網(wǎng)上超市系列文章之二十五社區(qū)網(wǎng)超代理人商業(yè)模式-淘寶營銷引流淘寶干貨

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網(wǎng)上超市系列文章之二十五社區(qū)網(wǎng)超代理人商業(yè)模式前言互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，電子商務(wù)的興起，注定推動零售業(yè)態(tài)大進化。在這個過程中，必定會產(chǎn)生多種商業(yè)模式，比如淘寶、攜程、京東、凡客等都是這個變化過程中的階段產(chǎn)物。此篇文章描繪和推論一種電子商務(wù)商業(yè)模式。文章結(jié)構(gòu)是：首先小評幾種網(wǎng)上超市商業(yè)模式，然后介紹社區(qū)網(wǎng)超代理人商業(yè)模式，然后論證本項目的可行性，最后補充說明相關(guān)信息。小評幾種電商模式判斷一種商業(yè)模式是否可行，采用和類似項目對比分析的方式是一種比較有效的判斷方法。此項目主要是通過電子商務(wù)工具銷售快消商品，屬于網(wǎng)上超市范圍，我先提出常見的幾種網(wǎng)上超市商業(yè)模式并且簡單點評，以便論證此商業(yè)模式時，做對比分析之用。第一種模式：一號店模式一號店09年每天10萬IP訪問量，年銷售額2500萬，客單價130元，天客單量500單。預(yù)估目前一號店每天訪問量50萬IP，客單量3000單，每天銷售額40萬元。一般傳統(tǒng)大型超市毛利率為15%（含通道費），運營成本12%，凈利潤3%。一號店為代表的網(wǎng)上超市毛利率為15%，供應(yīng)鏈成本（含配送中心和后臺）占3%，配送成本（含包裝）10%，推廣成本5%。一號店網(wǎng)上超市模式在運營成本上并不比傳統(tǒng)實體賣場更加高效，運營成本方面不具備競爭力基礎(chǔ)?？偨Y(jié)：由于一號店模式推廣、包裝、配送成本太高，而快消品毛利太低，在運營成本方面，一號店模式不比傳統(tǒng)超市具有更強的競爭力，顧客選擇一號店誘因較少。所以一號店目前業(yè)績提升比較慢，尚不如一個大型超市單店銷量。（更詳細的一號店模式分析，請參看網(wǎng)上超市系列文章之二十三）第二種模式：社區(qū)便利網(wǎng)上超市針對某個社區(qū)建立的網(wǎng)上超市，特點是，只針對一個有幾萬人的居民社區(qū)，銷售范圍相對比較小。采用及時送貨上門的服務(wù)，可能還會附帶社區(qū)另一些結(jié)合實體的服務(wù)到網(wǎng)站上（比如餐飲，社區(qū)服務(wù)）。其中有的網(wǎng)站本身就是社區(qū)實體超市建立的，目的是方便需要送貨上門的顧客瀏覽商品。這類網(wǎng)站規(guī)模比較小，有的是個人網(wǎng)站，比如如下網(wǎng)站：www.shengyouduo.comwww.ejr.ccwww.yozhai.comwww.yibaimi.cn/cn/www.10010jia.com在社區(qū)實體超市基礎(chǔ)上建立網(wǎng)上超市，在社區(qū)宣傳，顧客訂貨后，及時送貨上門。優(yōu)點是宣傳針對性強。更好滿足需要送貨上門的顧客購物體驗。劣勢方面：社區(qū)超市商品不多，主要滿足顧客緊急便利購物，顧客一次性購物不會太多，這類購物顧客更加關(guān)注是否方便簡單。而采取網(wǎng)超的銷售方式，顧客每次購買要登陸網(wǎng)站完成購物流程，不夠方便和簡單。第三種模式：家庭在線網(wǎng)超模式家庭在線是江蘇南通市本地的一個電子商務(wù)企業(yè)，他們和大型超市合作，網(wǎng)站上銷售大型超市所有商品，商品價格和大型超市完全相同，一次性購物滿20元免送貨費，45分鐘內(nèi)送貨上門。另外網(wǎng)站還經(jīng)營本地熟食，建材，商場，專賣店等，都是和實體店面合作。打造一個本地綜合網(wǎng)上零售平臺。家庭在線為顧客帶來的價值是，價格和超市完全相同，20元起送及時送貨上門的服務(wù)。目前家庭在線有配送人員上百人，日訂單量超過一千單。家庭在線模式說明了，通過電子商務(wù)工具銷售快消商品，顧客是能夠接受的。家庭在線的問題在于，每次配送成本太高，高于每單快消商品利潤，所以家庭在線幾年一直沒有盈利，無法快速復(fù)制模式到其它城市。社區(qū)網(wǎng)超代理人商業(yè)模式介紹終端目標(biāo)顧客是社區(qū)的家庭，一個網(wǎng)超代理人負責(zé)一個密集社區(qū)，自行車15分鐘路程半徑的區(qū)域，這個區(qū)域內(nèi)有5000戶家庭，重點是已經(jīng)安裝寬帶的2000戶家庭。目標(biāo)是發(fā)展100戶上網(wǎng)家庭成為此項目的忠實顧客。參與業(yè)務(wù)的角色分別是顧客,網(wǎng)超社區(qū)代理人,網(wǎng)超平臺經(jīng)營者.網(wǎng)超平臺經(jīng)營者提供商品,系統(tǒng)平臺,相關(guān)物料,品牌形象給顧客和網(wǎng)超社區(qū)代理人.社區(qū)代理人銷售商品給終端顧客。社區(qū)代理人是網(wǎng)超平臺在銷售目標(biāo)社區(qū)的代理人，他們主要負責(zé)在自己負責(zé)的區(qū)域宣傳、營銷、配送、售后等工作，通過銷售額返點賺取盈利。前期重點經(jīng)營2個業(yè)務(wù)，一個是及時便利送貨業(yè)務(wù)，一個是網(wǎng)超商品銷售業(yè)務(wù)。及時便利送貨業(yè)務(wù)簡稱便利業(yè)務(wù)，只經(jīng)營幾百種顧客最可能急需購買的商品，備貨在網(wǎng)超代理人的小庫房，顧客訂貨后即時送貨上門。網(wǎng)超商品銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營除生鮮、冷凍商品外的全線超市商品，前期預(yù)計萬種商品左右，毛利控制到5-10%，遠低于超市價格，顧客在網(wǎng)站訂貨，網(wǎng)超送貨給社區(qū)代理人，代理商在顧客指定時間送貨上門。后期逐步推出社區(qū)便民中心、3C商品銷售、票務(wù)綜合繳費、熟食等業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)是建立在前期業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上的。宣傳方式主要依靠網(wǎng)超商品手冊，網(wǎng)超代理人在目標(biāo)區(qū)域散發(fā)網(wǎng)超商品手冊到顧客家庭中，商品手冊是印制商品信息的紙制手冊。網(wǎng)超商品手冊包含便利商品、網(wǎng)超廣告、家庭便民中心等幾個部分。便利商品包含能提供即時送貨的全部幾百種商品，顧客看手冊，打電話就能訂購，網(wǎng)超代理商人接到訂貨電話后即時送貨到顧客家中。網(wǎng)超廣告主要精選商品和促銷圖片，促進有上網(wǎng)條件的顧客嘗試網(wǎng)上超市業(yè)務(wù)。便民中心主要是家政、開鎖、搬家等社區(qū)便民服務(wù)。還可以考慮和社區(qū)飯店推出熟食商品。以上簡要介紹了此商業(yè)模式基本情況，通過下圖能更好理解業(yè)務(wù)流程。要更好理解此項目商業(yè)模式也可參看“網(wǎng)上超市文章系列之十五”，結(jié)合便利店的電子商務(wù)模式，對比理解。

項目商品價格訂貨方式送貨時間商品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢點滿足需求購物條件便利業(yè)務(wù)價格等于其它便利店售價看商品手冊，電話訂貨。20分鐘內(nèi)送貨上門幾百種顧客最可能急需的商品.備貨在代理人處簡單,方便,比便利店更好的滿足便利緊急購物需求主要滿足便利緊急購物需求10元以下收2元配送費網(wǎng)超業(yè)務(wù)毛利5-10%，比超市有明顯價格優(yōu)勢網(wǎng)站上訂貨24小時后，顧客指定時間送貨上門萬種全線超市商品,備貨在配送中心價格便宜,商品齊全,送貨上門主要滿足家庭集中大量購物需求30元起訂,50元以下收1元配送費

以上簡要介紹了項目業(yè)務(wù)流程,通過網(wǎng)超平臺手冊在目標(biāo)區(qū)域強勢宣傳.經(jīng)營便利業(yè)務(wù)和網(wǎng)超業(yè)務(wù).便利業(yè)務(wù)就是方便即時的送貨上門業(yè)務(wù).滿足顧客緊急便利需求.網(wǎng)上超市是齊全超市商品低價送貨上門業(yè)務(wù).滿足家庭集中采取需求.用便利業(yè)務(wù)和網(wǎng)超業(yè)務(wù)開創(chuàng)市場,后期介入眾多其它業(yè)務(wù),不斷發(fā)展代理人規(guī)模,最終成為一個同城網(wǎng)絡(luò)的平臺.讀者要更清楚了解網(wǎng)超代理人商業(yè)模式,還須知道以下幾點:1:不少社區(qū)便利店(小超市)也提供電話訂貨,送貨上門的服務(wù).他們和此項目的區(qū)別是,網(wǎng)超便利業(yè)務(wù)有商品手冊在顧客家中,對顧客的印象影響更大,顧客參看商品手冊電話訂貨,比顧客無資料打電話向?qū)嶓w便利店訂貨更容易.所以當(dāng)顧客需要緊急便利購物需求時,顧客選擇網(wǎng)超便利業(yè)務(wù)可能性更大.2:網(wǎng)超平臺為社區(qū)代理人提供的資源有：2.1、統(tǒng)一的形象和品牌，包含商品手冊，宣傳、整個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要的物料等。2.2、便利業(yè)務(wù)的備貨由網(wǎng)超平臺為代理人送貨，每天送網(wǎng)超商品是補貨，節(jié)省了代理商人自己進貨的精力和金錢。2.3、提供了網(wǎng)上超市整個平臺，包含商品、系統(tǒng)和配送到代理人處的服務(wù)。2.4、后期其它擴展業(yè)務(wù)。3、上文中提到了社區(qū)便利網(wǎng)上超市模式，網(wǎng)超便利業(yè)務(wù)和社區(qū)便利網(wǎng)上超市模式相比，多了一個商品手冊，訂貨方式也改為重點推看商品手冊電話訂貨，弱化了網(wǎng)站平臺便利訂貨功能。根據(jù)我的調(diào)查，顧客購買緊急便利商品時，最關(guān)注的是是否簡單方便快捷。社區(qū)便利網(wǎng)上超市模式要求顧客在需要便利購物時，還要上網(wǎng)，完成整個網(wǎng)購流程，那么對于顧客而言并不方便快捷，所以，在運營網(wǎng)超便利業(yè)務(wù)時，為顧客提供了看商品手冊電話訂貨服務(wù)，更好的滿足了顧客緊急便利的購物需求。當(dāng)顧客在家有緊急便利購物需求時，選擇網(wǎng)超便利業(yè)務(wù)，是推廣力最強，最方便和簡單的購物方式，所以顧客會選擇網(wǎng)超便利業(yè)務(wù)。4、當(dāng)顧客需要家庭集中購物時，此時顧客是購買家庭一段時間所需要的商品，顧客一次購物比較多，顧客最關(guān)注商品是否齊全，價格是否實惠，而相對不在意即時性，以前，這種購物需求都是選擇大型超市渠道。網(wǎng)超業(yè)務(wù)和大型超市渠道直接對比，網(wǎng)超比大型超市價格更實惠，網(wǎng)超比大型超市商品幾乎同樣齊全，網(wǎng)超在顧客指定時間送貨上門，貨到付款，購物過程更輕松，網(wǎng)超代理人模式能完美解決售后問題?；谝陨显颍?dāng)使用商品手冊和其它手段在社區(qū)強力推廣網(wǎng)超時，顧客就會放棄傳統(tǒng)超市，從而選擇網(wǎng)超購物渠道。5、網(wǎng)超平臺采取集中配送的方法降低配送成本，上文說到一號店模式的問題在于其配送成本太高，配送+包裝+推廣成本已經(jīng)高于傳統(tǒng)超市的平均毛利。網(wǎng)超社區(qū)代理人模式引入代理商經(jīng)營網(wǎng)超因為能大大降低配送+包裝+推廣成本。如果一個網(wǎng)超平臺有20個社區(qū)代理人，每個社區(qū)每天產(chǎn)生10個訂單，則每車每天集中送貨20個代理商200個訂單，平均每個訂單配送成本低于1元。推廣+包裝+配送成本大大降低，能促使網(wǎng)超業(yè)務(wù)運營成本大大降低，從而網(wǎng)超能做到售價明顯低于大型超市，具有價格競爭力。（送網(wǎng)超訂單時送便利業(yè)務(wù)補貨，也能降低代理人進化成本）社區(qū)網(wǎng)超代理人商業(yè)模式可行性分析通過上段文字介紹，讀者對網(wǎng)超代理人項目有了大體認識，本段將分析此項目可行性。將從三個方面分析，第一個是和上文介紹的幾個模式對比分析。第二個是從顧客、代理人、網(wǎng)超平臺三個角度分析。一、網(wǎng)上超市模式對比分析1、對比一號店模式分析

項目滿足顧客何種需求商品組織送貨方式推廣方式成本分析一號店滿足家庭集中購物需求商品齊全，價格和超市相同，購物100元起送送貨上門，貨到付款。顧客必須在收貨處等待，全城線上線下推廣，售后問題不便解決配送+包裝+推廣成本占銷售額的15%本項目滿足便利購物和家庭集中購物需求，及便民等擴展服務(wù)商品齊全價格比超市實明顯實惠，分為購物10元，購物30元起送，門檻更低送貨上門，貨到付款，顧客指定時間送貨上門，顧客無需一直等待只在目標(biāo)銷售區(qū)域推廣，使用商品手冊推廣，力度更大，售后問題好解決配送+包裝+推廣成本占銷售額的5%

一號店是針對有網(wǎng)購經(jīng)驗，生活節(jié)奏快的人群。本項目針對固定社區(qū)普遍人群需求，和一號店對比有價格更實惠、推廣力度更大、起送門檻低、送貨時間可指定、售后問題更易解決等優(yōu)點，但在一個社區(qū)需要發(fā)展100戶顧客以上才能盈利。2、和社區(qū)便利網(wǎng)上超市對比

項目滿足顧客何種需求商品組織購買方式推廣方式盈利分析社區(qū)便利網(wǎng)超滿足便利購物需求只有少量緊急商品網(wǎng)站訂購，不利于顧客便利購物感受社區(qū)DM宣傳只有便利送貨盈利，客單價低本項目網(wǎng)超平臺滿足便利購物和家庭集中購物需求，及便民等擴展服務(wù)既有緊急送貨商品，也有齊全網(wǎng)超商品，起送門檻低。通過商品手冊電話訂購，更便捷簡單顧客家中的商品手冊持續(xù)影響便利購物，網(wǎng)超購物，便民中心業(yè)務(wù)等多重盈利點

便利業(yè)務(wù)對顧客的吸引力不如網(wǎng)超業(yè)務(wù)，僅做便利業(yè)務(wù)產(chǎn)生的盈利不足以支持代理人收益，所以采用多個業(yè)務(wù)共同經(jīng)營的形式，分攤降低運營成本，增強顧客粘性，產(chǎn)生更多的盈利。3、和家庭在線對比

項目滿足顧客何種需求商品組織購買方式推廣方式家庭在線只能滿足顧客家庭集中購物需求和大型超市商品相同，價格和超市相同。網(wǎng)站訂購活動路演推廣本項目網(wǎng)超平臺滿足便利購物和家庭集中購物需求，及便民等擴展服務(wù)價格有明顯優(yōu)勢，既有緊急送貨商品，也有齊全網(wǎng)超商品，網(wǎng)站訂購結(jié)合商品手冊訂購社區(qū)推廣

本項目和家庭在線相比，優(yōu)勢在于商品價格更有吸引力，推廣力度更大。二、商業(yè)模式角色分析1、從顧客角度分析顧客是否接受本項目的消費渠道，接受此消費渠道顧客的多少，是此項目能否成功的關(guān)鍵。一個網(wǎng)超社區(qū)代理人服務(wù)自行車半徑15分鐘路程的社區(qū)，估計此社區(qū)有5000戶家庭，上網(wǎng)家庭2000戶，社區(qū)代理人目標(biāo)是在此區(qū)域發(fā)展100戶家庭成為網(wǎng)超平臺忠實客戶。要促使100戶家庭成為網(wǎng)超平臺顧客，業(yè)務(wù)對顧客的吸引力是關(guān)鍵。便利送貨業(yè)務(wù)能夠更好滿足顧客緊急便利需求。商品手冊在顧客家中有很好的影響力，持續(xù)提醒顧客網(wǎng)超平臺的存在。網(wǎng)超業(yè)務(wù)是此項目的重點，也是吸引力關(guān)鍵所在。沒有網(wǎng)超以前，顧客需要家庭集中購物時，必須到步行距離20分鐘到較遠的大型超市購物，經(jīng)過選購和排隊收銀，提超過10KG的超市商品回家，共用80分鐘時間，回家比較疲憊。而有網(wǎng)超之后，不但商品同樣齊全，價格還比大型超市便宜5-10%，而且在顧客指定時間送貨上門，貨到付款，上門解決售后問題。和大型超市相比，網(wǎng)超具有明顯競爭優(yōu)勢。所以，經(jīng)過強力宣傳，必然會促使顧客放棄傳統(tǒng)超市，選擇網(wǎng)上超市。所以，經(jīng)過以上分析，網(wǎng)超代理人在一個社區(qū)發(fā)展100戶家庭是完全可行的。2、從網(wǎng)超代理人角度分析如果有100戶家庭成為網(wǎng)超代理人的顧客，每戶家庭每月在超市商品上花費200元，共計花費20000元，代理人提點3%，共計600元。便利業(yè)務(wù)規(guī)定是訂貨高于10元免送貨費，低于10元收2元送貨費，便利業(yè)務(wù)毛利20%，每單3元毛利，每戶家庭每月產(chǎn)生3個便利訂單，共計毛利900元。本項目經(jīng)營網(wǎng)超商品只是切入點，未來經(jīng)營便民業(yè)務(wù)、3C商品、綜合票務(wù)繳費、禮品等各種高毛利商品，才是盈利重點，這些業(yè)務(wù)每月能為網(wǎng)超代理人帶來1000-5000元收入。以上收入已經(jīng)足夠滿足網(wǎng)超代理人月薪。社區(qū)范圍是自行車15分鐘車程，代理人采取統(tǒng)籌配送的方式，每天能送便利訂單10個，網(wǎng)超訂單15個。在人力時間利用上也是可行的。3、從網(wǎng)超經(jīng)營平臺角度分析網(wǎng)超商品是此項目經(jīng)營重點，預(yù)計綜合毛利7%，返利3%給社區(qū)代理人，網(wǎng)超平臺剩余4%的毛利用于配送中心、后臺和配送商品到代理人處。筆者曾經(jīng)從事連鎖零售行業(yè)，根據(jù)實際數(shù)據(jù)統(tǒng)計，4%的毛利已經(jīng)足夠配送中心整體運營成本。比如一個有50家連鎖便利店的零售企業(yè)，95%的商品都有公司自建配送中心進貨，商品從進入配送中心到送到便利店，整體成本僅占商品售價3%。本項目關(guān)鍵在于，一個網(wǎng)超平臺對應(yīng)數(shù)百個社區(qū)代理人，每天每個社區(qū)代理人送貨一次，每次送貨20個社區(qū)代理人，200個訂單，每個訂單配送費用僅需0.6元，僅占毛利1%。采取集中配送方式，降低了配送和包裝成本。經(jīng)營網(wǎng)超業(yè)務(wù)的目的是，培養(yǎng)顧客習(xí)慣網(wǎng)站平臺，發(fā)展大量會員和建立成熟配送網(wǎng)絡(luò)，之后在此平臺上能銷售任何商品和服務(wù)，電子商務(wù)的長尾效應(yīng)才是本項目成功關(guān)鍵所在。社區(qū)網(wǎng)超項目補充觀點以上已經(jīng)介紹和論證了社區(qū)網(wǎng)超代理人商業(yè)模式，最后針對如何做好此商業(yè)模式補充幾個觀點。1、在社區(qū)宣傳時，如何引導(dǎo)顧客愿意嘗試新的購物方式很重要?？梢钥紤]這樣的方式，先在社區(qū)散發(fā)宣傳單。精選幾個保質(zhì)期長、易于運輸?shù)纳r商品成本價促銷吸引顧客。比如土豆、蘋果、白菜等。因為網(wǎng)超做的超市商品本身就是微毛利促銷，沒有降價空間，而生鮮商品毛利率高，價格敏感，適合做驚爆價促銷，對顧客有比較強的吸引力。宣傳單上包含促銷生鮮商品，包含網(wǎng)超商品全場特價的介紹。用文字的形式選幾百種最敏感的超市商品0毛利促銷。用以上策略吸引顧客嘗試網(wǎng)購網(wǎng)超商品。2、商品手冊比較精美，估計每本成本2元，所以不能隨便散發(fā)。先用宣傳單在目標(biāo)社區(qū)散發(fā)，有顧客網(wǎng)購后，送貨上門的時候，再送商品手冊給顧客。一般而言安裝寬帶的家庭，消費能力相對比較強，他們更容易接受便利業(yè)務(wù)和其它各種業(yè)務(wù)。3、社區(qū)代理人穿統(tǒng)一的廣告服，這也是一個有效的宣傳手段。社區(qū)代理人在送貨的時候可以順便散發(fā)傳單宣傳。4、找購物不夠方便，附件沒有大型超市的社區(qū)實踐此項目。5、先期業(yè)務(wù)重點經(jīng)營便利業(yè)務(wù)和網(wǎng)超業(yè)務(wù)，如果有更多精力，也可以簡化經(jīng)營這幾個業(yè)務(wù)。5.1、熟食業(yè)務(wù)，聯(lián)合社區(qū)內(nèi)某個飯店共同推出熟食業(yè)務(wù)，顧客訂貨后，飯店送貨給顧客，代理人得到返點利潤。顧客多一個選擇。5.2、用軟件抓取京東或者淘寶C商家等B2C商品，放入網(wǎng)超網(wǎng)站，經(jīng)營虛擬庫存商品，豐富網(wǎng)超商品。5.3、簡化便民中心業(yè)務(wù)，先期不用招商，顧客需要某個服務(wù)時，把多個商家信息發(fā)給顧客，服務(wù)后，讓顧客評分，推薦本地最佳服務(wù)商。6、項目投資核算。初步投資規(guī)模估算，建立一個配送中心，建立20個社區(qū)代理人。

流動資金資金投入網(wǎng)超商品備貨便利商品備貨配送中心建立平臺系統(tǒng)，技術(shù)投入配送中心人員，3個月，10人社區(qū)代理人，23人，3個月社區(qū)宣傳物料其它物料8000個單品，平均每個單品30元備貨，網(wǎng)超周轉(zhuǎn)率更高，備貨更少每個社區(qū)300個單品，平均每個單品備貨20元，共計20個社區(qū)一個倉庫，貨架和相關(guān)設(shè)備進銷存系統(tǒng)，網(wǎng)店系統(tǒng)，技術(shù)人員每人月薪2000元，配送車每月2000元每人月薪2000元每本2元，每個社區(qū)1000本DM單等，社區(qū)中心庫房等24萬12萬元5萬元20萬元66000元13.8萬元4.6萬元10萬元

根據(jù)以上初步估算，此項目第一期投入共96萬元，其中流動資金30萬元左右。前期3個月促銷期，計劃網(wǎng)超商品大部分0毛利銷售，盈利不多，但能在目標(biāo)社區(qū)產(chǎn)生轟動效應(yīng)，預(yù)計每個社區(qū)每天產(chǎn)生20個訂單，每個訂單50元客單價，每月共銷售69萬元，每月商品周轉(zhuǎn)2.8次，足以支撐庫存?zhèn)湄洝Ｔ簔cyshow來源：www.huidp.cn

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