[師說28]寶貝定價的策略與藝術(shù)(熊立偉雙11銷售額975WARIZIN品牌創(chuàng)始人)-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶派代師說,淘寶派代商學(xué)院,淘寶雙11,淘寶營銷引流。

本期師說主題：寶貝定價的策略與藝術(shù)

[師說宗旨]：知無不言，言無不盡

主持人：@徐超0305

嘉賓：@艾撒卡卡（熊立偉，ARIZIN（安瑞澤）雪地靴品牌創(chuàng)始人，幕思城商學(xué)院講師,http://www.epaidai.com/trainer/xiong_li_wei，2012年獲得淘寶雪地靴年度排名第一名，雙11銷售額975W）

嘉賓在線時間：10:00~11：00此時間之后提的問題，嘉賓會酌情犧牲個人休息時間選擇性回答

寶貝定價的策略與藝術(shù)之熊立偉觀點：

1丶定價3部曲（我要多少利潤丶我要多大市場丶定價策略）

1)我要多少利潤

在不同的階段，利潤需求不同，品牌或產(chǎn)品的推廣期，通過顯性或者隱性的方式，讓更多的潛在買家嘗試購買

2)在品牌或產(chǎn)品達到一定程度的時候，價格的杠桿作用更加明顯，不一定是低價就能搶占市場而是通過敏感價格的體現(xiàn)就能達到四兩撥千斤的效果

3)了解-比較-吸引-決定-成交

2丶定價的調(diào)整（不同階段使用不同的價格策略）

1)價格總體趨勢最好遵循逐漸提升的方式，沒有噱頭或者反復(fù)的降價，以及整體趨勢向下的降價最容易喪失消費者的信任

2)價格波動很正常，但不要殺雞取卵

3丶定價定生死（價格結(jié)構(gòu)體系的制定一元錢決定利潤高低）

1)每一件商品在價格體系中都是一顆棋子，善用每顆旗子走出一盤好棋

2)一元錢起到?jīng)Q定利潤高低的關(guān)鍵作用，我們應(yīng)該看重的不是多少錢，而應(yīng)該關(guān)注利潤率

ps：我們會將優(yōu)秀問題和回答整理到本帖精華區(qū)（還會在下周五匯總出本期師說的精華問答專貼）

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預(yù)告貼問題1：盯著對手的這個怎么個操作思路啊？求指點

老是被競爭對手追著打，只是一味的互相砸價，真是沒意思啊

有沒有其他的方法呢？

@艾撒卡卡答：分為兩種情況，品牌不同，產(chǎn)品類似，多在提升品牌形象，品牌包裝上下功夫，逐漸提升品牌溢價。品牌相同，多在服務(wù)，店鋪專業(yè)度等軟性維度上下功夫，可以有針對性的設(shè)置競爭產(chǎn)品，此類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以引流為主，明白真正的個目的是轉(zhuǎn)向利潤產(chǎn)品的銷售。此類競爭在商業(yè)中無法避免，全局性的布置尤為重要。

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預(yù)告貼問題2：我們是做婚紗的，有自己的公司和工廠（國際品牌，質(zhì)量很有保證），基于成本和質(zhì)量方面，產(chǎn)品定價都比較高，一般淘寶上普遍的都是150—400左右的價格會比較好銷，我們定價基本都是1000—2000區(qū)間的，那么價格優(yōu)勢也就算是沒了吧，而且婚紗這產(chǎn)品很多人都覺得只穿那么一次，沒必要買太貴的，也很難有二次消費。所以基于產(chǎn)品價格不具優(yōu)勢的產(chǎn)品該怎么做呢？還有對于這種很難產(chǎn)生二次消費的產(chǎn)品或者顧客改怎么做和服務(wù)呢？

@艾撒卡卡答：婚紗屬于夢想品類，珍貴，幻想，是這類產(chǎn)品的特質(zhì)，產(chǎn)品本身固然重要，但是從情感角度入手更能抓住顧客，定位決定了是不是在乎只穿這一次，高端消費人群的忠誠度更高，要為口碑傳播打下基礎(chǔ)，很難起到二次消費的品類，口碑傳播顯得尤為重要，服務(wù)，體驗是產(chǎn)生口碑的關(guān)鍵因素，實現(xiàn)夢想是服務(wù)的最好體現(xiàn)之一。

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預(yù)告貼問題3：老師你好，我也今年準(zhǔn)備做雪地靴。

我的款式是模仿爆款的。只要做三個款式狐貍毛短筒和中筒不帶狐貍毛的和一個低筒流蘇的。我的產(chǎn)品定價是169-198區(qū)間。材質(zhì)牛皮橡膠底，防水的。我推廣思路是八月開始做，直通車和鉆展。

@艾撒卡卡答：雪地靴行業(yè)比較特殊，圍繞市場需求打造爆款可能比較適合你的狀態(tài)，價格可以采取階梯形式，如果產(chǎn)品能有自己的特色和創(chuàng)意，可能更容易實現(xiàn)你的目標(biāo)。

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預(yù)告貼問題4：請問熊哥哥你怎么定了你們的溢價的？

@艾撒卡卡答：終還是通過品牌實現(xiàn)溢價，這個過程實際就是品牌的打造過程，無論是質(zhì)量、服務(wù)還是品牌塑造，等等眾多的運營、形象、物流、每一件事情最終都是為了實現(xiàn)品牌溢價。

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預(yù)告貼問題5：我做的眼鏡每次上架我都苦悶價格設(shè)置多少？我心里想做淘寶中等價格，想70左右是最低價，可原價設(shè)置是否不應(yīng)該設(shè)置為心里承受德最低價呢？還需要考慮后期做活動德話價格既便宜又不能低于成本嘛，愁，店鋪有優(yōu)惠券，打折，包郵活動，都要考慮成本嘛。有沒有價格公式呢？

@艾撒卡卡答：永遠不要考慮心理承受最低價，價格是引導(dǎo)和比較產(chǎn)生的，該要的利潤必須要有，價格設(shè)置以同類產(chǎn)品為參照，可以分階段實現(xiàn)。

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預(yù)告貼問題6：

①定價需要根據(jù)哪些維度來衡量？

②一個店鋪不同產(chǎn)品的定價有哪幾種方法來區(qū)分，如利潤款、流量款？

③如何分析競爭對手的定價？

@艾撒卡卡答：

1.定價需要根據(jù)哪些維度來衡量？

Ans：成本，利潤，市場

2.一個店鋪不同產(chǎn)品的定價有哪幾種方法來區(qū)分，如利潤款、流量款？

Ans：是的。不同的利潤結(jié)構(gòu)才是構(gòu)建一個合理的價格體系的關(guān)鍵。另外常規(guī)款也很重要，這一部分的產(chǎn)品利潤才是占到整個銷售中的最大比例。

3.如何分析競爭對手的定價？

Ans：不出頭不藏尾。第二陣營的價格才是最吸引人的。

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@顏色阿冰問：真心想請教新店新品的溢價如何預(yù)定？感謝

@艾撒卡卡答：新店新品，首先參考市場價值，從一開始就把重心放在服務(wù)等細節(jié)上，加上不斷調(diào)整和優(yōu)化店鋪，再來考慮溢價。

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@眼淚的青春問：給你一個新產(chǎn)品，怎么去定價呢？

@艾撒卡卡答：市場調(diào)研，客戶調(diào)研，我們還是需要很清楚的了解自己的產(chǎn)品在市場中到底算什么，這個我們自己說了不算，市場說了算。成本分析很重要，制合理的價格策略，例如，定死價格，不斷去包裝和完善產(chǎn)品內(nèi)頁，把重點放在各種訴求的體現(xiàn)，情感訴求，心里訴求等

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@張冬強問：多謝老師!學(xué)習(xí)了.還想學(xué)習(xí)下，不同類型產(chǎn)品的定價思路，比如：利潤款形象款人氣款該怎樣定價？定價節(jié)點，調(diào)整價格趨勢各該怎么控制調(diào)整？

@艾撒卡卡答：利潤款，更多的可能是市場參照性不足，同時又有自身能夠吸引買家的特點，利潤最低參照高性價比，如果還有空間，那么恭喜你人氣款，每個行業(yè)或者店鋪會有區(qū)別，成本自然是節(jié)點，但特殊時間可能考慮階段性的犧牲，我本人不接受持續(xù)的無利潤又無法起到真正的作用，沒有關(guān)聯(lián)的人氣款，只能是炮灰

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@五陵年少問：在新店新品上架的時候如何定價？因為沒有任何數(shù)據(jù)，參照行業(yè)數(shù)據(jù)也只是個模糊的范圍。根據(jù)成本定價利潤率定在多少合適？先低價沖量再緩步提價還是先標(biāo)高價賣不動再慢慢減價直到有效果好？請老師指點。。。

@艾撒卡卡答：模糊范圍其實就可以作為參考了，第二陣營比較容易實現(xiàn)突圍。利潤率無法回答，每個店鋪情況不同，別當(dāng)苦逼的電商人即可，呵呵！由低向高難，但一定要做，由高向低易，但最好不做少做。

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@因為所以：我做的是真正的進口精油，效果很多顧客反應(yīng)不錯，價格上面我想定的高一些，但是怕很多顧客消費不起，全店產(chǎn)品我都定的高一些，就像奢侈品那樣的店鋪，全網(wǎng)精油價格估計就在100－250之間罷，我想定在300以上，不知道效果怎么樣

@艾撒卡卡答：讓消費者者知道你憑什么賣這個價格和買了以后覺得值這個價格，心理的滿足和實物的滿足決定你的買家是否回頭。我想把我的雪地靴定位在1000以上，我得好好下功夫，一樣的道理！

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@紀(jì)濤問：在給商品定價之前是否需要調(diào)查一下消費者的心里價格？通過什么渠道收集數(shù)據(jù)？

@艾撒卡卡答：推薦2種方式，其一在同行業(yè)的店鋪成交中提取數(shù)據(jù)作比對，其二，認真誠懇地的請你的客戶給你做一份有價值的問卷調(diào)查

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@wubo問：爆款產(chǎn)品有沒有可能在保證現(xiàn)有銷量基礎(chǔ)上調(diào)往上整價格？如何調(diào)整？

@艾撒卡卡答：1元錢也是調(diào)，任何產(chǎn)品都有臨界值，每天采集數(shù)據(jù)做比對，抓好臨界值即可

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@星痕問：同行一直在打價格戰(zhàn)，如何去定位才能保證產(chǎn)品利潤呢？求教

@艾撒卡卡答：1這個問題可能很多人都關(guān)心，我給的答案是，制定全店的價格體系，不同的產(chǎn)品價格起到不同的作用，始終拿著炮灰產(chǎn)品去做全店80%的利潤不健康，在關(guān)聯(lián)上下功夫，帶動高利潤產(chǎn)品的搭配才能保證你的整體利潤，至于價格戰(zhàn)的，咱們一起吶喊：讓價格來的更猛烈些吧，看誰先倒下

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@gs265312問：就我自己所在的類目提問個問題吧，我所在的類目是化妝品類目，大家都知道該類目較其他類目而言比較特殊。目前市場行情是9.9包郵19.9包郵滿天飛，大品牌占有了市場75%的份額而且消費者對于品牌的忠誠度也比較高我的問題就是在當(dāng)前市場環(huán)境下想擺脫這種低端慘烈價格戰(zhàn)進軍中高端客戶群體我給產(chǎn)品定價該從那些維度來衡量比較好還有就是如何分析競爭對手的定價策略

@艾撒卡卡答：這個問題提的很好，我這么認為，中高端客戶群體對品牌的信賴和依賴度很高，價格反而不是最敏感的因素，可能也無法通過價格就體現(xiàn)全部，換做是我，可能會這么做。在品牌包裝上下足功夫，價格反而盡量偏高，前提是產(chǎn)品確實有效果，你可以問問女人們，對化妝品的關(guān)注更多的是什么，什么起到?jīng)Q定作用，我覺得化妝品是用來滿足虛榮心的，還有一點，細分的品類很值得深究。拉出競爭對手的銷售數(shù)據(jù)，價位區(qū)間比銷量，你就可以得到你想要的價格區(qū)間了

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