閨蜜，看他給大家灌輸?shù)哪切╇u湯，很多自相矛盾，對，沒錯，女人就是這樣，矛盾，嘿嘿。因為女人不講理，只講感覺。其實陸琪，就是順著女生的情緒寫東西，所以獲得了大量女粉絲的愛戴，這就叫共識吧，女人的感覺對了，連身家性命都可以給你，別說鈔票了。她們把這種感覺起了個很好的名字，叫浪漫，噓，別讓你女朋友看到啊，哈哈！我怎么就不會寫陸琪那些東西呢？哎，基因不對啊，哈哈。

做營銷策劃有2種思路：

一種傳統(tǒng)的：先市場調研，找到消費者的需求，然后根據(jù)需求和競爭對手，開發(fā)適合的產品，最后是推廣；估計大部分企業(yè)還是沿襲這種方式；

另外一種是屬于互聯(lián)網(wǎng)的：公司先根據(jù)自己的實力，開發(fā)出產品的雛形，甚至是一種想法或者創(chuàng)意，在中國，只要不是特別爛的產品及創(chuàng)意，肯定會有人喜歡。找到這批喜歡的人群，給予一定的精神和物質獎勵，讓他們共同參與產品的研發(fā)。屌絲的力量是無窮的啊。其實這種模式小米用過，但我覺得不是他的發(fā)明，淘寶上那種定制產品，其實就是這種模式。不過這種模式對供應鏈和產品設計團隊的要求比較高。

為什么說這種思路屬于互聯(lián)網(wǎng)呢？

第一丶互聯(lián)網(wǎng)降低了溝通的難度；

第二丶使用網(wǎng)絡的大多是年輕人，他們渴望被尊重，樂于參與，討厭被動接受；

第三丶傳播快而且成本低丶效果好

這種思路對于正需求的產品來說，效率是比較高的，但還是需要專業(yè)的團隊和靠譜的老板，需要很高的智商，和極強的溝通能力丶組織能力?；ヂ?lián)網(wǎng)是雙刃劍，能搞紅，但是搞黑也是很快的。無論溝通丶總結丶反饋丶推廣，都是相當專業(yè)的，任何一個環(huán)節(jié)出錯，都會影響全局。

誰要是有興趣，咱可以一起探討，這種團隊幾乎在不可能空降的，只能自己培養(yǎng)！

這種思路下的突破可能不會是爆發(fā)的，也許會是悄悄的進村，嘿嘿，在不經意間膨脹，膨脹到什么程度誰也說不好。

還是那句話，突破靠思路+魄力+行動+不斷的學習，沒有萬能的方法，只有正確的思路。電商發(fā)展到現(xiàn)在，水已經很深了，靠單打獨斗已經很難了，要突破就一定要有合作的思維方式。

合作丶溝通丶交流丶資源整合丶共享，一定是未來電商的關鍵詞，你說呢？

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