網(wǎng)絡(luò)分銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)化經(jīng)驗(yàn)分享-貨源服務(wù)渠道[大鳥原創(chuàng)]-淘寶營銷引流淘寶干貨
2023-01-08|12:13|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:60
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本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶網(wǎng)絡(luò)分銷,淘寶營銷引流。
在幕思城潛水N久了,看了很多,學(xué)了很多,做為一個互聯(lián)網(wǎng)人,應(yīng)提倡下互聯(lián)網(wǎng)的精髓:分享精神,還有幕思城的干貨精神。由于是系統(tǒng)化,所以篇幅較長,故定有不少遺漏和不足之處,還請大家指正補(bǔ)充,同時非常歡迎前來深入探討。先簡單介紹下本人,2001年開始涉足互聯(lián)網(wǎng),從網(wǎng)頁設(shè)計開始,經(jīng)歷過網(wǎng)站產(chǎn)品設(shè)計、策劃、運(yùn)營、推廣、維護(hù),除了技術(shù)開發(fā)。曾做過很多不知名的個人網(wǎng)站,另,5sing.com創(chuàng)始人、娛樂基地中國網(wǎng)站創(chuàng)始人、盛大北京分公司、優(yōu)酷youku.com產(chǎn)品主管(元老級)、爆米花產(chǎn)品運(yùn)營總監(jiān)等,從2008年開始涉足淘寶,以體育用品零售為主,我自己1個人從0開始,上線3月內(nèi)上四鉆,無任何付費(fèi)推廣,后全面轉(zhuǎn)入網(wǎng)絡(luò)分銷業(yè)務(wù)。前言其實(shí)在具有中國特色的傳統(tǒng)商品銷售領(lǐng)域里,渠道為王的模式大行其道,沒辦法,這是在中國,從商業(yè)理論上來講,渠道不應(yīng)該是主流。電子商務(wù)剛興起,不知道能否打破傳統(tǒng)領(lǐng)域里”渠道為王“的局面???之前接觸過很多傳統(tǒng)企業(yè)老板,對網(wǎng)絡(luò)分銷這個名詞很陌生,分銷分銷,就是類似于線下加盟、代賣、寄售等非自營方式的商品銷售方式,也可以說是走渠道模式。只是網(wǎng)絡(luò)分銷的渠道是網(wǎng)絡(luò)單元載體,如淘寶C店、B店、拍拍店、QQ商城、獨(dú)立B2C、社區(qū)、論壇等等。網(wǎng)絡(luò)分銷的目的和作用?網(wǎng)絡(luò)分銷的目的是什么?就是建立起“快速低成本”銷售商品的網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)分銷的作用是什么?快速擴(kuò)大商品銷售量、提高商品周轉(zhuǎn)率、降低商品單位銷售成本備注:在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量如金的時代,流量入口的資源爭奪戰(zhàn)只會越來越激烈,單個網(wǎng)店的銷售額就像線下單店的銷售額一樣,經(jīng)常會有瓶徑。所以,國外的電子商務(wù)網(wǎng)站就會不斷的并購相關(guān)的電子商務(wù)網(wǎng)站以提升業(yè)績。當(dāng)然這不光是指流量資源,其他的就不多說了,你們懂的。網(wǎng)絡(luò)分銷的業(yè)務(wù)流程及構(gòu)成?主要由[上游貨源篇][中間服務(wù)篇][下游渠道篇]三大部分組成--------------------------------------------------------------------------------------------------一、貨源篇-網(wǎng)絡(luò)分銷適合什么樣的商品為什么貨源是第一位的呢?本人雖然是從事互聯(lián)網(wǎng)工作的,但經(jīng)過這幾年對傳統(tǒng)領(lǐng)域及商品的了解,電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心和前提還是商品,換句話說就是:重商品,輕電子。這不是說電子不重要,只是權(quán)重比例相對要小?;仡櫥ヂ?lián)網(wǎng)這十幾年的發(fā)展歷程,現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的被人們當(dāng)成一種工具在使用,這不是說互聯(lián)網(wǎng)被輕視了,應(yīng)該說是互聯(lián)網(wǎng)找到了當(dāng)今社會的角色,既回歸正位。言歸正傳,什么樣的商品適合網(wǎng)絡(luò)分銷呢?不是什么商品都適合做分銷的,以本人的經(jīng)驗(yàn)來看主要有以下幾種(同時歡迎大家補(bǔ)充,我一個人不可能想的很周全):1:一線二線城市消費(fèi)量大的商品網(wǎng)購相對流行的一線二線城市是目前電子商務(wù)的主戰(zhàn)場,至于更為廣大的三四線城市及農(nóng)村,過個三五年再看情況吧。2:品牌知名度較高的平民化商品因?yàn)橹雀?,因?yàn)槠矫窕?,所以市場空間足夠大,至于哪些品牌就不用多說了吧。新品牌或不知名品牌不是不能做網(wǎng)絡(luò)分銷,只是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。3:標(biāo)準(zhǔn)化程度高的商品什么是標(biāo)準(zhǔn)化:可以實(shí)現(xiàn)工業(yè)化量產(chǎn)的因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化程度高,所以你的渠道客戶不需要深刻的了解商品,極大降低銷售門檻。這點(diǎn)非常重要,因?yàn)榍揽蛻魺o法接觸所有實(shí)物,所以對產(chǎn)品的了解就只能通過商品的標(biāo)準(zhǔn)化信息來傳達(dá)。至于類似如商品尺碼問題等等,這個在服務(wù)篇里會提到。4:商品庫存寬度適當(dāng),但厚度要足夠深。庫存寬度,是指商品款、色、碼的橫向數(shù)據(jù),庫存厚度是指商品款、色、碼的縱向數(shù)據(jù)。(不要問我橫向縱向是什么意思)如果庫存寬度太少,那就對商品能否熱賣的要求相當(dāng)高,或者說對設(shè)計師(買手)水平的要求相當(dāng)高。(對于七分貨三分賣的說法,本人不敢茍同,但如果賣垃圾貨、面對一次性客戶的商品我贊同這種觀點(diǎn))如果庫存厚度不夠深,就拿諸葛寶淘同學(xué)在2010年那款爆款棉衣來說,損失可就大了去了。對于庫存深度的問題,要視品牌商的實(shí)力和規(guī)模,還有庫存情況,如果能解決針對電子商務(wù)特性的生產(chǎn)流程問題就OK了。(如果銷量達(dá)不到一定的規(guī)模,老板憑要設(shè)立針對電子商務(wù)的生產(chǎn)流程?絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)老板是要先看到蛋才會去養(yǎng)雞的)5:客單價不能太高也不能太低的商品太高:目前國內(nèi)電子商務(wù)尚處于“社會主義初階階段”,網(wǎng)民對單價過高的商品還是心存疑慮,這是客觀因素,相信上帝對此也會來一首“忐忑”。(如果你還不知道“忐忑”這首歌,你就OUT了)太低:利潤空間太小,因?yàn)槿耸侵鹄呢澙返母呒墑游?,更何況是在商業(yè)這個領(lǐng)域里。我個人覺得吧,客單價在50-2000元左右的區(qū)間都可以嘗試,重點(diǎn)是100-300左右的區(qū)間(利潤和銷量都相對有保障),個人經(jīng)驗(yàn)所得,僅供參考。6:絕對利潤太低的商品一般情況下基本可以不考慮,除非可以跑出千萬級別的量來。我主要從事的就是低利潤的體育用品領(lǐng)域(正品利潤非常低,不要問我為什么不去做假貨),所以要跑出非常大的量才能談的上利潤2字。--------------------------------------------------------------------------------------------------服務(wù)篇-網(wǎng)絡(luò)分銷如何開展和運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)分銷,說到底就是為渠道客戶提供服務(wù),提供優(yōu)質(zhì)商品就是最重要的服務(wù)內(nèi)容,所以服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)分銷的重中之重。1:專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)記?。菏菍I(yè)的,不要拿訂單管理軟件或弄個免費(fèi)的開源商城作為分銷管理系統(tǒng),目前TP軟件類公司中,還沒有一家能提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng),號稱“電商ERP”的管易也沒有,商派的分銷王就不要提了,我有個客戶和我說花了8000大洋買來第2天就發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了,根本用不了。2010年底和森馬電商的負(fù)責(zé)人聊起網(wǎng)絡(luò)分銷,他第一反應(yīng)就是如果沒有專業(yè)的管理系統(tǒng),分銷工作開展不了。當(dāng)然,訂單量不大的時候有很多替代軟件,我也咨詢過不少做網(wǎng)絡(luò)分銷的同行,如果每天訂單上千的話,普通的訂單管理軟件和免費(fèi)開源商城就很吃力了,因?yàn)楣δ苄枨蟛町惡艽?。所以,制作一套專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)是做網(wǎng)絡(luò)分銷的第一步。關(guān)于分銷管理系統(tǒng)的內(nèi)容太廣泛,也就不在這里一一闡述了。網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計運(yùn)營、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)分銷實(shí)戰(zhàn)操作的要求非常高,所以一般的團(tuán)隊(duì)制作這套系統(tǒng)的難度很大,走的彎路也會很長。我本人前前后后花了2年時間設(shè)計并開發(fā)出一套專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)(我不會程序研發(fā)),經(jīng)過1年的實(shí)踐應(yīng)用,已基本符合分銷的絕大部分需求,目前2.0版本的系統(tǒng)升級中。2:專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷運(yùn)營團(tuán)隊(duì)目前網(wǎng)絡(luò)分銷剛剛起步,所以專業(yè)人才少之又少,這個不是說淘寶C店或者B店做的好,分銷就能做的好,很難說。因?yàn)閷\(yùn)營上的需求完全不一樣,分銷運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要非常了解分銷客戶的需求,想他們所想,急他們所急,寓管理于服務(wù)中,這才叫服務(wù)。我自己的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)前臺的名稱就是:XXX分銷服務(wù)平臺對于分銷運(yùn)營團(tuán)隊(duì),主要從以下幾方面做好工作(不是全部工作,歡迎大家探討,我一個不可能全部羅列):技術(shù)支持:主要從商品資料入手,有幾下幾點(diǎn):a:提供的商品資料越詳細(xì)越好,如服裝類商品的尺碼描述學(xué)習(xí)衣神(可惜被通緝了),鞋類尺碼描述學(xué)習(xí)名鞋庫,有尺碼的商品最好給客戶最直接的參照,尺碼問題是造成退換貨最重要的因素之一。b:圖片服務(wù)器要支持多線路寬帶(同時支持電信、網(wǎng)通、移動等等),如果連商品圖片都打不開或者很慢,你說商品銷量會好嘛?c:圖片文件大小要適當(dāng)(很多菜鳥級的店主一張商品圖片動輒幾百K,本人網(wǎng)頁設(shè)計師出身,常規(guī)商品圖片尺寸的文件大小200K足矣)d:圖片的風(fēng)格盡量與品牌風(fēng)格一致e:應(yīng)鼓勵渠道客戶自己拍片營銷支持:主要從活動策劃入手,有以下幾點(diǎn):a:盡可能多的提供銷售數(shù)據(jù)上的支持,銷售數(shù)據(jù)的公開能讓你的客戶知道該主推什么,對提升銷量也有好處,總的來說利大于弊。b:鼓勵渠道客戶自擬促銷方案,群策群力嘛,要善于利用集體的智慧,一來可以調(diào)動渠道客戶積極性,二來也是積累有效的營銷方案。c:商品庫存的準(zhǔn)確率要高,否則缺貨率居高不下,上帝想幫你也無能為力了。(最理想的是提供每次庫存變化的明細(xì),這就需要分銷管理系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)了)d:如果能提供網(wǎng)店裝修模板或者廣告形象圖片物料,那就錦上添花啦。e:渠道客戶等級或返點(diǎn)制度,針對不同銷量的客戶實(shí)行區(qū)別對待,可以最大化的挖掘優(yōu)質(zhì)客戶的潛力。f:對于優(yōu)質(zhì)客戶可以給予一定的推廣費(fèi)用支持,如淘寶直通車、聚劃算、團(tuán)購等等。售后支持:售后就是你給渠道客戶的政策,有以下幾點(diǎn):a:商品退換政策要合理,有條件的可以開更好的政策,目前普遍需要七天退換的售后政策。b:每次發(fā)完貨后的信息要及時的反饋給你的渠道客戶(我有個朋友的系統(tǒng)是直接反饋給終端客戶,而不是分銷客戶,距離近的人家都收到貨了,而你的渠道客戶還不知道已經(jīng)發(fā)貨了,真是天大的笑話)c:輪班作息時間應(yīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的特性制訂(我老婆經(jīng)營女裝C店,看中淘寶分銷平臺的其中一個品牌,也符合招商條件,申請后過了3天才得到答復(fù),而且供貨商那邊晚上沒人值班,暈菜)d:發(fā)貨的外包裝盒盡量不要帶廣告信息(我有個朋友給分銷客戶發(fā)的貨帶有廣告信息,客戶知道后就馬上中止合作了,尤其是大客戶)e:如能支持貨到付款,不僅可以減少客戶的資金壓力,對銷量也是有幫助的,但退換貨的比例可能會比較高,這就要需要利弊權(quán)衡了??诒抛u(yù):這是網(wǎng)絡(luò)分銷的立身之本,千萬不能狂傲,人家沒有你照樣活的好好的。我和一個國內(nèi)知名體育網(wǎng)站負(fù)責(zé)人談分銷服務(wù)的時候,向他反饋一些問題,對方居然說了這么一句:不求他們,等到有一天他們來求我們。我頓時無言以對。--------------------------------------------------------------------------------------------------渠道篇-網(wǎng)絡(luò)分銷應(yīng)拓展哪些渠道客戶?如何管理渠道客戶?這里說的拓展是指渠道客戶拓展,類似于線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的招商加盟。拓展客戶要根據(jù)擁有的產(chǎn)品線去制訂對策,不同的產(chǎn)品線,目標(biāo)客戶不一樣,不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說,有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系,你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客戶,結(jié)果可想而知了。這里的拓展需客戶要分分類,主要包括以下幾類:a:淘寶C店客戶、拍拍客戶:這類客戶難度不是很大,只要人肉戰(zhàn)術(shù)就能解決,但大賣家還是需要花點(diǎn)心思、技巧和人脈的,不然人家根本不會理會。如果長期積累到海量的客戶群,我不多說了,你們懂的。b:淘寶B店客戶、QQ商城客戶:穩(wěn)定性最高,綁的最牢,但拓展難度大,人肉戰(zhàn)術(shù)基本不管用,因?yàn)橛袥Q策權(quán)的人基本不在第一線。(關(guān)于這些客戶的拓展涉及行業(yè)秘密,不方便公開說)c:獨(dú)立B2C平臺:這點(diǎn)大家很清楚,京東、當(dāng)當(dāng)為代表的綜合性平臺,但要入駐得有關(guān)系,如果一般的品牌更是如此,光打招商電話基本不管用。就算進(jìn)駐了,沒有流量資源也賣不動(品牌越多,流量資源就越緊張,和淘寶的現(xiàn)狀一樣的,到目前為止還沒有完美的解決方案),還有帳期,退換比例等等,條件比較多,所以如果不是熱門品牌或商品,一般不建議入駐,免得又壓庫存又壓資金。d:實(shí)體批發(fā)客戶:這個群體可遇不可求,穩(wěn)定性類似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群,所以還是要以量取勝。只要產(chǎn)品好,持之以恒,還是可以的。網(wǎng)絡(luò)分銷對渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通,如果客戶的申請不能及時審核、反饋的問題不能及時解決、渠道客戶找不到人等等這些問題,都會極大傷害客戶的感情,后果之嚴(yán)重很明了的,所以,管理技巧要遵循以下幾點(diǎn):a:溝通態(tài)度上不能一味的曲從于渠道客戶,也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時候就得軟,該硬的時候就得硬。b:制訂分銷規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),設(shè)立巡查制度,對于違規(guī)的客戶及時快速處理并公示,并應(yīng)建立舉報獎勵措施。c:對于大客戶,得有主管級負(fù)責(zé)溝通,否則容易出亂子。d:定期反饋渠道客戶的問題或建議,沒有問題或建議是不正常的,那表明運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有問題了,要整頓了。補(bǔ)充說明:客戶流失問題:不要過多的擔(dān)心這個問題,分銷是一個體系,也就有新陳代謝功能,只要保證整體平穩(wěn),新增大于流失就可以了。跳單問題:就是你的品牌供貨商自己和渠道客戶建立關(guān)系,我相信這種事情肯定會存在,所以在簽定協(xié)議的時候就應(yīng)該想清楚,進(jìn)該如何進(jìn),退該如何退,這個沒有定式。最后例舉個經(jīng)典案例:目前淘寶風(fēng)頭最勁的淘品牌“麥包包”,初期就是靠網(wǎng)絡(luò)分銷支撐起來的,至今為止,網(wǎng)絡(luò)分銷仍然占其銷售量非常大的比重。(關(guān)于這點(diǎn),請不要與我爭論,我拿不出證據(jù)來,但事實(shí)就是如此,2008年的時候,他們每天瘋狂的找淘寶中小賣家代銷他們的產(chǎn)品,當(dāng)然這些數(shù)據(jù)是不可能公開的。)大鳥原創(chuàng)文章,轉(zhuǎn)載請注明。歡迎對分銷有興趣的同學(xué)相互探討學(xué)習(xí),本文還有很多不足之處,歡迎指正探討。QQ:15142279(請注明幕思城,否則一律不通過)郵箱:15142279@qq.com微博:http://t.sina.com.cn/birdding
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