[原創(chuàng)]解決傳統(tǒng)企業(yè)做電商的渠道沖突——魄力！-淘寶營銷引流淘寶干貨

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很多傳統(tǒng)企業(yè)的朋友都說：老王你不厚道，感覺你上次寫的博客文章寫了一半，具體的還是沒說完。并且催促我盡快找出時間在寫一段，讓我寫出傳統(tǒng)企業(yè)與電商渠道的現(xiàn)有解決辦法。說實在的，我的想法也并非一定適合所有的企業(yè)，把自己的想法提出來，希望能幫在此問題上有困惑的朋友一點忙。純個人看法，還是那個原則，求同存異，趨利避害。

據我了解，很多傳統(tǒng)企業(yè)的渠道分為兩種：一種是加盟代銷模式，一種是開直營店。其實，大部分的企業(yè)都在擔心到底開設網絡直營店，對現(xiàn)在的衣食父母傳統(tǒng)渠道商的沖擊有多大？因為網絡直營如果沒有相比實體的價格有優(yōu)勢，還要等較長的物流時間，我想，大部分的人還是會到實體店購買，當天購買當天就可以收到貨，那么開電商并不能給你增加市場占有率，也就沒有它存在的意義。假如價格低于渠道商的價格，那么你自身的渠道商也不會同意吧，就會對傳統(tǒng)渠道造成影響，應該不會有一個企業(yè)愿意拿一個看不到，摸不到，不清楚前景的方式方法來影響現(xiàn)在的正常銷售吧？如果是加盟代理，你本身在搶加盟代理的生意，如果是自營，如何規(guī)定各店每個月的銷售指標。這樣的話，電商不光幫不了你，還會成為現(xiàn)有營運的障礙（不光是價格，還有其他很多方面，我只是拿價格方面做例子）。于是，出現(xiàn)了很多既看好電商，又不能舍去現(xiàn)有渠道的企業(yè)，他們選擇的做法是：電商要做，但是要區(qū)分產品，特供網絡產品；傳統(tǒng)渠道賣傳統(tǒng)渠道的，電商賣電商的。甚至還有想到賣傳統(tǒng)渠道中滯銷的產品。在我看來，這些都是不靠譜的，沒有真正的以客戶為核心，把客戶的需要放在第一位，也沒有考慮到營運成本，而且電商也不占有你現(xiàn)有的所有優(yōu)勢。

我記得我上篇文章曾說過，傳統(tǒng)企業(yè)做電商要轉變核心，改變一成不變的代理加盟模式，還有一個朋友在評論中說了自己的看法，說取舍是現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)做電商的誤區(qū)，要深研究一下水泥+鼠標的模式。我要解釋一下，要想做，必須要取舍，但是取舍不是選擇放棄電商利益還是放棄渠道利益，而且舍掉你要市場占有率必須要舍掉的利益，舍掉不一定意味著失去。水泥+鼠標模式還是沒有解決傳統(tǒng)企業(yè)和渠道的沖突嗎？只是一種模式，并沒有真正解決沖突。你要從另一個方面理解水泥+鼠標的深層的意義（我在做電子商務的早期，就把水泥+鼠標的模式帶入了我的思想理念中并實施于家具電商中）。

我們要找到沖突的核心，但核心問題又是什么？渠道也好，企業(yè)也好，那就是利益。如果你的渠道是代理商家，那么你從電商賺到的錢會不會考慮計算入代理商的銷售呢？（你的渠道商是物流中轉站，客戶網上下單，區(qū)域渠道商送貨，算本地渠道商銷售）。如果傳統(tǒng)渠道商也提倡到店面的消費者到網上下單實體店拿貨的話，你會有一定的獎勵政策嗎？以前渠道商賣你一款產品可以拿到10塊，政策改變后會拿到12塊，在電商對銷售有所提升的幫助下，渠道商肯定會擁護你。

再談談經營直營店的傳統(tǒng)企業(yè)，是不是可以在你定銷售指標的同時，把電商的銷售指標加進去呢？而且電商銷售，直營店發(fā)貨的產品要算在直營店的銷售里，并且算直營店的提成呢？每個店面的銷售人員，如果引導消費者在網上下單，提成力度要不要增加呢？也就是說，直營店的職責由以前的銷售為第一主導轉變成為維護客戶與產品體驗為第一主導，這樣才算真正的水泥+鼠標，而不是取舍哪個方面，你做你的，我做我的。而做這些，需要的是魄力。

說到這，又出現(xiàn)了“客戶體驗”這個概念，與我上篇文章中的觀點又匯聚一處。

寫到一半的時候，又有朋友在催促我，并且增加了一項任務，讓我也說一說營銷的渠道，其實我做電商這么多年，我一直把營銷分為內部營銷和外部營銷兩種，說白了，一個是拉客戶的，一個是消化掉已經進來的客戶。內部營銷就是讓你的網站夠留住顧客，能夠把你最有優(yōu)勢的產品讓客戶看到并產生購買沖動。外部營銷其實渠道現(xiàn)在很多，都說電商燒錢，但是也有貧民做法，因為大部分剛起步的電商沒有其他電商那么厚的資本，所以，只能找更省錢更有效的方式方法（口碑等），這個是因企業(yè)而異的，我不想說太多。我只想對那些傳統(tǒng)企業(yè)做電商的人說兩點要注意的地方，你們有品牌，有產品，而且有些企業(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)中有一定的知名度，所以對與你們合作的公司都有比較高的要求。其實網絡代理也是一種非常好的手段，有些傳統(tǒng)企業(yè)就會區(qū)分網絡代理的優(yōu)劣勢，比如淘寶幾鉆以上是你們的代理門檻。如果你做電商，我認為應該把門檻放低，一些新的淘寶小店和新起的電子商務網站一樣很出色，你要抱著一種共同成長的心態(tài)，畢竟你也是新的電商，如果你這么做了，我保證你會有意想不到的收獲。還有傳統(tǒng)企業(yè)的大佬們，又說到你們的流程上了，盡量去簡化吧，營銷也有時間概念的，不是說一個營銷方案你們光審批就要一月半月的，想到就去盡快實施才是電商需要的。

先寫到這吧，現(xiàn)在電商行業(yè)不缺人才，而是缺騎兵。大兵團不如行動迅捷的騎兵，電子商務在中國也只能算是剛起步，任何事情都有可能發(fā)生的，所以，大家的思想不要被固化了，我們思想只有爆炸了，才有可能在電商中有所作為，也許你就會成功。

這是我的第一篇文章?boardid=11&topicid=38540，這篇文章也是不算續(xù)文的續(xù)文吧。望大家共同探討。

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