亂世之下-草根電商如何闖過三道鬼門關(guān)-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶品牌策劃,淘寶渠道,淘寶問題,淘寶營銷引流。

本來這篇文章是前些天發(fā)給鬼腳七微信的，有同學微博私信我說，當時在手機上看過之后就找不到了，所以我索性發(fā)到幕思城吧。文章有點長，多年不寫，一寫收不住了，哈哈。

最近一兩年，常常聽到的都是淘寶不好做了，電商多么苦逼之類的信息。而今年我們品牌走到第三年，不但盈利狀況很好，銷售額是去年的四倍，而且還在快速增長中?？雌饋砗苊篮茫鋵嵶咤e了很多路，想和大家分享。

[做電商的兩種人]

做電商的大體分為兩種人，一種是穿鞋的，一種是光腳的。穿鞋指的是有各種各樣資源的，有的是線下企業(yè)往線上發(fā)展，有的是富二代，有的是大公司的精英，有的是證明過自己的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者等等。

第二種光腳的，說好聽叫草根，不好聽叫吊絲。通常是一堆什么也不懂，但什么也不怕，流著鼻涕泡的熱血青年。我們inmix音米即是后者，好在，光腳的從來都不怕穿鞋的。

當然了，草根創(chuàng)業(yè)活下去的概率不大，但令人安慰一些的是，穿鞋的勝算也大不到哪里去。凡事要往好處想，歷史上每一次大變革，不管穿鞋的是死是活，吊絲中倒是都會有一大批逆襲成功。

不能拼爹的叫吊絲(Diors)，不敢拼命的叫擼絲(Loser)，而逆襲的機會只屬于吊絲。作為一個吊絲，沒什么可丟人的，擼絲才丟人。

草根創(chuàng)業(yè)者，無論如何都一定要擁有理想主義情懷，只有這樣，才能在越來越殘酷的叢林法則中活下去。百年來，中國最偉大的創(chuàng)業(yè)者毫無疑問是中國共產(chǎn)黨。紅軍長征時期，即使被敵人打得滿地找牙，緩緩勁還能爬站起來，吃著樹皮嚼著雪塊，政委做做工作，大家依然能昂著頭唱起國際歌。

什么叫理想主義？要么我倒下，要么更強大。這就叫理想主義。

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[創(chuàng)業(yè)前提的前提]找到機會，順勢而為

找到一個順勢而為的機會是一切故事的起點，甚至可以說是前提。

其實創(chuàng)業(yè)和造反是一個道理，造反成敗，時機最重要。造反晚了，人家都楚漢決戰(zhàn)了你才揭竿而起，必定瞬間KO。造反早了當了出頭鳥，也是立馬被秒。你看每逢大亂世，最早紅火的那幫人，未必是最后的勝利者。遠的不說，二戰(zhàn)時歐亞大陸兩端都打得熱火朝天你死我活，最終收果子的卻是十萬八千里外的美國人。

我不是一個投機主義者，但選擇大于努力是個殘酷的事實。

你的飯量是6個包子，前五個全是鋪墊，第六個才是收果子的。就像寫文章要有啟承轉(zhuǎn)合一樣，創(chuàng)業(yè)者要有節(jié)奏感，知進退，明得失，力爭當那第6個包子。

不過說實話，正正好好當?shù)?個，靠的不是精算，主要靠運氣。就像鬼腳七的那句話，因上努力，果上隨緣吧。

如果你發(fā)現(xiàn)了一個可以順勢而為的趨勢，恭喜你，接下來依次有三道鬼門關(guān)等著你，注意，是依次。

[集中優(yōu)勢兵力，在對的時間，做對的事]

[第一關(guān)生存關(guān)：廣積糧草，活下去]

話說，元朝末年，吊絲們敏感地意識到大BOSS撐不住了，紛紛揭竿而起，在短短幾年內(nèi)竟然發(fā)生了數(shù)千次農(nóng)民起義。就像每一個朝代結(jié)束時那樣，群雄并起很快變成軍閥割據(jù)，幾個杰出者各霸一方，全民海選變成了PK淘汰16進8。而最終朱元璋這個歷史著名吊絲在并不占優(yōu)的情況下，強勢逆襲，戰(zhàn)勝其他對手。其中逆襲的關(guān)鍵就是他當時科學指導思想：高筑墻，廣積糧，緩稱王。

打仗表面看拼的是軍隊戰(zhàn)力，背后卻是物資實力，再強悍的部隊，斷糧幾天也瞬間崩塌。所以戰(zhàn)爭其實是人民幣玩家之間的游戲。

創(chuàng)業(yè)和打仗都是長跑，特別是對于自主品牌來說，先做強，再做大。不要太計較一城一池的得失，積蓄充足的糧草和厚積薄發(fā)的實力，方能笑到最后。

所以創(chuàng)業(yè)，第一個階段就要解決的核心問題是囤積糧草，是積蓄實力，是把生存問題解決掉。想盡一切辦法鋪渠道，找流量，抓銷售額，先把糧草搞到手。再有夢想的人也要吃喝拉撒，手中有糧，心中不慌。在這個時候，搜索也好，推廣也好，爆款也好，直通車也好，“術(shù)”的部分至關(guān)重要。白貓黑貓，會抓老鼠就是好貓。

未來，競爭只會更慘烈，流量只會更貴更難獲取，這個階段就是在和時間賽跑，盡快度過生存期。

仰望星空，腳踏實地。堅持夢想很重要，但更重要的是，先活下去。

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[第二關(guān)團隊關(guān)：自我革命，升級團隊]

話說，2000年前，大漢帝國有一個心腹大患就是北方匈奴。當年高祖劉邦曾率數(shù)十萬大軍北擊匈奴，想將其消滅，不料卻遭慘敗，自己還被圍困在白登城七日，最后僥幸逃脫。之后數(shù)十年里大漢只能任由匈奴欺凌。他的曾孫漢武帝繼位十多年后，又一次匈奴南侵時，派出從未上過戰(zhàn)場的衛(wèi)青將軍，誰也沒想到衛(wèi)青竟然取得大勝，打破了當時人們對于“匈奴騎兵不可戰(zhàn)勝”的迷信，之后七戰(zhàn)七捷，最終衛(wèi)青和外甥霍去病一起徹底擊潰匈奴。

很多人說衛(wèi)青是天才，戰(zhàn)爭處女秀就能大勝勁敵，殊不知，這次勝利的背后，是漢武帝和衛(wèi)青花了十年時間整頓軍制，一邊擴充軍隊數(shù)量，一邊研發(fā)騎兵新型戰(zhàn)法，一邊調(diào)整制度激發(fā)士兵作戰(zhàn)積極性。表面上是打贏了一場仗，其實是臺上一分鐘，臺下十年功，足足花了十年才把軍隊由聽到匈奴就聞風喪膽轉(zhuǎn)變成能打仗打勝仗。

另外，再強調(diào)下第一關(guān)廣積糧的重要性，漢武帝整頓軍隊體制的歷史背景是，他的曾祖父劉邦在戰(zhàn)敗于匈奴后，殺了幾個主戰(zhàn)派的臣子，自此下定決定休養(yǎng)生息，接下來的文景之治節(jié)儉之風更盛，所以六十年后，漢武帝接過來的江山錢糧多到難以想象，史書記載是糧食多到糧倉都已經(jīng)放不下了，只好放到糧倉外。國庫里的錢因為堆積太多太久，導致穿錢的繩子都爛到了，散錢多到無法計算。

作戰(zhàn)關(guān)鍵在我不在敵。一場戰(zhàn)役可能只持續(xù)幾個月，但背后的準備時間卻難以想象。漢武帝宏圖偉志雄才大略自不必說，但若沒有60年的錢糧積累和十年打造強悍的團隊，一切都是枉然。

其實和大多數(shù)草根團隊一樣，音米眼鏡也是誕生于非常簡陋的居民樓里，那時我們也沒有管理經(jīng)驗，團隊也非常作坊化。關(guān)鍵在于，一旦過了生存期，一定要斷然革自己的命，不管是團隊架構(gòu)，組織效能，價值觀，都需要革命。三星集團的李健熙曾有一句話：除了老婆和孩子，一切都要變！

因為草根起點通常不高，很容易在這個階段卡殼，很多人都對自己團隊的低效和不專業(yè)不滿，但卻不知如何是好，一心想著到底從哪里才能招到真正靠譜的人。我之前也非常困惑，后來想清楚了道理很簡單，兵慫慫一個，將慫慫一窩。升級團隊的唯一辦法是升級自己。第一步自己思想升級，找到改革團隊的方法。第二步，想盡一切辦法執(zhí)行下去。

我們的處理比較強硬，未必值得借鑒。當時我讀了大量關(guān)于商鞅變法的書，理清游戲規(guī)則，明確價值觀，以及大量的宣導。團隊不少人成功轉(zhuǎn)變，成為現(xiàn)在的中堅力量，但也有跟不上變化的，只能離開。

雖說有些不盡人情，可以多給補償，但一定不能讓不合格的人留下。慈不掌兵。

我們對價值觀的要求非常高，能力弱可以教可帶，但價值觀不符合一定不要。而且價值觀的評定是在績效評定里占50%的，對加薪升職至關(guān)重要。

過程很辛苦也很折騰，但結(jié)果是非常有效的?，F(xiàn)在的團隊價值觀統(tǒng)一，充滿激情，歸屬感榮譽感都很強，流失率也很低。和兩年前不可同日而語。

向大家介紹一條不少公司在用的留人策略，也是我們在用的。1文化留人，我們創(chuàng)造出公平，簡單，充滿朝氣的文化，這對85后90后更加有吸引力，不用拼爹只用拼命。2待遇留人，待遇上以結(jié)果為導向，提供有競爭力的薪酬，骨干會給股份，提供宿舍，雙休，飲料零食隨便吃喝，工作滿一年給免費醫(yī)療，除此之外每個月都給旅游活動基金。3發(fā)展留人。公司的快速發(fā)展，才能提供給個人更多的發(fā)展機會。每周一場集體培訓，運營部門日常業(yè)務(wù)培訓，還有一項針對骨干成員的黃埔軍校培訓計劃由我親自負責，等等等等。

九十年前入黨，起碼是個老革命，撐住別死怎么也是高干，就算死了也是烈士。2013年后入黨，你是8300萬+1。你的價值僅限于+1，是的，+1。發(fā)展空間能一樣么。

一個公司做好這三條，人才為啥要走呢？

完成高效團隊轉(zhuǎn)型是后期執(zhí)行戰(zhàn)略的前提，在這個階段卡殼也是非常危險的。以前很多大賣家收入不錯，盈利狀況也非常好，但最近一年開始很苦逼，不說戰(zhàn)略有沒有問題，戰(zhàn)略即使對也沒用。

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[第三階段：戰(zhàn)略清晰化]

有了充足的糧草，也拉了出一支驍勇善戰(zhàn)百折不撓的隊伍后，用習總的話說是，道路就是生命。如史玉柱所言，大部分企業(yè)死是死在決策失誤上。

這個階段也是草根極易掛掉的時期，贏在細節(jié)，輸在格局。

當然，你如果能一開始把戰(zhàn)略問題想得非常清楚固然是個好事，但有趣的是，不管電商還是零售業(yè)，都處在巨大變革期，很難在短時間內(nèi)做出清晰準確的決策。之前聽到韓都老趙講，一開始想到的都是錯的，對的一條也沒想到。我們也是如此，音米眼鏡走到第三年，才真正想清楚。

一開始懵懵懂懂知道個大方向就行了，別糾結(jié)了，想干就干，干了再說。小步快跑，快速糾錯。但一旦沖過了前兩關(guān)，就必須盡快戰(zhàn)略清晰化。

在戰(zhàn)略上，有幾點至關(guān)重要，你的品牌屬性到底是什么？電商對你來講，到底意味著什么？你到底滿足了用戶什么樣的尚未被滿足的需求？

電子商務(wù)帶來的變革，絕對不僅僅是渠道的變革，把物理貨架變成網(wǎng)絡(luò)貨架這么簡單。事實上，零售業(yè)走到今天正面對第三次變革浪潮的沖擊。

第一次是生產(chǎn)力不足供不應(yīng)求時代，是完全生產(chǎn)驅(qū)動，你有本事搞到貨用戶就會搶著購買。（歐美是工業(yè)革命后到二戰(zhàn)前，中國是改革開放早期）

隨著生產(chǎn)力快速發(fā)展，進入第二次變革，消費者面對大量的產(chǎn)品，決定成敗的變成廣告營銷和對渠道的占領(lǐng)。（歐美是戰(zhàn)后到21世紀初，中國線下是90年代至今）

而第三次零售浪潮轉(zhuǎn)變，完全進入買方市場，消費者行為日趨成熟，更重視性價比，更重視個性化，更重視品牌體驗。而品牌商除了抓住核心需求外，還需要打通整條價值鏈并保持各環(huán)節(jié)的高度控制力，才有勝出可能。

歐美國家用150年走完了前兩次變革，近些年進入第三次變革。而中國大大被壓縮，第二次浪潮遠未發(fā)育成熟便遭到了第三次浪潮的強悍沖擊。線下哀嚎遍野的那些品牌，只是因為在當年對的時候大力廣告，大力占領(lǐng)渠道，大而不強，所以一擊即潰。而一部分淘品牌也是如此，他們在過去一年衰落原因如出一撤，他們只會在當年對的時間大力廣告，流量紅利（占領(lǐng)渠道）。網(wǎng)絡(luò)零售在短短十年內(nèi)，經(jīng)歷了第一次第二次第三次沖擊。

所以完全沒必要擔心如裂帛韓都這樣的品牌，他們的品牌價值扎實明確，對整條價值鏈都有很強的控制力。這次零售變革，對有些人是地獄，而對于有些人卻是千載難逢的黃金機會。

在這個絕對買方市場中，互聯(lián)網(wǎng)是了解用戶需求，滿足用戶需要，高效打通并控制整條價值鏈的最值途徑，所以，這里是產(chǎn)生新一代品牌的最佳土壤。

所以音米不是一個電商公司，而是一個更高性價比更時尚化年輕化的眼鏡品牌。不管在什么品類，一定要想清楚自己的屬性，但你的屬性一定不是一家淘寶店或者天貓店，你要想清楚的問題也絕對不是如何做好一個淘寶店或者天貓店。

塑造品牌是一個基于商業(yè)規(guī)則的文化行為，團隊也需要是一個和品牌一致的文化型組織。如果你是品牌創(chuàng)始人，一定要找到你心中所堅信的，因為那就是你的品牌精神所在。

ＰＳ：

1其實我以前是個作家，書也還賣得不錯，收入也很好。放棄寫作會不會很遺憾？其實哪里會遺憾，反而很爽。寫作雖然暫停，但換了另一種更有趣的方式和別人對話，就是品牌。

2創(chuàng)業(yè)本身就是一個九死一生的事情，開始這段旅程之前，就應(yīng)該對它的困難兇險委屈做好心理準備。經(jīng)得住誘惑，耐得往寂寞，握得住趨勢，扛得住壓力。

3如果成功來得那么容易，要漫長的人生干嘛？

另外，我們還在招客服，運營，策劃，設(shè)計~~發(fā)郵件至zhaopin@inmix.com

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