專(zhuān)題會(huì)《主流電子商務(wù)推廣方式——李志杰》-8年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶派代活動(dòng),淘寶專(zhuān)題會(huì),淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

主題：首屆幕思城（北京）電商專(zhuān)題會(huì)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

[幕思城電商專(zhuān)題會(huì)]前身為幕思城電商風(fēng)云會(huì)，一直是只限電商大佬們參與的頭腦風(fēng)暴性質(zhì)交流會(huì)，已成功舉辦4屆。本會(huì)改革目的是為了讓更多的電商人士參與到幕思城線下干貨分享，從而推動(dòng)行業(yè)更好更快的發(fā)展。我們將每期擬定一個(gè)專(zhuān)題，從不同緯度，請(qǐng)行業(yè)有相應(yīng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家給予剖析講解。培訓(xùn)主題：“避開(kāi)陷阱，一擊即中”——尋找網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的秘訣14:00-15:30專(zhuān)題演講：主流的電子商務(wù)推廣方式演講嘉賓：上品折扣網(wǎng)李志杰嘉賓簡(jiǎn)介：原七彩谷市場(chǎng)總監(jiān)，逛街網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)，從事電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)8年，花過(guò)大錢(qián)。

地點(diǎn)：東城區(qū)方家胡同46號(hào)

拍照攝影提供：派友寶蓮妃玥

速記資料下載鏈接：?upid=2963

2010幕思城專(zhuān)題會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)串場(chǎng)PPT：?upid=2971

主持人：首先，歡迎大家的到場(chǎng)，我是本次專(zhuān)題會(huì)的主持，這次我又增加了兩個(gè)感觸：第一，電商越來(lái)越火爆，現(xiàn)在電商已經(jīng)逐步的邁入了深水區(qū)，就像今天會(huì)議的地點(diǎn)一樣，找起來(lái)比較費(fèi)勁，找到以后，地方真不錯(cuò)，豁然開(kāi)朗，我要感謝幕思城的同事選擇了這樣一個(gè)好地方。就跟我們做電商一樣，剛開(kāi)始容易迷路，沒(méi)有目標(biāo)，最后發(fā)現(xiàn)了寶地，就可以找到我們需要的東西，就可以看到一個(gè)鬧中取靜的地方。跟我們的主題一樣，“避開(kāi)陷阱，一擊即中”，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是我們電商很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，我相信很多創(chuàng)業(yè)者也吃了很多虧，繞了很多彎路，有很多的人今天已經(jīng)找到了門(mén)道，可能用了三年、五年的時(shí)間，可能花了百萬(wàn)、千萬(wàn)的代價(jià)，今天能夠有一個(gè)機(jī)會(huì)讓大家互相交流和分享，把這些經(jīng)驗(yàn)和陷阱告訴給大家。所以我說(shuō)電商越來(lái)越火爆，逐步進(jìn)入了深水區(qū)，我們今天進(jìn)入專(zhuān)題，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一個(gè)主題來(lái)探討，解決大家眼前的困惑。

第二，幕思城越來(lái)越熱鬧了，這次會(huì)議的人很多，來(lái)自天南海北，我本人從深圳過(guò)來(lái)，還有從上海過(guò)來(lái)的朋友，甚至還有海外的同行。另外，我們還要感謝新浪電商給我們作圖文直播，還有新浪微博給我們開(kāi)了一個(gè)大屏幕，現(xiàn)在微博很火爆，時(shí)代不同了，有兩個(gè)方法教給大家，一個(gè)可以發(fā)微博，電腦能夠上網(wǎng)或者有手機(jī)微博客戶(hù)端的。另外，還可以發(fā)短信。

第一，我們搞交流、討論也好，禁止水貨，如果講的是水貨，不行，一定要講干貨，大家的提問(wèn)盡量的大膽；第二，沒(méi)有廣告，有些同志一提問(wèn)就站起來(lái)說(shuō)我是某某公司，做什么業(yè)務(wù)，這純粹是廣告，我們幕思城絕對(duì)不能出現(xiàn)這樣的事情。

今天有兩個(gè)主題，首先是主流的電子商務(wù)推廣方式，另外一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比分析，最后是互動(dòng)專(zhuān)題。

首先，我介紹一下李志杰總監(jiān)，現(xiàn)任職于上品折扣網(wǎng)，原七彩谷市場(chǎng)總監(jiān)，逛街網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)，從事電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)8年。2002年的時(shí)候，淘寶還沒(méi)有成立，這8年電子商務(wù)經(jīng)過(guò)了劃時(shí)代的變化，每一年的營(yíng)銷(xiāo)方式、每一年的主流，新媒體在誕生，媒體在蛻變。下面，我們希望能夠有請(qǐng)前輩為我們分享一下電子商務(wù)的主流推廣方式，大家鼓掌歡迎?。ü恼疲?/p>

（7月31日：中間五位嘉賓從左到右分別是中國(guó)最賺錢(qián)電商齊家家居網(wǎng)老大鄧華金，只用了一個(gè)月就上線的酷運(yùn)動(dòng)老大朱啟功，中間是獲得兩輪融資好樂(lè)買(mǎi)老大李樹(shù)斌，旁邊那位是孟買(mǎi)網(wǎng)老大張智勇，倒數(shù)第二位是電商業(yè)內(nèi)瞻仰人物趣玩網(wǎng)老大周品，互動(dòng)中針對(duì)他的問(wèn)題最多。）最左邊：博聞負(fù)責(zé)新浪微博直播中，最右邊主持李林子

李志杰：大家好，剛才主持人稱(chēng)我為“前輩”，我覺(jué)得有點(diǎn)羞愧，因?yàn)槲易约河幸活w年輕的心，無(wú)論是在什么樣的時(shí)候，無(wú)論是在當(dāng)年還是在現(xiàn)在，一直保有一顆非常熱烈、向前沖的一股勁、陪著電子商務(wù)或者電子商務(wù)陪我從20多歲走到了30多歲，我非常的榮幸！

各位幕思城的伙伴，非常高興參加這次活動(dòng)，跟行業(yè)內(nèi)探討一些電子商務(wù)的話題我非常的榮幸。我在幕思城的名字是“小手招招”，當(dāng)年很困惑，想怎么樣才能把東西賣(mài)出去，所以才取了這樣的名字，無(wú)論什么樣的人，我都招呼他，能夠把東西賣(mài)出去。這個(gè)名字已經(jīng)陪伴我8年的時(shí)間，我的本名叫“李志杰”。

介紹完了我自己以后，我想跟大家分享的是從事電子商務(wù)很多年，也有很多的感慨，一路走來(lái)，自己很多的青春歲月一下就過(guò)去了。但是我最想跟大家分享的是，電子商務(wù)從誕生到現(xiàn)在，我們這個(gè)行業(yè)其實(shí)已經(jīng)被外來(lái)的資金也好、模式神話也好，現(xiàn)在更多的是需要有務(wù)實(shí)的人能夠把心靜下來(lái)，一點(diǎn)一點(diǎn)摸索往下走。電子商務(wù)本身在世界存在，是從有很多的歷史的一個(gè)零售的行業(yè)衍生出來(lái)的一個(gè)小細(xì)分的市場(chǎng)，并不是說(shuō)很多人給它包裝了一個(gè)多么偉大的商業(yè)模式，我個(gè)人認(rèn)為這些是比較空泛的東西，最關(guān)鍵的是如何在零售市場(chǎng)中研究市場(chǎng)、研究客戶(hù)、研究自己到底能夠做什么、在這個(gè)大的市場(chǎng)中能夠做什么行為。

其實(shí)電子商務(wù)到底在做什么？我們一直在搬箱子的工作，從甲地搬到乙地，從乙地搬到丙中，再搬到客戶(hù)的手中。其實(shí)我覺(jué)得說(shuō)到底就是三點(diǎn)并一點(diǎn)，誰(shuí)搬的快、誰(shuí)搬的準(zhǔn)、誰(shuí)搬巧？只有把這三點(diǎn)做好，我覺(jué)得至少已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)了，已經(jīng)是確實(shí)靜下心來(lái)要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

下面，進(jìn)入我和大家分享的主題，我和大家分享的主題主要是八個(gè)字：“找到規(guī)律、決勝千里”。做任何事情都有規(guī)律可尋，如果我們慢慢的從實(shí)踐中找到規(guī)律，并且能夠指導(dǎo)我們的日常行為和方法，至少在方向上不會(huì)有偏差。我們的目標(biāo)非常的大，但是我們?nèi)绾斡幸活w平靜的心理理我的思路，這一點(diǎn)非常的關(guān)鍵。其實(shí)我覺(jué)得，你有多少錢(qián)、你有多少資源或者你有多少的人脈，這些都不是最重要的，最重要的是你的思路是否正確、你是否有一個(gè)很好的思路。如果你的思路本身是正確的，其他的事情都是水到渠成的過(guò)程。

在做營(yíng)銷(xiāo)之前，第一，我的客戶(hù)到底是誰(shuí)？這是基礎(chǔ)的點(diǎn)，如果不明白自己的客戶(hù)是誰(shuí)，盲目的在那里砸很多錢(qián)，是得不到呼應(yīng)的。第二，知道客戶(hù)在哪里？你要跟客戶(hù)說(shuō)些什么？第三，營(yíng)銷(xiāo)什么？第四，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？第五，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和銷(xiāo)售額的關(guān)系；第六，常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段介紹；第七，數(shù)據(jù)影響營(yíng)銷(xiāo)決策。

其實(shí)就是順藤摸瓜，這個(gè)“瓜”恰恰是我們的客戶(hù)，但是我們要順著藤去找客戶(hù)，客戶(hù)不可能從天上自己掉下來(lái)。

客戶(hù)與用戶(hù)的區(qū)別。

第一，我的客戶(hù)是誰(shuí)？每個(gè)人說(shuō)起客戶(hù)來(lái)，都能夠說(shuō)很多的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享，其實(shí)有的時(shí)候容易把自己帶入到誤區(qū)中，很容易把客戶(hù)與用戶(hù)混淆?？蛻?hù)是服務(wù)的請(qǐng)求方和支付者，而用戶(hù)是產(chǎn)品和服務(wù)的使用者。這個(gè)服務(wù)或者營(yíng)銷(xiāo)是否能夠成功，首先得有人為你掏腰包買(mǎi)你這個(gè)服務(wù)，買(mǎi)你這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)愿意掏腰包呢？那一定是你的客戶(hù)，但你的恰恰不是你的用戶(hù)，所以這些是需要大家明白的。

典型的案例，一些做禮物類(lèi)的網(wǎng)站，還有母嬰類(lèi)的網(wǎng)站，我們知道，可能給別人送一件禮品，這個(gè)人并不一定是這件商品的使用者，而他支付了這件禮物的費(fèi)用。我們營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候如果站在禮品使用者的角度來(lái)想，這可能也是需要的，但是不是主要的。做任何事情可以想的很全面，要優(yōu)先想明白最重要的一件兩件就可以了。

第二，挖掘客戶(hù)。你漫天的找客戶(hù)，還不如找找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來(lái)客戶(hù)比較容易，而且這些都是比較成熟的客戶(hù)，不用再次培養(yǎng)和教育。因?yàn)槲覀兪蔷W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，要了解客戶(hù)的上網(wǎng)習(xí)慣。

第三，客戶(hù)網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，你順應(yīng)了他的這個(gè)習(xí)慣，你在他習(xí)慣的路上推你的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，就會(huì)和客戶(hù)產(chǎn)生呼應(yīng)。

第四，要了解客戶(hù)消費(fèi)行為。客戶(hù)消費(fèi)行為到底是怎么樣？性別上的消費(fèi)行為、還有他自己身份的一些消費(fèi)行為，或者是他對(duì)某一個(gè)商品的消費(fèi)行為，甚至于包括價(jià)格帶、折扣帶，這些都明白了以后，要想一想，給客戶(hù)發(fā)了這些營(yíng)銷(xiāo)信息，怎么樣讓客戶(hù)知道這些信息呢？你就要知道客戶(hù)獲得購(gòu)物信息的認(rèn)知渠道，你在這些渠道上鋪你的營(yíng)銷(xiāo)方案，就相對(duì)容易獲得?？蛻?hù)關(guān)系的管理是一個(gè)非常巧妙的方法。仔細(xì)想一想，傳銷(xiāo)有一些好的優(yōu)勢(shì)，至少它對(duì)于客戶(hù)的管理非常的巧妙，看似松散，但是非常嚴(yán)謹(jǐn)，而且是通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)的方法來(lái)管理客戶(hù)。這樣一個(gè)案例，我覺(jué)得完全可以用在電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，其實(shí)它是有很多閃光點(diǎn)在里面的。

網(wǎng)民通過(guò)網(wǎng)絡(luò)知曉購(gòu)物網(wǎng)站的方式。

獲得的第一信息是親朋好友的推薦，大家更容易相信親朋好友的推薦。再有就是網(wǎng)絡(luò)的渠道、電視、雜志廣告、報(bào)紙、戶(hù)外廣告、廣播、企業(yè)活動(dòng)。

從上面來(lái)看，我覺(jué)得最重要的就是親朋好友的推薦和網(wǎng)絡(luò)的推薦，這是非常重要的。下面像電視、廣告、紙媒等也不錯(cuò)，但是中間由一個(gè)媒體到顧客的損失，這個(gè)損失是非常大的，如果鋪的量不是足夠的情況下，最后落到你手里，能掌握下來(lái)的客戶(hù)會(huì)非常的少。所以，我覺(jué)得優(yōu)先考慮第一點(diǎn)和第二點(diǎn)。

這些網(wǎng)民是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的哪些途徑去獲得信息呢？網(wǎng)絡(luò)搜索、經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站提供鏈接、搜索引擎右側(cè)廣告、郵箱廣告、論壇博客中的提及、網(wǎng)上活動(dòng)、網(wǎng)上新聞事件等等。

客戶(hù)特性影響購(gòu)買(mǎi)決策。

要區(qū)分一下客戶(hù)的特性，不同客戶(hù)的需求是不一樣的。我們現(xiàn)在每個(gè)人購(gòu)物的時(shí)候也會(huì)看，先看看有多少人參與購(gòu)物，有哪些人發(fā)表了評(píng)論，這些評(píng)論是否對(duì)我有價(jià)值。基于這樣的基礎(chǔ)上，才決定是否購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品。所以，這個(gè)評(píng)論非常的關(guān)鍵。

作為電子商務(wù)，自己本身對(duì)于評(píng)論的處理和管理也是屬于“雙刃劍”，有的時(shí)候你沒(méi)有評(píng)論，你希望把評(píng)論開(kāi)放給顧客；但是當(dāng)你有了評(píng)論以后，你用什么樣的方法去管理評(píng)論和運(yùn)用評(píng)論，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

親人朋友的意見(jiàn)，這一點(diǎn)非常的關(guān)鍵，這有口碑營(yíng)銷(xiāo)的一些影子。還有專(zhuān)家意見(jiàn)，我個(gè)人是保留比較保守的觀點(diǎn)，我認(rèn)為現(xiàn)在很多專(zhuān)家已經(jīng)變成了托兒，他自己也不一定買(mǎi)過(guò)這個(gè)東西，但是他可能是在網(wǎng)絡(luò)上或者是其他媒體上有一點(diǎn)自己的聲望，用自己的行為發(fā)表一些言論，我覺(jué)得最關(guān)鍵的還是顧客自己的判斷。還有就是知名網(wǎng)站論壇，我覺(jué)得這個(gè)比較好，像現(xiàn)在一些網(wǎng)站大家都接觸過(guò)，相對(duì)比較客觀。不同年齡的購(gòu)物花費(fèi)，你提供的產(chǎn)品要符合這個(gè)年齡段消費(fèi)者的認(rèn)知，這一點(diǎn)非常的重要。

正面營(yíng)銷(xiāo)：核心傳遞，切忌繁雜。

你有無(wú)數(shù)的優(yōu)點(diǎn)全部羅列給顧客，但是顧客從深層次來(lái)說(shuō)是需要饑餓營(yíng)銷(xiāo)思路，你什么都給他的時(shí)候，你等于什么都沒(méi)有給他。如果你給他一兩樣的時(shí)候，顧客反而能夠選到適合他的東西。大家要注意兩點(diǎn)：第一，我的企業(yè)本身能夠做什么？第二，我能幫客戶(hù)解決什么問(wèn)題。我總結(jié)了一下，我們一直推廣的就是這兩點(diǎn)，我們看很多書(shū)，看很多專(zhuān)家的評(píng)論和意見(jiàn)，讀很多管理學(xué)的課程，但是我覺(jué)得歸根結(jié)底最有效的是這兩點(diǎn)。

比如說(shuō)我這個(gè)商品就是便宜，那可能就是主打價(jià)低這張牌，第二，我的貨品奇缺，那也行，那我重點(diǎn)做貨幣奇缺。第三，比如我能夠幫

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