電商大鱷逐鹿中原-數(shù)據(jù)挖掘主宰沉浮-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商操盤手,淘寶數(shù)據(jù)挖掘,淘寶電商行業(yè),淘寶營銷引流。

-------所有電商操盤手必備的“殺手锏”-------電商思想的一次饕餮盛宴-------解碼數(shù)據(jù)挖掘協(xié)力高層決策-------金牌營銷與數(shù)據(jù)挖掘無縫對接-------精準(zhǔn)解讀數(shù)據(jù)挖掘的魅力-------電商業(yè)界鮮為人知的數(shù)據(jù)挖掘戰(zhàn)術(shù)方略在上一篇的《電子商務(wù)的戰(zhàn)略解析》中分析了電商的本質(zhì)、傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型以及淘品牌孵化和培育期，主要是從戰(zhàn)略大方向切入。戰(zhàn)略是方向，是思想，是靈魂，需要細(xì)節(jié)去完善和填充，才不致流于泛泛而論，空洞無物。本文探討數(shù)據(jù)挖掘（DM，DataMining）在電商中的運用。有關(guān)DM的精義以Q&A形式給出，體現(xiàn)與諸位探討的誠意。《電子商務(wù)的戰(zhàn)略解析》從定性角度闡述了電商的思想，此次是從定量角度揭秘電商的思想。其實在發(fā)文之前糾結(jié)了很久，一直在想如何用定量的思維來分析電商的思想，不可能長篇累牘都是數(shù)據(jù)、公式還有計算機程序，如此必然枯燥乏味。電商思想應(yīng)當(dāng)是一門藝術(shù)而不是一項技術(shù)。本篇文章是作者2010年電商工作經(jīng)歷的一個投影，也是年底的封筆之作。請沖好一杯coffee，點燃一支香煙，手機調(diào)成靜音，保持精力充沛，一氣呵成讀完。不論你是電商操盤手，還是蠢蠢欲動想進軍EC的VC；不論你是電商行業(yè)CEO、COO、CTO、CIO，還是UFO；不論你是皇冠級別以上的淘寶掌柜，還是在電商行業(yè)DM領(lǐng)域辛勤耕耘的工程師；閱過此文定然豁然開朗，大有裨益。如果您暫時沒有足夠的閑暇時間一口氣讀完它，建議先收藏。在文章的最后PS部分，從數(shù)據(jù)挖掘角度分析了淘品牌、百度、騰訊以及阿里的戰(zhàn)略，味道有點不同。哦，數(shù)據(jù)挖掘原來是這么回事！我們每次使用GOOGLE搜索引擎來查找資料，通過網(wǎng)易郵箱發(fā)送E-MAIL，從ATM輸入賬號的密碼，瀏覽網(wǎng)頁以及淘寶網(wǎng)上購物等等，所有這些看似不經(jīng)意的行為都會制造出海量的數(shù)據(jù)。計算機能夠根據(jù)我們輸入的數(shù)據(jù)分析出我們各自的喜好，消費行為以及心理動態(tài)。此舉有可能會暴露很多我們不想讓別人了解的信息。為了從我們行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)中挖出有用的信息，特定的機構(gòu)正在利用精密復(fù)雜的技術(shù)在很短的時間內(nèi)從海量數(shù)據(jù)中挖掘出模式和相互聯(lián)系，并最終將這些結(jié)果傳輸給衛(wèi)生和廣告等相關(guān)部門。這一過程就被稱為“數(shù)據(jù)挖掘”，其價值高達數(shù)十億英鎊?，F(xiàn)在，令人驚奇的海量數(shù)據(jù)會通過我們的數(shù)字行為制造出來，是歷來所有書籍包含的信息的100萬多倍。從政府到超市業(yè)巨頭，人人都想獲得其中包含的信息。數(shù)據(jù)挖掘的背后是一種非常簡單的商業(yè)動機：從廣告中獲利。數(shù)據(jù)挖掘是“行為定向”的主要驅(qū)動力，旨在通過將特定的廣告帶給恰當(dāng)?shù)娜巳?，以實現(xiàn)利益的最大化。名詞約定：數(shù)據(jù)、信息和知識數(shù)據(jù)（Data）是簡單的、純粹的事實和數(shù)字，其本身包含的使用價值很小。比如，一個公司可能有項數(shù)據(jù)顯示出其生產(chǎn)的某種產(chǎn)品有20%銷往江蘇省。要想這個數(shù)據(jù)對我們有用，就必須將其與其它數(shù)據(jù)橫向或縱向聯(lián)系起來——如“這批產(chǎn)品被16~25歲的青年男女買走”，將其處理為信息。所謂信息（Information）就是與其它的數(shù)據(jù)聯(lián)系后所轉(zhuǎn)化成的具有特定用途的使用價值的數(shù)據(jù)。知識（Knowledge）就更進一步，它是指將某一信息與其它信息相聯(lián)系，并與已經(jīng)知道的進行比較后而從這一信息中得出的結(jié)論。數(shù)據(jù)挖掘的本質(zhì)就是從繁冗的數(shù)據(jù)中掘出有用的信息和知識。電商數(shù)據(jù)挖掘的實際案例下面例舉兩個個電商業(yè)界的數(shù)據(jù)挖掘案例具體解析一下。CASEONE:電子商務(wù)網(wǎng)站在一年半的時間里，轉(zhuǎn)化率緩慢下降是如何及時發(fā)覺的？上面一幅圖是某一段時間（連續(xù)453天）成交額位居行業(yè)TOP5的一家電商企業(yè)的實際轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。IPV（ItemPageView，IPV）為商品類目的關(guān)注度，也就是商品類目的流量（點擊數(shù)）。轉(zhuǎn)化率定義為成交人數(shù)除以IPV。轉(zhuǎn)化率是研判電子商務(wù)網(wǎng)站競爭力的核心數(shù)據(jù)。轉(zhuǎn)化率的意義：轉(zhuǎn)化率越高，表明客戶購買商品的可能性越大。很顯然，上面一幅圖形轉(zhuǎn)化率震蕩的厲害，看不清轉(zhuǎn)化率的具體趨勢。我通過“小波分析”技術(shù)（電商操盤手不必知道什么是小波分析，那是你手下技術(shù)人的活兒）將復(fù)雜的轉(zhuǎn)化率趨勢抽取出來，這便是下面的一幅圖形。從下面的這幅圖形可以解讀出很多信息，這里就不再一一贅述。我們看到轉(zhuǎn)化率在一年多的時間里是在顯著下降的。所以問題就是：是什么原因?qū)е罗D(zhuǎn)化率在下降？WHY?轉(zhuǎn)化率下降的原因有很多，各式各樣，從我的經(jīng)驗判斷可以簡單羅列一些如下：①是整個行業(yè)轉(zhuǎn)化率都在下降的大環(huán)境導(dǎo)致的嗎？行業(yè)轉(zhuǎn)化率為什么下降也應(yīng)該弄清楚！比如是不是處在換季的邊緣主推商品不給力了？②是產(chǎn)品線問題嗎？③是公司執(zhí)行“互聯(lián)網(wǎng)公司規(guī)模會回報利潤”的戰(zhàn)略，客服品質(zhì)、發(fā)貨時效性等等方面跟不上？④ITEM與實際商品擺放的位置不吻合，讓客戶想找的東西難以找到？⑤商品定價與現(xiàn)有客戶購買力之間的錯位，客戶群過于年輕，低購買力高售后服務(wù)率？⑥首頁進行了改版，WEB裝潢設(shè)計不合理，沒有吸引力，用戶體驗不佳？⑦百度競價關(guān)鍵詞或者淘寶直通車關(guān)鍵詞選取不精準(zhǔn)，引進的流量很多都不是目標(biāo)客戶？⑧在客戶沒有完成成交之前，是不是在商品成交頁面加入了熱賣或相關(guān)推薦的商品，讓可能的成交失敗了？⑨公司人員易動，產(chǎn)品描述（尤其化妝品、服裝、藝術(shù)品之類）或攝影缺乏靈魂？⑩女性客戶多為感染性消費，某一段時間各方面的原因?qū)е铝藧涸u如潮，讓她們心存質(zhì)疑？…………具體是什么原因，這是這家電商公司必須結(jié)合其它一些數(shù)據(jù)指標(biāo)，繼續(xù)深入分析ROOTCAUSE，為公司是否健康運營提供科學(xué)的診斷。這里只是做一個拋磚引玉。對于這家公司，轉(zhuǎn)化率下降是因為產(chǎn)品線問題，詳細(xì)分解過程略過。CASETWO：非應(yīng)季商品如何相對精準(zhǔn)地預(yù)測銷售量以便減少呆滯庫存？根據(jù)某種商品歷史上一整年的銷售量數(shù)據(jù)相對準(zhǔn)確預(yù)報銷量以便使供應(yīng)鏈流暢并盡量減少資金套牢。上面我用計算機預(yù)測并繪制的商品銷量圖很直觀，一眼就能看出未來該件商品的基本走勢（注意縱坐標(biāo)是上面數(shù)值小，下面數(shù)值大）。公司可以根據(jù)預(yù)測的商品銷量給對應(yīng)的OEM工廠下合適批量的訂單。預(yù)測結(jié)果表明，預(yù)測精度能達到85%，比僅憑經(jīng)驗估計要高級一些。需要說明的是，預(yù)測總是存在一定的風(fēng)險，因為預(yù)測是建立在歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的，對未來可能存在人為的擾動卻無法規(guī)避，因此具有一定的局限性。這里再重申一次：做電商領(lǐng)域的數(shù)據(jù)挖掘，一定要對電商深入了解（尤其是電商的思想），并對自己公司內(nèi)部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)要相當(dāng)?shù)氖煜ぃ駝t那只是紙上談兵，只是噱頭！真正的數(shù)據(jù)挖掘，結(jié)論應(yīng)該是挖出來的而不是你看不來的數(shù)據(jù)挖掘工程師在某種意義上講，她（他）是電商操盤手的“軍師”。數(shù)據(jù)挖掘的最重要的支撐點在一個“挖”字。何謂“挖”？就是憑經(jīng)驗和肉眼看不出來的現(xiàn)象和行為規(guī)律，通過數(shù)據(jù)分析展示出來。所以，數(shù)據(jù)挖掘一定是預(yù)先沒有的結(jié)論而通過各種方法的分析從數(shù)據(jù)中提取出來的，而不是看出來的。換句話講，從數(shù)據(jù)里挖出來的結(jié)論引導(dǎo)公司運營，而不是用肉眼看出顯而易見的結(jié)論，然后羅列數(shù)據(jù)去佐證它，這中間的邏輯關(guān)系不能本末倒置了。數(shù)據(jù)挖掘最膚淺的表現(xiàn)是所從事的行業(yè)背景與統(tǒng)計學(xué)技術(shù)之間找不到挈合點，更不要大而化之地、夸夸其談所謂的“數(shù)據(jù)驅(qū)動運營”了。數(shù)據(jù)挖掘是有巨大價值的，但結(jié)論常常是錯誤的數(shù)據(jù)挖掘顯然不是萬能的。比如在廣告投放方面（任何一個規(guī)模公司，不論去梅地亞中心進行廣告競標(biāo)，還是在各大門戶網(wǎng)站硬廣投放，廣告費用都是不菲的），希望能對目標(biāo)人群進行精準(zhǔn)投放。地毯式的廣告會吸引人的注意，但是不會引起別人的興趣。假設(shè)我們經(jīng)過數(shù)據(jù)挖掘得出30~45歲的年輕高級白領(lǐng)女性是我們的潛在客戶，并且經(jīng)過分析知道她們經(jīng)常登錄的社交網(wǎng)站以及習(xí)慣出入的公共場合。于是，我們依據(jù)數(shù)據(jù)挖掘的信息實施廣告的定點投放，但是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)受眾的響應(yīng)概率只有15%。高達85%的受眾人群都對廣告不敏感。換句話說，對個體消費者來說，數(shù)據(jù)挖掘差不多總是錯的。盡管數(shù)據(jù)挖掘不是很精確，但數(shù)據(jù)挖掘是有價值的。因為雖然預(yù)測出來的受眾人群只有15%產(chǎn)生了效果，但是相比沒有使用數(shù)據(jù)挖掘，憑經(jīng)驗或者漫無目的地全方位的廣告轟炸，效果要好得多。沒有方向性的廣告實際上就是廣告的隨機播放，碰見目標(biāo)用戶的概率極低，可能只有2%的客戶響應(yīng)。從商業(yè)角度來解析，數(shù)據(jù)挖掘過程換來15%的響應(yīng)客戶是非常值得的。其實，從市場營銷的角度來說，正是因為數(shù)據(jù)挖掘在有些時候不是很精準(zhǔn)，廣告投放具有一些隨機性，才不會失去拓展市場的機會。所以，我們在廣告有效投放的時候，也需要一些不確定性，保證吸引目標(biāo)群體的同時，也教育一下可能是我們的潛在客戶。最好的比例是希望廣告吸引來的80%是我們的現(xiàn)在客戶，20%是未來客戶，“二八法則”。假如有一份廣告，95%的客戶都產(chǎn)生了購買行為，從眼前來講，這份廣告是異常成功的，其實不然。從長遠(yuǎn)目光來看，這份廣告的受眾面過于狹窄。一般情況下，在廣告投放之前，都會進行必要的評估。比如在大型門戶網(wǎng)站上投放廣告，我們可以根據(jù)已有的數(shù)據(jù)模擬一下廣告的效果，例如用[利潤/UV]與CPC進行比較，看看廣告是否值得投放。電子商務(wù)為什么適合做數(shù)據(jù)挖掘？數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用在商業(yè)領(lǐng)域時間并不長。數(shù)據(jù)挖掘（DataMining，DM）越來越廣泛地應(yīng)用在商業(yè)尤其是電子商務(wù)領(lǐng)域時間并不是很長。數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)該是用統(tǒng)計學(xué)的原理，計算機的技術(shù)以及與市場營銷對接和協(xié)力公司高層做好戰(zhàn)略決策的行為或者說是技術(shù)。電商操盤手不必問津數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)細(xì)節(jié)，但是對于DM的知識架構(gòu)以及思想需要略知一二；同時，盡量養(yǎng)成在有數(shù)據(jù)支撐、信息對稱的情況下做出更為優(yōu)秀決策的習(xí)慣。當(dāng)零售由線下映射到線上時，信息的透明程度顯得異常重要。電商的Web可以通過部署JS觸動代碼掌握自家的數(shù)據(jù)動態(tài)，同時通過爬蟲技術(shù)掌握其它賣家的信息（現(xiàn)在有一種軟件叫做XX通，利用網(wǎng)絡(luò)爬蟲將相關(guān)網(wǎng)店和網(wǎng)上商城的數(shù)據(jù)采集返回服務(wù)器進行存儲，還能進行相當(dāng)有價值的情報分析）。電商行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘必將是一個宏偉的產(chǎn)業(yè)，不僅是因為電子商務(wù)和數(shù)據(jù)挖掘都還很年輕，而且還因為數(shù)據(jù)挖掘的潛力和效力并沒有大規(guī)模釋放出來。與此同時，電商行業(yè)的數(shù)據(jù)借助互聯(lián)網(wǎng)容易獲取且非常全面、豐富，數(shù)據(jù)品質(zhì)高，數(shù)據(jù)噪聲少。傳統(tǒng)行業(yè)在早期的時候也進行各種數(shù)據(jù)的采集，但是主要是為了報告，而不是為了挖掘?，F(xiàn)代電商行業(yè)的數(shù)據(jù)常常用來做挖掘。數(shù)據(jù)挖掘的精義Q：數(shù)據(jù)挖掘用在電商領(lǐng)域（公司）的哪些方面？A：（1）與市場營銷對接，實施精準(zhǔn)營銷；（2）用在客戶關(guān)系管理上，發(fā)掘潛在客戶和發(fā)現(xiàn)即將流失的客戶；（3）為公司戰(zhàn)略提供決策支持；（4）量化各個部門的KPI，讓工作效率可視化。Q：檢驗?zāi)硞€數(shù)據(jù)挖掘項目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是什么？A：驗證這個項目的導(dǎo)入有沒有產(chǎn)生實實在在的經(jīng)濟效益。不能創(chuàng)造價值就沒有價值。Q：數(shù)據(jù)挖掘為什么能夠創(chuàng)造經(jīng)濟效益？A：個別數(shù)據(jù)沒有規(guī)律。海量數(shù)據(jù)中則蘊含著客戶消費行為和心理動態(tài)的豐富屬性。Q：數(shù)據(jù)挖掘是不是數(shù)學(xué)/數(shù)值/信息方面的專家就能做？A：從事數(shù)據(jù)挖掘的人員必須熟悉相關(guān)行業(yè)知識，這是必要條件。信息處理專家一般思路比較狹隘，僅從計算機或統(tǒng)計學(xué)的方向做數(shù)據(jù)挖掘，對行業(yè)數(shù)據(jù)的理解也不夠。最終的結(jié)果是：挖掘出來的結(jié)論很好，但是不知道怎么用，或者只是單純報告，沒有操作性，不能將挖掘的結(jié)論導(dǎo)入到公司運營中去。Q：數(shù)據(jù)挖掘最重要是什么？A：數(shù)據(jù)挖掘思路最重要，技術(shù)和軟件是手段，不是最重要的；Excel高手有時候也能靈活進行數(shù)據(jù)挖掘。Q：數(shù)據(jù)挖掘的數(shù)據(jù)一定要海量，原因是什么？A：（1）數(shù)據(jù)少，挖出的結(jié)果未必可靠；（2）數(shù)據(jù)少，挖出的結(jié)果應(yīng)用在市場營銷方面催生的經(jīng)濟價值不明顯。從數(shù)據(jù)里挖出的信息很多情況下只是在原有的市場營銷手段上作了一次調(diào)整（就是優(yōu)化的意思）。只有當(dāng)數(shù)據(jù)量大（這里指的是整個公司業(yè)務(wù)基數(shù)大）才能將調(diào)整的效果放大，從而產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟價值。Q：數(shù)據(jù)挖掘中，是不是數(shù)據(jù)絕對越多越好？A：不是，得分情況。所挖掘的對象只要數(shù)據(jù)能夠覆蓋到即可，而且冗余的數(shù)據(jù)還會帶來一些負(fù)面效果：（1）處理難度加大，給計算機帶來額外負(fù)擔(dān)，時間開銷也會增加；（2）掩蓋了數(shù)據(jù)的細(xì)節(jié)和部分屬性；（3）有可能遮掩已經(jīng)開始衰退下降的態(tài)勢。因為前期輝煌業(yè)績的數(shù)據(jù)會強化和提振已經(jīng)開始下降的趨勢。Q：數(shù)據(jù)挖掘中，有時候會建立模型，模型好壞的評定標(biāo)準(zhǔn)是什么？A：模型好壞的判斷指標(biāo)是穩(wěn)定和準(zhǔn)確。穩(wěn)定是關(guān)鍵。有時候為了使模型更加穩(wěn)健會舍棄一些相當(dāng)重要的但是不穩(wěn)定的變量。Q：數(shù)據(jù)挖掘的三個步驟是什么？A：（1）首先是篩選有用的數(shù)據(jù)；（2）其次認(rèn)知數(shù)據(jù)具體說明或代表了什么問題（看透數(shù)據(jù)蘊含的價值和意義是一件非常困難的事）；（3）最后如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動公司營運。Q：是不是所有的企業(yè)都需要做數(shù)據(jù)挖掘？A：是所有的企業(yè)都需要數(shù)據(jù)分析而不是做數(shù)據(jù)挖掘。企業(yè)所處的階段不同，則對數(shù)據(jù)的訴求有別。這里引用一個電商行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘達人的話來回答這個問題。其實企業(yè)處在不同的發(fā)展階段，其數(shù)據(jù)的運營策略也是不同的：第一個階段：有多少數(shù)據(jù)就收集多少數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)只從點上指導(dǎo)運營，但并不指導(dǎo)戰(zhàn)略和方向；第二個階段：數(shù)據(jù)要精準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)之間開始有了關(guān)系，擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珡狞c到線或者面，可以為戰(zhàn)略做參考了；第三個階段：開始做數(shù)據(jù)挖掘，并且分析外圍數(shù)據(jù)變得異常重要，為公司下一步戰(zhàn)略找到出路。Q：數(shù)據(jù)挖掘的三大要素是什么？A：數(shù)據(jù)挖掘的三大要素：合理的算法、高品質(zhì)的數(shù)據(jù)和穩(wěn)健的數(shù)學(xué)模型。需要說明的是，數(shù)據(jù)的質(zhì)量往往決定挖掘的深度，挖掘動作之前必須對數(shù)據(jù)進行預(yù)處理：清洗、整合、去除野點數(shù)據(jù)以及扭曲變形的數(shù)據(jù)。算法也不是越高級華麗越好，關(guān)鍵操作方便，容易實現(xiàn)，最重要保證結(jié)果正確。Q：企業(yè)做數(shù)據(jù)挖掘的門檻？A：數(shù)據(jù)挖掘不是每個企業(yè)都能做的，也不是每個企業(yè)都適合做數(shù)據(jù)挖掘。盡管很多企業(yè)都想做，因為這需要極大的資本。IT軟硬件必須配備，一支訓(xùn)練有素有實戰(zhàn)經(jīng)驗的專業(yè)數(shù)據(jù)挖掘工程師而不是仍是流于書本理論毫無項目實戰(zhàn)經(jīng)歷的高才生。門檻較高。小企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘需求少；大型企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘成功Case鳳毛麟角，屈指可數(shù)（動輒就是啤酒+尿布，就沒有新鮮詞?。?。當(dāng)然，當(dāng)企業(yè)沒有能力構(gòu)建數(shù)據(jù)挖掘平臺或沒有一支訓(xùn)練有素的數(shù)據(jù)挖掘團隊時，可以做一些相對容易實現(xiàn)的數(shù)據(jù)分析總是可以的。而且工具也很簡單，會熟練操作EXCEL就能進行常規(guī)數(shù)據(jù)分析，稍微復(fù)雜一些的數(shù)據(jù)分析可以使用VBA代碼實現(xiàn)。順便提一下，金融和電信兩大領(lǐng)域DM模式比較成熟，成果很多，IT配置也是高標(biāo)：數(shù)據(jù)挖掘的機器配置較高，至少使用PⅢ以上的商用機；搭建平臺軟件花費千萬有余，租用兩年也得幾百萬；數(shù)據(jù)挖掘人才重金聘請（年薪一般不低于15W）。Q：數(shù)據(jù)挖掘的算法主要有哪些？A：常見的有三種：神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、決策樹和聚類。這些算法都有現(xiàn)成的程序塊，也就是軟件工具箱，可以“拿來主義”，使用很方便。Q：電商業(yè)界的數(shù)據(jù)挖掘都使用哪些計算機語言或軟件？A：深度的數(shù)據(jù)挖掘通常用到SAS/SPSS/MATLAB語言和數(shù)據(jù)庫查詢SQL語言。當(dāng)然，EXCEL永遠(yuǎn)是經(jīng)典，用其進行相對簡單一些的數(shù)據(jù)分析是很方便的，尤其新版的EXCEL功能更加強大。PS.1.CRM確實很重要，做好CRM的一個重要標(biāo)準(zhǔn)是提前挖掘出哪些客戶可能會流失然后采取針對性的措施，以便挽留客戶，重拾客人信心。CRM一個關(guān)鍵點是未雨綢繆，在客戶沒有正式流失之前發(fā)掘出來。2.每個電商公司（包括皇冠級別以上的淘寶店）都應(yīng)在將每個月利潤的2%~5%存起來用作風(fēng)險提流金。歷史上幾乎每一個新興的產(chǎn)業(yè)都經(jīng)歷一個狂飆式的倒置“S”形曲線式瘋長，然后又會陷入一段苦難的衰退期（不知道電商行業(yè)會不會是一個意外？）。風(fēng)險提流金可以最大程度地規(guī)避風(fēng)險，讓遭受不期而遇重創(chuàng)的電商公司有斡旋的余地。企業(yè)的死局到最后都是因為資金鏈的斷裂。3.“淘品牌”可以移植嗎？移植是很困難的。實際上，品牌賴以生存的土壤是客戶?？蛻粢浦膊皇且患菀椎氖?，一方面是因為客戶的忠誠度不夠高，向心力不夠；另一方面是因為客戶是淘寶的客戶，熟悉淘寶交易的各個環(huán)節(jié)，已經(jīng)養(yǎng)成了在淘寶網(wǎng)購的慣性。換一個網(wǎng)購環(huán)境客戶未必順手，“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”。一般來講，客人購買的次數(shù)、收入水平以及學(xué)歷層次是構(gòu)建一個客戶忠誠度的三個主要因子，購買次數(shù)越多，恩格爾系數(shù)越低以及學(xué)歷越高，客人的忠誠度會越高。根據(jù)我采集到的一些數(shù)據(jù)分析，一般算得上忠誠的客戶（就是可以跟隨品牌一起移植的客戶）的比例不超過20%。如果一個網(wǎng)店出淘以后，20%的原有客戶跟隨，說明這個店鋪是很了不起的。4.除了數(shù)據(jù)挖掘，電商領(lǐng)域還有眾多新興技術(shù)正待開發(fā)或者已經(jīng)在開發(fā)。譬如云計算。所謂云計算，就是只需要一臺筆記本、一部手機或一個iphone，就可以通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來實現(xiàn)我們需要的一切信息，甚至包括超級計算這樣的任務(wù)，就像谷歌CEO埃里克?施密特（EricSchmidt）所作的一個比喻：“云計算”就仿佛銀行的自動取款機（ATM），我們出門再也不用隨身攜帶大量現(xiàn)鈔，可以根據(jù)需要隨時取用。云計算在電商領(lǐng)域的運用在這里就不再贅述了。除了云計算，其它一些技術(shù)也是電商大鱷需要考量和評估的。比如，圖像搜索引擎，例如我在VANCL上看見一件漂亮的衣服，但是價格偏偏高于淘寶集市上賣的，這時候如果我能將衣服的某一塊截圖然后輸進圖像搜索引擎便能出現(xiàn)所有這種款型的衣服，會不會很方便？再比如，網(wǎng)購沒辦法試衣，但是如果開發(fā)一種軟件，客戶上傳了真人彩色照片以及身體的SIZE數(shù)據(jù)，只要點擊某件衣服就能自動展示衣服上身的真人獸3D效果，顧客會不會很開心？用戶體驗會不會更佳？當(dāng)然，能想到的電商新興技術(shù)還有很多，這里就不再一一枚舉。5.騰訊還為什么沒有發(fā)力將QQ會員轉(zhuǎn)化成其電商平臺的會員？百度巨大的流量為什么還沒有基于電商的層面進行折現(xiàn)？實際上，我始終認(rèn)為這兩者沒有發(fā)力的重要原因之一是“轉(zhuǎn)化率”問題。沒有確切數(shù)據(jù)顯示騰訊會員和百度流量各自轉(zhuǎn)化成電商會員的“轉(zhuǎn)化率”一定很高！就拿騰訊來說，一直喜歡山寨別人的東西（之前360安全衛(wèi)士爆料QQ竊取用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)客戶流行使用什么軟件就緊跟山寨什么，姑且我們不問真?zhèn)巍ｒv訊一貫決策風(fēng)格都是掌握確切的用戶數(shù)據(jù)以后再決定是否山寨某種產(chǎn)品；只是這次騰訊沒有條件完整搜集到QQ會員轉(zhuǎn)化成拍拍會員的確切轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)），但是電商這塊始終蟄伏？（這里插一句話，山寨也未必不是件好事，只要在功能和形式上與其它產(chǎn)品相同或者相似，但是技術(shù)不同便不是抄襲，全球知名的微軟公司“山寨”的最好。比如，Windows的圖形界面借鑒于蘋果，瀏覽器則借鑒于網(wǎng)景公司，甚至還嘗試研發(fā)類似Sun的Java虛擬機）。當(dāng)有研究成果或者相關(guān)可靠數(shù)據(jù)表明QQ會員移植到PAIPAI商城會員的轉(zhuǎn)化率很高，那時候，騰訊便不再糾結(jié)，雷厲風(fēng)行，一鼓作氣，搶灘電商市場份額，至于何時出手，目前還是個未知數(shù)。當(dāng)然，騰訊高層絕對不能無限期地容忍半死不活、奄奄待斃的拍拍持久保持這樣的狀態(tài)，該出手時就出手，騰訊規(guī)模這樣龐大，容許試錯。如果魚龍混雜的QQ會員轉(zhuǎn)化率不高，騰訊也想做電商大鱷，唯一的辦法是花費巨大的成本引導(dǎo)和教育QQ會員。6.未來5年電商業(yè)界的霸主仍然是阿里集團（阿里巴巴平臺和淘寶網(wǎng)），其它電商巨頭無法撼動，盡管電商領(lǐng)域發(fā)展很快，瞬息萬變。阿里手中握有10多年中國年輕中產(chǎn)階級的網(wǎng)購行為數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)能夠準(zhǔn)確研判廣大的中產(chǎn)階級未來需要什么，可以有針對性開發(fā)產(chǎn)品。這些龐大而準(zhǔn)確的統(tǒng)計數(shù)據(jù)足以為阿里保駕護航5年之久。其它電商公司累計原始數(shù)據(jù)還需要不短的時間。7.再過5年，阿里巴巴集團的目標(biāo)是什么？是將阿里業(yè)務(wù)做得更廣，市場份額更多，公司規(guī)模更大？非也！再過5年，阿里未必在業(yè)務(wù)上是中國電子商務(wù)之王，但它一定是中國電子商務(wù)的教父，是電子商務(wù)的規(guī)則制定者，是電子商務(wù)的裁判者。一流的公司賣標(biāo)準(zhǔn)，二流的公司賣品牌，三流的公司賣技術(shù)，四流的公司賣產(chǎn)品。阿里的終極目標(biāo)就是成為中國乃至世界電商業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)制定者?？梢灶A(yù)料，阿里今后會繼續(xù)“慷慨地”大尺度陸續(xù)開放平臺，技術(shù)甚至先進的電商理念，支付寶就是一個典型的產(chǎn)品，阿里希望中國以至于全球每個電商都使用它的支付寶。阿里開放這些資源并不是真的想從支付寶里收取費用，獲取流動資金那么簡單，“項莊舞劍，意在沛公”，意在通過每個電商巨頭都是用其產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)來達到將所有電商大鱷和小嘍啰全部整合進阿里的電子商務(wù)生態(tài)圈?？梢灶A(yù)測，阿里集團當(dāng)開發(fā)出強大的云計算或者其它新興產(chǎn)品與技術(shù)以后，一定免費或者少量收取費用，讓其它電商公司也能共享阿里的強大的云計算能力或其技術(shù)產(chǎn)品，而云端服務(wù)器控制權(quán)一定牢牢地攥在阿里人的手中。馬云和他的團隊，野心好大！阿里帝國也許就在5年至10年之后誕生。支付寶獲得的巨額流動資金加上中產(chǎn)階級真實的網(wǎng)購數(shù)據(jù)，可以為廣大的中產(chǎn)階級構(gòu)建準(zhǔn)確的金融信貸誠信評估體系。因此，未來的阿里帝國是一個電商理念的教父和中國的金融之王。8.祈禱未來B2C電商巨頭之間能多一些因時制宜的合縱連橫，少一些殺伐。B2C巨頭之間的矛盾隸屬于“人民內(nèi)部矛盾”，真正的矛盾是：（1）傳統(tǒng)行業(yè)巨無霸公司依托渠道資源、TPS精實生產(chǎn)模式以及資本厚度華麗轉(zhuǎn)身進軍B2C，“靜如處子，動如脫兔”，線上線下兩路進軍。電商本質(zhì)是將互聯(lián)網(wǎng)、零售和物流捆綁在一起的產(chǎn)業(yè)，這中間的壁壘并不多，傳統(tǒng)行業(yè)寡頭復(fù)制先進的電商模式是行得通的。（2）阿里集團的狼性戰(zhàn)略?？祠~吃慢魚；“跑馬圈地”，以規(guī)模取勝才是未來B2C電商巨子們的制勝王道。先行的B2C大鱷千萬不要自我感覺良好，引進的VC（其實很多B2C的BOSS不缺錢，但是缺乏和金主過招的經(jīng)驗）、傳統(tǒng)行業(yè)大公司的剿殺、阿里戰(zhàn)略的收縮以及偶爾彼此之間毫無意義的廝殺都會困擾和威脅到B2C大鱷的發(fā)展，不可等閑視之。9.電商爆炸式的增長催化了另一大產(chǎn)業(yè)——電子商務(wù)咨詢。發(fā)展速度快的公司都是問題一大堆的公司。為了避免被對手鯨吞，皆奉行“先發(fā)展后治理”的戰(zhàn)略，電商格局建筑完備之后，電商巨頭必向電商咨詢/電商智庫機構(gòu)靠攏。10.品牌在電商領(lǐng)域意味著什么？其實電商品牌的詮釋形式只有一種：搜索。網(wǎng)上鋪貨以及客戶通過搜索引擎輕易近距離拉近所有與客戶意愿相匹配的商品，讓客人眼花繚亂，無從下手。而品牌就是一個標(biāo)簽，一個舉足輕重、別人無法COPY的關(guān)鍵詞，讓客戶很快就能搜索到目標(biāo)商品。11.貌似之前不知在哪本雜志上看見過淘寶商城和網(wǎng)店的幾種死法，那篇文章不錯，內(nèi)容很詳細(xì)，但是稍顯冗余，且歸納不完整。根據(jù)我對淘寶商城以及淘寶網(wǎng)店的了解，總結(jié)了淘寶商城和網(wǎng)店的10大死局，與此相關(guān)的朋友務(wù)必要規(guī)避這10大死局：（1）店鋪正式運營已經(jīng)錯失銷售旺季；（2）不守紀(jì)律，不依照淘寶的規(guī)矩出牌；（3）店鋪發(fā)展飛速極大地?fù)p害了同行成熟賣家的既得利益，被大賣家抓住了把柄使用惡性手段競爭致死；（4）店鋪發(fā)展團隊有分歧，紅利分配不公平；（5）過分燒錢砸廣告，忽視PV轉(zhuǎn)化率，經(jīng)濟入不敷出而死；（6）缺乏高質(zhì)量、穩(wěn)健的供貨商；（7）后知后覺，時事敏銳性駑鈍，不能大致判定國家的相關(guān)政策即將調(diào)整；（8）產(chǎn)品定位模糊不清，沒有能鎖定特定群體的產(chǎn)品線；（9）實體向淘寶商城轉(zhuǎn)型缺少經(jīng)驗，用傳統(tǒng)行業(yè)手段指導(dǎo)商城運營，用傳統(tǒng)價值觀評估電商得失盈虧；（10）商城一上馬，急功近利，業(yè)務(wù)全面鋪開和團隊組建冗余，公司運營負(fù)荷透支。12.快到而立之年，回首自己曾經(jīng)走過的人生軌跡，總結(jié)了10條行為規(guī)則，也與派友們一起分享一下，價值觀格格不入者請飄過哦：（1）好的機會很多，但是你只能選擇其中之一抓住它；好的女人很多，但是你只能娶一個作為老婆；舍得并懂得放棄。一切的迷茫和悸動都是因為欲望太豐富而現(xiàn)實太骨感。（2）不要整天宅在家里，堅持鍛煉身體。想做大事，身體是基石，否則必定英雄氣短。（3）猶太《塔木德》語錄：用錢敲門沒有敲不開的門。（4）不要企圖掌握所有的技術(shù)和技巧。什么都會的人不會練出絕招。（5）時刻保持敏銳的判斷力，知道自己當(dāng)下所處的形勢和方向，給自己擬定一個短期目標(biāo)和長期目標(biāo)。（6）不要對明知不是好事的事過分好奇，有可能你會因此而喪命。（7）如果你是男士并且正在談戀愛，有漂亮女士屢屢向你示好，你要評估你和TA是否匹配，愛情最好不要在一開始就不對等。假如你是弱勢，漂亮女士向你示好的原因只有兩種：自戀和SEXY。你要有眼力進行甄別?，F(xiàn)代人類追求的最本質(zhì)、實際上也是最淳樸的兩樣?xùn)|西是：財富和SEXY。（8）不要試圖尋找不可能的捷徑，世上沒有便宜的事，只有腳踏實地才是最好的方法。（9）多學(xué)習(xí)一下博弈論，不論是對做生意還是談戀愛都很有好處，沒看過電影《美麗心靈》的務(wù)必看一下。（10）不要在沖動時做任何決定，否則這個決定就有可能成為你一輩子的遺憾。13.品牌在傳統(tǒng)領(lǐng)域意味著什么？意味著輻射力，是財力和品位的象征。乘車要“寶馬”，正裝要“普拉達”，香水要“迪奧”，休閑要“巴博瑞”，運動要“阿迪達斯”，喝咖啡要“星巴克”，聽音樂要“藍(lán)調(diào)”，戴手表要“勞力士”etc.。14.品牌是什么東西？這個定性的概念不好拿捏，每個人的理解也不同。對于女裝品牌的涵義我吃的更透一些。女裝品牌的內(nèi)涵是讓生活有所皈依、增強質(zhì)感、形成凝聚力和魅力磁場的核心與根本。女裝若想真正贏得現(xiàn)代都市年輕時尚女性的青睞，必須通過品牌“建立”起某種信念或者生活的真諦，將其明確、生動且全方位的傳達出來，并以此為基礎(chǔ)來張揚和表現(xiàn)品牌的風(fēng)格與個性。女裝品牌的操盤手一般總是通過服裝教育客戶，讓服裝融入生命，讓生活更精致，讓女性自覺體味服裝的美。15.無名良品的上線表明淘寶網(wǎng)流量搬運工作的正式啟動。16.看了Veryls的文章，很有啟發(fā)，有料且深刻。預(yù)祝公元2011年互聯(lián)網(wǎng)10大熱門詞匯，位居榜首的是“月經(jīng)帖”。17.人還是低調(diào)一點的好，有詩云：樹以壯而叢伐；花以艷而遭采；蛐以鳴而遭捕；魚以泡而以網(wǎng)；犬以狂而遭棄；人恃強則遭滅！18.本文系雪鷹傳奇原創(chuàng)，首發(fā)在幕思城網(wǎng)上，轉(zhuǎn)載務(wù)請注明作者以及出處！

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