淘寶C店-價(jià)格為王OR信譽(yù)為王?-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶集市店鋪,淘寶價(jià)格戰(zhàn),淘寶信用度,淘寶營(yíng)銷引流。

這是一個(gè)故事，但是故事是真實(shí)的，是我的真實(shí)體驗(yàn)。

故事發(fā)生在2009年的一個(gè)春天，那時(shí)，我還在奮斗在淘寶C店。

公司旗下有2個(gè)店鋪，一個(gè)皇冠店，一個(gè)鉆石店。鉆石店是后面做起來(lái)的，所以人員一直沒(méi)穩(wěn)定下來(lái)，某日老板把我叫去辦公室，讓我去鉆石店待一段時(shí)間，等人員到位了再抽身，于是開(kāi)始了為期幾個(gè)月的客服生活。

這里說(shuō)一下鉆石店的情況，因?yàn)槭呛竺孀龅?，中間沒(méi)人看管又經(jīng)歷了若干年的停店斷層，以前積累的客戶都跑了，在皇冠林立的淘寶，等級(jí)還是有點(diǎn)低，又要重新去積累客戶。老板想早日做起來(lái)，于是跟我說(shuō)這個(gè)鉆石店，賺信譽(yù)拉客戶為第一要?jiǎng)?wù)，只要不虧本，甚至小額虧本，都沒(méi)關(guān)系，只要店鋪來(lái)一個(gè)客戶就要盡量抓下來(lái)。

根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，我制定2條發(fā)展方案：第一，將店鋪整體價(jià)格下調(diào)，產(chǎn)品跟皇冠店是一樣的，但是價(jià)格便宜10%，采取低價(jià)拉客的政策；第二買滿6件就包郵。后面也不斷的更換了一些活動(dòng)。事實(shí)上，在操作過(guò)程中，我們對(duì)于客戶的討價(jià)還價(jià)還還給予了更大的空間，比如不買6件也給包個(gè)郵，但是前提你要拍6個(gè)產(chǎn)品，我給你把總價(jià)改成你要的產(chǎn)品價(jià)格，我賺6個(gè)信譽(yù)?？赡苁且?yàn)檫@個(gè)操作的太頻繁了，后面被淘寶屏蔽了一段時(shí)間。

繼續(xù)故事話題，我們公司內(nèi)部有群的，大家都會(huì)在群內(nèi)溝通，于是每當(dāng)遇到來(lái)詢問(wèn)產(chǎn)品之后就沒(méi)下文的客戶，我都會(huì)把他的旺旺號(hào)發(fā)到群內(nèi)，問(wèn)問(wèn)皇冠店里的客服這個(gè)客戶有沒(méi)有在那邊下單，事實(shí)證明，訂單價(jià)150元以上的，98%的客戶最終都在那邊下單了。2個(gè)店鋪，產(chǎn)品一樣，同一個(gè)攝影師拍攝，鉆石店價(jià)格更低，還有很多相關(guān)優(yōu)惠措施，僅僅是因?yàn)樾抛u(yù)高低的差異，導(dǎo)致結(jié)果的差異。

而對(duì)于那些訂單價(jià)20-50元的客戶，鉆石店的低價(jià)效果就立馬顯現(xiàn)出來(lái)了，皇冠店那邊對(duì)于討價(jià)還價(jià)的客戶直接將ID發(fā)給我，然后由我拉他們進(jìn)來(lái)到這個(gè)店來(lái)，成功率高達(dá)99%，這個(gè)數(shù)據(jù)也隨著訂單價(jià)格的上升而下降。

利用這些政策，網(wǎng)店信譽(yù)蹭蹭蹭的上去了，也迅速積累起了一部分的客戶，有很多客戶發(fā)展成了忠實(shí)的客戶，也給我推薦了很多的新客戶。

后來(lái)鉆石店人員補(bǔ)充到位，我也告別的客服的崗位，繼續(xù)本職工作。

研究1：網(wǎng)店不比實(shí)體店，客戶積累是個(gè)關(guān)鍵，網(wǎng)店停停開(kāi)開(kāi)，剛積累起來(lái)的客戶都跑了，一切又要從頭再來(lái)。還有就是關(guān)于店鋪轉(zhuǎn)型，客戶層面的差異性，會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)型期走的很艱難，不怕你信譽(yù)高，參閱雙生兒、衣年級(jí)的轉(zhuǎn)型期。

研究2：對(duì)于小件產(chǎn)品，用戶對(duì)于價(jià)格的敏感度比較高，便宜點(diǎn)更受大眾歡迎，對(duì)于價(jià)值相對(duì)較高的產(chǎn)品，價(jià)格低反而會(huì)讓客戶覺(jué)的不靠譜。價(jià)值高的產(chǎn)品，客戶來(lái)到你的店鋪，價(jià)格因素已經(jīng)不是他的第一心理需求了。

研究3：關(guān)于用戶的對(duì)于網(wǎng)店的理解，我身邊有很多的同學(xué)朋友，接觸網(wǎng)購(gòu)的時(shí)間都不長(zhǎng)，在和他們交流的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)他們只有一個(gè)模糊的概念：皇冠店比鉆石店好，哪怕這個(gè)店是刷到皇冠的，他們不懂，在潛意識(shí)里也會(huì)覺(jué)的比鉆石店可靠。

有高人說(shuō)：謹(jǐn)慎將個(gè)體需求放大化。非常同意此觀點(diǎn)，不過(guò)個(gè)體需求背后的現(xiàn)象值得我們?nèi)パ芯?，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在。

PS：某店暫時(shí)被清退消保了，大家可以關(guān)注下看看一周的交易量會(huì)有什么變化。

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