不一樣的京東POP——比老干媽還干-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶POP,淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶pop,淘寶開(kāi)放平臺(tái),淘寶雙十一,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

本文僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，和所在企業(yè)無(wú)關(guān)

首先借用徐小平老師的一個(gè)觀點(diǎn)：偉大的企業(yè)需要與眾不同的思想，thinkdifferent！

京東是一個(gè)不一樣的企業(yè)，淘寶天貓同樣是一個(gè)不一樣的企業(yè)，在不一樣的企業(yè)環(huán)境中生存就需要不一樣的方法。

下面說(shuō)說(shuō)我所知道的一些京東的不一樣和面對(duì)這些不一樣我們賣(mài)家應(yīng)該做些什么，因?yàn)闀r(shí)間緊張所以?xún)?nèi)容不免有些散碎，敬請(qǐng)見(jiàn)諒。

1、基因。淘寶的基因是服務(wù)公司，京東的基因是零售公司。淘寶小二會(huì)全國(guó)各地大江南北的去見(jiàn)賣(mài)家、去培訓(xùn)，會(huì)主動(dòng)去找商家給資源上活動(dòng)，從而通過(guò)這樣的服務(wù)幫助商家提升、增長(zhǎng)；京東的運(yùn)營(yíng)人員則相對(duì)被動(dòng)的手持資源等商家來(lái)報(bào)活動(dòng)。當(dāng)然，這兩種方式是各有各的好處的，當(dāng)中小規(guī)模商家面對(duì)京東POP平臺(tái)的時(shí)候必須要表現(xiàn)的更加積極。每個(gè)月做計(jì)劃，規(guī)劃重點(diǎn)品、爆款以及專(zhuān)題活動(dòng)方案，然后主動(dòng)發(fā)給你的對(duì)接運(yùn)營(yíng)，這些都是必做的工作。

2、特性。天貓像是一個(gè)大市場(chǎng)，用戶(hù)進(jìn)入后會(huì)直接會(huì)對(duì)商品進(jìn)行橫向?qū)Ρ饶酥帘葍r(jià)，同樣的商品會(huì)有相當(dāng)多賣(mài)家在經(jīng)營(yíng)，多維度的對(duì)比加上和賣(mài)家的溝通對(duì)最終的購(gòu)買(mǎi)有著極大的影響。而京東更像是個(gè)超市，你想喝可樂(lè)直接去放到購(gòu)物車(chē)?yán)锞秃茫诒弯N(xiāo)量不好的某某可樂(lè)自然進(jìn)不了用戶(hù)的法眼。

3、對(duì)接人。淘寶的對(duì)接人可以很多，京東的運(yùn)營(yíng)對(duì)接人只有一個(gè)。在淘寶或天貓中有這種對(duì)接運(yùn)營(yíng)人員，比如：類(lèi)目小二、聚劃算小二等各種小二。但對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，商家只能通過(guò)自己對(duì)接的類(lèi)目運(yùn)營(yíng)人員拿到流量資源，他們的團(tuán)購(gòu)、專(zhuān)題、活動(dòng)、頁(yè)面位置等等資源都掌握在運(yùn)營(yíng)手中，信息的不對(duì)稱(chēng)性顯而易見(jiàn)。那么對(duì)商家來(lái)說(shuō)，摸清對(duì)接運(yùn)營(yíng)的脾氣秉性就是一件非常重要的工作了。

4、廉政。（我刪除了這個(gè)部分，因?yàn)樘嗟娜饲饬宋业囊馑?，其?shí)京東和淘寶只是在經(jīng)歷不同的階段而已，人治、法治都是同時(shí)存在的，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有好壞）

5、資源。京東相對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)可以利用的資源較單一。淘寶平臺(tái)上可以報(bào)的活動(dòng)和固定模塊非常多，這里就不多說(shuō)了。京東最大的流量資源來(lái)自于京東團(tuán)購(gòu)，但是只要做過(guò)京東運(yùn)營(yíng)的人就知道，京東要求每次報(bào)團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售額必須超過(guò)3萬(wàn)，預(yù)定團(tuán)則要超過(guò)10萬(wàn)，如果達(dá)不到要求京東就會(huì)對(duì)該商家所屬部門(mén)進(jìn)行資源懲罰。然而，對(duì)于某些類(lèi)目的賣(mài)家來(lái)說(shuō)這個(gè)銷(xiāo)售額幾乎是不可能完成的，即使做到5~10%的轉(zhuǎn)化依然如此。據(jù)觀察，京東POP商家團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量好的類(lèi)目主要是家紡、服裝及小家電等，這些品類(lèi)都有毛利率高、價(jià)格敏感的特點(diǎn)，商家們要想團(tuán)購(gòu)效果好，選品的時(shí)候一定要注意這兩點(diǎn)。

6、價(jià)格體系。京東要求賣(mài)家的定價(jià)要全網(wǎng)最低，但淘寶只在聚劃算、雙十一這樣的大促中對(duì)賣(mài)家有價(jià)格要求，但買(mǎi)家卻都覺(jué)得淘寶便宜京東貴，這是為什么？淘寶的體系中，價(jià)格由市場(chǎng)決定，你可以賣(mài)的便宜也可以賣(mài)的不那么便宜，但只要你的銷(xiāo)售額好就可以得到更多的曝光，有了這樣的規(guī)則賣(mài)家自然會(huì)去尋求最合適的定價(jià)，那么可想而知這個(gè)定價(jià)一定不是貴的。再說(shuō)京東，因?yàn)橛辛硕▋r(jià)全網(wǎng)最低，就有了大促時(shí)候的“按市場(chǎng)價(jià)打折”而不是按售價(jià)打折，這種做法實(shí)際上是利用了用戶(hù)心理上的波動(dòng)。同時(shí)，也正是由于這一系列的原因造就了京東用戶(hù)多在評(píng)論的時(shí)候習(xí)慣性加上一句“**元買(mǎi)的”，坊間也就流傳了下圖這樣的趣聞。在這里請(qǐng)注意，商家可以要求運(yùn)營(yíng)刪除帶有“**元買(mǎi)的”這樣字樣的評(píng)論內(nèi)容。

7、規(guī)范。淘寶的賣(mài)家的文案規(guī)范非常明確但相對(duì)開(kāi)放，京東要求賣(mài)家不允許用“親”“包郵”“寶貝”“正品”這樣的文案，商品詳情中也不能粘貼其他平臺(tái)的用戶(hù)評(píng)論。這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)賣(mài)家們注意就好了，尤其是在淘寶久做的賣(mài)家，千萬(wàn)注意所有文案包括客服話(huà)術(shù)中都不要出現(xiàn)“親”哦！

8、后臺(tái)系統(tǒng)。淘寶系統(tǒng)的好自不用多說(shuō)。京東的系統(tǒng)雖然一直在被商家詬病，但近來(lái)的更新頻率之頻繁，新功能上線(xiàn)速度之快還是很令人欣喜的。由此可以看出京東對(duì)POP還是下了很大決心調(diào)撥了很多資源的。話(huà)說(shuō)京東后臺(tái)經(jīng)常崩潰，店裝系統(tǒng)也偶爾會(huì)抽抽風(fēng)，商家一定要學(xué)會(huì)備份，每次店鋪裝修或更新之后都要將代碼及圖片備份以備不時(shí)之需。

9、售后。在這點(diǎn)上淘寶和京東看的都很清楚，都是用戶(hù)為上，甚至京東還提出了先行賠付的條例。在售后上，京東對(duì)于商家的管理是非常嚴(yán)格的，有時(shí)甚至嚴(yán)格的不近人情，12小時(shí)發(fā)貨，2小時(shí)工單反饋等等一系列的規(guī)范都表現(xiàn)出京東對(duì)服務(wù)這件事的重視程度。另外，近期京東POP推出了店鋪評(píng)分制度（見(jiàn)下圖），會(huì)直接反映出用戶(hù)對(duì)你店鋪及商品的評(píng)價(jià)，其對(duì)于轉(zhuǎn)化的影響不容忽視，所以各位商家在做京東運(yùn)營(yíng)的時(shí)候還要多多注意這些規(guī)定，小心京東一罰就是幾千上萬(wàn)哦！

10、選品。前面在談價(jià)格的時(shí)候說(shuō)過(guò)，在京東報(bào)團(tuán)購(gòu)?fù)ǔＪ欠b、家紡、小家電等高毛利率品類(lèi)比較吃香，那么商家在選擇在京東運(yùn)營(yíng)的商品的時(shí)候也一定要考慮這個(gè)因素，當(dāng)然你不能為了毛利率一味的哄抬物價(jià)。這里建議有能力的商家可以考慮選擇一些京東專(zhuān)供的商品，哪怕和主力商品只有一點(diǎn)點(diǎn)的小差別也可以，這樣就可以完全避免全網(wǎng)比價(jià)，也可以人為的制造一些毛利空間為今后的促銷(xiāo)做準(zhǔn)備。只有你有了毛利率才能更多更好的報(bào)活動(dòng)，京東的運(yùn)營(yíng)同學(xué)才會(huì)更多的給你機(jī)會(huì)。

11、用戶(hù)群。由于原始積累了一批對(duì)電腦、數(shù)碼、家電很懂的用戶(hù)，京東的買(mǎi)家相比淘寶用戶(hù)要更苛刻一些，他們時(shí)常會(huì)從參數(shù)、性能、原材料等等方面去評(píng)價(jià)你的商品。所以，京東的賣(mài)家在這幾個(gè)方面一定要實(shí)事求是，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題拿不準(zhǔn)的寧可不說(shuō)也不要被抓住把柄。否則被鉆石會(huì)員弄上幾個(gè)差評(píng)，你可能就需要重新上架這個(gè)商品了。

12、爆款。淘寶中可以通過(guò)很多方式打造爆款，但聚劃算的銷(xiāo)量被排除出搜索排名的計(jì)算。在京東打造爆款的最佳途徑則是團(tuán)購(gòu)，同時(shí)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量對(duì)搜索排名影響很大，但這種影響通常只能持續(xù)一周左右。所以，打造京東的爆款需要每一兩周都去上一次團(tuán)購(gòu)，這樣才能保證爆款商品能夠給店鋪持續(xù)的帶來(lái)足夠的流量。當(dāng)然我接觸的類(lèi)目不是足夠的多，有些類(lèi)目的運(yùn)營(yíng)人員會(huì)說(shuō)我們的爆款一旦排名做上去就不容易下來(lái)了，有時(shí)間我們?cè)龠M(jìn)一步交流。

13、打折。大家都知道在淘寶天貓折扣力度最大的活動(dòng)就是雙十一的5折包郵（今天變成了3折包郵），而淘寶運(yùn)營(yíng)中經(jīng)常可以看到1折起瘋搶?zhuān)?折起大促這樣的首焦文案，效果都是非常的驚人。但是，雖然京東的促銷(xiāo)是按市場(chǎng)價(jià)（也就是大家都虛高標(biāo)的那個(gè)價(jià)格）打折，但精明的京東用戶(hù)通常不care1折、3折這樣驚悚的折扣力度，從數(shù)據(jù)上看6~8折卻更受用戶(hù)歡迎。另外，活用“折扣”“直降”“折后價(jià)”“限時(shí)折扣”這些促銷(xiāo)方式，與眾不同的icon會(huì)讓你在滿(mǎn)篇的打折商品中脫穎而出。

14、報(bào)活動(dòng)。淘寶天貓報(bào)活動(dòng)通常是通過(guò)系統(tǒng)報(bào)名，系統(tǒng)篩選，這就保證了整個(gè)流程的高效、透明。在京東，報(bào)活動(dòng)通常是由對(duì)接運(yùn)營(yíng)在商家QQ群中通知或者直接定向要商品要促銷(xiāo)，雖然說(shuō)這樣的方式會(huì)讓人覺(jué)得不夠高效，但對(duì)于一些商品沒(méi)那么硬或者新入駐的賣(mài)家來(lái)說(shuō)起碼還有一些試錯(cuò)和摸索的機(jī)會(huì)。

15、客單價(jià)。京東的客單價(jià)略高于淘寶，以數(shù)碼家電為主的用戶(hù)群手里果然更有錢(qián)些！

16、關(guān)于一些負(fù)面：

a)從商家兜里掏錢(qián)。我想在去年年初某貓也曾經(jīng)因?yàn)樘岣弑ＷC金而被廣大商家詬病，說(shuō)某某要收購(gòu)雅虎啦，說(shuō)某某要圈錢(qián)啦神馬神馬的，但后來(lái)一樣被平息，被理解。所以，這種方式只是平臺(tái)所經(jīng)歷的某個(gè)特定階段而已，既然你在上面玩，就要遵守上面的規(guī)則；

b)惡意差評(píng)。雖然淘寶天貓也有為數(shù)眾多的職業(yè)差評(píng)師，但在京東這些人更加囂張，而這些人的背后通常是賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們?cè)?jīng)遇到這樣一件事：京東團(tuán)購(gòu)?fù)ǔＴ谏衔?0點(diǎn)上線(xiàn)，我們?nèi)腭v京東后的第一團(tuán)在上線(xiàn)當(dāng)天在1小時(shí)內(nèi)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商品唯一的一條評(píng)論后跟了26條及其惡意中傷的回復(fù)（下圖摘錄兩條），結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)化率非常不理想。在此提示大家，報(bào)團(tuán)購(gòu)前一定要積累一些好評(píng)，并且好評(píng)率至少要在90%以上。

c)詳情頁(yè)。很多童鞋說(shuō)京東的商品詳情頁(yè)除了商品詳情本身外都是其他店鋪的商品、廣告，跳失率極高，就好像你開(kāi)了個(gè)麥當(dāng)勞，但房東非要在你的店里擺個(gè)奧爾良烤翅的堆頭，時(shí)不時(shí)還打出買(mǎi)一對(duì)送一只的旗號(hào)，這讓賣(mài)家情何以堪?。∮猛孀誀I(yíng)商品的思維玩POP，這勢(shì)必會(huì)出問(wèn)題。但話(huà)說(shuō)回來(lái)，為了最大程度的降低這個(gè)設(shè)置的負(fù)面影響，商家一定要把自己的商品詳情做好，不能簡(jiǎn)單的從其他平臺(tái)復(fù)制過(guò)來(lái)就了事，要依照京東用戶(hù)的習(xí)慣去調(diào)整；

關(guān)于京東運(yùn)營(yíng)，還有很多小手段，個(gè)人覺(jué)得是奇技淫巧就不在此多說(shuō)，有時(shí)間可以私下交流。

最后我想說(shuō)的是，作為一個(gè)品牌賣(mài)家我希望無(wú)論是淘寶、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)還是1號(hào)店等都能發(fā)展的健康良好，成為品牌的優(yōu)質(zhì)渠道。多元化的零售渠道是對(duì)健康市場(chǎng)的良好保障，壟斷、寡頭只會(huì)讓廣大賣(mài)家陷入到無(wú)盡的被虐和價(jià)格戰(zhàn)中，最終受害的一定是整個(gè)市場(chǎng)，這一點(diǎn)歷史是最好的鑒證。

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