[原創(chuàng)]傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務須過三道關-淘寶營銷引流淘寶干貨

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傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務須過三道關(原創(chuàng))

-文：唐朝老五-

近日，國內知名服飾品牌“七匹狼”高調宣稱與IBM聯(lián)手打造網(wǎng)店，開展網(wǎng)上銷售業(yè)務，并預言明年拿下10%的銷量。正如七匹狼董事長周少雄所闡述，在進軍電子商務領域兩年后的今天，七匹狼已經(jīng)下定決心，全力投入到網(wǎng)絡銷售上來。

事有湊巧，前不久網(wǎng)絡零售平臺“淘寶網(wǎng)”在11.11（光棍節(jié)）搞了一次品牌商城促銷活動，火暴的人氣和銷量讓眾多線下品牌大開眼界。據(jù)說，當日銷售額超千萬的品牌就有好幾個，其中“七匹狼”也參加了這次活動，雖然沒有創(chuàng)造日銷千萬的佳績，卻也成績喜人，武斷的說，這可能是點燃傳統(tǒng)企業(yè)進軍電商領域的導火索。

相比于國外，我國的電子商務與網(wǎng)絡普及速度是有些脫節(jié)的，我們在傳統(tǒng)企業(yè)中提到電子商務，可能大部分人首先映入腦海的就是“淘寶”“阿里巴巴”之類的關鍵詞，中國企業(yè)的網(wǎng)絡營銷滯后并不出奇，很多企業(yè)到今天都還未完全理解電子商務的含義，更別說運作了，也難免會遭遇“電商短路”這一命運，這里我要做一下解釋，我所指的電商短路，并不是說傳統(tǒng)企業(yè)不想做電子商務，相反很多企業(yè)都在躍躍欲試，但現(xiàn)實很殘酷，真正做好電子商務的傳統(tǒng)企業(yè)又有幾家？恐怕屈指可數(shù)，包括一些在線下比較知名的大品牌，很多都是徘徊不前，像上文中提及的七匹狼正是如此，2008年開始進入電商領域，但一直在嘗試和矛盾中徘徊，直到今日才痛下決心，這里面還有些其他因素，如：經(jīng)濟危機、通貨膨脹、線下品牌夾擊、淘寶商城的招商廣告轟炸等，很多朋友跟我討論時提到國內電商做得比較成功的大都是源自網(wǎng)絡的品牌，如：凡客誠品，京東，麥包包，還有很多的“淘品牌”直接崛起于淘寶網(wǎng)，難道說，中國的傳統(tǒng)企業(yè)就注定會在電子商務路上碰壁嗎？

我看非也，傳統(tǒng)企業(yè)要做好電子商務必須先過三道關，才能算真正踏入電商之門。

一、信心：電商不是救命稻草，投機主義行不通。

信心應該說是進軍電商的第一道關，它直接影響到投入和運營。這半年來，筆者接觸了一些傳統(tǒng)企業(yè)的管理者和營銷者，在和他們討論電子商務的時候，都有一個通病，那就是對電子商務的信心不足，很多人都是抱著試一試的心態(tài)來切入網(wǎng)絡的，至于為什么要試一下，大抵可以分為以下幾種情況了：

1、傳統(tǒng)渠道生意競爭大，不好做了，見到對手或者同行開始做電子商務，自己也要去試一下。2、受經(jīng)濟危機影響，銷量下降，逼不得已開展電子商務。3、線下營銷成本越來越大，為節(jié)省開銷而展開的網(wǎng)絡營銷。4、對電子商務有初步了解，但迫于傳統(tǒng)渠道分銷商的反對，不敢開展更深層次的網(wǎng)絡營銷。5、傳統(tǒng)渠道已然斷裂，但生產(chǎn)和供應鏈尚完整，因此破釜沉舟，全力切入電子商務。

以上幾種情況，雖說還不全面，但卻代表了當今傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務的幾大現(xiàn)狀，至于前3種情況，我覺得趁早了結自己為妙，因為不管你能撐多久，到最后還是死路一條；而第4種到還是尚有些希望的，只不過是舉棋不定，打個形象的比喻，電子商務對這類企業(yè)而言就好象現(xiàn)在流行的“小三”：保持曖昧關系，想大干一場，無奈命根子捏在正房太太手里，生怕被抓住了，那么既然舍不得命根子，自然只能與小三偷偷摸摸地下行動了。唯有第5種情況，我到頗為賞識，只不過需要些悟性和方法，不能莽干，但只要肯博一博，終歸還是有50%希望成功的。所以說，信心，是注定你成功與否的關鍵，不能抱著投機主義的心態(tài)，今天這個搞一搞，明天哪個玩一下，玩到最后玩死自己，因為你在浪費的不僅僅是金錢，還有寶貴的時間啊。

二、定位：品牌定位與區(qū)隔決定電子商務的出路。

說到這個定位，我們搞廣告和策劃的人是比較熟悉的，我相信搞營銷的人也應該了解。正如我們做一個案子之前，首先要做的就是定位，這個是出發(fā)點，沒有一個精確的定位，你的產(chǎn)品和品牌就很難區(qū)隔開競爭對手，自然而然的，也無法讓消費者記住你，購買你。一個品牌，如果定位不清楚，就會造成推廣資源上的浪費，最終的命運只有推倒重來才能救自己，所以說，沒有一個好的定位，等于在做無用功，后果很嚴重。

電子商務說白了也屬于營銷的范疇，只不過把這個平臺從線下搬到了網(wǎng)上，從面對面的接觸到網(wǎng)絡互動傳播，方法都是差不多的，關鍵看你怎么用。所以套用傳統(tǒng)品牌推廣的路子，要做好電子商務，首先要給自己定好位置，結合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，打出最強有力的推廣組合拳，擊到對手，將自己的品牌形象牢固的植入消費者的心智中。

你比方說，立頓在開心網(wǎng)搞的一個推廣，推薦好友即可獲得大禮包，網(wǎng)上登記相當簡單，但人家這個送禮區(qū)域是有規(guī)定的，只有市中心寫字樓才派送，為什么不送到農村？這就跟他產(chǎn)品的定位有關系，消費人群是一線城市的白領，廣告訴求，推廣全部做了定位和區(qū)隔，決不浪費資源，只把廣告做給自己的潛在消費者看。我們可以看到，過去在淘寶網(wǎng)上賣東西的人，只要價格實惠，產(chǎn)品雷同不要緊，今天你賣這個雪紡的女裝，我看你賣得好，明天我也去進貨來賣，好象效果也可以；但我要告訴你，那是過去式了，今天的淘寶講究的是品牌效應，不再是拼價格的時代了，隨著線下各大品牌的進駐，以及淘寶資源的重新分配，那些沒有給自己店鋪和產(chǎn)品做好定位和規(guī)劃的賣家終究會淡出大家的視線。

三、人才：21世紀是人才決定發(fā)展的時代。

很多傳統(tǒng)企業(yè)，在進軍電子商務領域的時候，都是直接抽調公司老員工組建電子商務部門，還給自己一個很響亮的理由：只有自己員工最了解自己的產(chǎn)品。如果你真這樣想，那就錯了，電子商務本身并沒有什么高科技含量，充其量就是對電腦設備和網(wǎng)絡速度要求高一點，但他對人的要求卻非常高，不但要精通網(wǎng)絡，還要懂得電子商務操作的基本知識，知曉市場營銷、消費心理學、溝通技巧、管理等知識，基本上這些本領就類似于一個創(chuàng)業(yè)者的要求了。你沒聽錯，就是創(chuàng)業(yè)者，電子商務需要大膽，心細，有勇有謀，獨擋一面的人才，你不需要給他太多的約束，你只要給出目標就OK。這是為什么我非常看好90后的原因，他們在網(wǎng)絡方面有著得天獨后的天賦，性格上也都符合一個電子商務人的要求：激情、個性、敢想敢做、豐富的想象力等，這些是新生代的優(yōu)勢，我們這個年紀的人有時候很難理解他們的行為，但他們確實是電子商務方面上佳的人才，只要加以正確引導。

最后，我向大家推薦一本關于定位的書，堪稱廣告界的重磅炸彈，那就是里斯特勞特的《定位》，相信對大家進軍電子商務市場是有一定幫助的，時不可待，機遇永遠屬于敢想敢干的人！

2010年12月3日凌晨

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