[更新篇：電商驛站第一期]全網(wǎng)渠道——我的眼里不只是淘寶-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶合作,淘寶等平臺,淘寶pop,淘寶營銷引流。

“無意苦爭商，一任群雄妒。零落成電碾作商，無奈只把電商故?！?/b>在電商界奮斗的親們，想對你們說一句：“天天奔波太累了，抽點時間歇歇腳了。。。”自今日起C2C板塊推出電商驛站，我們會針對不同主題，定期邀請實操好手，為大家提供各種干貨補給！路曼曼其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。希望路過驛站的派友能在互相探討學(xué)習(xí)，少走彎路，共同進步。廢話不說了，讓我們進入[電商驛站]之第一站：全網(wǎng)渠道的那些事——我的眼里不只是淘寶本期主持：@無心為道嘉賓：@剪刀@wangzhenguo--------------------------------------------------------------------------------------------------[派友問題更新]十里一問，三十里一答--------------------------------------------------------------------------------------------------[@蝦米問]如今的淘寶已是各種變，是否有意向削減在淘寶投入的比例而增加其他渠道呢？做的這些渠道的優(yōu)缺點以及擔(dān)心顧慮能否略點一二呀？@wangzhenguo答：無論淘寶怎么變，但是目前的形勢下淘寶仍然是主體市場，在渠道問題上我們更多是在維持淘寶現(xiàn)有市場上不斷作出的渠道嘗試。全網(wǎng)渠道的核心不是降低某一渠道投入，而是建立健康的可復(fù)制可拷貝的模式。渠道優(yōu)點當(dāng)然是增加銷售額增長市場覆蓋了，至于顧慮我覺得顧慮最多的就是供應(yīng)鏈整合和渠道宏觀調(diào)控了。[@夜幕下的狼問]對于嚴(yán)重的庫存積壓唯一的辦法就是吐血清倉？拼何又嘗不是賭博呢？@wangzhenguo答：其實更多時候渠道之間進行有效的庫存調(diào)控，和有效的供應(yīng)鏈整合，是能夠很好的解決庫存問題的。去年簡愛一擠壓庫存超過3000套杯子的案例，這是在淘寶擠壓下來的，那么通過我們有效的調(diào)控之后，通過齊家消耗掉了一大部分庫存。如此操作的方式在我們這邊一很多次可圈可點的案例。@鐵肩辣筆：仔細(xì)看了一下文章，對前面的還是有些感覺，后面的就是一些產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的東西，不是和感冒，所以一直不敢茍同。好了。言歸正傳，回答一下你的幾個問題哈。相互補充相互交流。首先第一個問題：品牌商關(guān)注品牌打造適合淘寶天貓旗艦店為主，結(jié)合淘寶分銷平臺，團購以及獨立的B2C為輔。生產(chǎn)商則看重的是銷量，于是以B2B2C平臺以及和B2C平臺合作為主。結(jié)合其他批發(fā)網(wǎng)站合作進行招商事宜的洽談。經(jīng)銷商看重銷量以及利潤，同時有品牌授權(quán)的天然優(yōu)勢，所以做全網(wǎng)營銷的進退程度會更好更有余地。比如以天貓旗艦店，分銷平臺為主，結(jié)合其他B2C商城以及平臺入駐為導(dǎo)向。第二個問題，關(guān)于選擇什么樣的渠道，要深挖每個渠道的特點，然后結(jié)合上面說的幾個企業(yè)類型進行權(quán)衡。第三個問題，個人感覺代運營本人還是可以去嘗試的。做代運營重點還是如何去理解客戶需求，如何滿足客戶需求。回答完畢歡迎拍磚[@JeffDong問]全網(wǎng)渠道，會不會把注意力分散的太開了，感覺上還是專職做好一樣時，再蔓延其他的領(lǐng)域。我覺得剪刀大神說的很有道理。和我的想法差不多，學(xué)習(xí)了。@無心問道答：渠道的目的不是把注意力分散，而是建立在健康的模式上的渠道拷貝，就比如是淘寶沒一穩(wěn)定的情況下，那也不可能說會去拓展更多的渠道。而是建立在可盈利的、可控制的、可復(fù)制的情況下，進行渠道之間的拷貝和復(fù)制，就如剪刀大神說的，盈利為前提的情況下，進行調(diào)控，超出就砍掉。--------------------------------------------------------------------------------------------------（@無心為道胡益民，上海悅特信息科技有限公司運營總監(jiān)）@驛使（無心為道）：什么是電商？千人千言。在我的眼中，電商絕不只是淘寶。假如有一個淘寶小店，每天只有1000元的銷售額，但在他一年570萬的網(wǎng)絡(luò)銷售總表中，淘寶僅占據(jù)0.6%---你會相信嗎？其實這只是全網(wǎng)渠道的實戰(zhàn)案例之一。格局決定視野，視野決定出路。站得更高，才能看得更遠(yuǎn)！讓我們一起聊聊全網(wǎng)渠道的那些事。[問題1]：你們現(xiàn)在全網(wǎng)銷售額的比例是多少？淘寶：獨立網(wǎng)站：其他網(wǎng)上渠道（如果沒有獨立網(wǎng)站可不寫）。各渠道人員資金投入比例是多少？可以給大家分享下，全網(wǎng)渠道運營的一些心得。[問題2]：你們是如何調(diào)控解決全網(wǎng)渠道和平臺價格沖突？（假如京東要求我們給他們的價格是多少？全網(wǎng)不能低于這個價格但是我淘寶和其他平臺也這樣要求）[問題3]：如何有效控制庫存率？（不少渠道需要壓庫存，還有渠道要求預(yù)留庫存，在沒有明確知道預(yù)計銷售的情況下，如何有效控制庫存管理，降低庫存風(fēng)險）--------------------------------------------------------------------------------------------------專使1：@wangzhenguo：--------------------------------------------------------------------------------------------------（王振國全國渠道營銷總監(jiān)丶上海簡愛家居裝飾有限公司上海簡之愛生活用品有限公司）@王振國：先回答第一個問題我們現(xiàn)在的全網(wǎng)渠道分布是這樣，淘寶：30%京東：15%齊家：10%其它：45%關(guān)于全網(wǎng)渠道運營，我們的體會是，重點做好如下幾個方面：一是品牌：簡愛家居在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)建立領(lǐng)袖地位，因此我們希望電商的合作需要與領(lǐng)袖的行業(yè)平臺合作（如齊家丶京東），并且嚴(yán)格控制分銷管理，勿讓價格戰(zhàn)的混亂傷害品牌；二是促銷：淘寶的“造節(jié)”營銷，已經(jīng)蔓延至全網(wǎng)；其實與線下商業(yè)類似，大部分客戶已經(jīng)形成促銷依賴的習(xí)慣；因此，以何種方式丶創(chuàng)意進行活動策劃丶促銷執(zhí)行，非常關(guān)鍵；簡愛的綠色環(huán)保主題丶藝術(shù)品味主題，在線上和線下的效果都不錯。當(dāng)然，重要節(jié)日的促銷（如雙11丶雙12丶各大節(jié)日），對于銷售提升確實非常重要，需要提前2月左右的時間進行統(tǒng)籌規(guī)劃。三是價格：其實認(rèn)同簡愛品牌的客戶，要的是不是低價，而是物有所值，物有超值，因此如何體現(xiàn)出產(chǎn)品的獨特賣點丶綜合價值，我們覺得，長期看比單純產(chǎn)品降價更重要。對于第二個問題：在產(chǎn)品規(guī)劃方面，我們在互聯(lián)網(wǎng)渠道的產(chǎn)品構(gòu)成如下：引流款：10%左右利潤款：20%左右通用款：70%左右。其中引流款，我們會提前一到兩月為不同的銷售渠道定制，比如在雙11前會專門為淘寶預(yù)留（通常不會在線下銷售，也不會上其它平臺）；引流款和利潤款，會依不同網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的銷售量而為相應(yīng)的平臺預(yù)留。例如，配合京東活動的產(chǎn)品預(yù)留的訂單數(shù)量是以百計的，配合淘寶重要活動預(yù)留的訂單數(shù)量是以千計的，我們會根據(jù)產(chǎn)品庫存量預(yù)留給不同的平臺，這樣的話，可以滿足他們對平臺最低價的要求，也能體現(xiàn)出差異。通用款，此類的產(chǎn)品，我們線上線下的價格嚴(yán)格保持一致。全網(wǎng)當(dāng)然是統(tǒng)一價格，產(chǎn)品描述也規(guī)范一致，并且嚴(yán)格控制分銷管理，確保價格的一致性，不但平臺之間不會發(fā)生價格紊亂，而且確保線上銷售不會沖擊線下實體店，不會因為價格傷害簡愛的品牌。當(dāng)然，為了支持線上渠道的銷售，我們也會提供部分贈品丶免郵等方式，對網(wǎng)絡(luò)購買渠道的客戶進行激勵。未來，我們規(guī)劃通過全網(wǎng)以線下的積分體系，打通客戶關(guān)系管理體系，待此系統(tǒng)正式運營后，線下線下的銷售積分反饋會略有差異（如網(wǎng)上購買雙倍積分）。對于第三個問題：由于簡愛在線下有150家以上的實體店，因此庫存的管理，我們在品牌運營的15年內(nèi)已經(jīng)積累了一些獨特的心得，確保公司運營的輕量化。簡愛網(wǎng)上銷售壓庫存的情形主要包括如下方面：一丶為主打產(chǎn)品/爆款產(chǎn)品預(yù)留庫存通常此類產(chǎn)品會有很好的賣點，并且我們也會盡量選擇通用款丶補貨較快的產(chǎn)品，根據(jù)線上銷售丶前期銷售預(yù)留120%預(yù)測銷售的產(chǎn)品；二丶為渠道活動預(yù)留庫存通常此類活動可以根據(jù)不同渠道預(yù)測出大致的銷售量（如淘寶活動丶京東活動丶齊家活動，和平臺協(xié)商可以大致估計出銷售量），我們會預(yù)留120%預(yù)測銷售量的產(chǎn)品，多余的產(chǎn)品盡量先在網(wǎng)上渠道消化，如果仍有困難，再放到線上渠道銷售，如果仍有庫存積壓，會在最短時間內(nèi)在線上丶線下做大力度促銷（有些產(chǎn)品直接做為贈品）。三丶為團購產(chǎn)品預(yù)留庫存部分適合做團購的產(chǎn)品，我們線上線下都會預(yù)留庫存，不一定為上平臺的各類活動，作為日常銷售的團購款儲備。四丶為了降低庫存風(fēng)險，減小資金壓力，我們會優(yōu)先保證引流款和利潤款的庫存水平，對于通用款，庫存不是優(yōu)先考慮事項，不會特別預(yù)留。五丶新品方面，我們通常庫存會比較充足，作為年度銷售的規(guī)劃，此類產(chǎn)品生產(chǎn)量大，補貨也較快，線上線下的銷售通常都不會存在缺貨問題。--------------------------------------------------------------------------------------------------專使2：@剪刀--------------------------------------------------------------------------------------------------（神秘的蒙面大俠一個：欲知此人姓名職位，請派郵聯(lián)系，美麗故事正在招聘中）@剪刀：對于驛使所說：“假如有一個淘寶小店，每天只有1000元的銷售額，但在他一年570萬的網(wǎng)絡(luò)銷售總表中，淘寶僅占據(jù)0.6%---你會相信嗎？”的這個比例我相信，舉個真實案例吧！在我大前年帶的一個渠道同事出去創(chuàng)業(yè)從市場拿貨做起，慢慢和一家小型工廠合作給工廠銷售庫存開始。放棄了一切零售業(yè)務(wù)全力去做分銷渠道（當(dāng)時還沒什么全網(wǎng)營銷的概念），按照走時我給他理的思路一步一步開始做。“你想走多遠(yuǎn)，就給幫你賣貨的分銷商多大空間”逐步完善自己的圖片展示體系丶服務(wù)體系丶產(chǎn)品供應(yīng)體系，財務(wù)核算體系。當(dāng)時我?guī)臅r候我們一起探討分銷廣告怎么花錢，得出了結(jié)論前期要確保10%的廣告投入，后期逐步縮小到5%。我想這點和很多人做渠道分銷廣告投入是向反的，傳統(tǒng)做法是沒廣告投入小額廣告投入大額廣告投入。當(dāng)做渠道的人能把這點想明白了就敢花錢做廣告了，我想很多公司的渠道團隊到現(xiàn)在都不敢花錢做廣告吧。這里再提一個小的點大家考慮考慮，淘寶上的分銷廣告要怎么花，是花給自己還是花給代理商，是用什么方式什么狀態(tài)去花，這些都能想明白也能把廣告用好了。這個小團隊使用什么方法把產(chǎn)品賣到什么地方這里就不說了，避免給這個還在生存線上的團隊帶來不必要的麻煩。其實這只是全網(wǎng)渠道的實戰(zhàn)案例之一。格局決定視野，視野決定出路?；卮痼A使第一個問題：人員配置：去年美麗故事女裝非自己零售渠道人員最多的時候4個人，這4個人還要把我本人算上。最高峰的時候我們4個人要做圖片丶產(chǎn)品介紹丶當(dāng)客服丶售后丶簡單的美工等等。到現(xiàn)在為止我沒有讓一個有網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗的同事加入這個小組丶同事到小組里了才第一次知道有網(wǎng)絡(luò)購物這事。這點我比較極端老板到現(xiàn)在都不理解，我只要“面試最不好”的白紙，但是我堅信美麗故事要幫同事寫點故事越是白紙越好寫故事。小組里正常離職的同事去別的公司做事底薪都敢要到4000這也是我們非常自豪的，很多公司沒這個能力但是美麗故事可以。渠道狀況：因為要做的事太多了我們?nèi)藛T少高峰時期每天要上班15個小時以上，我們自己企業(yè)整體平衡沒完善加人對我們不現(xiàn)實，而且我也反對加人。人不夠用就砍渠道丶砍工作環(huán)節(jié)，到年底最后一個月相比年初我們砍掉了1多半的網(wǎng)站丶淘寶代理商丶批發(fā)商等等。說一個自豪的事，在一個平臺我們成長排名只是排在了巨型淘品牌后面。整體投入：人員月基本工資1650元，我們的同事無怨無悔一直在拿這樣多的工資。非常慚愧公司前后平衡有問題全年我們沒投入一毛錢的廣告費到淘寶和拍拍之外，只是年初租了美國的服務(wù)器花了2000后來發(fā)現(xiàn)不好用又租了美橙互聯(lián)的VPS前后花了不到5000。（現(xiàn)在的美麗故事人員工資底薪還是1650，但是大家拿到手與去年相比又有了大幅度的提高。）銷售額我就不說了這個有點敏感，我只能說我的同事12月的時候最少的一個拿完提成我們發(fā)給了4200，三個人中最多的一個差一點就到5位數(shù)。很自豪我們這個渠道小組在年后公司算賬得出了人均產(chǎn)值最高，人均價值最大，人均工作強度最大，人均成長最快的4個最。這個小組銷售額占公司銷售收入不是很大，未來這個小組也不可能占美麗故事很大的比例。美麗故事在嘉興一個創(chuàng)業(yè)園區(qū)里，這個小組3個人做的銷售額超過園區(qū)里一個8人規(guī)模小公司。很多人在問我為什么不多加人，為什么不投入，為什么不這個為什么不那個擴大規(guī)模多做銷售額。我只能說我們公司很小，小公司要做的不是快是穩(wěn)是平衡。淘寶丶拍拍之外的渠道在我們這個公司是比較邊緣化的，這沒有什么奇怪的。我們要的是公司整體目標(biāo)絕不會計較一個小團隊的地位和得失，這是這個小組的目標(biāo)。我們目標(biāo)簡單做事方法更簡單就下面幾點，產(chǎn)品介紹按照自己買的眼光去優(yōu)化，服務(wù)按照自己去買的要求去做，錢按照自己是老板去賺。對于第二問題：對于這個問題我的理解產(chǎn)品價格全網(wǎng)是不能絕對統(tǒng)一的，只能按照各平臺的要求，顧客群去考慮。女裝年銷售額不到億不用考慮這個問題，無非就是不愿意放棄一點老顧客。OK，我們算筆賬，現(xiàn)在淘寶女裝最牛的回頭率30%這個數(shù)據(jù)真是很高，一般的也就不到5%。大部分商家也就年1000萬的銷售額，你是想要價格稍微混亂全年銷售額增長5%以上還是想維持二次回頭率不掉到5%以下。什么規(guī)模用什么方法才是企業(yè)應(yīng)該去做的，1000萬的規(guī)模去考慮1個億的方法確實有點早而且早太多了。賣女裝的哪家敢說自己沒亂價格，告訴大家讓大家?guī)湍阏也绨l(fā)現(xiàn)一次獎勵1000，我想沒一家企業(yè)敢吧。對于第三個問題：銷售預(yù)測+正常銷售+急速補貨+“敢”吐血清倉=庫存控制產(chǎn)品銷售預(yù)測：為了不給自己找麻煩這樣模糊的預(yù)測表看個大概吧，懂的能看出道道。預(yù)測沒有絕對的正確，我們要的應(yīng)該是紅色的趨勢線千萬別去追求絕對值。研究預(yù)測越多我越迷糊，發(fā)現(xiàn)預(yù)測要考慮的數(shù)值太多了，我們做一個預(yù)測只會用到10個最主要的數(shù)值。正常銷售平時銷售：“預(yù)售”這點我就不說了，因為是預(yù)售你沒什么好怕的，只要顧客愿意你慢慢生產(chǎn)。但是讓顧客能愿意等靠的不是你有強大的售后，應(yīng)該是強有力的美工+有顧客思維的運營?！罢ｄN售”斷貨是正常的，沒貨正常，斷貨正常。多和采購生產(chǎn)的同事溝通想辦法，多和售后同事想對策。活動銷售按自己的實力去做，別做超出自己實力太多的事。“小活動”最笨的方法，你上一個小活動前要把前10天的同類數(shù)值都采集下來，慢慢研究看看你在那個水平上，按同行的水平備貨到70%就差不多的了。賣超了有公司“急速補貨”來彌補?！按蠡顒印蔽覜]見過大活動有預(yù)測對的，不是多太多就是訂單少的離譜。我的建議按照小活動的方式去考量，但是只備貨到小活動的50%，剩下就靠“急速補貨”來彌補了。急速補貨服裝銷售就是一個“快”字，沒有“快”你再完善的庫存控制方法都是虛的?！奥笔俏覀兞?xí)以為常的中國傳統(tǒng)服裝企業(yè),從開始設(shè)計到清倉要180天?！坝悬c小成就”的服裝企業(yè)，從開始設(shè)計到清倉只要90天?！懊深^掙大錢”的服裝企業(yè)，從開始設(shè)計到清倉只要60天。不要拿我們的產(chǎn)品很難生產(chǎn)，我們原料很難生產(chǎn)，我產(chǎn)品成本很高生產(chǎn)周期長等等理由騙自己了。你這個老板當(dāng)?shù)恼媸?，你被拿了回扣的采購騙，你被拿黑錢的生產(chǎn)主管騙，你被有小動作的生產(chǎn)安排員騙，你被倉庫里這個騙那個騙，你習(xí)慣被騙習(xí)慣騙自己你荷包年底當(dāng)然要騙你。別和我討論服裝生產(chǎn)的事，我自己不會我也不想去學(xué)怎么在平車上踩一個鞋墊。但是我能告訴你美麗故事前年從零生產(chǎn)1000件到發(fā)走要15天，去年6天搞定，今年能做到從零到1000件發(fā)完畢5天，明年要優(yōu)化到3天。看到這你又要說我們不關(guān)心客戶體驗不質(zhì)檢，建議買一件美麗故事的衣服自己看看我們在衣服外面做了多少工作掐表算算時間。很多企業(yè)有急速補貨的流程但是效果非常的差，有的時候可以說是差到了和沒有一樣。做好下面的幾點你的急速補貨才有價值，同樣面料丶輔料的供應(yīng)商必須做到三備份，生產(chǎn)線做到三備份當(dāng)然做到五備份就會非常好了。別太信任你的供應(yīng)商了，他們可能意外放水（設(shè)備壞了丶停電了丶工人罷工了等等）。急速不急速就靠前期準(zhǔn)備了，只有按照最著急的情況去準(zhǔn)備關(guān)鍵時刻才能有速度可言?！案摇蓖卵鍌}沒有老板愿意把成本100的衣服30賤賣，因為你舍不得所以你庫存大的要死。做企業(yè)就是做現(xiàn)金流這點拼的是決心，不是賭一把的僥幸。我聽過很多倒閉的服裝廠老板都說的話“這些庫存都是垃圾”和企業(yè)的存亡相比庫存真是“垃圾”。別把做生意當(dāng)成賭博，10賭9輸。ps：有本書推薦大家看看《砍掉成本》，再的不想說了，只給大家一個建議做好內(nèi)部監(jiān)管，清倉時別害了同事這個環(huán)節(jié)很多內(nèi)部人容易動歪心眼。--------------------------------------------------------------------------------------------------ps：能量沒充足吧，還有太多疑惑吧？沒關(guān)系繼續(xù)跟帖提問！我們將邀請專使解答，專使很忙，抓緊時間提問了親們，不然專使就要啟程了進入下一個驛站了，優(yōu)質(zhì)問題持續(xù)更新到[十里一答三十里一問]環(huán)節(jié)今日一天限時提問！

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