我的天貓為什么不賺錢?-害死80%品牌的變異長尾理論-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運營,淘寶運營,淘寶長尾理論,淘寶品牌,淘寶營銷引流。

這是一篇必須100%專注，100%看完的帖子，不然會留下誤解，也會留下遺憾！

鑒于還是有人誤解和沒看懂，標題加了兩個字“變異”。

1，我不是抨擊長尾理論的，我對長尾理論有著敬畏之心。

2，舉的例子可能會有事偏頗，將就看。

3，我歡迎指點的人，但是請讀完，沒看完沒懂就發(fā)表意見，讓我浪費時間了不是。

94樓有個我的發(fā)泄貼哦！

自從寫了《一個客服眼中的顧客生命周期與品牌定位》，已經(jīng)三個月啦，我并沒有太多的改變，依舊做我的客服，依舊看著很多品牌死去，或者即將死去，我不是來唱衰的，我是來拋出我的觀點，如果能引起大家一起思考一下，我就滿足啦！目前很多商家進入天貓，卻苦苦營業(yè)額做不上去，入不敷出，痛苦煎熬，頻臨死去或即將死去，也許很多借口，“我們的運營太爛，如果能招個牛逼運營就好拉！”“我們的美工太差，能招個好的美工就好啦！”還有比這更爛的借口嗎？據(jù)我觀察，很多所謂的品牌，輸?shù)氖堑溃皇切g(shù)的層面。定位失敗的品牌，剛進去就已經(jīng)死了，我一向稱之為這種品牌為狗屎，記得有誰說過：“再好的營銷人員也賣不出去狗屎”，我說的是“最好的營銷人員可以賣出去狗屎，但是卻無法讓狗屎成為爆款?！鄙顚拥脑蚴鞘裁?，到頭來發(fā)現(xiàn)害死眾多品牌的（也許是半死不活的）就是ChrisAnderson提出的長尾理論，自從一群“考試用的鉛筆”看到這個理論之后如獲至寶，整天長尾理論，利基市場，藍海戰(zhàn)略討論個沒完，實施個沒完，自己卻苦逼個沒完，發(fā)現(xiàn)死的特快，尤其是在天貓。[在天貓做長尾為什么會死？]首先我們得回顧一下長尾是什么？發(fā)張圖來看一下[引用自網(wǎng)絡]簡單的說，所謂長尾理論是指，只要產(chǎn)品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場能量。也就是說，企業(yè)的銷售量不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長尾。舉例來說，一家大型書店通?？蓴[放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預估未來可占整個書市的一半。這意味著消費者在面對無限的選擇時，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。簡而言之，長尾所涉及的冷門產(chǎn)品涵蓋了幾乎更多人的需求，當有了需求后，會有更多的人意識到這種需求，從而使冷門不再冷門。

看到了嗎？長尾理論講的案例是誰？亞馬遜，亞馬遜是不是指做長尾？有沒有暢銷書？

回答一定是，亞馬遜不只是做長尾，而且一定會做暢銷書，那么長尾理論其實說的是品類矩陣，而不是講的單品牌做長尾。

[單品牌做長尾有什么弊端？]

那就是瓶頸很快到來，很多品牌會死在還沒有達到收支平衡的時候，那我請問品牌所有者

為什么在沒進來之前，不把賬算清，就悶著頭進來啦，這不是自尋死路嗎？

能活多久，完全取決于你有多少錢去虧或者你愿意虧多久。

當然也有人選擇的長尾是能達到收支平衡的，也還能賺點小錢，你如果說這樣你就滿足啦，我也沒什么話說，但是你想光速成長，簡直是做白日夢,即使你擁有最牛逼的運營人員，大師級別的美工，天神一般的客服。

就拿我之前接觸的一個營養(yǎng)品來說吧，主力單品是“增肥奶粉”，我猜90%以上的人都不會知道有這么個玩意，市場需求極低，一個月能做個10來萬吧，算一下，每月至少做到50萬就能達到收支平衡，在我看來完全不可能，試問看到這篇帖子的人，你們有需要增肥的嗎？

全國有多少需要增肥??？這位BOOS說，至少能找1萬個，我沒做過市場調(diào)查，只想問幾個問題，要讓著1萬個人知道，得花多少錢廣告費？這1萬個人都吃了長肥啦，還會買嗎？

那是不是還得再花一遍巨額廣告費呢？

想達到預算的收支平衡?難！想盈利則更難！

這個產(chǎn)品是不是別具一個的創(chuàng)新啊，我覺得是的，是不是長尾，是，是藍海嗎？不是！我說著應該是死海才對，確切的說叫死亡之海才貼切！

[做長尾天貓喜歡嗎？]

當然喜歡啦！記得之前淘寶的口號嗎？“淘寶網(wǎng)，啥都有！”，天貓玩的是矩陣，這種產(chǎn)品越多越好，越能滿足用戶的需求，但是做這種類似產(chǎn)品的多數(shù)是苦逼的下場。

[誤把長尾當藍海是死因]

從我工作到現(xiàn)在，一直在聽BOSS們，說藍海，說啊，想想什么東西沒有人做，或則是鮮有人做，我們就做什么，相信大家也經(jīng)常能聽到這樣的聲音吧。

記住啦，藍海是做品牌差異化，長尾需要矩陣才能玩好，不是做個稀奇古怪的長尾產(chǎn)品就是藍海，而且沒有矩陣支持，這樣做長尾必死。

[生與死的關(guān)鍵點“收支平衡”]

你如果說我做的這個項目做的人不多，也算長尾吧，我做的很滋潤，獲得也不錯為什么說會死呢？

就拿做輪椅來說吧，據(jù)我所知“遠方”的輪椅生意做的就不錯，我們姑且叫這種行當為活長尾，而單品牌單渠道難以盈利的我們叫死長尾，取決這個的關(guān)鍵就在于收支平衡。

[千萬別想在天貓玩長尾品牌矩陣]

有人說我不想做女裝，一篇紅海，競爭不過，我想做多個長尾品牌，形成一個長尾品牌矩陣，這樣我不就能賺錢了嗎？錯啦，大錯特錯，一個條件要你命，管理能力匹配嗎？

管理10品牌形成矩陣，不亞于管理肯德基幾千家連鎖店，肯德基是標準化，而你的10個品牌是個性化的，你至少得有寶潔的品牌管理能力，以及雄厚的家底，先問問你有嗎？

如果有，那你就不要看這個帖子啦！

[藍海和長尾只差1毫米]

經(jīng)常聽人說起裂帛，說裂帛做的是長尾，真實笑死人，我問你“女裝是不是長尾？”顯然不是的，裂帛做的只是做的女裝里面比較有特色的女裝，是差異化，我覺得他們做的是非典型的藍海戰(zhàn)略。他和我前面舉例的那個奶粉有什么卻別，品類差異，成人奶粉在國內(nèi)基本需求就很小啦，再弄個增肥功能，這不是自己要滅自己是什么？藍海和長尾之間的差距只有一毫米，那就是品類差異。

[藍海和死海的差別]

裂帛做的很成功啦，算藍海，而我接觸過一個5個月死去的女裝品牌，生生把藍海做成死海啦，就BOSS的想法，想做一個與眾不同的女裝品牌，做的是什么呢？七格格一般的款式設計，福太太一般的色彩搭配，真是絕了，我請問有沒有年輕人把自己裝扮的像大媽，而款式版型，大媽們又不能穿，價格還死貴，這樣的品牌市場何在，這就造成了后來直通車投產(chǎn)比1:0.1，一個月銷售不過3萬，退貨率20%的一個所謂的藍海女裝品牌，以上等等的變異藍海，我稱之為死海吧，死亡之海！

[在天貓做品牌之前要做哪些基本的準備]

就一條，問自己問題

市場容量能不能做到你所需要達到收支平衡點的銷售額？

我有沒有能力做到？

什么時候能做到？

我的資金允許我什么時候能做到？

做到之后，品牌的成長力如何？

能不能達到我的品牌發(fā)展預期？

出現(xiàn)一個否和不，勸你還是放棄的好。

相信很多人看過之后，一定能在身邊找到我以上說的類似的案列，看到了很多狗屎，不過市場上永遠有80%的狗屎存在，難以改變，記得看過SEO屆的前輩Zac和他老婆的一段對話，

他老婆說他，你整天做培訓，把你吃飯的東西都教給別人啦，那你怎么辦，Zac老大說：“放心好了，一般聽培訓人，90%的人不會去做，10的人去做的，最多有1個人堅持下去?！?/p>

我也想說一句，90%的人總認為自己是對的，但是這個世界總是充斥著90%的窮光蛋！

有些長尾不能做，指的是入住天貓渠道，當然你如果說你全國各大超市都有銷售，不在這個討論的范圍。

以上言論寫完之后看起來還是比較淺薄，也有很多疏漏，我不認為都正確，但是確實表達了我最近的思考，希望大家跟我一起思考吧！

重復一個話吧：“最好的營銷人員可以賣出去狗屎，但是卻無法讓狗屎成為爆款?！痹诤竺嫜a充一下，我并沒有反品牌，我支持做可以做的品牌，反對把品牌定位成狗屎的品牌！

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