《玩法變了》閱讀筆記——草根賣家的品牌出路-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶賣家,淘寶營(yíng)銷引流。

年前電商前輩胡斐出了一本書(shū)《玩法變了》，工作之余，間間斷斷地看完，深感前輩功力深厚，電商運(yùn)營(yíng)的視野也開(kāi)闊不少；記錄一些筆記，結(jié)合自己運(yùn)營(yíng)-貓人服飾旗艦店-的一些心得，僅做拋磚引玉，誠(chéng)請(qǐng)各位賜教?。ㄎ⒉篽ttp://weibo.com/u/1639122343@安迪1987）--------------------------------------------------------------------------------------------------目前淘寶上有600萬(wàn)賣家，商城有4萬(wàn)多家，但是消費(fèi)者真正記得住的品牌寥寥無(wú)幾，記得住的店鋪更是屈指可數(shù)。因此，大多數(shù)賣家都是沒(méi)有品牌的。少數(shù)幾個(gè)賣家有一定的客戶積累，但是這些客戶又同時(shí)是屬于淘寶的，另一種是有品牌，但是沒(méi)有多少知名度，沒(méi)什么分量的，這些都是弱品牌。首先是為什么要做品牌，胡斐大師提出了一個(gè)弱品牌的概念。從整個(gè)淘寶的大環(huán)境出發(fā)，運(yùn)營(yíng)需要流量，自然流量有限，那就需要廣告投入。但是近兩年來(lái)，隨著傳統(tǒng)品牌和資本的進(jìn)入，廣告費(fèi)越來(lái)越貴，賣家抱怨日子不好過(guò)。于是，萌生“出淘”想法；出淘的幾種方案，a多渠道營(yíng)銷；b自建獨(dú)立B2C；但是事實(shí)上，多渠道的人力成本非常高，貨品庫(kù)存也不好把控。再看看獨(dú)立B2C，那更不是中小賣家能玩的。真的做了，才發(fā)現(xiàn)站外的流量還是很貴的，淘寶上的流量還是很便宜的。于是，回過(guò)頭來(lái)，中小賣家們還是暫時(shí)死了出淘這條心，安安心心的再淘寶上做，一方面要進(jìn)行原始積累，另一方面，不能玩大的，就玩小的，在淘寶上劃一塊地盤，也能夠做淘品牌。弱品牌在淘寶怎么玩？玩法1：流量，轉(zhuǎn)化率，回頭率，評(píng)價(jià)，傳播；按照孫老師的市場(chǎng)營(yíng)銷3模型拉客：免費(fèi)流量理應(yīng)分為兩塊，搜索流量和活動(dòng)流量；搜索流量在本書(shū)中一帶而過(guò)，活動(dòng)流量是要有銷售基礎(chǔ)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的；因此，花錢買流量是一個(gè)必經(jīng)階段；花了錢，如何用較低的成本獲得更多地流量，這又是一個(gè)非常專業(yè)的事情了。當(dāng)然，廣告流量要和搜索流量，活動(dòng)流量相輔相成，相互促進(jìn)，這就是推廣上的策略；接客：有了流量，就要提高轉(zhuǎn)化率；這個(gè)點(diǎn)很大，產(chǎn)品，價(jià)格，購(gòu)買用戶體驗(yàn)...留客：如果說(shuō)前面兩個(gè)是一個(gè)銷售，這就把運(yùn)營(yíng)工作上升到做品牌的階段；形成品牌之后有什么好處，說(shuō)的具體一點(diǎn)，用戶對(duì)你的定位有了一些印象，他們會(huì)自發(fā)地討論，主動(dòng)地傳播，進(jìn)行二次購(gòu)買；具體到運(yùn)營(yíng)角度，你的流量成本會(huì)降低，轉(zhuǎn)化率會(huì)提高；這個(gè)應(yīng)該是一個(gè)積累的過(guò)程，當(dāng)然你的推廣越多，積累的速度就越快；回到前面的弱品牌的概念，在這個(gè)積累的過(guò)程中，你的品牌就會(huì)慢慢從弱到強(qiáng)。玩法2：如何做品牌；CI(企業(yè)識(shí)別)=VI（視覺(jué)識(shí)別）+BI（行為識(shí)別）+MI（理念識(shí)別）。這個(gè)公式比較抽象，具體的說(shuō)，logo，顏色，口號(hào)等構(gòu)成了VI，便于人們能夠記住他，可以稱是一個(gè)品牌的硬件基礎(chǔ)；MI，品牌給人的一種印象；操作上，賣家們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，確定自己的定位；BI,在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，賣家把這些定位落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)。買家看到我->進(jìn)入我的店鋪->買家挑，逛，比較，->下單成交->收貨評(píng)價(jià)->買家再來(lái)買于是，在賣家購(gòu)買的過(guò)程中，就有一種獨(dú)特的體驗(yàn)。這種體驗(yàn)如果是好的，與眾不同的，買家會(huì)口口相傳，會(huì)相互談?wù)?；?duì)于網(wǎng)店，還會(huì)在店鋪留下評(píng)價(jià)；玩法3：如何做促銷；借用書(shū)中的一句話，促銷是招式簡(jiǎn)單，內(nèi)功復(fù)雜的東西；我們需要考慮時(shí)機(jī)，考慮產(chǎn)品，考慮贈(zèng)品獎(jiǎng)品，考慮利潤(rùn)，考慮投入產(chǎn)出，考慮客戶類型和心理，再結(jié)合數(shù)十種基本的操作形式。從而提高轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)。玩法4：如何定價(jià)，如何高價(jià)位賣產(chǎn)品；我們都希望高價(jià)賣產(chǎn)品，但實(shí)際情況是高價(jià)賣不動(dòng)產(chǎn)品，所以選擇低價(jià)道路；這根本的問(wèn)題是需要提高我們的營(yíng)銷能力，胡老師提出一個(gè)魅力屬性的概念，不僅僅要挖掘我們產(chǎn)品現(xiàn)有的賣點(diǎn)，而且根據(jù)消費(fèi)者的需求創(chuàng)造賣點(diǎn)；作為生產(chǎn)廠商，更可以改良產(chǎn)品。當(dāng)然，定價(jià)也是一個(gè)策略性，實(shí)操性很強(qiáng)的方面，我們要產(chǎn)品和品牌的實(shí)際情況來(lái)決定。玩法變了并沒(méi)有系統(tǒng)地提供給我們運(yùn)營(yíng)工作的招招式式，比如提升轉(zhuǎn)化率，如何投放各個(gè)廣告的每一個(gè)細(xì)節(jié)；但是它在宏觀上描述了整個(gè)淘寶平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)，以及順應(yīng)形勢(shì)改變玩法地眾多優(yōu)秀賣家，讓我們對(duì)淘寶運(yùn)營(yíng)更加了解，更加能夠把握形勢(shì)和方向。--------------------------------------------------------------------------------------------------第一次發(fā)帖就加為干貨，挺受鼓舞，但自己感覺(jué)還是有挺多水分，下次再努力吧。兄弟們多多交流，個(gè)人擅長(zhǎng)方案策劃，數(shù)據(jù)分析，付費(fèi)推廣，同時(shí)對(duì)品牌運(yùn)作很感興趣；（微博：http://weibo.com/u/1639122343@安迪1987）

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