[師說30精華]史上回答最全面 最認真之帥男嘉賓俊言哥-電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶精準(zhǔn)定位,淘寶派代師說,,淘寶營銷引流。

本期師說主題：電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位

[師說宗旨]：知無不言，言無不盡

[師說30]，驚現(xiàn)史上回答最勤奮丶最認真男嘉賓@俊言哥，提問只有一兩行，俊言哥回答一大篇（滿滿全是愛啊......）一個帖子里已經(jīng)容不下這么多內(nèi)容了，為了讓大家看得更直觀，特別對部分精華互動內(nèi)容重新編輯整理，再次感謝俊言哥的手指+鍵盤+逝去的腦細胞（前后近2萬字的內(nèi)容）。

ps：下面還有@樂哥哥死磕@俊言哥的11連問（7問+4再問）

@劉軍23問：品牌可以給擁有者帶來溢價丶產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，簡單地講是指消費者對產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認知程度，它的價值是一種評價丶認知和信任；如今電商品牌特別是淘品牌已深入民心并吸附于天貓平臺，如果做自己的獨立B2C將如何開始？做分銷還是差異化還是與天貓店結(jié)合？

@俊言哥答：自建獨立B2C有很多商家也在考慮，這就有三個階段要把握好，第一個階段是：聚人。何為聚人，就是讓更多的人來訪問你的網(wǎng)站，這個時候就要考慮的一個因素，來的流量是否精準(zhǔn)，那么投放的資金是否充足，各大門戶是否都有入口，各搜索工具的關(guān)鍵字營銷是否合理。這些都要考慮在內(nèi)。而且要進行實時優(yōu)化。第二個階段是：聚氣。何為聚氣，就是指如何讓進來的用戶留下來變成轉(zhuǎn)化，而且要知道這部分用戶是從哪幾個入口進來的，進來后的訪問路線是什么，最終是在哪個環(huán)節(jié)成交，那么這就是可以復(fù)制的成功軌跡，我們將更多的資金按照相同的方式去投放，一定能獲得更多的成交。在整個B2C商城的形象還是詳情頁等，都要至少和現(xiàn)有的一些主流B2C商城樣式一樣，這樣也能讓消費者認為這個平臺很專業(yè)。在推廣方面，就不分什么站外丶站內(nèi)的說法，就叫精確引流。比如淘寶網(wǎng)的舉起手段就是利用社會化媒體公共策略，傳達網(wǎng)民的意識是，淘寶網(wǎng)啥都賣。而且淘寶網(wǎng)丶京東等都在各大門戶常年有流量入口。第三個階段是：轉(zhuǎn)型。何為轉(zhuǎn)型，很多的獨立B2C做到后期都發(fā)現(xiàn)流量成為了一個瓶頸而無法突破，更有一些完成了前兩個階段。就是不盈利。那么轉(zhuǎn)型的目的就是為了實現(xiàn)盈利，而盈利的方式又有很多種，通常只有兩種，第一種提升客單價，引進更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，二是提供商家入駐位置，收取一定的費用等。分銷目前有兩種方式，一種是以天貓店為主的，另外一種是以其他供貨平臺為主的（阿里巴巴較多），無論哪種平臺供貨，首先要明白做分銷的目的。分銷市場是一把雙刃劍，目前做分銷的目的只有兩種，第一種是為了大量的鋪貨，賺錢。第二種是為打造品牌，進行全面品牌宣傳的鋪貨，這種做法最終是為了低成本品牌推廣，公司進行股權(quán)拆分，后期收回部分分銷，有些做的好的會用股權(quán)激勵最終吸納為分公司形式。而這一切只為上市做準(zhǔn)備，一個上市企業(yè)的品牌能融到更多的資金，能更好的用于研發(fā)生產(chǎn)和推廣。

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@萬閣伊服飾問：現(xiàn)在的男童，我們很個性的，具體怎么定位啊？如何有效的規(guī)避不利因素來達到推廣效果。微信營銷微博營銷是如何定位的？

@俊言哥答：根據(jù)兒童的體貌特點和對的設(shè)計需求和消費特點細分起來應(yīng)包括：0歲段的嬰兒裝丶1-3歲段的幼兒裝丶4-6歲段的小童裝丶7-9歲段的中童裝丶10-12歲段的大童裝丶13-16歲段的少年裝。據(jù)我所知，目前，國內(nèi)童裝市場在年齡系列上奇缺1216歲的少年裝，而且規(guī)格失調(diào)，尤其是大童基本斷檔。企業(yè)專注于某一年齡段的童裝經(jīng)營，則可以塑造一種個性清晰丶內(nèi)涵充實的認知，在某一細分市場上去做文章。賦予一個服裝品牌清晰而又貼近兒童內(nèi)心的品牌個性，需要在設(shè)計上下足功夫。童裝品牌尤其需要在色彩上尋求個性化的體現(xiàn)。其次，從款式上創(chuàng)新。它應(yīng)充分體現(xiàn)兒童可愛丶活潑丶充滿生機活力的特點，而不應(yīng)該是單調(diào)或是過分趨向成人化的；童裝的設(shè)計應(yīng)從兒童的心理需求出發(fā)，去發(fā)掘兒童最喜愛的款式。近2年，功能性童裝已經(jīng)成為童裝產(chǎn)品的主要開發(fā)方向。你在淘寶上看看有些男童裝的童褲，有一家的廣告很特別“不傷小雞雞的褲子，萬千媽媽的選擇”，說到這里，我們可以去看看很多奶粉的廣告，我記得奇葩的一個是，一個小女孩沒喝奶粉前，在墻上亂涂鴉，后來她媽媽擦了之后，畫了幾朵向日葵，后來喝完奶粉，那小女孩直接把向日葵畫成了一個hollekitty的臉，我想說的是，這根本就是成年人才能干出來的事情，可以這個廣告投放就是給那些萬千已經(jīng)成為或者即將成為媽媽的消費者看的，他們看完就回覺得，對，這個奶粉吃完了，我家小孩也會變成這么聰明。這個案例說明，你無論做什么樣的男童裝，找到賣點與之對應(yīng)的“威脅論”，然后把這個痛苦點放大，放大給這些家長們看，最終達成成交，就如同那個“不傷小雞雞”的男童褲一樣。

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@蘭林問：精準(zhǔn)品牌定位是基于哪些維度去思考呢？提升客戶體驗重在維護會員營銷，請問你們一般是如何維護的呢？舉例：類目;內(nèi)衣平臺;京東人群;大學(xué)生和白領(lǐng)京東目前內(nèi)衣商家基本在天貓都有，但銷售不如貓的。顧客粘性度高，假如我現(xiàn)在打算進入京東做內(nèi)衣這一類目，在資金相對缺乏的情況下是無力做推廣的，商品是所有品牌中的差異化商品，在沒有品牌效益，推廣支持，唯一有的就是優(yōu)勢的價格，請問如何精準(zhǔn)定位，以及多元化包裝推廣能快速搶占一定的市場份額呢？

@俊言哥答：答：看產(chǎn)品，市場調(diào)研，分析后定位用反推法，首先自己的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么，我們?yōu)槭裁醋鲞@些產(chǎn)品我們的產(chǎn)品賣給誰，這些人是在哪里得到我們的消息，這些人都是做什么的，這些人有什么喜好，這些人會經(jīng)常買一些什么東西，這些人上網(wǎng)經(jīng)常在哪里集中等，基本就這幾個維度。提升客戶體驗，是客戶進入你店鋪的那一刻就應(yīng)該感受到的，而這個感受的過程就是客戶購買的過程，通常的辦法就是：積分體系丶優(yōu)惠體系丶低價策略丶回訪策略，等拉開會員與非會員之間差別，真正讓客戶感受到滿意。我們所能做的只是把用戶慣得更壞?？诒脩趔w驗丶交互用戶體驗丶情感用戶體驗丶瀏覽用戶體驗丶信任用戶體驗丶感觀體驗這些都是用戶體驗?？诒脩趔w驗重在傳播及口碑營銷，交互用戶體驗重在方便用戶訪問頁面內(nèi)容，情感用戶體驗重在讓用戶有認同感，瀏覽用戶體驗重在方便用戶最少時間內(nèi)找到自己最關(guān)注的內(nèi)容。如果資金短缺沒辦法打廣告的話，可以采用軟文營銷丶媒體營銷丶微博營銷，需要人工維護口碑。而且也可以以某種科技感或者功能型拉伸大類目下小屬性的行業(yè)話語權(quán)。而要有一句精準(zhǔn)配套的廣告詞，比如：“依曼麗收副乳調(diào)整文胸你的舒適選擇”或者“別讓胸罩變成“兇罩””等等的廣告。小成本想做大，需要適當(dāng)?shù)臅r候引入點資金的。沒資金什么都做不大。

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@樂哥哥問①：

小眾產(chǎn)品（中國風(fēng)）該如何定位精準(zhǔn)人群？通過什么樣的營銷手段可以吸引客戶轉(zhuǎn)換？

@俊言哥答：我覺得這個問題，我的思維方式和這個命題出入比較大。我認為是著眼點則不是“現(xiàn)有顧客”，而是“非顧客”，即那些拒絕消費旅游企業(yè)提供服務(wù)的買方群體或從未被納入到現(xiàn)有市場范疇內(nèi)的旅游消費者。我們應(yīng)該在意的是選擇終端時最看重它們面向的人群，看重它們所處的位置以及環(huán)境，而且多偏向于高端便利店這樣的形式，如711丶屈臣氏這樣開在高端商業(yè)區(qū)的店。這種方式一般不做大眾媒體廣告，靠的是店面名氣丶消費者之間的口碑傳播以及網(wǎng)絡(luò)，好像越是如此越能代表一種高端氛圍，越能為自己的目標(biāo)人群帶來心理上的高預(yù)期。目前來看，較多采用這種方式的多為日本丶香港丶臺灣品牌。如果是非要想抓精準(zhǔn)人群，有幾個建議點數(shù)據(jù)庫營銷丶直效營銷丶直復(fù)營銷丶會員營銷。

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@樂哥哥問②：

怎樣利用中國風(fēng)元素定位來達到人群的民族情感互動？

@俊言哥答：

情感互動已經(jīng)不可能了，現(xiàn)在85以后對中國風(fēng)的東西已經(jīng)看的很淡了，可以從禮品方向下手定位。生日禮品丶新婚禮品丶節(jié)日禮品丶日常禮品的包裝；社會團體與企業(yè)饋贈性禮品丶國禮包裝等。打民族情感煽動的東西，主要是做線下的是給35歲以后的那群人的年輕人偶爾有幾個用青花瓷的而已。在線上也會有部分手中群體，具體可以通過一些搜索工具，查看這些關(guān)鍵詞營銷的流量指數(shù)等。

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@樂哥哥問③：

禮品類（首飾盒）該如何增加二次購買率？

@俊言哥答：

這個比較難，如果要增加二次購買率，最主要的是要有一個線上的類似團購的入口，因為個人在禮品方面的需求量遠不及團體在禮品方面的需求量，而團體在訂購禮品方面，通常只是有1丶2個人負責(zé)，中國就是講關(guān)系講人情，可以有效的維護這方面的關(guān)系，就看商家是否舍得（就不多說了）

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@樂哥哥問④：

品牌前期怎樣才能給顧客留下深刻影響？

@俊言哥答：

口碑推廣，事件營銷。找到炒作點。如何找到炒作點，就看品牌與部分事件是否有一定的關(guān)系。比如國母的那個包包，有一段時間的訪問量很大。這就是事件點。還有手表門事件等，基本無其他方法。因為搜索流量是有限的。

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@樂哥哥問⑤：

品牌的前期中期后期的健康形態(tài)為？該如何從草根走向品牌？

@俊言哥答：

前期為產(chǎn)品期，重點是要放在產(chǎn)品上面，積累用戶最核心是產(chǎn)品中期，最核心是擴大市場占有率你會發(fā)現(xiàn)，本來做的很好的一個東西，你已經(jīng)認可了，突然有一天會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越做越爛但是，各種方式的傳播到處都可以看得到。后期，企業(yè)文化，市場引領(lǐng)例如蘋果說道蘋果，就想到了科技，高新，牛逼等關(guān)鍵詞說到三星，就想到了，大氣，時尚，臻品圈等。如何從草根走向品牌：草根走向品牌一定是一場完美的策劃。我們要解決的第一個問題就是品牌價值何在？其實任何一個品牌感慨是的時候都是一個“草根”，而在于廣告力度是否強大。在電商里面，就相對比較簡單，不需要太大的廣告投入，你的銷量高，在類目前三，你基本就有資格申請?zhí)云放?，或者天貓原?chuàng)，有了這個身份，你就可以開拓更多的平臺，入駐更多的平臺，從而達到一個品牌推廣的第二時期。再加上一定的廣告投入，或者有VC注資，你甚至可以自建B2C，把所有流量都引入這個平臺。綠瘦就是這么做起來的。

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@樂哥哥問⑥：

你認為中國風(fēng)首飾盒，如何才能生存下去？（木質(zhì)產(chǎn)品容易超重，運輸途中可能損壞等因素）

@俊言哥答：

據(jù)我所知的中國風(fēng)下面還有很多表現(xiàn)形式，比如京劇系列丶水墨山水系列丶皮影系列……很多，就看你準(zhǔn)備在哪個系列里面做到第一。如果做不到第一，那么不要談如何發(fā)展下去了。在運輸過程中，包裝很關(guān)鍵，這個需要好好考慮，我相信包裝好，再脆弱的商品也能很好的抵達顧客的手中。

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@樂哥哥問⑦：

將來品牌是垂直好（只做首飾盒）？還是多元素（如：中國風(fēng)的飾品等）？

@俊言哥答：

無論專注還是多元化，首先要做的第一件事是，找到市場的突破口，如果品牌做起來之后，可以適當(dāng)?shù)娜ミM行橫向發(fā)展，這個就看企業(yè)領(lǐng)航人的需求和市場的需求。是否能很好的結(jié)合在一起。各有優(yōu)勢，而且都能賺錢。因為如果橫向發(fā)展拓寬產(chǎn)品線的話，要考慮到你每次拓寬一個新的產(chǎn)品系列，是否能做到同行業(yè)這個系列的前幾名，如果別家也有和你同系列且更優(yōu)于你的商品，那么消費者為何會考慮你的商品，難道僅僅是因為你之前做品牌時候推廣的那個系列的好嗎？所以這方面要仔細的斟酌。有時候步子拉的大容易……

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@樂哥哥再問①：

首選謝謝俊言哥的回答受益匪淺！但是有幾點俊言哥可能不太了解就是你定位的85后對中國風(fēng)看的很淡了這個思路，這和我之前做這風(fēng)格的產(chǎn)品想法思路是一樣的我認為此類商品應(yīng)該是有一定審美消費能力和懷舊的人群，暫定28-35之間，但是通過2個月的運營與銷售還有站外微博站外的推廣等收集的數(shù)據(jù)顯示人群多為COSPLAY高中生大學(xué)生愛古詩詞等人群！說的網(wǎng)絡(luò)語點就是多為腐女~而不是我們認為的小資丶氣質(zhì)等人群！那么你認為此類人群該如何提高他們的轉(zhuǎn)換和增加粘性與口碑宣傳呢？

@樂哥哥再問②:

情感營銷，我多為與顧客聊天中增強，轉(zhuǎn)換效果是較差，但是口碑營銷達到了，很多顧客在與我的聊天中我一直在心理暗示顧客，我們是為了推廣中國風(fēng)希望她也能與我們一起完成屬于我們的中國夢，從而做到口碑營銷

@樂哥哥再問③:

我會一步一步走我也怕……疼，但現(xiàn)在店鋪有個問題，2個月內(nèi)店鋪現(xiàn)有產(chǎn)品16個，收藏量達到960+，每天轉(zhuǎn)換效果一般，我自認為是顧客是認可店鋪的，喜歡這類風(fēng)格產(chǎn)品的，那么我應(yīng)該如何增加轉(zhuǎn)換呢？我就考慮進點和首飾盒有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，如簪子，手鏈等，不知道這種想法是否正確，望指點！

@樂哥哥再問④:

二次購買確實是比較難，所以才考慮走垂直中國風(fēng)元素的產(chǎn)品增強二次購買率例如：簪子項鏈等飾品！

@俊言哥再答①②③④：

不客氣，因為之前不太清楚你在中國風(fēng)下的產(chǎn)品系列，這會我大致也清楚了，我推薦給你一個店鋪你先看一看，也許會有一些靈感：http://fenghuangniepan.tmall.com（定位方面）其次是有效的口碑營銷機制沒有完善，單純的語言暗示，還是力度不夠，客戶也能明白，也會滿口答應(yīng)你推廣，但是其中就有個問題，我為什么要花我的時間來幫你推廣這個店鋪和所謂的中國風(fēng)，我喜歡但不代表我身邊的人也喜歡。所以最好有會員轉(zhuǎn)介紹制度的存在，這樣消費者可以更多的和你的店鋪互動。因為在推廣的過程中他們“有利可圖”，其次組建客戶圈子。更深層次的灌輸中國風(fēng)下你們品牌的概念。經(jīng)常引導(dǎo)話題，看看客戶有何需求等。二次轉(zhuǎn)化首先同款產(chǎn)品的二次轉(zhuǎn)化不會很高，因為這個不是快速消耗品，那么就要在關(guān)聯(lián)營銷上，套餐上面下功夫。產(chǎn)品收藏最高的960+，那么就意味著此款商品的流量還是比較大，那么流量大轉(zhuǎn)化低，會影響全店轉(zhuǎn)化率，所以適當(dāng)?shù)臅r候要刷幾筆。

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@徐超0305問：代友提問；我們是自己的品牌，做了2年。由于當(dāng)初開店對于旗艦店和專營店的區(qū)別不太了解。由于我們正好有2個品牌，所以做了專營店。對于淘品牌打造來說，是否專營店會受限比較多。據(jù)我所知，很多資源都是優(yōu)先旗艦店的。我們現(xiàn)在有一定的老客戶，一定的品牌認知度。但是和現(xiàn)在成熟的淘品牌比起來肯定差的很遠?，F(xiàn)在也很迷茫，是這樣繼續(xù)做下去，還是重新開一個旗艦店重頭再來呢。還望指點，繼續(xù)應(yīng)該怎么做，重新來應(yīng)該怎么做。

@俊言哥答：您好，如果最近能申請旗艦店就申請吧，這對以后做天貓原創(chuàng)品牌還是有幫助的。眼前的店鋪也要做，天貓旗艦店也要開，如果以后想把品牌做起來的話，還要經(jīng)行線上的招商加盟，有一個旗艦店的話還是方便操作，不然品牌推廣力度不夠的。

新開的天貓旗艦店的風(fēng)格定位一定要清晰，經(jīng)過這2年的沉淀一定也有了一些經(jīng)驗，那么在品牌定位的時候，一定要把基礎(chǔ)工作做好，就是清晰的市場調(diào)研。

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@pujingyang問：老師好，我們做女裝的。在淘寶，和其他幾個平臺開店，有供應(yīng)鏈資源。我們不想做低價賣貨的道路，我們想做出點不一樣的東西來。所以想請教你，怎么才能做出一點所謂的品牌內(nèi)涵來，做出點不一樣的東西來？我能想到的就是做好品質(zhì)丶做好設(shè)計丶做好服務(wù)，其他的您有沒有建議呢？比如品牌怎么傳播？怎么引起特定消費者的共鳴？

@俊言哥答：如何做出不一樣的東西，第一步還是需要市場分析，調(diào)研師選款，設(shè)計師改款。然后找水軍去做傳播快時尚丶輕奢華的理念，30以內(nèi)年輕人群?？蛦蝺r中高檔次，但是要凸顯出快時尚丶輕奢華的理念出來。這樣就能很好的定位。比如15分鐘打造知性美或者什么。好的設(shè)計需要去對市場好好調(diào)研，才能做出不一樣的東西出來。假如一個用戶，發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上哪里都能看見這個牌子的東西，那他也會產(chǎn)生購買興趣然后QQ好友，微博好友等都在討論這個牌子，那他也會去購買，這就是推廣，具體按照投入的預(yù)算，進行準(zhǔn)確的引流量。

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@liu53093問：hi俊言，我現(xiàn)在在運營一家主營農(nóng)副產(chǎn)品的線上線上相結(jié)合的商城，線下有實體店，線上有商城，目前的情況是線下店發(fā)展良好，但線上沒什么突破。所以我想了解下，除了基礎(chǔ)營銷方式，在營銷方式上有什么方式可以突破？

@俊言哥答：你好，很多線下做的好，到線上未必就做的好。原因有很多，其中最關(guān)鍵的一個問題是，沒有清晰的做好市場調(diào)研，食品類做的比較出色的有很多家，其中以三只松鼠為例，他們就把食品做出了一種特有的風(fēng)格，從而開辟了藍海市場，而且在推廣方面他們也很精準(zhǔn)，對于消費者來說，電子商務(wù)食品一個很大的問題是產(chǎn)品質(zhì)量和新鮮度。為了解決這兩個問題，“三只松鼠”的做法是，先盡量縮短供應(yīng)鏈。這樣，一方面縮短商品到達消費者手中的時間，另一方面增強產(chǎn)品質(zhì)量的可控性。三只松鼠”的供應(yīng)鏈管理采取的是核心環(huán)節(jié)自主，非核心外包合作的方式。資金的有限也導(dǎo)致一個品牌無法做到后續(xù)的推廣，那么就要從技術(shù)層面出發(fā)，比如來點軟文營銷，論壇發(fā)帖等。在站內(nèi)流量方面，標(biāo)題是否優(yōu)化到最好，付費流量的獲取怎么樣。整體年度運營計劃有沒有，有沒有按照計劃落實等。都是需要考慮進去的因素。我之前寫了一篇運營要掌握的五個維度，希望你能仔細看看?；蛟S對你有幫助。

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@我不是臥底問：我本人是學(xué)服裝設(shè)計出身，所以對于品牌調(diào)性，對于時尚丶風(fēng)格，自己也有一大堆想法和觀點，個人認為這些東西的根本就是一個詞“態(tài)度”，打造一個品牌就是打造你所主張的態(tài)度。我比較糾結(jié)的問題在于，市場定位和品牌塑造的平衡關(guān)系改如何掌控，一方面要考慮大眾的審美水平，一方面又要打造差異化，畢竟消費者跟風(fēng)嚴重，經(jīng)常可以看到許多毫無風(fēng)格可言的品牌只做各種爆款賺的盆滿缽滿，一些堅持自己的品牌卻把自己拖垮了。是不是做品牌只能是資金足夠強大用很長的時間修煉或者短時間猛砸錢推廣造勢，才能讓大多數(shù)人認識-認可-跟隨，如果沒有雄厚資金卻有一顆做品牌的心，該如何入手呢？

@俊言哥答：這個問題，不沖突設(shè)計一些非主流的款式，可以通過媒體傳達你們是在引領(lǐng)這個市場的發(fā)展動向但是一定要注意掌握好非主流設(shè)計款式的比例好比就是本屆形象款，通過形象款及形象墻的文化反饋告訴消費者你們本季主打是什么故事做品牌，是可以分階段的，要在合適的地方，用合適的方式，告訴合適的人，切忌盲目廣告投放。傳播過程中，廣告僅僅是占比最小的一種方式而已，更多的是要通過日常生活方面讓用戶真心的去關(guān)注，談?wù)撈放圃掝}。造勢是一個方面，要有整年計劃的去造勢，切忌一次打的很想，后續(xù)維護跟不上，一波洪水過了什么都沒有了，要為消費者意識中形成烙印這樣，你推廣的意義和價值才能真正的體現(xiàn)出來。

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@Paris楊問：你好，我們做品牌皮具的（意大利品牌），代理兼開發(fā)設(shè)計。我們之前也在做一些線上的銷售，在唯品會，天貓都有，但是效果都不是很好。我想問問該如何做好？？？是市場定位？還是推廣？還是價格？

@俊言哥答：你好，意大利的牛皮是文明于世界的，做皮具定位意大利是一個正確的選擇。那么有個問題，你我都知道皮具意大利的好，但是消費者不是很明白，尤其是目前的網(wǎng)購人群，基本年齡超不過35，低不過18，在這個年齡層次中，如何做好精準(zhǔn)的推送，這個是關(guān)鍵。最終推送到客戶眼前的還是圖片。在定位方面，可以看看同樣做意大利品牌的其他商家是怎么做的，可以有效的學(xué)習(xí)一下。具體推廣方法就是站內(nèi)和站外，無論怎么推廣，都要按照運營計劃里的一步一步去實現(xiàn)，最終落實下來的就是日均流量的問題。價格方面可以根據(jù)品牌風(fēng)格定位之后再定價格，就看走中低端還是走中高端路線了。

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@林朝陽問：@俊言哥我們想主打中國風(fēng)的皮具產(chǎn)品，比如臉譜錢包丶青花瓷錢包(青花瓷圖案丶薄的錢包)丶貔貅皮帶，這樣怎么打造品牌？怎么做推廣？現(xiàn)在淘寶天貓上搜索關(guān)鍵詞是“男士牛皮錢包”等廣泛詞，消費者不會搜索“中國風(fēng)錢包”丶“青花瓷錢包”，這樣的話，推廣方面就存在一個天然的缺陷。第二個問題，打造品牌，視覺設(shè)計要排在最重要的位置之一吧，好的視覺才能把品牌調(diào)性展現(xiàn)出來。是這樣嗎？

@俊言哥答：恩，在推廣方面，其實完全可以跳開電商來推廣，但是這部分需要資金的支持，假如我們通過百度指數(shù)搜索當(dāng)天的一些熱詞，可以看到很多的事件，人們關(guān)注的東西，可以用點事件營銷的色彩去做這個商品，什么郭美美炫富同款，什么明星同款等等，很多人這么做的?；蛘弑P點當(dāng)紅女星最愛包包[圖組]等等推廣手段，淡然這些信息的散步，就需要去全網(wǎng)推廣，要有專人維護。第二個答案：視覺是一個很重要的環(huán)節(jié)，因為無論今天賣什么商品，我們最終呈現(xiàn)在客戶眼前的就是一組組的圖片，那么客戶是如何找到這些圖片的，就是客戶搜索的關(guān)鍵詞了，所以我在前不久一篇文章里談?wù)撨^，電商其實賣的就是：關(guān)鍵詞+圖片。那么圖片應(yīng)該怎么展示，可以參考這個類目做的好的商家。

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@朗馭真皮男裝問：俊哥，你好！我們是浙江海寧的，專做真皮男裝皮衣，我想問的是朗馭同一個品牌線上線下的風(fēng)格定位是一致，還是區(qū)別開來

@俊言哥答：您好，同一個品牌線上線下一起推廣，最難協(xié)調(diào)的就是價格因素，因為線下的人員開支房租等成本相對于線上比較高，對于這一點，很多企業(yè)一上線，明明想好好做線上，弄來弄去把線上變成了一個清貨平臺。所以線上對于線下企業(yè)來說，要仔細的分析一下線上市場，目前網(wǎng)購年齡和線下還是有區(qū)別的，所以建議最多20%的款可以一樣，其他的錯開。你甚至可以把新款拿幾個款在線上測試客戶的喜好度，然后再線下鋪貨。如果有加盟商的話，建議不允許加盟商開網(wǎng)店，若果他們偷偷開C店，如果抓到要讓他們關(guān)掉。加盟合同里要寫清楚。這樣好對未來線上品牌推廣的時候有好的資源。具體就看貴企業(yè)如何去做品牌了。

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@海星Q問：孤芳自賞的為個性而個性其實非常容易。想請教俊言哥，如何使一個與眾不同的品牌概念是可以被目標(biāo)用戶群所接受和高度認同的？當(dāng)中的判斷丶選擇和執(zhí)行的過程有哪些點要注意的？

@俊言哥答：品牌建設(shè)是一個漫長的過程，這個階段的商家廣告投入，企業(yè)文化塑造，品牌競爭力分析，都將對品牌的成長起到關(guān)鍵作用。廣告投入引導(dǎo)消費者對品牌進行認知，企業(yè)文化塑造使得品牌深度得以擴張并趨于人性化，品牌競爭力分析則使品牌的內(nèi)涵得以轉(zhuǎn)化為營銷力，幫助企業(yè)達到市場或利潤最大化目標(biāo)。品牌一旦為消費者所廣泛稱道，就表示該品牌已經(jīng)具有了一定的忠誠顧客群，品牌有了無形價值。企業(yè)品牌在競爭市場中的品牌知名度丶品牌美譽度下降以及銷售丶市場占有率降低等品牌失落現(xiàn)象被稱為品牌老化。對于任何品牌都存在品牌老化的可能，尤其是在當(dāng)今市場競爭如此激烈的情況下。因此，不斷對品牌進行維護，是避免品牌老化的重要手段。裂帛剛開始的時候不就是這種感覺嗎？阿芙精油剛開始的時候不就是這樣感覺嗎？現(xiàn)在把這種風(fēng)格貫徹落實了下來，獲得了如此的成就。所以，無論是孤芳自賞，還是大宗商品，只要秉承一個理念，并將其逐步的完善落實，那么終將在市場上獲得一席之地。

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@立即去做問：我想問一下，品牌真的很重要么？淘寶有幾個所謂成功的品牌？有顧客忠誠度嗎？

@俊言哥答：是不是品牌，這個從兩方面看，對商家當(dāng)然有品牌比沒品牌好，對于目前的網(wǎng)購人群而言，對品牌已經(jīng)比較淡漠，他們更注重的是風(fēng)格和一些元素，介于這樣的環(huán)境，有品牌路會走的長一點，沒有品牌也不是不賺錢，當(dāng)然可以賺錢，想做長久還是要有品牌比較好。淘寶上面所謂的品牌分兩種，一種原創(chuàng)，一種是線下就有品牌的，本身這兩種品牌都有自己的客戶，至于客戶是否能忠誠，這個就是看商家的整體運營政策和完整的售前售后體系，還有客戶關(guān)系管理做的是否到位。

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@蘭迪奧頓問：對于天貓上的專營店，品類大而雜如何來個精準(zhǔn)定位？沒有細分的，假如韓都不只賣韓服，假如阿芙不只賣精油。俊言哥如何精準(zhǔn)定位？

@俊言哥答：假設(shè)：蘋果現(xiàn)在如果去賣水龍頭銷量一樣會在短期內(nèi)沖為全國前幾，因為品牌價值沉淀所在。這只是少數(shù)一些例子，品牌規(guī)模到一定時期，肯定會拓寬產(chǎn)品線，也許是相同類目，也許是周邊類目不會跨度太大的，選擇推出什么新品，也是會根據(jù)自己消費群體及老用戶對品牌忠誠度的分析后策劃產(chǎn)品精確定位以上幾樓都有仔細回答，這里就不多說了。精準(zhǔn)定位，就是在一個點上做到專家。之前有個人說過，要做一只“特立獨行的豬”，我覺得就是這個意思，把品牌要推廣的風(fēng)格貫徹落實到底，你一定能成功。

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@蘭迪奧頓問：既然本次師所的標(biāo)題是“電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位”那就以此標(biāo)題反問下，如何精準(zhǔn)定位？求較為全面的思路。一個新品牌剛開始很多琢磨不清的事，如何能精準(zhǔn)定位？或者說是否隨著品牌的發(fā)展階段不同，而不同階段的定位？

@俊言哥答：看產(chǎn)品，市場調(diào)研，分析后定位，用反推法，首先自己的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么，我們?yōu)槭裁醋鲞@些產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品賣給誰，這些人是在哪里得到我們的消息，這些人都是做什么的，這些人有什么喜好，這些人會經(jīng)常買一些什么東西，這些人上網(wǎng)經(jīng)常在哪里集中。三個階段是沒有明顯界限區(qū)分，第一階段時候，要考慮部署第二第三，要并行只不過力度有所差異品牌的前期中期后期的健康形態(tài)為？該如何從草根走向品牌？前期為產(chǎn)品期，重點是要放在產(chǎn)品上面，積累用戶最核心是產(chǎn)品中期，最核心是擴大市場占有率，你會發(fā)現(xiàn)，本來做的很好的一個東西，你已經(jīng)認可了，突然有一天會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越做越爛。但是，各種方式的傳播到處都可以看得到，后期，企業(yè)文化，市場引領(lǐng)。一般來說，品牌是跟隨用戶的，如果你跟隨的是一代人，那么就不停的去研究分析這一代人的內(nèi)心，典型成功案例是騰訊，目標(biāo)就是80后丶90后。如果品牌要跟隨年齡階段，那就要不斷去分析這每年處于這個年齡段人群的思維模式發(fā)生的變化。

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[師說30]電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位（俊言哥PUBGO2012年線上銷售額9560萬）

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