由西米網(wǎng)[每公斤價(jià)值]想到的-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶西米網(wǎng),淘寶行業(yè)分析,淘寶營(yíng)銷引流。

寫(xiě)在干貨以后：我一個(gè)做建材的，為什么關(guān)注“休閑食品”，是不是閑得出來(lái)扯淡的？老雕那個(gè)如果他操盤(pán)，肯定是有閑得因素，也是他自己給自己玩的頭腦風(fēng)暴，但咱可沒(méi)那個(gè)閑空啊~要是沒(méi)有“每公斤價(jià)值”這個(gè)概念，誰(shuí)管他西米是怎么over的，愛(ài)咋咋地，每天謝幕的多了，操那心干嘛！但西米說(shuō)了“每公斤價(jià)值”，這的確有點(diǎn)讓我坐立不安……如果按照每公斤來(lái)算，我們產(chǎn)品的每公斤才幾塊到十幾塊，那豈不是更沒(méi)做頭？物流是個(gè)問(wèn)題，大問(wèn)題，有人被這個(gè)環(huán)節(jié)玩死了，咱就不能坐以待斃，要思變才有出路！本文內(nèi)容相對(duì)嚴(yán)肅，與其說(shuō)是我分析西米，不如說(shuō)是我在給自己找路。沒(méi)被物流卡過(guò)的人，體會(huì)不到這種痛苦啊……--------------------------------------------------------------------------------------------------上了首頁(yè)，還引得老雕也開(kāi)動(dòng)腦筋，幫著西米出招，呵呵，不賴。雕爺?shù)奶幼铋_(kāi)始說(shuō)：“把西米網(wǎng)的失敗，歸結(jié)于“每公斤價(jià)值低”，或者如建材老K推導(dǎo)的含義“物流成本占比太高”，是一個(gè)奇怪的結(jié)論”。提到我了，我就說(shuō)兩句：1、“每公斤價(jià)值低”是西米網(wǎng)拽的，“物流成本占比太高”是我受不了他拽這個(gè)幫他直白的說(shuō)出來(lái)了，不過(guò)還是我猜的。到現(xiàn)在我也是沒(méi)弄明白劉總要拽這么個(gè)“每公斤價(jià)值低”出來(lái)是什么意思，有話咋就不能直說(shuō)呢？除了物流成本方面，還有其他涵義沒(méi)？2、這個(gè)結(jié)論，不奇怪。至少按照西米留下來(lái)的軌跡看，提高毛利、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、重復(fù)購(gòu)買率的手段（包括老雕提到的一些細(xì)節(jié)/技巧/方法），西米都在做，而且是從最開(kāi)始就靠這些起家的。雖然西米謝幕了（其實(shí)也不一定賠錢了），但咱不能因?yàn)槿思椰F(xiàn)在沒(méi)混好，就把人家說(shuō)的一無(wú)是處吧？3、創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，很多事做起來(lái)異常艱難。不是不知道，也不是不想，但就是做不到。對(duì)此，深表理解！希望，如果方便的話，西米網(wǎng)的劉總可以站出來(lái)給大家“親述”一些干貨！@西米網(wǎng)劉源：西米2年多的經(jīng)驗(yàn)之一，就是為電商行業(yè)再造一個(gè)關(guān)鍵詞：每公斤價(jià)值！以后電商行業(yè)除了關(guān)注“幾高”之外，還須關(guān)注“每公斤價(jià)值高”這一指標(biāo)。是的，休閑食品毛利沒(méi)問(wèn)題(35%)，單均沒(méi)問(wèn)題(80元)，回頭率，轉(zhuǎn)化率都沒(méi)問(wèn)題，但每公斤價(jià)值只有30—40元。僅以此獻(xiàn)給想進(jìn)入垂直電商行業(yè)的朋友們，共勉！研究了半天這個(gè)所謂的“每公斤價(jià)值”，最后猜明白了這個(gè)“話中話”，應(yīng)該是說(shuō)：物流成本占比太高，純利太少?！懊抗飪r(jià)值”這句話有點(diǎn)扯，不過(guò)作為一次落幕的結(jié)語(yǔ)，勉強(qiáng)接受吧。簡(jiǎn)單查了一些有關(guān)于西米網(wǎng)的資料，結(jié)合最近看過(guò)的一些東西，偶有所感，寫(xiě)出來(lái)跟大家分享一下。1、物流成本VS上門(mén)服務(wù)西米網(wǎng)定位于“辦公室零食”，并設(shè)定了2小時(shí)以內(nèi)到達(dá)的苛刻標(biāo)準(zhǔn)，用以搶奪淘寶商家1天以上才能到貨的客戶群。以銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，這種靠服務(wù)PK對(duì)手的方法，非常成功，市場(chǎng)快速擴(kuò)張就是表現(xiàn)。不過(guò)最后西米還是因?yàn)椤懊抗飪r(jià)值”而謝幕，也正是這種“PK理念”種下的惡果。雖然通過(guò)分倉(cāng)和精確定位寫(xiě)字樓，可以使運(yùn)費(fèi)有所下降，但相信寫(xiě)字樓周邊這種黃金地帶的人力成本和倉(cāng)儲(chǔ)成本肯定不低，而“定時(shí)到達(dá)”的成本也一定非?？植馈涌膳碌氖牵梢灶A(yù)見(jiàn)，這種送貨成本并不會(huì)因?yàn)橐?guī)?；档?，當(dāng)訂單量暴漲時(shí)，送貨成本也會(huì)隨之暴漲（除非有了重大創(chuàng)新）。盡管有35%的毛利，有80元左右的客單價(jià)，有很好的轉(zhuǎn)化率和回頭率，但是，在多種物流承諾和方式上，西米選擇了最昂貴的一種，最后直接導(dǎo)致“每公斤價(jià)值”與“物流成本”嚴(yán)重不匹配。是不是虧損不知道，既然謝幕了，肯定是不怎么賺錢。起步時(shí)就用最高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求自己，這算不算是自己給自己挖的坑，是不是一個(gè)無(wú)法解開(kāi)的死結(jié)？2、啤酒+尿布辦公室的白領(lǐng)，除了零食之外，還有別的需要嗎？對(duì)于西米來(lái)說(shuō)，專一于最擅長(zhǎng)的“休閑食品”，在某一個(gè)階段是必須的。但是，當(dāng)流量、粘性、數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)準(zhǔn)備好了之后，是不是可以順帶賣一些其他商品呢？辦公室白領(lǐng)作為大城市消費(fèi)中的黃金群體，如果只是賣給他們一點(diǎn)休閑食品，是不是有點(diǎn)浪費(fèi)？多元化，是很危險(xiǎn)的一步。第一桶金，源自于專業(yè)和專一。進(jìn)行擴(kuò)展和延伸是不是會(huì)影響主業(yè)，甚至失去焦點(diǎn)，以至于最后喪失核心競(jìng)爭(zhēng)力？這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)肯定有！盲目多元化，必死！但同樣的，順勢(shì)擴(kuò)張的能力，必須具備！如果沒(méi)有“每公斤價(jià)值”一說(shuō)，死守零食也許是個(gè)好選擇，但既然存在這種死結(jié)，那以零食為跳板的轉(zhuǎn)型就是必須的！也許這次謝幕，正是為了這個(gè)轉(zhuǎn)型。3、品牌的附加值“辦公室零食”，很好的切入點(diǎn)。直到現(xiàn)在，我腦海里仍然沒(méi)有哪個(gè)品牌能算是“辦公室零食”。西米如果能想辦法搶占這個(gè)制高點(diǎn)，絕對(duì)是一個(gè)成功。但還要注意一點(diǎn)。電商行業(yè)的品牌很奇怪，其他行業(yè)都講究“品牌溢價(jià)”，電商卻愛(ài)強(qiáng)調(diào)自己是“品牌底價(jià)”——畸形的品牌文化。如果沒(méi)有瘋投后面輸血，一定要在創(chuàng)立品牌的初期就繞開(kāi)“低價(jià)”這個(gè)陷阱（第1條講的免費(fèi)的超值服務(wù)也算是這種低價(jià)的一個(gè)變種），能不碰這個(gè)，絕對(duì)不要碰。否則要么走上假冒偽劣的良心泯滅之路（很多淘寶的大賣家和一些淘寶外的大B都上路了），要么走上砸鍋賣鐵捐獻(xiàn)視網(wǎng)膜的虧本放血之路。結(jié)合第2條談到的內(nèi)容，我覺(jué)得西米可以把品牌價(jià)值定位在“辦公室休閑文化”上，這是一個(gè)嶄新的藍(lán)海。把零食，打造成為休閑文化的一部分。用文化提高零食的品牌附加值。把你那每公斤的價(jià)值提一提。同時(shí)把其他可以歸納到辦公室休閑文化中的產(chǎn)品全部扔到這個(gè)筐里，每公斤的價(jià)值還能再提一截。放棄那部分愛(ài)比價(jià)追低價(jià)的用戶吧，相信我，他們對(duì)你來(lái)說(shuō)都是垃圾，扔掉還能防止變質(zhì)發(fā)臭。4、技術(shù)推動(dòng)的B2CB2C的本質(zhì)是什么？是技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)的零售。創(chuàng)業(yè)初期，規(guī)模小的時(shí)候，對(duì)商家來(lái)說(shuō)是交易成本較低的交易模式。但隨著規(guī)模擴(kuò)大，如果沒(méi)有足夠的技術(shù)創(chuàng)新，交易成本將大幅上漲，甚至超過(guò)傳統(tǒng)零售。西米網(wǎng)就是一個(gè)典型案例。如果不能通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新降低各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，那規(guī)模必將嚴(yán)重受限。以西米為例。一個(gè)人每次送貨，可以送幾戶？最佳路線和配貨額，是如何確定的？物流的成本，隨著規(guī)?；笫窃黾恿?，還是減少了？希望西米可以華麗轉(zhuǎn)身！--------------------------------------------------------------------------------------------------http://weibo.com/jiancailaok（建材老K全拼）冬天來(lái)了，建材老K開(kāi)始織的圍脖了……有錢的捧個(gè)人場(chǎng)，沒(méi)錢的捧個(gè)人場(chǎng)，謝了

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