2014電商創(chuàng)業(yè)-你想好這幾個問題了嗎?-淘寶營銷引流淘寶干貨

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這是一個好的電商時代，因為人人都可能是你的用戶。這也是一個壞的電商時代，因為人人都在拼價格。

開始展望之前，先舉個例子吧，就是我自己。今年5月份我辭去某軟件公司北方區(qū)銷售總監(jiān)的工作，毅然決然的開始電商創(chuàng)業(yè)。所有人都說我2b了。

后來我把我電商創(chuàng)業(yè)的起點定在煙臺大櫻桃這個產(chǎn)品上的時候，所有人都說我傻B了！生鮮電商路上死去了無數(shù)革命先輩，我一個電商菜鳥投入所有的資產(chǎn)+老人的養(yǎng)老本來做一個一旦快遞堵車，一車就要賠10萬的項目。

12萬現(xiàn)金，5張信用卡，一個一鉆店鋪。一臺電腦，一臺打印機，一個人，這就是我的全部，跟順豐的協(xié)議都還沒談我就敢說我是順豐的VIP，事實證明，我確實是順豐的VIP，而且是整個區(qū)最大的VIP。

事實證明所有人都沒有看錯，6月2號第一天發(fā)貨，2號3號兩天我就賠進去了9萬。櫻桃裝箱有問題，843箱櫻桃客戶收到以后全都是爛的，全部退款。然后我停止發(fā)貨處理了5天的售后。后面是家人巨大的壓力和自己滿嘴的水泡，10天瘦了10斤。

7天后繼續(xù)發(fā)貨，改進包裝，從新培訓(xùn)打包人員，設(shè)立質(zhì)檢體系，發(fā)完一個月的貨。我填完了近10萬元的坑，依舊盈利很多。拖著這個坑毛利率依然超過40%。

回頭來看，我現(xiàn)在還能活在電商行業(yè)的原因無非是兩個：第一，我的極低成本的營銷策略。第二，我極高的毛利率和客戶粘性。拆開來分析：

1.營銷策略，櫻桃季直通車平均點擊費用是3-4塊錢，我只能說“哇哦”，然后捏捏錢包，轉(zhuǎn)身離開。我把我的客戶群體精確分類，然后放棄掉一些客戶，主攻媽媽群體。具體打發(fā)就不詳細說了。我用了100箱櫻桃換來一萬多份訂單。ROI是多少？不清楚，反正我知道，在整個煙臺做的最好的10家櫻桃店鋪里面，我的營銷成本是最低的。還有就是取巧，我不花一分錢，只是通過微博微信互動就把廣告做到山東交通廣播，上海交通廣播，浙江交廣等社會媒體上。我拍到了一位大學(xué)生給乞丐包扎受傷的腳的照片。然后齊魯大地大片媒體主動找到我。然后我就把我的廣告做到了山東電視臺所有頻道，濟南幾乎所有的報紙。我沒花一分錢，還賺到了幾百塊的稿費。雅安地震，我捐了一千塊，把匯款截圖發(fā)到了微博，然后被轉(zhuǎn)發(fā)了一千多次，閱讀量近10萬。這比一千塊錢的直通車好用多了。我把我的櫻桃賣給魯能足球隊的隊員韓鵬。然后仗義的9哥給我拉來了一票的俱樂部以及國家隊的隊友。這樣的例子太多了，不勝枚舉。

2.高毛利和客戶粘性。在現(xiàn)在這個所有人都在拼低價的年代，我去拼價格肯定是找死。所以一開始就決定做高端，定最高的價格。櫻桃不可能退貨，而一斤櫻桃的物流成本就高達10元。一箱櫻桃的運費在40-50之間。客戶收到貨哪怕再便宜，一片爛果，酸腥腐臭，你賠了全款客戶也不會再來你這里買的。別人家的櫻桃都是115元5斤包郵順豐。我用4斤箱包郵順豐賣218，賣到最后最低的價格也沒有低于過170。同時做好質(zhì)檢，櫻桃全部按顆來挑選，不允許任何一顆直徑小于規(guī)定直徑，有疤痕，有瑕疵的果子裝進箱子里。然后做好售后工作，對于壞過按顆賠。其實，只要做好了質(zhì)檢幾乎不會有壞果，但客戶買著放心，對售后也滿意。一箱櫻桃才4斤，一家人兩天就吃完了，再回來買依舊會找我。我在每一箱櫻桃里都放了4張卡片，客戶收到櫻桃把卡片送給自己的朋友鄰居，他們來買都會有優(yōu)惠，同時還會給前面的客戶回扣。然后一路滾雪球下去。逐漸形成了一群黏性極強的粉絲。不但為我的好產(chǎn)品和好服務(wù)買單，更拼了命的幫我推銷賺回扣。媽媽們在家?guī)Ш⒆樱荛e的，發(fā)一條短信掙5塊錢，她們很樂意干。

說著說著就多了，這就是我的2013，有坑沒淹死我，有風(fēng)也沒讓我飛上天。付出的是感情，收獲的是顧客的信任。

好了，這個例子夠透徹了吧，應(yīng)該除了細節(jié)，都交代的明明白白了。好了，再來看2014。

2014年注定會是幾家歡樂幾家愁的一年。電商大佬們斗的你死我活。賣家們也一直在生存線上掙扎。2014如果你還想做電商，請思考清楚以下幾個問題：

開店成本太高，推廣費用太高，是障礙嗎？客單價120元的櫻桃類目直通車點擊已經(jīng)要4塊錢了，能做嗎？如果覺得不能，請看上面的例子。

產(chǎn)品同質(zhì)化厲害，是障礙嗎？櫻桃夠同質(zhì)化了吧？所有的櫻桃都是紅的，酸酸甜甜的，直徑在22-35mm之間的。為什么有人賣15一斤有人賣50一斤。你真的分析透了你的產(chǎn)品和你的客戶群體了嗎？真的把文案寫到客戶心里去了嗎？

產(chǎn)品不好，物流有困難，包裝是大問題，客戶體驗很差，是障礙嗎？掉在地上就能摔裂的櫻桃都可以賣幾萬斤，你有何理由做不好其他類目的客戶體驗？

B店太強勢，C店沒發(fā)展空間，B店又開不起，沒法混了！真的是障礙嗎？你真的挖掘出自己的核心競爭力了嗎？你真正理解馬云那句話“大象永遠都踩不死螞蟻”了嗎？

不會推廣不會營銷不會作圖不會開車，是障礙嗎？你真的全身心的去推銷你的產(chǎn)品了嗎？你有做到堅持每天跟10個潛在客戶溝通了嗎？你真的完完全全充分利用了你身邊的資源了嗎？花錢能解決的問題，不花錢就一定解決不了嗎？

寫著寫著就情緒激動，放佛又回到幾個月前一打開旺旺就上百個聊天窗口的時期。心中感慨萬千，不想再說太多了。機會只留給有準備的人，成功只屬于有天分又努力的人。與君共勉吧。

在這里回復(fù)吧，很多人加我qq問我是不是真的，問我一些細節(jié)，我在這里簡單說一下吧。

省的有人總是懷疑。各地的交通廣播電臺，每天的上下班時間的節(jié)目都是可以微信微博互動的，我的微信微博的名字都是體現(xiàn)我的店鋪內(nèi)容的，例如：xx開店賣櫻桃之類的，每天我都會拿出時間跟主持人互動，發(fā)路況，發(fā)心情，評價節(jié)目內(nèi)容，然后當我的互動被讀出來的時候，我的名字也被讀了出來。同時我私下里跟他們搞好關(guān)系，發(fā)給他們個人一兩箱，他們就會頻繁的讀我的內(nèi)容，曝光率極高。幾個電臺一起做，效果就出來了，不過要真的用心去經(jīng)營，太累了。上海臺晚高峰《陽陽主播臺》的陽陽，山東交廣晚高峰《一路暢通》的主持人魏曉雪天，都通過這種方式成了朋友。

然后說韓鵬。我是球迷，山東魯能泰山足球俱樂部的隊員我都很喜歡。那一陣子韓鵬的老婆懷孕，而櫻桃是最補血的水果，最適合孕婦食用。于是我在微博給韓鵬發(fā)私信推薦我的櫻桃。然后韓鵬就回復(fù)了，給老婆買了兩箱，我送了一箱。然后韓鵬給我介紹了幾個隊友過來。王永珀，苑維瑋都來過。韓鵬懷孕，他的球迷都知道，但是你想到這是商機了嗎？

找到了韓鵬的運單我抹去了他的電話和賬號以及我的店名和電話，又順手截了一段私信，隨便看看吧。

關(guān)注一下，看看是不是韓鵬呢

再說上電視。那天我去聯(lián)通營業(yè)廳，出門正好遇見一個大學(xué)生在給一位乞丐老太太包扎受傷的腳。我就拍了照片上傳微博。然后全山東的媒體幾乎都來找我。我讓他們寫通訊的時候不要寫我名字，寫我微博的名字，而我微博名字就叫xxx賣櫻桃。然后我就上了電視，上了報紙，還領(lǐng)了稿費。

[不要再找我要店鋪鏈接了，我去年的店鋪已經(jīng)關(guān)掉了，現(xiàn)在不是櫻桃季，沒有櫻桃，天貓店會在2月份開店，7月份發(fā)完貨就會關(guān)掉，沒有什么參考價值的，求求各位，溝通學(xué)習(xí)就好，不要找我要鏈接了]

這哥們兒的問題問的很好，我貼上來給大家看。答疑解惑，期待更多理性質(zhì)疑。

問題：

淘寶數(shù)據(jù)：

營銷確實做得不錯，不過有幾點關(guān)鍵問題，這也是最大的疑點。

1、同質(zhì)商品你賣得貴20%，顧客還能接受，貴100%多，還沒購買之前，顧客在網(wǎng)上是不可能嘗到你家的櫻桃的，你是如何讓顧客心甘情愿掏腰包的？最開始的那些顧客是怎么來的？這個問題才是關(guān)鍵。

2、顯然你不是一個人開店，你一個人能作圖、客服、發(fā)貨？文中為何提到還要培訓(xùn)打包人員？文中說“每天我都會拿出時間跟主持人互動，發(fā)路況，發(fā)心情，評價節(jié)目內(nèi)容，”請問你怎么知道路況呢？你若不是在車上，哪來的路況跟主持人互動？這說明營銷不是你一個人的主意，而且專門運作的人，不排除文中有撒謊的成分。

3、所有人都怕關(guān)店，你卻主動關(guān)店，這是什么意思呢？“我去年的店鋪已經(jīng)關(guān)掉了，現(xiàn)在不是櫻桃季，沒有櫻桃，天貓店會在2月份開店，7月份發(fā)完貨就會關(guān)掉，沒有什么參考價值的，”難道賣羽絨服的冬天賣完就得關(guān)店嗎？不給鏈接，是怕懂行的人來審查穿幫了吧。

4、所謂的每顆櫻桃嚴格挑選，這一點算不上什么。你能做到，別家也能做到。你不是種櫻桃的，別家自己就產(chǎn)櫻桃，你拿貨的成本肯定比別家高。你不回到價格上來，還要堅持走高價路線，那完全可以繼續(xù)高調(diào)走下去，為何賺了一票就跑路呢？

各位有興趣的好好讀讀，其中有可取之處，不過也有諸多疑點。

答：

張大發(fā)77扯淡群299432030

好來，馬上來回答你，同時也歡迎各種理性質(zhì)疑。

1.我一個一鉆小店，賣的這么貴，即使說自己質(zhì)量卡的再嚴格，售后服務(wù)做得再好也不會有太多人信任我。但是，不要忘了，人們總是愿意相信自己熟悉的的人的。舉個例子，韓鵬買我的櫻桃，然后說雖然比別人貴很多，但物有所值，所以王永珀和苑維瑋來了。另一個例子，跟我合作的一個老牌母嬰類社區(qū)論壇，經(jīng)常會組織一些小編推薦。我直接找到這個社區(qū)的總版主，先發(fā)樣品，再談合作，版主看到樣品選擇了相信我，然后發(fā)帖子推薦給社區(qū)所有客戶。并全站置頂，客戶相信不相信？如果還不夠，那我再舉第三個例子，我說過我的產(chǎn)品發(fā)出去后都會帶4張卡片，客戶把卡片給周圍的朋友，朋友來購買提供卡號，自己獲得優(yōu)惠，推薦人也得回扣。福建一位客戶，在自家小區(qū)的qq群里推薦了34個人來買了近80箱。全國有多少這樣的小區(qū)呢？做得完嗎？2.我介紹一下我的團隊，運營，設(shè)計，美工，售后都是我自己?？头业氖谴髮W(xué)生兼職。4個人輪流。我老丈人家的果園不足以滿足我發(fā)貨，所以我老婆的舅媽負責給我收果。裝箱工是我岳母，兩個鄰居大媽，還有幾個小時工。我老婆負責看孩子做飯，這就是我的團隊，是不是很給力？路況更為簡單，我以前是做銷售的，上海，北京，濟南，西安，南京這幾個城市我都待過至少半年以上，上下班時間那條路堵還是不堵我還是清楚的。我報的最多的是濟南和煙臺，我在濟南待了26年，在煙臺待了4年，上下班時間那條路堵不堵，全在我心里。此外，路況只是一個互動內(nèi)容，否則全篇都在談路況，誰還聽這節(jié)目？經(jīng)常會討論一些熱點話題，這些話題要參與太簡單了，你質(zhì)疑我這一點，說明你從來沒有關(guān)注過廣播電臺。3.關(guān)店這個非常簡單，煙臺幾乎所有店都是這樣的。你質(zhì)疑這一點，說明你沒有做過生鮮。我給你解釋為什么。首先，生鮮問題最難解決的就是描述和壞果。因為果子味道千人千味。沒法說好壞。而出現(xiàn)壞果概率至少有50%。這會造成昨晚一季櫻桃，dsr全篇飄綠。翻一下這篇文章的評價，有個人叫“好好”，他是我同行，詳情請咨詢他。所以一般c店都是做完櫻桃dsr都到了4以下了，我的是最高的，但也到了4.3，怎么玩？不關(guān)店明年還怎么玩？天貓就更離譜了，3.7的也大有人在。其次，可能你沒有做過生鮮，所以你不知道生鮮的挑戰(zhàn)性有多大，做生鮮的都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰，煙臺任意一個做了多年櫻桃的人，讓他去做楊梅，做橘子，他也要掂量掂量。而且做得越久，膽子越小，其中滋味，只有做過的人才會知道。舉個形象的例子，大家是不是覺得打包很容易？我家櫻桃打包的詳細流程和細則，滿滿3頁A4紙。70多個細則。有一條做不好就可能會導(dǎo)致這一箱果子全爛了，親，這不是衣服，衣服能退貨二次銷售，櫻桃能嗎？4.我有說過我干一票就跑嗎？我明年準備把我的規(guī)模在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上擴大兩倍。但是，現(xiàn)在木有櫻桃可以賣，而每年只有二十天才有櫻桃可以賣，而其他水果我不懂，我不想冒險，我只干自己懂的事情。而且，干一季櫻桃，只有二十多天，有多累你知道嗎？真真正正的把一年的苦和委屈都吃了，你當二十天把一年的錢都掙了有那么的輕松愉快？我堅守櫻桃行業(yè)，堅守高端路線，堅守高毛利高品質(zhì)高服務(wù)，永遠都不會變，何來干一票就跑？

這是我截得某個去年賣的很好，同時還在賣海貨的店的dsr，這怎么玩？

我自己的C店已經(jīng)不用了，現(xiàn)在已經(jīng)釋放，所有dsr都是5.0了。如果需要，拿過來繼續(xù)玩，依然一片紅。

兄弟，我寧愿一年不賺錢，我也要保證每年賣櫻桃的這20天順順利利，明白嗎？

這二十天的重要性不言而喻，而我現(xiàn)在在操作一個零食C店，這個店唯一的目的就是鍛煉團隊為每年的櫻桃季做準備，為了這個，我每個月要往里面扔近萬元的工資和費用。

你說，我是傻了？還是，怎樣了？

我的qq：946975258個人微信號q946975258

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