B2C之未來(lái)-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶B2C,淘寶行業(yè)分析,淘寶營(yíng)銷引流。

上個(gè)月幕思城年會(huì)，感慨萬(wàn)千。從07年的老電商三四十人小會(huì)議，08年開(kāi)始有VC和媒體參與的新老電商匯一堂，09年的老電商淡出新電商為主淘寶大賣家和VC為輔，再到今年的新電商；淘寶大賣家；傳統(tǒng)企業(yè)三局鼎立，深刻感受到產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的滄海變化。在這風(fēng)雷激蕩的當(dāng)下，眼觀局勢(shì)，對(duì)未來(lái)做下一番判斷，準(zhǔn)與不準(zhǔn)，將來(lái)由人評(píng)說(shuō)。B2C：1.未來(lái)為誰(shuí)而來(lái)：B2C將從今年的350億增長(zhǎng)到2015年的4000億，5年時(shí)間市場(chǎng)增長(zhǎng)10倍以上，但未來(lái)既美好又殘酷，呈現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì)：高度馬太：今年NO.1是NO.10的40倍，占整個(gè)B2C市場(chǎng)的28.5%，TOP10占到61.1%。我做了個(gè)推算，預(yù)計(jì)到2015年，NO.1將達(dá)到1000億左右；NO.5100億；NO.1050億；NO.2030億；NO.3015億；NO.507億；NO.1003億；NO.3001億；NO.5003000萬(wàn)（也就是今年的NO.50）。TOP10占整個(gè)B2C市場(chǎng)的50%，TOP100占到80%，TOP500占到95%，再后面的已經(jīng)不用看了。大者恒大：在增長(zhǎng)速度上，大B2C的增速高于行業(yè)增長(zhǎng)率，小B2C的增速低于行業(yè)增長(zhǎng)率，大B2C的持續(xù)高增長(zhǎng)吃掉的部分是小B2C的增速低或負(fù)增長(zhǎng)甚至倒閉，行業(yè)整合期小B2C將不斷被大B2C合并報(bào)表。以上兩點(diǎn)不是妄言臆想，而是所有成熟網(wǎng)購(gòu)國(guó)家正在發(fā)生甚至已經(jīng)整合完成的業(yè)態(tài)，中國(guó)也不會(huì)例外，尤其是在基礎(chǔ)設(shè)置原始落后競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)差異極大的國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀，中國(guó)只會(huì)更甚。所以在此情況下，任何企業(yè)都不可能獨(dú)自逍遙，只有拼命力爭(zhēng)上游。有人說(shuō)中國(guó)出不了AMZN，因?yàn)橹袊?guó)沒(méi)那個(gè)環(huán)境。實(shí)際上中國(guó)出不了技術(shù)/模式創(chuàng)新的AMZN，但落后的環(huán)境卻能出規(guī)模/市場(chǎng)份額的AMZN。2.產(chǎn)業(yè)階段：尋租階段（99年-03年）：流量為王，當(dāng)當(dāng)卓越搜易得等都是依靠當(dāng)時(shí)聚合大部分流量的三大門(mén)戶的商城頻道起來(lái)的；一招鮮階段（04年-08年）：垂直為王，各垂直品類不斷涌現(xiàn)，3C；服裝；包；鞋；鉆石；手表；玩具；創(chuàng)意家居等該出來(lái)的垂直B2C都出來(lái)了；跑馬圈地階段（09年-13年）：規(guī)模/物流/品類為王，快魚(yú)吃慢魚(yú)，上規(guī)模的B2C都在擴(kuò)產(chǎn)品線；建物流；沖規(guī)模，這也是為什么這幾家的盈利時(shí)間點(diǎn)都設(shè)在13年左右，地圈完了該精細(xì)化運(yùn)營(yíng)出利潤(rùn)了。全面競(jìng)爭(zhēng)階段（13年-）：寡頭為王，大魚(yú)吃電商，格局已定，巨頭們?yōu)榱司S持高增長(zhǎng)不斷擠壓蠶食中小B2C的市場(chǎng)，大量的整合并購(gòu)案發(fā)生，每年都有大量的中小B2C消亡，而巨頭TOP3的位置將會(huì)永續(xù)穩(wěn)固，后面幾名輪流坐莊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷，比拼的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和IT的能力。另外，跑馬圈地的王者未必會(huì)笑到全面競(jìng)爭(zhēng)階段，視乎其粗放式拼速度到精細(xì)化拼運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，別忘了秦朝那段崛起于滅國(guó)有方靠兵爭(zhēng)卻終結(jié)于治國(guó)無(wú)術(shù)引內(nèi)亂的曇花一現(xiàn)的短暫歷史。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)還是電子商務(wù)，無(wú)論是淘內(nèi)還是淘外，紅利期最多還有不超過(guò)三年，現(xiàn)在大家都還在割麥子，還不是完全競(jìng)爭(zhēng)，紅利期一過(guò)麥子割完了就該動(dòng)刀兵搶糧倉(cāng)了，真正的行業(yè)大爭(zhēng)開(kāi)始?，F(xiàn)在的USA就是這樣，那些被國(guó)內(nèi)當(dāng)成藍(lán)海典范的小眾中小B2C們整天提心吊膽，去年還增長(zhǎng)賺錢(qián)今年行業(yè)劇變就大跌大虧，這種事在不斷發(fā)生，傾巢之下焉有完卵，他們夢(mèng)里想的都是被AMZN大爺看上，并入AMZN路線圖。3.品類階段：書(shū)盤(pán)季（99年-03年）：最適合互聯(lián)網(wǎng)銷售的圖書(shū)音像會(huì)最先崛起，大部分國(guó)家最先出現(xiàn)的B2C形式都是賣書(shū)盤(pán)的，但由于客單價(jià)過(guò)低最終會(huì)逐漸下滑，產(chǎn)業(yè)革新介質(zhì)發(fā)生變化逐漸過(guò)渡到數(shù)字時(shí)代。3C季（04年-08年）：最標(biāo)準(zhǔn)化的3C大行其道，3C的占比將決定未來(lái)的王者是誰(shuí)，AMZN的3C比BESTBUY.COM+NEWEGG都大。百貨季（09年-）：當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率和網(wǎng)購(gòu)滲透率雙高，真正的大眾需求將會(huì)展現(xiàn)出來(lái)，能否成功百貨化綜合化滿足用戶的一站式購(gòu)物需求，將會(huì)奠定最終的王座。民生季（未知）：全民網(wǎng)購(gòu)的時(shí)代，牙膏/衛(wèi)生紙/藥品/部分食品等民生用品開(kāi)始STARTUP，這個(gè)時(shí)代什么樣我不知道，因?yàn)檫€沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家完全進(jìn)入這個(gè)季，棒子國(guó)正在進(jìn)入，USA開(kāi)始有進(jìn)入的趨勢(shì)。4.管理運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)：WA；WM和CRM的普及，商務(wù)的成本/效率比拼進(jìn)化到電子的成本/效率比拼，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步削減看不到的隱性成本，在WA/WM/CRM上的投入越來(lái)越大，相關(guān)崗位越來(lái)越重要，OMNITURE的普及化，DAVE；MARS和宋星等人將大放異彩。移動(dòng)商務(wù)的發(fā)展，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，用戶隨時(shí)隨地的需求，ANYWHERE的移動(dòng)購(gòu)物站點(diǎn)將會(huì)逐漸成為B2C的標(biāo)配，除了購(gòu)物功能外，與線下比價(jià)將會(huì)成為重要應(yīng)用。WEB2.0營(yíng)銷成為重要營(yíng)銷手段，未來(lái)的B2C之爭(zhēng)是“入口”之爭(zhēng)，優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)流量入口有限且有被巨頭壟斷趨勢(shì)，新客獲取成本越來(lái)越高，前幾天有人在微博上問(wèn)我B2C的MKT費(fèi)用，我想了下三年前我在某二線B2C帶MKT部門(mén)的時(shí)候一年100萬(wàn)費(fèi)用覺(jué)得不少了，上個(gè)月問(wèn)了幾家現(xiàn)在的二線B2C中比較靠前的一個(gè)月100萬(wàn)。而現(xiàn)在用戶產(chǎn)生的內(nèi)容已經(jīng)超過(guò)專業(yè)網(wǎng)站占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的半壁江山，美國(guó)B2C流量來(lái)源占比中SNS和社區(qū)已經(jīng)超過(guò)了聯(lián)盟，螞蟻雄兵的WEB2.0營(yíng)銷將成為趨勢(shì)，讓更多的用戶知道，讓更多的用戶參與交互，讓更多的用戶主動(dòng)傳播。有條件的朋友可以試試AMZN和NEWEGG的IPHONE版，那用戶體驗(yàn)極致了。AMZN最近搞了個(gè)新玩意兒：云端購(gòu)物車，把用戶的所有必要信息和支付信息固化，實(shí)現(xiàn)在其它網(wǎng)站上一鍵結(jié)帳，解決了支付繁瑣和支付安全的問(wèn)題，背后以AMZN作為信用平臺(tái)，極大簡(jiǎn)化了移動(dòng)電子商務(wù)。5.DM/電購(gòu)企業(yè)的集體缺席：在美韓等國(guó)，DM/電購(gòu)企業(yè)在B2C占了不小的份額，這是因?yàn)槟Ｊ阶罱咏?，且網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)本來(lái)就是從DM/電購(gòu)市場(chǎng)衍生出來(lái)的，后者在當(dāng)?shù)赜休^悠久的歷史，在社會(huì)零售中占到相當(dāng)份額。而在中國(guó)，DM/電購(gòu)本身就存在著嚴(yán)重缺陷，時(shí)間短，份額小，商品暴利，不誠(chéng)信是整個(gè)行業(yè)的通病，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)行業(yè)看法負(fù)面沒(méi)有信任感。在整個(gè)行業(yè)如此畸形的情況下，企業(yè)主更是變本加厲，他們不是不想做電商，而是想用他們那套方式做，面對(duì)信息流高度對(duì)稱價(jià)格高度敏感的網(wǎng)購(gòu)群體，自然鎩羽而歸。傳統(tǒng)企業(yè)：6.回歸零售的本質(zhì)：中國(guó)的傳統(tǒng)零售業(yè)大部分是商業(yè)地產(chǎn)模式，賺取流水倒扣而非經(jīng)銷利潤(rùn)，對(duì)商品（庫(kù)存/定價(jià)等）沒(méi)有控制力。而在線零售是一個(gè)拼商品拼價(jià)格拼庫(kù)存拼物流拼供應(yīng)鏈拼成本拼效率的模式，對(duì)貨的控制最重要，這恰恰是大部分傳統(tǒng)零售企業(yè)所欠缺薄弱的，而商業(yè)地產(chǎn)靠好地段抓客流的方式在互聯(lián)網(wǎng)并不成立，除了大淘寶局域網(wǎng)外，且互聯(lián)網(wǎng)上的黃金“地段”都是被純B2C占據(jù)的，所以他們進(jìn)軍線上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。他們總YY國(guó)外傳統(tǒng)零售業(yè)電商做的好，卻不提WALMART；BESTBUY；SEARS；TARGET；COSTCO；JC.PENNEY；MACY'S線下就和他們天壤之別。而最終純B2C的擴(kuò)張和品牌商不斷開(kāi)展電商會(huì)倒逼加速傳統(tǒng)零售企業(yè)升級(jí)，回歸零售的本質(zhì)經(jīng)銷，電子商務(wù)將是他們嘗試的開(kāi)始，最終反推回傳統(tǒng)的線下主業(yè)。7.供應(yīng)鏈長(zhǎng)度：供應(yīng)鏈條越長(zhǎng)，參與節(jié)點(diǎn)的過(guò)路財(cái)神越多，效率越低成本越高。如果電商又能賦予新的價(jià)值，必然能翻行業(yè)的盤(pán)重新定義行業(yè)規(guī)則。書(shū)盤(pán)；3C；服裝都存在渠道流通成本高加價(jià)率高和牛鞭效應(yīng)的問(wèn)題，且書(shū)盤(pán)區(qū)別線下有限貨架的“發(fā)現(xiàn)價(jià)值”，3C區(qū)別線下坑蒙欺騙的“放心保證”和服裝區(qū)別線下以產(chǎn)定銷庫(kù)銷比低的“以銷定產(chǎn)JIT”，造成了純B2C野蠻生長(zhǎng)而傳統(tǒng)企業(yè)B2C顆粒無(wú)收的結(jié)果。8.不公平的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的誤區(qū)：有一種說(shuō)法是傳統(tǒng)大佬們很聰明，等純B2C把市場(chǎng)做大了再躍馬揚(yáng)刀高調(diào)殺入，憑借強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)攻城略地?zé)o所不摧。在我看來(lái)，只是自作聰明弄巧成拙，聰明反被聰明誤?？峙滤麄兒茈y理解通行全球的電子商務(wù)“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”代表著什么。世界上所有區(qū)域的領(lǐng)先B2C，不是最早開(kāi)始的就是較早開(kāi)始的，先發(fā)優(yōu)勢(shì)越大，不公平的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越弱。去年某善于在產(chǎn)業(yè)成熟后低價(jià)殺入迅速搶奪市場(chǎng)成為第一的傳統(tǒng)大佬想在B2C復(fù)制成功，結(jié)果一年后就支撐不住了，當(dāng)他面對(duì)強(qiáng)大到窒息的力量時(shí)他才明白在線零售有自己的規(guī)則，這里不是他的主場(chǎng)，他的所謂成功思維定勢(shì)行不通。另外一個(gè)比較極端的例子，某個(gè)垂直行業(yè)07年底創(chuàng)業(yè)的100萬(wàn)起家做起來(lái)了，兩年后的進(jìn)入者成本高了十倍以上。美韓那些電商做的好的傳統(tǒng)企業(yè)們，都是在2000年前后進(jìn)入的，和純B2C同一時(shí)間，才能用資源壓制住純B2C，而當(dāng)純B2C獲取到足夠量級(jí)的用戶后，傳統(tǒng)就發(fā)現(xiàn)所謂的的強(qiáng)大資源什么都不是了，因?yàn)閭鹘y(tǒng)雖有資源兵丁，但純B2C已和消費(fèi)者緊密結(jié)盟！自以為是的大象慢慢的轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手已長(zhǎng)成小野象大野豬，足夠強(qiáng)大到與其抗衡，即將面對(duì)的是最殘酷的血戰(zhàn)和最鋒利的獠牙。如果傳統(tǒng)企業(yè)不能用最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)如何踩著節(jié)奏鼓點(diǎn)與狼共舞，將會(huì)輸?shù)暨@場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。電子商務(wù)，無(wú)堅(jiān)不摧，唯快不破?，F(xiàn)在傳統(tǒng)巨頭們覺(jué)得線上和線下相比滄海一粟，卻不知電商雖小爆發(fā)卻快朝弱夕強(qiáng)，去年銷售額能排進(jìn)中國(guó)連鎖零售百?gòu)?qiáng)的B2C不過(guò)京東當(dāng)當(dāng)兩家，京東60名開(kāi)外，當(dāng)當(dāng)90名之后；今年能進(jìn)榜單的至少五家，且京東有望進(jìn)入40名內(nèi)；不出五年京東當(dāng)進(jìn)前5名，榜上有名之B2C則會(huì)近二十家，這是同樣考慮了線下零售增長(zhǎng)速度的條件下。正所謂百人被刃陷行亂陳，千人被刃擒敵殺將，萬(wàn)人被刃橫行天下。而至于傳統(tǒng)企業(yè)質(zhì)疑的B2C不盈利，打個(gè)比方：如果把消費(fèi)者比作天下利市，誰(shuí)爭(zhēng)利市不動(dòng)刀兵？打越大的仗錢(qián)糧兵員耗損越大，需要通過(guò)爭(zhēng)得的利市多年方能彌補(bǔ)，且從利市獲利是通過(guò)增加稅負(fù)（加價(jià)提毛利）還是稅負(fù)不漲擴(kuò)大利市（規(guī)模出凈利），哪種代表先進(jìn)生產(chǎn)力，答案不言而喻。9.中國(guó)傳統(tǒng)零售企業(yè)做電商的先天缺陷：模式：商業(yè)地產(chǎn)流水倒扣模式自己不承擔(dān)庫(kù)存相應(yīng)對(duì)貨沒(méi)有控制權(quán)，不做庫(kù)存在線上沒(méi)法玩。定價(jià)：暴利，美韓等國(guó)傳統(tǒng)巨頭比B2C價(jià)格也就高10%多，屬于合理加價(jià)率，國(guó)內(nèi)呢？規(guī)模/知名度：美國(guó)的傳統(tǒng)巨頭都是覆蓋全國(guó)的上千個(gè)店的國(guó)民級(jí)零售商，國(guó)內(nèi)除了國(guó)美蘇寧有幾個(gè)？時(shí)間/差異化：美韓傳統(tǒng)巨頭進(jìn)入B2C基本都在2000年前后，和純B2C同期，十年時(shí)間才做到今天的規(guī)模，國(guó)內(nèi)呢？而且他們線下歷史都是幾十年，早已形成了差異化和大量忠實(shí)會(huì)員群，國(guó)內(nèi)這些傳統(tǒng)們誰(shuí)敢說(shuō)自己的會(huì)員忠實(shí)？IT/OPEN：美韓傳統(tǒng)巨頭的信息化基礎(chǔ)和IT能力不錯(cuò)（TARGET上世紀(jì)部署一個(gè)實(shí)時(shí)CRM就幾億刀），和B2C差距不大；且線上和線下實(shí)行內(nèi)部結(jié)算制，線下不會(huì)惡意找線上的麻煩，國(guó)內(nèi)呢？SKU：美韓的傳統(tǒng)巨頭貨好SKU多，大都是10萬(wàn)量級(jí)以上，國(guó)內(nèi)呢？意識(shí)/態(tài)度/用人：太多的傳統(tǒng)企業(yè)包括不少傳統(tǒng)巨頭總想一年時(shí)間京東凡客還要盈利，我為他們免費(fèi)出一個(gè)解決方案：回家摟著小三兒枕著安睡寶去做一個(gè)黃梁大夢(mèng)吧，盜夢(mèng)空間里一切都有。他們只看到京東凡客今天的風(fēng)光，卻看不到京東凡客今日風(fēng)光的背后付出的犧牲和代價(jià)，流過(guò)的血汗，以及支撐野蠻生長(zhǎng)背后團(tuán)結(jié)一致的狼性精神。AMZN之所以是AMZN，從一個(gè)細(xì)節(jié)就可以看出來(lái)：貝索斯十多年來(lái)每年寫(xiě)給投資者的信中都附帶一封最早的信，告訴所有人AMZN從一開(kāi)始堅(jiān)持的理念至今如此從未忘記放棄，哪怕整個(gè)網(wǎng)絡(luò)股崩盤(pán)，媒體；投資者乃至整個(gè)華爾街都在譴責(zé)AMZN巨額虧損貝索斯應(yīng)該下臺(tái)的最艱難的時(shí)候。而傳統(tǒng)的大老板們受路徑依賴所限或不愿打破現(xiàn)有利益平衡，大多選擇性失明，不想聽(tīng)/看與他們認(rèn)知截然不同的東西，只愿意聽(tīng)能順著他們的“唯美”思想指鹿為馬的跳梁小丑的阿諛?lè)畛?，認(rèn)為同樣處于路徑盲區(qū)但無(wú)比聽(tīng)話的子弟兵比真正最專業(yè)的人都可靠都靠譜，所以傳統(tǒng)企業(yè)的電商大多是瓦釜雷鳴，泥沙俱下，豎子成名。職業(yè)電商人一進(jìn)去發(fā)現(xiàn)，外面都是狼一樣的對(duì)手，里面全是豬一樣的隊(duì)友，腹背受敵忍辱負(fù)重還要背負(fù)巨不靠譜的業(yè)績(jī)指標(biāo)，溝通內(nèi)耗成本遠(yuǎn)大于所謂的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)局自然是被自己人爆菊出師未捷沒(méi)有善終買一張單程船票遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，而電商則在“我不聽(tīng)我不聽(tīng)我比你懂”的老板的英明指導(dǎo)下最終“我不想我不想不想長(zhǎng)大”，當(dāng)幾年后純B2C銷售額和利潤(rùn)雙高的時(shí)候，傳統(tǒng)大老板們只能血壓血脂雙高。為什么中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)們上B2C都愛(ài)搞奢侈品，高檔化妝品和服裝，因?yàn)檫@些品類的品牌比較愛(ài)裝13，渠道控制力度較強(qiáng)，純B2C不好搞貨源（不是搞不到，只是被設(shè)障礙費(fèi)點(diǎn)勁），傳統(tǒng)們倒是和這些品牌們關(guān)系好，搞點(diǎn)貨正價(jià)賣還是可以的，就是在網(wǎng)上不一定賣的出去。另外如果沒(méi)實(shí)現(xiàn)商品差異化，給線下會(huì)員發(fā)線上券那是腦殘，自己吸自己的精，時(shí)間長(zhǎng)了量大了線下不抽線上的嘴巴才怪。10.買回失去的十年：當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)終于恍然大悟發(fā)現(xiàn)了自己輸了至關(guān)重要的時(shí)間后，除了投入更大的資源外，還會(huì)有另一種途徑：收購(gòu)中小型純B2C來(lái)買時(shí)間，這也是未來(lái)中小純B2C的出路之一，國(guó)美控股世紀(jì)電器網(wǎng)只是開(kāi)始，往后看著吧。不過(guò)如何用傳統(tǒng)肌肉配合好互聯(lián)網(wǎng)神經(jīng)，如何給予其獨(dú)立自主權(quán)和支持，如何選好選對(duì)不看走眼，如何保留并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，如何防止不干凈的關(guān)聯(lián)交易，都是重要的控制點(diǎn)。11.向左走向右走：未來(lái)的傳統(tǒng)零售企業(yè)和品牌根據(jù)規(guī)模和市場(chǎng)份額將有兩條截然不同的電商路線：1.零售巨頭和一線品牌的電子商務(wù)渠道化，這類企業(yè)做電子商務(wù)的目的多少有點(diǎn)無(wú)耐之舉：零售商為了應(yīng)對(duì)線上沖擊，品牌商為了管理線上通路。由于他們太龐大了，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不太可能新做個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站或品牌獨(dú)立在體系之外對(duì)體系沒(méi)什么幫助反而有可能影響到整個(gè)體系，所以電子商務(wù)對(duì)他們一定是對(duì)線下的互補(bǔ)和附屬，對(duì)于這種企業(yè)線上是新通路，做電商是做新渠道管理新渠道，最多是在產(chǎn)品做些區(qū)隔，做一些特款和長(zhǎng)尾來(lái)差異化和補(bǔ)充，利用線下已經(jīng)形成的巨大品牌和資源優(yōu)勢(shì)只要稍微好好做一做，做到大盤(pán)的5%還是有可能的，量級(jí)在B2C內(nèi)也能占一席之地了，目標(biāo)是電商卡位抗衡純B2C，核心是電商TEAM要成為體系內(nèi)的一級(jí)事業(yè)部，定位成現(xiàn)在的價(jià)值中心將來(lái)的利潤(rùn)中心而非成本中心，重點(diǎn)是配合B2C的整進(jìn)零出/最后一公里控制/財(cái)務(wù)&反向流程改造，賣點(diǎn)是“更多商品，盡在網(wǎng)上”。2.二三線的零售商和品牌的電子商務(wù)市場(chǎng)化，本來(lái)就不是市場(chǎng)領(lǐng)跑者，復(fù)制到線上相對(duì)優(yōu)勢(shì)也不大，體系也不是那么復(fù)雜臃腫，最好的方式是把電子商當(dāng)作線上布局，把線上看作新市場(chǎng)去高舉高打擴(kuò)張占領(lǐng)野蠻生長(zhǎng)，電商成立獨(dú)立公司完全按照.COM的方式來(lái)做，完全滿足線上用戶的好貨好價(jià)格需求，與線上的領(lǐng)先企業(yè)一爭(zhēng)長(zhǎng)短，亦能攪局線上已經(jīng)形成的市場(chǎng)格局沖擊領(lǐng)先者，成為新的營(yíng)運(yùn)增長(zhǎng)支撐點(diǎn)。打個(gè)比方：傳統(tǒng)一線大牌可以憑借品牌和一年出兩到四次款的正價(jià)貨在網(wǎng)上輕松做到N億，二線品牌絕對(duì)不可能，互聯(lián)網(wǎng)的特性是歧視小牌子但不歧視新牌子，所以完全有可能用類VANCL的方式在網(wǎng)上砸出一個(gè)鋪天蓋地廣告一年出六到八次款價(jià)格不到傳統(tǒng)一線大牌一半而品質(zhì)和設(shè)計(jì)相近的網(wǎng)絡(luò)品牌，只要有快速供應(yīng)鏈能力。零售商也是如此，美國(guó)知名影像零售連鎖店BEACHCAMERA除了擁有結(jié)合線下賣正價(jià)的B2C外，還擁有商品一樣專門(mén)打低價(jià)的獨(dú)立B2CBUYDIG做的頗具規(guī)模。淘寶：12.傳統(tǒng)品牌VS淘品牌：在去年以前，淘寶是淘品牌的天下，而隨著傳統(tǒng)大品牌一個(gè)個(gè)進(jìn)入淘寶，未來(lái)將是傳統(tǒng)品牌和淘品牌的競(jìng)爭(zhēng)。以前的淘寶是叢林環(huán)境，土著淘品牌如履平地，而現(xiàn)在的淘寶在把自己逐漸改造成適合千軍萬(wàn)馬沖鋒的平原環(huán)境，面對(duì)正規(guī)軍傳統(tǒng)品牌，游擊隊(duì)淘品牌將會(huì)面對(duì)前所未有的壓力。淘寶內(nèi)部也分為兩派，支持扶上馬走一程就能跑但不好控制的傳統(tǒng)品牌的大品牌派和支持要一直扶著走但好控制的淘品牌的原生品牌派，現(xiàn)在看來(lái)是大品牌派占了上風(fēng)，資源的傾斜也更傾向于傳統(tǒng)品牌，留給淘品牌的時(shí)間和空間不多了，今日浩浩之勢(shì)，明日岌岌之危。13.淘賣家能做多大：在這次幕思城年會(huì)上阿里的參謀長(zhǎng)曾鳴教授提出一個(gè)很值得思考的問(wèn)題：大賣家一定要融資？一定要上市？一定要變成大企業(yè)么？教授怎么不說(shuō)淘寶容得下容不下10億當(dāng)量以上的TOP賣家，市場(chǎng)自然足夠容下，可是平衡壓倒一切，這種當(dāng)量的賣家對(duì)淘寶平臺(tái)平衡的威脅遠(yuǎn)大于貢獻(xiàn)，淘寶更希望看到的是一堆3億5億的大賣家，越小越好控制，融資，上市，大企業(yè)，都是對(duì)淘寶控制權(quán)的挑戰(zhàn)，到時(shí)候大賣家們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這間曾經(jīng)為自己遮風(fēng)避雨的房子反而成為自己長(zhǎng)大的最大障礙。另外回應(yīng)一下教授，網(wǎng)上幾個(gè)沃爾瑪完全成能支撐起民生，倒一個(gè)看看，國(guó)家都慌掉；一個(gè)年年賺錢(qián)的“開(kāi)心”小公司，死了看有沒(méi)有人埋你，被淘汰的或至少先倒下的從來(lái)不是紅海中拼命的企業(yè)，永遠(yuǎn)是藍(lán)海中逍遙的企業(yè)。我上上家服務(wù)的公司四年前線上銷售額是領(lǐng)跑者的40%，盈利不錯(cuò)，現(xiàn)金流也過(guò)的去，不思進(jìn)取非要安逸過(guò)生活，今年的線上銷售額不到領(lǐng)跑者的0.4%，基本沒(méi)增長(zhǎng)；而這幾個(gè)月幫朋友看了幾家和當(dāng)當(dāng)卓越同期的老牌B2C，十年了年銷售額都不到5000萬(wàn)，也活的不好不怎么賺錢(qián)只是勉力維持而已，讓資本像不新鮮的便宜菜一樣的挑來(lái)挑去，何其悲哀，與之對(duì)應(yīng)的是06年后的新貴們動(dòng)不動(dòng)就幾千萬(wàn)過(guò)億刀的估值把資本像菜一樣的挑來(lái)挑去，神氣活現(xiàn)。先不說(shuō)資本是否代表一切或是否過(guò)度泡沫，只是在同等條件下為什么有人當(dāng)菜有人挑菜，可見(jiàn)逃避競(jìng)爭(zhēng)找尋藍(lán)海的鴕鳥(niǎo)政策并不可取，生于憂患死于安逸圖強(qiáng)圖存的道理不用我講。網(wǎng)絡(luò)品牌：14.大出天下：網(wǎng)絡(luò)品牌是中國(guó)的特殊形式，在美國(guó)是沒(méi)有的，而韓日中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)雖然有但都很低端上不了臺(tái)面賣不出好價(jià)。這是因?yàn)橹袊?guó)有強(qiáng)大的制造業(yè)，這是中國(guó)的機(jī)制也是優(yōu)勢(shì)，電子商務(wù)給了中國(guó)制造業(yè)一個(gè)成就品牌淡化制造的機(jī)會(huì)。而擁有強(qiáng)大供應(yīng)鏈和雄厚資金的傳統(tǒng)品牌/制造商成立獨(dú)立公司完全按照.COM方式打造或淘品牌進(jìn)化的柔性化生產(chǎn)快速供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)品牌將是中國(guó)電子商務(wù)未來(lái)的新機(jī)遇（完全的電子商務(wù)市場(chǎng)化，區(qū)別于主牌的電子商務(wù)渠道化）。成就一個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌需要前三后七共十項(xiàng)能力，前面的三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：供應(yīng)鏈的能力；造品牌的能力和服務(wù)的能力，后面支撐前面的七種武器：人才；資本；管理；戰(zhàn)略；運(yùn)營(yíng)；節(jié)奏和系統(tǒng)。而一個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌最好的切入方式是既淘內(nèi)又淘外，在通過(guò)淘寶快速積累用戶和銷量的同時(shí)磨練獨(dú)網(wǎng)內(nèi)功，建設(shè)其它網(wǎng)絡(luò)通路，最終實(shí)現(xiàn)淘外為主淘內(nèi)為輔全網(wǎng)銷售訂單統(tǒng)一處理的格局，這樣的網(wǎng)絡(luò)品牌才最有價(jià)值。切記一定是品牌進(jìn)入淘內(nèi)，而非淘內(nèi)出來(lái)的品牌，淘外才是檢驗(yàn)品牌附加值的標(biāo)準(zhǔn)，能夠出淘的才是真正的品牌，唯五湖四海，才是真天下。網(wǎng)絡(luò)品牌的繁衍也帶出了相關(guān)IT配套設(shè)施的需求：品牌電商IT解決方案。誰(shuí)能橫充當(dāng)HUB做連接各平臺(tái)和B2C的橋梁，縱貫通ERP；SCM；WMS；CRM和RMA，誰(shuí)就能大量吃進(jìn)未來(lái)的傳統(tǒng)品牌；網(wǎng)絡(luò)品牌和淘品牌客戶。15.更靠近消費(fèi)者：很有意思的一個(gè)現(xiàn)象：B2C往往離消費(fèi)者最近，而網(wǎng)貨商往往離貨源最近。生產(chǎn)中心可以放在貨源地，運(yùn)營(yíng)中心一定要在一線城市，人才和配套資源，消費(fèi)者都匯聚在這里。有朋友很得意的告訴我某三級(jí)城市政府給了他一大塊地和各種優(yōu)惠政策，降低了不少運(yùn)營(yíng)成本。我說(shuō)你看著吧，你未來(lái)一定會(huì)遇到人才瓶頸，無(wú)論是基層的執(zhí)行者還是中高層管理和運(yùn)營(yíng)核心骨干，前者都在往一二線城市涌入，而后者本身就聚集在一線城市，畢竟一線城市的商業(yè)；醫(yī)療；教育；城市建設(shè)資源和消費(fèi)者購(gòu)買力遠(yuǎn)非二三線城市可比，現(xiàn)在看起來(lái)減少了一些顯性成本，而未來(lái)隱性成本會(huì)高的厲害，現(xiàn)在80%的電商和配套企業(yè)集中在北京上海絕不是沒(méi)有原因的。16.向上走，向重走，向外走，向品牌營(yíng)銷走：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)品牌/淘品牌還是以零售為主，部分參與制造，典型的輕公司模式。而在銷售規(guī)模到一定量級(jí)后必將向產(chǎn)業(yè)鏈上游走進(jìn)行整合，投資甚至收購(gòu)工廠；自己采購(gòu)生產(chǎn)物料；從完全模仿抄襲到進(jìn)行部分設(shè)計(jì)等。只有成為產(chǎn)業(yè)鏈的整合者管理者，才能支撐起海量訂單的快速反應(yīng)供應(yīng)鏈和進(jìn)一步優(yōu)化成本，麥包包能夠迅速崛起也得益于其十年外貿(mào)工廠的優(yōu)勢(shì)，而完全的輕資產(chǎn)管理模式對(duì)供應(yīng)鏈管理和量級(jí)的高要求顯然不太適合年輕的網(wǎng)絡(luò)品牌及其在線銷售的業(yè)務(wù)需求。而另一個(gè)層面，網(wǎng)絡(luò)品牌/淘品牌要想成為真正的品牌，決不能只是現(xiàn)在的1米5工程；爆款；直通車；淘寶首頁(yè)焦點(diǎn)圖；純賣貨的貨架式廣告；誰(shuí)都買的起的29塊錢(qián)的帆布鞋等。品牌是什么，品牌是消費(fèi)者怎么認(rèn)知怎么形容你的產(chǎn)品，是進(jìn)入消費(fèi)者心智經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗刷后拿掉廣告和店鋪消費(fèi)者還能對(duì)你記憶猶新獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)和感覺(jué)。品牌營(yíng)銷是什么，是貫徹行業(yè)本質(zhì)的SOLGAN；代言人和形象廣告的三位一體，是獨(dú)特的視覺(jué)；創(chuàng)意；形象；定位；理念；價(jià)值；主張；符號(hào)等。ZARA；H&M和維多利亞的秘密并不是奢侈品，可它們的店面卻開(kāi)在各個(gè)城市的黃金商業(yè)地段上，和LV，GUCCI；阿瑪尼們做鄰居，成行成市，顯著提升比大牌便宜不少的平價(jià)奢華時(shí)尚的品牌形象，自然可以賣的比普通牌子貴一些。很顯然淘寶商城不是互聯(lián)網(wǎng)上的第五大道，淘寶首頁(yè)的焦點(diǎn)圖也不是互聯(lián)網(wǎng)上的時(shí)代廣場(chǎng)大屏幕。17.出海OVERSEA：當(dāng)網(wǎng)絡(luò)品牌在本土市場(chǎng)取得了一定規(guī)模站住腳后，會(huì)選擇走出國(guó)門(mén)進(jìn)軍海外獲取更多的份額和更高的利潤(rùn)并提升品牌知名度和附加值，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式最低成本貨通天下，成為所謂的國(guó)際品牌，反過(guò)來(lái)海外背書(shū)也可以更好的幫助網(wǎng)絡(luò)品牌在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在VANCL已經(jīng)準(zhǔn)備開(kāi)始在EBAY上進(jìn)行銷售，麥包包也建立了英文國(guó)際站。當(dāng)然在出海的時(shí)候要考慮全球各區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者喜好；習(xí)慣和體型等異同之處對(duì)商品加以改良，并建立海外事業(yè)部參考外貿(mào)B2C按照國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式開(kāi)展銷售和推廣，方能立足本土，大出海外，結(jié)合地緣，龍騰國(guó)際。除了自然要有的國(guó)際站點(diǎn)外，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的PCHOME和雅虎奇摩；日本的樂(lè)天和雅虎拍賣；韓國(guó)的GMARKET，AUCTION，11ST和INTERPARK；歐美的AMAZON和EBAY及著名外貿(mào)B2CLIGHTINTHEBOX和DHGATE等都是成熟的海外在線銷售通路。客戶定位：18.誰(shuí)是你的客戶：中國(guó)網(wǎng)購(gòu)族群中年齡收入比例最大的群體是18-25歲，月收入1000-3000元；未來(lái)幾年會(huì)逐漸上移至25-30歲，月收入3000-5000元；30-35歲，月收入5000-8000元成為次級(jí)群體。這三個(gè)群體的消費(fèi)需求和購(gòu)買力構(gòu)成電子商務(wù)的主流市場(chǎng)，脫離這三個(gè)群體的需求上下限就很難做大，所以選品類和商品定價(jià)一定要考慮是否能滿足這三個(gè)群體。另外，一些服務(wù)美國(guó)中產(chǎn)階層的B2C在中國(guó)很可能沒(méi)有什么復(fù)制性，因?yàn)橹袊?guó)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)有龐大的真正意義的中產(chǎn)階層，別忘了對(duì)中國(guó)白領(lǐng)來(lái)說(shuō)最貴的不是稅，而是房貸車貸醫(yī)療教育支出，這是一個(gè)普遍現(xiàn)象。所以想做高端高價(jià)商品的企業(yè)和投資人一定要想明白了，自己最終想要的是不是一個(gè)THINKSMALL的規(guī)模有限的利基市場(chǎng)。舉個(gè)例子：某互聯(lián)網(wǎng)高端服裝品牌，頭一年做的不錯(cuò)幾千萬(wàn)銷售額，ROI不低，有盈利，第二年就不行了，同比增長(zhǎng)低于50%（行業(yè)增長(zhǎng)率100%的條件下），ROI下降2倍以上，為什么？互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)有一小撮高收入高品位網(wǎng)購(gòu)族群，以前是市場(chǎng)空白，你進(jìn)來(lái)抓住了就全是你的，可量就這么點(diǎn)再擴(kuò)大就沒(méi)戲了，除非你自己付出巨額成本教育市場(chǎng)和用戶，誰(shuí)讓你非要超越行業(yè)發(fā)展規(guī)律呢，勢(shì)不在你這，永遠(yuǎn)是隨勢(shì)者易得勢(shì)。19.你的客戶在哪：中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)是嚴(yán)重割裂的，北上廣等一二線城市的高收入人群和廣大的三四線及以下的低收入人群，他們的消費(fèi)能力和消費(fèi)偏好/習(xí)慣截然不同。前者非常紅海但集中，后者相對(duì)藍(lán)海但分散；前者占了B2C銷售額50%以上的比例，后者是C2C的天下（B2C有開(kāi)始向這部分偏移的趨勢(shì)）；前者網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)力較高（客單價(jià)200元以上），后者則相對(duì)較低（100元多元左右）。服務(wù)哪個(gè)區(qū)域人群企業(yè)依據(jù)自身實(shí)力選。但是如果想成為上規(guī)模的零售B2C或附加值高的網(wǎng)絡(luò)品牌，一定要進(jìn)軍并占領(lǐng)一二線城市。代運(yùn)營(yíng)：20.只有一個(gè)GSIC的未來(lái)：現(xiàn)在被部分VC和媒體推崇吹捧的代運(yùn)營(yíng)公司，言必GSIC，仿佛陽(yáng)光大道就在面前，實(shí)際卻是畫(huà)虎不成反類犬。而真實(shí)的GSIC是：1.GSI作為線下知名體育運(yùn)動(dòng)用品零售商很早開(kāi)展B2C，自己做的不錯(cuò)于是獨(dú)立出GSIC幫助體育運(yùn)動(dòng)為主的服鞋品牌做電子商務(wù)；2.GSIC以幫助品牌做獨(dú)立網(wǎng)站為主平臺(tái)入駐為輔，IT；MKT和物流的能力足夠好；3.GSIC為了維持客戶不流失業(yè)績(jī)好看每年都要買不少公司（MKT公司）甚至包括B2C（RUELALA等），將觸角盡量延伸到產(chǎn)業(yè)鏈深處不斷整合，越來(lái)越重。然后我們來(lái)看看國(guó)內(nèi)的代運(yùn)營(yíng)商們：1.哪家有自己做B2C的成功經(jīng)驗(yàn)？五年以上的電商經(jīng)驗(yàn)？見(jiàn)沒(méi)見(jiàn)過(guò)海量訂單和海量問(wèn)題（每天穩(wěn)定1萬(wàn)單以上無(wú)延遲正常處理出庫(kù)發(fā)貨）；2.哪家有建設(shè)運(yùn)營(yíng)B2C的能力？有能跟國(guó)內(nèi)頂尖B2C比肩的IT；MKT和物流能力/資源？3.哪家有運(yùn)營(yíng)服務(wù)大客戶的能力和經(jīng)驗(yàn)（美國(guó)TOP500的B2C中超過(guò)70家是GSIC的客戶），再多的小客戶也沒(méi)意義，總量不大太分散資源難以集中，服務(wù)成本過(guò)高剛性成本很難下降；4.隨著產(chǎn)業(yè)鏈逐漸成熟完善，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習(xí)能力加速，分包商更加專業(yè)高效性價(jià)比高，企業(yè)必然把電商收回自營(yíng)或分包，畢竟誰(shuí)也不想把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，控制權(quán)比什么都重要，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。所以代運(yùn)營(yíng)是個(gè)能賺幾年錢(qián)的生意，也僅此而已，最終會(huì)強(qiáng)化某方面的服務(wù)能力逐步轉(zhuǎn)型為分包商。而分包商將會(huì)遍地開(kāi)花：IBM；艾瑞；易觀等管理/咨詢解決方案公司；99CLICK；OMNITURE；ENDECA等賣雜七雜八數(shù)據(jù)軟件工具的公司；億瑪；龍拓；拓鵬；傳漾；聚勝萬(wàn)合等營(yíng)銷服務(wù)公司；IBM；SHOPEX；同心圓；富基；富勤等系統(tǒng)/物流解決方案公司；五洲；ABC等搬箱子公司（這種公司都想進(jìn)化成供應(yīng)鏈服務(wù)公司）和大宇宙等接電話公司。最終代運(yùn)營(yíng)商只會(huì)有幾家：要不是燒錢(qián)無(wú)數(shù)剩者為王整合全產(chǎn)業(yè)鏈功能的重公司；要不是頂尖B2C的POWEREDBY；要不是阿里系扶植的淘內(nèi)為主淘外為輔的公司；要不是國(guó)外的老牌代運(yùn)營(yíng)公司比如代運(yùn)營(yíng)絲芙蘭商城的貝塔斯曼子公司；要不是傳統(tǒng)品牌的網(wǎng)牌做好后（占領(lǐng)市場(chǎng)）代運(yùn)營(yíng)主牌的電子商務(wù)業(yè)務(wù)（管理渠道）。國(guó)內(nèi)的電商環(huán)境還都在低頭走路，很少抬頭看路，包括很多小有所成的電商和大賣家都是撞對(duì)了勢(shì)而非看對(duì)了勢(shì)。這也是可以理解的，畢竟大家都沒(méi)賺到錢(qián)，產(chǎn)業(yè)鏈還沒(méi)形成。但是隨著產(chǎn)業(yè)鏈成熟，局勢(shì)變化波動(dòng)緊密相關(guān)每一家企業(yè)生死的時(shí)候，抬頭看路就變得尤為重要，決定怎么走路，往哪走，哪是死路哪是大坑要繞過(guò)。去年中去我韓國(guó)商務(wù)考察，拜訪B2CNO.5的傳統(tǒng)百貨巨頭新世界的時(shí)候被震撼了，一個(gè)近50歲的市場(chǎng)部長(zhǎng)拿出一厚本資料如數(shù)家珍給我講電商史；企業(yè)電商發(fā)展階段和現(xiàn)狀；每家B2C的情報(bào)和核心數(shù)據(jù)。美國(guó)亦如此，三個(gè)人大小的創(chuàng)業(yè)公司也要有一個(gè)人兼看趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。未來(lái)危機(jī)四伏，唯有如臨大敵，略勝一籌步步為營(yíng)，才能步步皆勝算，艾瑞電商現(xiàn)在做的電商站點(diǎn)排名和行業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)工具將大有前途?；叵胍荒昵皡⒓幽凰汲悄陼?huì)期間之后發(fā)生的事情，觸景傷情，物是人非，恍如隔世，終不似當(dāng)年，空留思念憶擦肩，不能執(zhí)手共流年，只能夢(mèng)里再敘緣。自信善謀，卻未曾謀算到今日因果；自認(rèn)善治，卻沒(méi)有管理好自己這段心路歷程。閉上雙眼心卻不靜，回憶飄過(guò)隱約有聲，將我從夢(mèng)中叫醒，慢慢等明天來(lái)臨，世間無(wú)限丹青手，一片傷心畫(huà)不成。故本次PSSHOW既不怎么給力亦不怎么歡樂(lè)，這次以KEN為首的無(wú)良同學(xué)們恐怕要失望了。：1.本月關(guān)注網(wǎng)站：銀聯(lián)商城；淘特萊斯；一淘和阿里銀行，關(guān)注理由：第一個(gè)山寨的可以，丑的也可以，銀聯(lián)可以的；第二個(gè)是寶尊代運(yùn)營(yíng)幫品牌在淘寶上甩尾貨，一個(gè)代運(yùn)營(yíng)電器的代運(yùn)營(yíng)服裝，拿了阿里的錢(qián)就是不一樣，幾個(gè)過(guò)季折扣B2C這回要囧了；第三個(gè)是淘寶的開(kāi)放全網(wǎng)搜索，大淘寶戰(zhàn)略中很重要的一環(huán)，把外網(wǎng)B2C聚合融合到淘寶搜索平臺(tái)上，基于購(gòu)物搜索但絕不會(huì)止于購(gòu)物搜索，最終實(shí)現(xiàn)大淘寶局域網(wǎng)，兩年前我就說(shuō)百度不應(yīng)該做有啊應(yīng)該做購(gòu)物搜索，要是兩年前做現(xiàn)在早做出領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)了，現(xiàn)在好了信息流對(duì)稱化的事讓淘寶干了，看著吧一點(diǎn)一點(diǎn)滲透蠶食，成敗在于淘寶搜索是完全開(kāi)放還是有限開(kāi)放，是完全輸出還是部分輸出，輸出的是訂單還是流量；最后一個(gè)阿里要做資金流玩金融，馬云口口聲聲的“小公司時(shí)代”真實(shí)意思是把客戶做小把自己做大，做成麥當(dāng)勞的巨無(wú)霸，虎狼野心顯露無(wú)遺，如果中國(guó)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)反托拉斯法的話，遲早我們會(huì)看到一本N國(guó)語(yǔ)言翻譯的《阿里帝國(guó)》，呵呵。（不止一個(gè)淘寶的同學(xué)給我講過(guò)馬云財(cái)散人聚的故事，我當(dāng)時(shí)就聯(lián)想到幾百年前日本的豐臣秀吉曾把所有財(cái)物都分給屬下，因?yàn)楹锏钕乱鎏煜轮?。EBAY來(lái)參加網(wǎng)商大會(huì)的那兄弟估計(jì)不了解日本史，不知道猴關(guān)白掌了權(quán)沒(méi)幾年就進(jìn)攻朝鮮妄圖最終占領(lǐng)中國(guó)。當(dāng)然EBAY也不是大明只是個(gè)落魄貴族，沒(méi)有天下雄主的范兒，斷然做不到“奮武揚(yáng)威，雖遠(yuǎn)必戳”）2.本月推薦圖書(shū)：《財(cái)報(bào)就像一本故事書(shū)》；《管理要像一部好電影》；《財(cái)務(wù)報(bào)表分析從入門(mén)到精通》；《中國(guó)企業(yè)沒(méi)戲嗎1&2》和《一個(gè)都不正經(jīng)》。前三本書(shū)與財(cái)務(wù)相關(guān)，一個(gè)合格的管理者對(duì)業(yè)務(wù)要精通，對(duì)財(cái)務(wù)要了解，對(duì)人事要掌握；1&2是郎咸平大神的最新產(chǎn)業(yè)鏈案例書(shū)，郎咸平是個(gè)才華和性格都NB的猛人，產(chǎn)業(yè)鏈講的真深入；最后一本書(shū)歷數(shù)古今名人的種種不正經(jīng)，詼諧幽默，這才人文。3.本月推薦歌曲：陳奕迅的《浮夸》，很有帶入感，用十倍苦心，做突出一個(gè)，感同身受。4.看完《大秦帝國(guó)》后最深的一個(gè)體會(huì)：前十冊(cè)都在講歷代秦王如何英武開(kāi)明，秦國(guó)滿朝文武如何干城，最后一冊(cè)完全逆轉(zhuǎn)，奸臣宦官權(quán)傾朝野顛覆殿堂，國(guó)君昏庸國(guó)將不國(guó)。為何幾百年六代英主無(wú)數(shù)名相名將奠定的基業(yè)數(shù)年間毀于一旦？為什么忠心耿耿幾十年為秦始皇擋過(guò)刺客的趙高會(huì)在秦始皇死后變成最大的奸臣顛覆了秦王朝？因?yàn)樗倚墓⒐⒛敲炊嗄陞s沒(méi)得到應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì)，無(wú)論做了多少替人受過(guò)的事，做了多少甘當(dāng)綠葉的事，做了多少為了國(guó)家而必須做的臟事，從沒(méi)得到一絲名利獎(jiǎng)賞尊重榮耀，導(dǎo)致一旦出現(xiàn)權(quán)利真空，他被壓制多年的失望感和權(quán)利欲就開(kāi)始無(wú)限倍的膨脹變形。歷史中真實(shí)的趙高，聰明才智絕不在當(dāng)世名臣名將之下，是長(zhǎng)期無(wú)權(quán)無(wú)名無(wú)利的失望導(dǎo)致心理失衡，對(duì)權(quán)力的渴望壓倒了理性和道德，亂心和欲望壓倒了治國(guó)的能力。有人會(huì)說(shuō)想當(dāng)皇帝的誘惑是無(wú)窮的，我在說(shuō)的是因果關(guān)系，向深淵邁出第一步的原因到底是什么，如果說(shuō)誘惑，當(dāng)時(shí)手握重兵權(quán)滿朝野的名將名相更有把握改朝換代顛覆國(guó)家或狹天子，但是他們?yōu)槭裁礇](méi)有那么做？因?yàn)樗麄儧](méi)這個(gè)動(dòng)機(jī)，早就一人之下萬(wàn)人之上了，已經(jīng)滿足馬斯洛層次論中的最高兩層需求自我實(shí)現(xiàn)和尊重需求了。哪家企業(yè)里沒(méi)有精神趙高？5.猛黑ZAPPOS：ZAPPOS兩個(gè)“核心競(jìng)爭(zhēng)力”謬誤：1.高服務(wù)成本，零售業(yè)可有服務(wù)附加值，但其成本不應(yīng)該在總成本中占比過(guò)大，既服務(wù)成本應(yīng)小于服務(wù)附加值收益，除非毛利率超過(guò)50%，零售業(yè)很少有50%以上毛利率的商品（渠道經(jīng)銷），只有高毛利率的服務(wù)業(yè)能支撐高服務(wù)成本，ZAPPOS把一個(gè)零售生意做成了服務(wù)業(yè)，本末倒置。2.高HR成本，零售業(yè)由于毛利率低故要求HR成本相應(yīng)低，而ZAPPOS卻付出IT業(yè)的高HR成本做零售生意，且大量HR成本用在勞動(dòng)密集型的服務(wù)人員身上。而無(wú)論是服務(wù)成本還是服務(wù)人員的HR成本都屬于很難下降的剛性成本，不符合電子商務(wù)通過(guò)鼓勵(lì)用戶自助購(gòu)物降低成本提高效率的基本特性。ZAPPOS對(duì)服務(wù)的重視和對(duì)IT的相對(duì)漠視：在對(duì)服務(wù)重視的同時(shí)卻沒(méi)有重視IT投入，無(wú)論是前臺(tái)UED還是后臺(tái)的供應(yīng)鏈優(yōu)化及訂單處理效率都與其名氣不符，網(wǎng)站N年不改版，后臺(tái)唯一能拿出來(lái)說(shuō)事的只有條自動(dòng)化流水生產(chǎn)線，且為了保證不缺貨的完美用戶體驗(yàn)而全品備貨，卻沒(méi)有在提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和庫(kù)存優(yōu)化上做到極致。總結(jié)：ZAPPOS不是一家有狼性精神拼成本/效率的零售企業(yè)，而是“以客為尊”的象文化的服務(wù)企業(yè)。6.參加了創(chuàng)新工廠的新址喬遷新項(xiàng)目發(fā)布會(huì)，感覺(jué)不應(yīng)該叫創(chuàng)新工場(chǎng)，而應(yīng)該叫創(chuàng)業(yè)工場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)不一定要?jiǎng)?chuàng)新，孵化器不一定孵化出偉大的公司，更多可能是孵化出靠譜的項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)賣給偉大或不那么偉大的大公司。BTW：第三極一帶是中關(guān)村地區(qū)唯一看著還白領(lǐng)點(diǎn)有OL出沒(méi)的地方，別的地方除了抱孩子賣各種三俗違禁品不和諧出版物就是不賣孩子的婦女就是灰頭土臉吃12塊錢(qián)有鹵蛋的豪華盒飯的IT民工們（北辰都吃20滴），一點(diǎn)也不高科技。7.新島真成電商圣地了，前些日子和朋友在新島午餐，還說(shuō)除了我們總算沒(méi)人聊電商了，抬頭一看隔壁桌的筆記本正在放淘寶大學(xué)的PPT。。。8.卓越移植了AMZN的WISHLIST，移植的比較畸形：1.心愿單只能粘貼網(wǎng)址發(fā)給別人，沒(méi)有好友功能讓卓越上的熟人朋友主動(dòng)看到；2.沒(méi)有保存地址讓別人看到買了送給我（完全可以設(shè)定地址同時(shí)別人看不到，只能下單由卓越處理配送，AMZN是這么做的）；3.還能把別的B2C的商品加入心愿單，介個(gè)放在AMZN是通用王道（美國(guó)一些B2C的商品頁(yè)面甚至有放入AMZNWISHLIST的按鈕），因?yàn)锳MZN是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)向下兼容，改都不改就照搬到卓越那是腦殘，卓越在B2C只是第三，難道想看到卓越賬戶的心愿單里全是京東當(dāng)當(dāng)甚至淘寶的商品，比如我就放了京東的IPAD在我的心愿單里。9.美國(guó)TOP500的B2C有78家在AMZN上開(kāi)店，在EBAY上開(kāi)店的只有25家還基本都是品牌商，大零售商不去C2C開(kāi)店，沒(méi)意義。日本樂(lè)天不到4萬(wàn)個(gè)商家平均每家月交易額近17萬(wàn)元人民幣，這是B2B2C平臺(tái)成功的關(guān)鍵，讓每個(gè)商家都賺到錢(qián)，追求優(yōu)質(zhì)商家而非單純的商家數(shù)，形成商家；平臺(tái)；消費(fèi)者三方受益的良性循環(huán)。Googleadplanner里淘寶世界流量排名18，在AMZN（19）；EBAY（23）和樂(lè)天（37）之前，不過(guò)AMZN的類型是購(gòu)物，EBAY是拍賣，樂(lè)天是購(gòu)買門(mén)戶和搜索引擎，淘寶是分類廣告，太給力了。10.麥考林申請(qǐng)IPO的招股說(shuō)明顯示09年11億的銷售額，4%的凈利率。三個(gè)問(wèn)題：1.銷售額中B2C貢獻(xiàn)了多少比例（如果B2C占不到50%，不能說(shuō)是電商企業(yè)，也不應(yīng)該按電商企業(yè)來(lái)算PE）；2.刨去DM和門(mén)店，B2C的凈利率有多少（4%是高于美國(guó)B2C和線下零售巨頭的平均水平，規(guī)模和凈利率的關(guān)系代表B2C的營(yíng)運(yùn)能力和水平）；3.綜上所述，麥考林的合理市值不難計(jì)算，首輪最高募集就1億美元得發(fā)行多少股票，而1億美元和今年C輪D輪的幾家B2C大鱷比起來(lái)真不算多，這點(diǎn)錢(qián)要想?yún)⑴c綜合B2C的大爭(zhēng)恐怕還真不太夠。11.《大秦帝國(guó)》里秦國(guó)收復(fù)河西后的慶祝大典上用軍陣演武向六國(guó)公開(kāi)宣告：“秦有銳士，誰(shuí)與爭(zhēng)雄。”除了利潤(rùn)中心和成本中心外，企業(yè)一定還要有價(jià)值中心的概念，HR就是最大的價(jià)值中心，因?yàn)樯礁呷藶榉?，有人就有戲，HR是決定一個(gè)企業(yè)綜合人才水平的最短板，尤其是人才供小于求嚴(yán)重緊缺的電商企業(yè)。12.什么是戰(zhàn)略？我們要做XXX要達(dá)到XXX那叫目標(biāo)愿景，根據(jù)現(xiàn)有資源情況如果分解階段實(shí)現(xiàn)如何做才叫戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是用來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)愿景滴，天馬行空完美的一塌糊涂NB的閃閃發(fā)光就是不切實(shí)際的戰(zhàn)略遠(yuǎn)不如切合實(shí)際有高執(zhí)行性的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略部門(mén)是做企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)架構(gòu)的，切不可高開(kāi)高走終落在虛處，做戰(zhàn)略的人一定要深入了解業(yè)務(wù)，與業(yè)務(wù)部門(mén)感同身受，把握業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，有BUSINESSSENCE，想業(yè)務(wù)部門(mén)所想，協(xié)助他們支援他們，自然業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì)全力配合戰(zhàn)略，戰(zhàn)略執(zhí)行才不會(huì)走形。戰(zhàn)略部門(mén)必須同時(shí)具備高水準(zhǔn)ZOOMOUT和ZOOMIN的平衡能力及整合內(nèi)外部資源協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)線打通業(yè)務(wù)墻的能力，才能真正在企業(yè)LEADTHEWAY，切忌戰(zhàn)略部門(mén)張嘴巴，業(yè)務(wù)部門(mén)囧到家。13.上者外戰(zhàn)內(nèi)行，內(nèi)戰(zhàn)外行；中者外戰(zhàn)內(nèi)行，內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行；下者外戰(zhàn)外行，內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行。正直永遠(yuǎn)是唯一能夠長(zhǎng)久有效的職場(chǎng)記分牌。用妥協(xié)換來(lái)的東西吃到嘴里也是苦的，倒不如極心無(wú)二慮，盡公不顧私，引刀成一快，不負(fù)少年頭。布衣縱橫，無(wú)冕將相，憑自身本事吃飯的草根的榮耀都是自己給自己的。14.在下有四樣擅長(zhǎng)，仗此行走江湖瀟灑自如如入無(wú)人之境：1.給人擦P股；2.第八套兒童廣播體操；3.讀心攝魂之術(shù)；4.吸星反芻大法。15.買1700的鞋子還為了個(gè)鴨蛋嚎叫的新娘白阿姨，比百度知道還知道的盧知道，有銀行還貸信用污點(diǎn)的小扁哥，會(huì)寫(xiě)代碼的百變山楂樹(shù)，愛(ài)團(tuán)購(gòu)卻不被團(tuán)購(gòu)愛(ài)的落選小胖子，EBAY上的等身大羊駝，UED的椅子墳場(chǎng)，珂蘭的贈(zèng)品喜洋洋，1米6的黑心熊，1500的中國(guó)IPHONE4，愛(ài)推墻被反推的馴馬男王西瓜，婚禮上吹薩克斯的道哥灰太郎，巨子哥的小雛菊綻放朵朵開(kāi)，五星級(jí)大酒店三客亭，搬箱子的專業(yè)人士，永遠(yuǎn)正確的教育帝，屠龍術(shù)與看家護(hù)院，江山如畫(huà)皮人生如夢(mèng)遺，大兔子死了二兔子埋，我是黨的磚黨往哪搬往哪搬，這貨不是人類，這貨不是人類，這貨是大冬瓜。。。16.幕思城年會(huì)上有個(gè)365漂網(wǎng)的小栗子專程來(lái)找在下，可惜錯(cuò)過(guò)沒(méi)見(jiàn)到后來(lái)聯(lián)系上了。PD年會(huì)那么多大佬名人高朋滿座，在下并沒(méi)有記住所有人，可能回來(lái)翻翻名片也沒(méi)有太多印象，但小栗子同學(xué)真的讓我記憶深刻且感動(dòng)，她和她的老板雕爺一樣都是在下的知己。年會(huì)結(jié)束當(dāng)晚和金光大師；雕爺；我的兄弟蝦米一起喝酒扯淡，結(jié)果金大師沒(méi)趕上回去的飛機(jī)，當(dāng)夜相當(dāng)情愿的入住了怎么看怎么像娛樂(lè)場(chǎng)所的酒店。金大師是在下相當(dāng)佩服的少數(shù)人之一（羅胖子和郭胖子的完美結(jié)合體），雕爺看書(shū)還悟出一個(gè)禪：人們總是善于總結(jié)失敗，卻不善于歸納成功。他倆一個(gè)守正，一個(gè)出奇，胖瘦頭陀一對(duì)～～17.感謝樂(lè)淘畢總送在下的愛(ài)寶機(jī)器人玩具，很好玩，我父母玩的不亦樂(lè)乎，嚇的我家小狗不知所措。畢總說(shuō)這個(gè)小機(jī)器人可編程適合我的時(shí)候在下很囧，因?yàn)樵谙律蠈W(xué)時(shí)編程課考了三次都沒(méi)過(guò)。。。感謝4399東風(fēng)兄送在下的KINDLE3，想想看，在車上APPLE的偽非們拿著IPHONE/IPAD臭顯，還有個(gè)別土鱉拿PSP的，淡定的拿出KINDLE3淡定的看個(gè)暮光之城啥的多拉風(fēng)，AMZN的LOGO讓APPLE和SONY的LOGO黯然失色～～（美國(guó)最新統(tǒng)計(jì)，用IPAD的主要是年輕族群，用KINDLE的更多是精英群體），世紀(jì)電器的彭總在微博上問(wèn)在下要不要肉蒲團(tuán)完整版，你不要教壞我這純潔的小盆友>_<，用盛大錦書(shū)的怪蜀黍們才好那口^_^18恭喜我的盆友許曉輝同學(xué)虎年得虎子，等大侄子大點(diǎn)我把愛(ài)寶機(jī)器人送給他，上大學(xué)送他KINDLE背四級(jí)詞匯表，哈哈。19.和某同行盆友的對(duì)話：“你說(shuō)，你最擅長(zhǎng)啥？運(yùn)營(yíng)？市場(chǎng)？產(chǎn)品？”“我最擅長(zhǎng)花錢(qián)，還想飛來(lái)飛去”“好吧，看來(lái)你最適合做買手。。。”20.美劇《邪惡力量》第六季回歸，真爺們DEAN和小白臉SAM回歸，大愛(ài)啊～～漫畫(huà)《春哥傳》也越來(lái)越給力了，歡樂(lè)啊，臭宅男死宅就是會(huì)畫(huà)漫畫(huà)。每天的樂(lè)趣之一就是看羅胖子在騰訊微博上與各種奇形怪狀千奇百怪的憤青作戰(zhàn)，見(jiàn)世面長(zhǎng)知識(shí)，和習(xí)慣上綱上線高帽打壓棒殺的憤青群體作戰(zhàn)需要四樣：強(qiáng)大思想；牙尖嘴利；沉著淡定和真正勇氣。21.今有京東，如日中升；成本效率，天下縱橫；國(guó)美蘇寧，不得安寧；卓越淘寶，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒。22.跋涉于坎坷，崛起于沉淪，敬天愛(ài)人，內(nèi)圣外王，終成大器。若想內(nèi)圣外王，常用李嘉誠(chéng)先生的四個(gè)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)自己：當(dāng)我們夢(mèng)想更大成功的時(shí)候，我們有沒(méi)有更刻苦的準(zhǔn)備？當(dāng)我們夢(mèng)想成為領(lǐng)袖的時(shí)候，我們有沒(méi)有服務(wù)于人的謙恭？當(dāng)我們常常只希望改變別人，我們知道什么時(shí)候改變自己?jiǎn)幔?/b>當(dāng)我們每天都在批評(píng)別人的時(shí)候，我們知道該怎樣自我反省嗎？

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