目標(biāo)市場(chǎng)選擇-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶細(xì)分市場(chǎng),淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略,淘寶營(yíng)銷(xiāo)手段,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

接上篇《關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分》?id=48021（本文是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)的，看過(guò)的就不必浪費(fèi)時(shí)間了）市場(chǎng)細(xì)分之后，并不是工作的完成，要選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是不是市場(chǎng)潛力大最具備賺錢(qián)能力的子市場(chǎng)就是我們的目標(biāo)市場(chǎng)呢？這樣的選擇很大程度上應(yīng)該是正確的，可并不一定是最好的選擇。傳統(tǒng)市場(chǎng)細(xì)分理論給出了一套比較科學(xué)的選擇理論。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇分為兩個(gè)階段一、目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估1、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的有效性，從市場(chǎng)的本身評(píng)估市場(chǎng)是否具備企業(yè)的進(jìn)入條件。市場(chǎng)是否可衡量？市場(chǎng)有多大規(guī)模，市場(chǎng)中的購(gòu)買(mǎi)力是否符合標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)是否足量？有的市場(chǎng)細(xì)分看起來(lái)很誘人，很多人開(kāi)淘寶店的時(shí)候都說(shuō)，如果做**，賣(mài)一件可以有多少多少的收入，似乎很誘人，可是要考慮到有多少人有這樣的需求，他們是否都愿意買(mǎi)單！一般企業(yè)要維持生存不是幾筆銷(xiāo)售能維持的，當(dāng)然做B2B的舊不一樣了。市場(chǎng)可進(jìn)入么？企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略能讓消費(fèi)者接收到么。市場(chǎng)能夠?qū)嵤┟?？能不能設(shè)計(jì)出吸引和滿足市場(chǎng)的方案。2、細(xì)分市場(chǎng)的可行性，從企業(yè)的目標(biāo)及資源出發(fā)，判斷企業(yè)是否具備進(jìn)入市場(chǎng)的條件。市場(chǎng)很誘人，可是細(xì)分后的市場(chǎng)的發(fā)展方向與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略不一致，這時(shí)候是不能輕舉妄動(dòng)的吧，記得《斷背山》有一句臺(tái)詞說(shuō)，“我們是不是進(jìn)展的太快了？”，“只要在正確的方向上就好?！逼髽I(yè)進(jìn)軍市場(chǎng)，要能推動(dòng)企業(yè)完成自己的目標(biāo)。評(píng)估企業(yè)內(nèi)部資源的支撐性，企業(yè)是否具備這樣的人力？很多傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商，覺(jué)得缺人才，這就是局限。企業(yè)的物力水平，辦公區(qū)域，廠房，倉(cāng)庫(kù)，物流配套設(shè)施等等。企業(yè)的財(cái)力，發(fā)展電商前期必定是投入大于收入的，因此企業(yè)能看到后天早上的太陽(yáng)么？是不是有了這些就可以了呢？其實(shí)大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商，人力、物力、財(cái)力都是很充裕的，缺的是經(jīng)營(yíng)管理能力，做電商的態(tài)度，做電商的態(tài)度不同，決定發(fā)展前景也不一樣，二次創(chuàng)業(yè)很多時(shí)候真的不是說(shuō)說(shuō)而已。3、細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，如果前面的企業(yè)都滿足了，那么企業(yè)的資源不具備進(jìn)入那么多市場(chǎng)的實(shí)力，那選擇哪個(gè)市場(chǎng)呢？從宏觀環(huán)境上評(píng)價(jià)吸引力，比方說(shuō)，國(guó)家高度重視農(nóng)村的發(fā)展，那么農(nóng)村的創(chuàng)業(yè)行為就有很好的機(jī)遇；鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)就有更優(yōu)越的環(huán)境條件。其實(shí)宏觀的環(huán)境條件分析，在選擇市場(chǎng)細(xì)分的變量的時(shí)候，很多的時(shí)候已經(jīng)考慮到了，這里只用回顧一下，參照政治、經(jīng)濟(jì)、人口、文化、科技補(bǔ)充分析一下就好了。細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力如何？這是評(píng)價(jià)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)，一般從五個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)威脅，市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，市場(chǎng)壁壘，做韓系的服裝的話，肯定要比對(duì)下韓都衣舍等，作參照，學(xué)習(xí)，找機(jī)會(huì)。新進(jìn)入者的威脅，產(chǎn)品差異、資金需求、轉(zhuǎn)換成本、成本優(yōu)勢(shì)。替代品的威脅，空調(diào)和電風(fēng)扇的關(guān)系。轉(zhuǎn)換成本（購(gòu)買(mǎi)者到另一家去購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)換成本怎么樣，比如從移動(dòng)換成聯(lián)通，要給所有的朋友發(fā)消息告之新號(hào)碼，所以大部分人不愿意換號(hào)碼）、消費(fèi)者對(duì)替代品接受程度。購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)威脅，這個(gè)對(duì)電商來(lái)說(shuō)可以不考慮了，現(xiàn)在的買(mǎi)者大多事先都查很多資料，都是半個(gè)專家了，哈哈。他們都具備很強(qiáng)的談判能力，一般消費(fèi)品的話，都是價(jià)格敏感的。很關(guān)鍵的一點(diǎn)，上游供應(yīng)商的威脅，供應(yīng)商的行業(yè)集中程度，供應(yīng)鏈一體化趨勢(shì)是否明顯。題外話，物流不算供應(yīng)商，但是對(duì)大多數(shù)來(lái)說(shuō)也是很重要的合作伙伴，服務(wù)質(zhì)量中很重要的一環(huán)，聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在申通在籌備網(wǎng)上超市，這也是給一些依靠第三方物流得網(wǎng)上超市敲響警鐘了。4、評(píng)價(jià)企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，從主觀上來(lái)看企業(yè)在哪些細(xì)分市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，從傳統(tǒng)的4P理論來(lái)分析的。將細(xì)分的市場(chǎng)中的各個(gè)因素的權(quán)重用數(shù)值來(lái)表示，總的為100分，如價(jià)格50，產(chǎn)品25，渠道15，促銷(xiāo)10。從企業(yè)自身出發(fā)，看企業(yè)是否具備滿足細(xì)分市場(chǎng)的能力。從相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，首先要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者。形式競(jìng)爭(zhēng)，如可口和百事；品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，如非常檸檬和百事；屬類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，如礦泉水和百事；預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)，如旅游和iPhone。識(shí)別對(duì)手的戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能百戰(zhàn)不殆嘛。相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)判依然是按照上面的權(quán)重的算法，給對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力賦值，總分為10，計(jì)算出競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)劣。二、上面是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行的評(píng)估，只是為了確定目標(biāo)市場(chǎng)做準(zhǔn)備。傳統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇有很多的方法，利用決策樹(shù)啊，數(shù)理算法啊，都很繁瑣。我想簡(jiǎn)單而有效的就是仿波士頓矩陣法了，橫縱軸分別為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的吸引力，將細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行歸類(lèi)，依然用明星/瘦狗那樣的方法來(lái)選擇。目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，對(duì)電商來(lái)說(shuō)無(wú)差異的可以不考慮。集中性市場(chǎng)策略和差異性的策略都可以考略，要結(jié)構(gòu)企業(yè)的資源和戰(zhàn)略的。其實(shí)市場(chǎng)細(xì)分和選擇的很多工作是重復(fù)的，也難于說(shuō)得條理清晰，畢竟不是計(jì)算機(jī)編程。當(dāng)然電商行業(yè)的很多和傳統(tǒng)的并不能一樣對(duì)待，記得很多人經(jīng)常說(shuō)：“要成功，先發(fā)瘋，蒙住頭，往前沖”，做電商必須要有個(gè)性和特別的視角，不能完全照抄傳統(tǒng)理論的，提供一點(diǎn)傳統(tǒng)的思路和方法，希望對(duì)大家能有幫助吧！

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