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    淘寶商城-做大做小的抉擇-淘寶營銷引流淘寶干貨

    2023-01-10|13:30|發(fā)布在分類 / 開網(wǎng)店| 閱讀:45

    本文主題淘寶平臺,淘寶營銷引流。

    淘寶商城-做大做小的抉擇

    前言:本人就職于一個地方傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)部門。最近幾個月一直憋屈著,于是給老板寫了一封信,先截取一部分于大家分享,歡迎拍磚。++++++++++++++++++++++++++++++截取部分++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++關(guān)于現(xiàn)狀開門見山的說,自從淘金幣和聚劃算活動結(jié)束后店鋪的發(fā)展一直處于停滯期。兩個活動見證了淘寶的力量與電子商務(wù)的前景,也暴露了公司的不足,撕開了公司的傷口。從表面上看,兩次活動暴露的不足有:發(fā)貨速度慢(評分4.5);2、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊(評分4.6);3、售后服務(wù)滯后(評分4.7);4、活動前和活動后沒有一個詳細的營銷計劃,只是為賣貨而賣貨。仔細分析以上出現(xiàn)的問題歸結(jié)為一下幾點:其一、團隊配置不齊。這是根本的原因。團隊成員多半是兼職,沒有一個完整的時間投入。負責(zé)人的計劃沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位。一個完整的電子商務(wù)團隊應(yīng)該至少包括一下幾個組成:運營部,負責(zé)店鋪的整體營銷規(guī)劃,包括產(chǎn)品營銷與品牌營銷;推廣部,負責(zé)店鋪流量的引入與店鋪宣傳;客服部,負責(zé)接待買家,處理售后,并與買家互動;物流部,負責(zé)訂單的打印整理,產(chǎn)品的打包與出貨。運營部至少一人,推廣部至少一人,客服部至少兩人,物流部需要四人(打單、配單、揀貨、包裝各一人),整個團隊至少8人。其二、長遠規(guī)劃不足。淘寶商城做小了就是一個賣貨的,做大了可以撐起一個品牌,要么痛痛快快的死,要么哄哄烈烈的干。一個名不見經(jīng)傳的品牌通過網(wǎng)絡(luò)營銷成名的例子比比皆是。拿我們的網(wǎng)店為例,淘金幣活動和聚劃算活動帶來流量20余萬,實際成交5000多人,我們手握5000多人的詳細資料(資料已經(jīng)下載下來),據(jù)此可以分析蜂蜜消費人群的地域分布、購買周期、購買意向等等,以此可以指導(dǎo)我們實體銷售的資源投入、生產(chǎn)周期、新品開發(fā)等等。而這僅僅是兩次活動。運營一年來,投入產(chǎn)出比基本穩(wěn)定在1:8左右,這一比例遠遠大于傳統(tǒng)銷售。從銷售額上說,完成千萬級的銷售任務(wù)只需投入百萬級資源,5-6個人力。從品牌傳播上說,打造一個知名品牌運作得當可以少投入甚至零投入。理想的情況下,網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該獨立運作,這樣的好處是決策周期短、資源投入足、運作靈活、發(fā)展速度快、投入產(chǎn)出高見效快。其三、付費推廣不到位。淘寶網(wǎng)也是一個以營利為目的的企業(yè),業(yè)內(nèi)有一句話叫做“你不想讓淘寶賺錢,那么淘寶也不會讓你賺錢”,這句話的意思是說不要指望靠免費的流量的生存。現(xiàn)在淘寶平臺上有大量的付費廣告,比如首頁的“鉆石展示位”,按點擊付費的“淘寶直通車”等等。我們目前沒有花錢去做是考慮到目前團隊配置不全,花錢買來的流量不能得到充分的利用,風(fēng)險較大。目前,淘寶平臺的付費廣告比其他平臺的產(chǎn)出率要高很多。一般一個年銷售額上千萬的店鋪,付費廣告費用在百萬左右。關(guān)于產(chǎn)品個人認為,一個產(chǎn)品憑什么比同類產(chǎn)品賣的貴(即,溢價能力)?除了內(nèi)在的質(zhì)量外,還需要品牌、概念、包裝。在線下打造一個知名品牌需要投入上千萬資金、無數(shù)人力物力,培育期進幾年甚至數(shù)十年。而在線上,打造一個品牌只需短短幾年,甚至幾個月時間。而在線上,一個產(chǎn)品的品質(zhì)感只需要一張精美的圖片,詳盡的產(chǎn)品描述,專業(yè)的店鋪美工設(shè)計。一個新的產(chǎn)品概念,在線下需要投入大量的媒體廣告、明星代言,而在線上只需要買家“一傳十,十傳百”的購物分享。在線上,產(chǎn)品的溢價能力往往體現(xiàn)在“概念”和“圖片”上?!案拍睢毙枰醋?,“圖片”需要精美。然而,年初定的較詳細的產(chǎn)品拍攝計劃(見附件)目前遲遲未完成,甚是遺憾。在線上,關(guān)于蜂蜜的“概念”總結(jié)有以下幾種:“土蜂蜜”賣家稱自家的蜂蜜是土蜂蜜釀造,采自深山老林,非人工放養(yǎng)。給買家傳遞的信息的是“物依稀為貴”、“野味總比家味香”。“未濃縮”賣家稱自家的蜂蜜是沒有經(jīng)過濃縮的,營養(yǎng)價值不流失,批判濃縮蜜的危害。給買家傳遞的信息是“純天然未加工,營養(yǎng)自然高”?!俺墒旆涿邸辟u家首先給買家灌輸未成熟蜂蜜與成熟蜂蜜的概念,強調(diào)成熟蜂蜜的好處。給買家傳遞的信息是“成熟蜂蜜營養(yǎng)價值高”。這些概念的傳播只是短期的促銷行為,目前沒有哪一家企業(yè)完整的傳遞著某一概念,這是我們機會,要將這些有利的概念貫穿在品牌宣傳里。世紀經(jīng)綸提出的“換季蜂場、純正好蜜”是個很好的噱頭,若輔以“成熟蜜、有機蜜”等概念在網(wǎng)上能夠很好的傳播,并且比在線下花費更少。比如請美工做一精美的頁面詮釋“換季蜂場、純正好蜜”的概念,利用淘金幣的專場活動進行推廣。淘金幣的專場活動需要投入30萬費用,大約產(chǎn)出200萬~900萬的營業(yè)額。在銷售策略上,多數(shù)賣家以大打折扣為主,買家對20元以內(nèi)包郵比較熱衷。為了盈利這些賣家的手段無非是:價格標的老高,折扣打得很低或者直接降低產(chǎn)品的品質(zhì),要么在包裝上做文章,推出小包裝(350g,450g居多)給買家以價格低的錯覺,其實換算成500g價格也不便宜。在網(wǎng)店產(chǎn)品布局上說,應(yīng)該包括一下幾種產(chǎn)品:引流產(chǎn)品:這一類產(chǎn)品用來給店鋪帶來流量。這類產(chǎn)品的特點是迎合對價格敏感的淘寶買家,這類產(chǎn)品價格低,利潤也低。利潤產(chǎn)品:這一類產(chǎn)品用來給店鋪帶來收入。價格適中,利潤較大。形象產(chǎn)品:這一類產(chǎn)品為店鋪的特色產(chǎn)品。價格高,利潤巨大,不求銷量,但是賣出一件就要很賺一筆。三類產(chǎn)品的比例要巧妙把握相互配合。關(guān)于未來在未來,網(wǎng)店的運營應(yīng)該獨立于母公司之外,以經(jīng)銷商模式管理。但是網(wǎng)店同樣肩負著品牌的傳播,又要與母公司相互協(xié)同。獨立是為了提高效率健康發(fā)展,協(xié)同是為了完成品牌傳播的使命。在未來,應(yīng)該開發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品,即網(wǎng)絡(luò)特供產(chǎn)品。這樣的做的好處是避免與實體銷售發(fā)生沖突。在未來,線上銷售與線下銷售是相互配合的,線上與線下優(yōu)缺互補,共同為公司發(fā)展助力。

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