運營攻略之[618活動策劃方案該如何下手?]-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運營,淘寶618,淘寶產(chǎn)品定位,淘寶方案思路,淘寶觀察數(shù)據(jù),淘寶營銷引流。

轉(zhuǎn)眼間已是2022年的4月下旬，淘寶618活動近在咫尺，不少商家應(yīng)該都開始著手準(zhǔn)備起來，同樣應(yīng)該也有部分商家對于怎么寫活動方案比較頭疼？那下面就來講講關(guān)于618活動方案的內(nèi)容。

線上營銷活動是把雙刃劍，要用好不容易，具體怎么做呢？

先來看營銷活動策劃的基本原則和前期準(zhǔn)備。.

首先，基本原則遵循一些基本原則能夠提高活動的成功率?？偨Y(jié)了四個基本原則，分別是：契合產(chǎn)品定位、激發(fā)用戶需求、營造良好的情境以及堅持正確的價值觀。

現(xiàn)在大部分營銷活動還是停留在給用戶送獎品的階段，這種簡單的用物質(zhì)激勵用戶的方法效果并不理想，真正成功的營銷活動獎品都只是輔助

1.什么是契合產(chǎn)品定位

品牌定位與產(chǎn)品營銷對于任何一家企業(yè)來說都非常的重要，而準(zhǔn)確的把握品牌的定位是企業(yè)立足的第一步，要想做到這一點是必要從市場角度出發(fā)，有理有據(jù)的確立品牌定位，建立品牌的基調(diào)與屬性。

一：品牌總體定位

首先通過解析公司或品牌現(xiàn)狀、產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點、明確服務(wù)需求及事項。然后通過行業(yè)數(shù)據(jù)報告、線上數(shù)據(jù)軟件、線下市場調(diào)研等方式分析市場環(huán)境、行業(yè)數(shù)據(jù)、競爭對手情況，結(jié)合品牌自身產(chǎn)品優(yōu)勢做出品牌成長空間分析、品牌推廣實施條件、品牌線上運營策略及實施細節(jié)。

二：細分市場品牌定位

根據(jù)所經(jīng)營的商品進行產(chǎn)品類目定位，通過對上述數(shù)據(jù)的分析梳理，找出空白細分市場，并針對性的對品牌的品牌故事、品牌調(diào)性、設(shè)計品牌Logo、Slogan等信息做出設(shè)計。

三：客戶群體品牌定位

依據(jù)細分市場人群分析，找出精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群體，通過對人群的基礎(chǔ)信息、興趣偏好、消費習(xí)慣、購物方式等信息的分類，圈出適合或潛在適合的消費群體，針對性的制定產(chǎn)品規(guī)格、包裝方式、產(chǎn)品銷售渠道及銷售通路、價格等方面的內(nèi)容，以適應(yīng)目標(biāo)客戶的客戶體驗及興趣偏好。

四：品牌價格定位

對現(xiàn)有市場相關(guān)類目產(chǎn)品進行行情分析，劃分價格區(qū)間，分析不同價區(qū)間競爭對手定價策略，然后結(jié)合自身產(chǎn)品成本(產(chǎn)品端成本、運營成本、人員成本、平臺固定成本)與賣點進行階梯定價。

五：產(chǎn)品營銷結(jié)構(gòu)定位

分析現(xiàn)有不同價格區(qū)間段產(chǎn)品市場份額，分析自有產(chǎn)品和現(xiàn)有主流價格區(qū)間段產(chǎn)品特征，瞄準(zhǔn)市場需求，制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。進而制定不同的產(chǎn)品線、產(chǎn)品系列及其對應(yīng)賣點，綜合設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

2.活動要能夠激發(fā)用戶的需求

這是決定活動成敗的關(guān)鍵。注意這個需求主要是指用戶的高階需求，而不是基本需求，滿足用戶基本需求，那是產(chǎn)品應(yīng)該做的事情。營銷活動要想在短時間之內(nèi)取得爆發(fā)性的效果，就必須要激發(fā)用戶的高階需求。

人的需求是分層次的。關(guān)于這一點，美國心理學(xué)家馬斯洛提出的需求層次論里面有詳細的分析。簡單的講人的需求大概可以分為五個層次，分別是生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求以及自我實現(xiàn)的需求。

在線電商平臺，是很多商品的重要銷售渠道。

電商平臺有一個好處是：提供了商品介紹的詳情頁面，商家可以對商品的功能特性進行詳細介紹，方便打動和說服用戶。

不過很多用戶在瀏覽各種商品介紹頁時，經(jīng)常會有一種感覺，看起來你們產(chǎn)品好像很好很強大，但是為什么我一點想買的興趣都沒有呢？

一、商品很強大，為什么不能打動用戶？

商品介紹很強大，但是不能打動用戶，有兩種可能：

1.用戶問題：不是商品的目標(biāo)用戶

比如普通用戶點擊進入一個挖掘機的介紹頁面，該挖掘機擁有三缸強勁發(fā)動機、360度旋轉(zhuǎn)工作臺、耐磨金屬履帶、進口液壓馬達等各種強大的功能特性。

雖然很強大，但是我們不是挖掘機的目標(biāo)用戶，所以不會被打動。

2.內(nèi)容問題：沒有告訴用戶為什么需要該商品

比如：智能馬桶，馬桶適用于每個家庭，理論上每個人都是它的目標(biāo)用戶。

假設(shè)一個原本沒有計劃購買智能馬桶的用戶，看到智能馬桶具有陶瓷加熱、富氧按摩、暖風(fēng)烘干、抗菌自潔、靜音除臭等各種強大的功能特性。

該用戶會被這些特性所打動，并決定買一個嗎？

大概率也不會，冷靜理性的羅列功能特性，對于原本計劃要購買的用戶，可能會有效果。

但是對于沒有計劃購買的用戶，看馬桶蓋的廣告跟看挖掘機的廣告感受一樣——你們功能挺多的，但是跟我有什么關(guān)系，我為什么要買它？

這就是很多產(chǎn)品介紹內(nèi)容的普遍問題，只告訴用戶自己“具有”什么功能，卻沒有告訴用戶為什么“需要”這個商品。

也就是這種表達方式，只針對那些已經(jīng)決定購買且正在對比選擇的用戶，而沒有考慮去發(fā)展和打動潛在用戶。

3.營造良好的情境以及堅持正確的價值觀

所有的良好的活動都離不開一個良好的氛圍，以及一個正確的價值觀。不能夠越線不能夠違反法律和違背道德，可以有娛樂精神，但是不能傳播負能量，可以幽默但是不能低俗可以表達態(tài)度但是不能商業(yè)攻擊和拉動仇恨，這些是一些基本的原則。

一、方案思路

既然是做方案，那就要緊跟著淘寶平臺的節(jié)奏去走，確定制作思路。

首頁需要制定618營業(yè)額目標(biāo)，估算一下營業(yè)額在此期間會比正常情況下翻倍多少。以當(dāng)前客單價為基準(zhǔn)，然后衡量打折的力度，最后要參考活動期間的售價來確定。

二、前期預(yù)熱

策劃前期的預(yù)熱是必不可少的，正常的預(yù)熱方案包含了營造氛圍、提前優(yōu)化轉(zhuǎn)化、積累收藏等。

確定產(chǎn)品的大方向的規(guī)劃，在電腦端預(yù)熱之前，可以在無線端提前2-3天進行預(yù)熱，做一些營造搶購的氣氛、刺激購買轉(zhuǎn)化，當(dāng)然這時候也可以找人來退下熱度。

三、互動活動

商家需要通過互動活動來提前優(yōu)化大促，同時要研究消費者的心理。

大促期間消費者大多都在思考要去哪個平臺買、哪家店鋪買、怎么下單更便宜等，那么商家就要圍繞消費者心中所想的，具體落實頁面設(shè)計和活動布局。

四、觀察數(shù)據(jù)

商家在活動時期要做好數(shù)據(jù)實時跟蹤和調(diào)整，實時的更新數(shù)據(jù)，督促用戶趕快下單，做好商品及活動的備份，同步進行活動秀的征集，并實時推廣宣傳。

五、顧客喚醒

會員的喚醒以及互動是非常重要的一個環(huán)節(jié)，尤其是活動期間要注重雙方的溝通。商家要提醒會員們前期贈送給他們的會員特權(quán)，重點提醒在店鋪購買過的顧客，告知店鋪活動詳情。

倉儲方面需要核實安全庫存、配備打包人員、提前質(zhì)檢等等。

客服方面就要做好主動提醒收藏、提前設(shè)置快捷術(shù)語等等，最好讓客服主動跟買家溝通提高下單率。

六、工作安排

其實不管做什么活動基本上都是這幾個步驟，活動前-活動中-活動后-應(yīng)變能力，為什么把應(yīng)變能力也加進去?

因為真的會有各種意外發(fā)生，突然可能有一個平時沒怎么賣的款爆起來了，那你得采取措施，或者活動內(nèi)容效果不好，也得趕緊想辦法增減活動等等。

下面就從這幾個步驟開始講起。

其實最主要的活動都是活動前準(zhǔn)備的，其中還包含，活動策劃—分析流量來源—圖片配合—活動準(zhǔn)備等等。

制定活動方案，對不同的產(chǎn)品做什么樣的活動，對商品做什么樣的活動，都是要進行思考的。

這里還是要注意的一點，你所有的活動要和你的產(chǎn)品報名價格結(jié)合起來，最后得出的預(yù)計成交價格稱為預(yù)計普惠成交價格，這個價格和校驗期內(nèi)最低成交價格相比較。

如果高于最低成交價，那么你是獲取不到公域流量的，只有小于最低成交價，才能獲取更多的最低成交價。

其實非會場商家更應(yīng)該好好研究研究活動方面的，本身已經(jīng)比別人少了會場優(yōu)勢，還不把活動做好的話只能被越拉越遠。

所以在活動上面還是要更用心去做，樂觀點去想，你也是有優(yōu)勢的。

第一你產(chǎn)品價格不用去考慮報名價格，第二你可以提前進行售賣，盡量多截獲一些客戶，你就說買貴補差，還是有很多買家不去計較會場不會場的。

活動策劃也得分活動前、活動中和活動后。

活動前主要是預(yù)熱為主，會場商家不要抱著僥幸心理提前售賣，價格力都會監(jiān)控得到。

一旦商品價格力低了，那你就和公域流量無緣了，得不償失，所以在官方放出預(yù)熱頁面之后就不要貪便宜低價賣了。

老實做好預(yù)熱，安撫好現(xiàn)在的客戶，在預(yù)熱期間你可以做的，首先把你活動期間的內(nèi)容一定要簡潔明了的做明白了，讓買家一看就能看明白，我到底能用到什么樣的優(yōu)惠。

買家也都很懶，真的去把每一個活動都研究明白的不是很多，很多人還可能怕麻煩就流失掉了，所以簡潔明了是第一要素。

不管會場還是非會場商家，都是要做到的，非會場商家還少了價格力的管控，買家要砍價的盡量滿足，可以提前給個優(yōu)惠價。

然后就是預(yù)熱期間還是盡量引導(dǎo)買家收藏加購，對你留下更深的印象，還有引流方式，不僅限于直通車鉆展，像直播等等。

還有最流行的抖音，抖音做好的真的流量非常可觀，還有直播。

像預(yù)熱期間還可以做一些互動活動，我現(xiàn)在真的非?？春弥辈サ葍?nèi)容營銷工具，基本上每一個做好了都能獲取到公域流量了，對于現(xiàn)在的瓶頸期是很好的突破方式，包括抖音也是。

這也是平臺很希望看到的，你能把你的粉絲活躍起來，GMV三年翻倍，話說出去了總得要去執(zhí)行，要是沒有完成目標(biāo)，電商老大說的話可就沒有多少信服力了。

這是預(yù)熱期間的，再就是活動中的價格了，今年618分三波活動，第一波是開門紅，也算是全網(wǎng)的一個活動開始帶入618節(jié)奏，先給你一小波福利。

然后是十天的品類日活動，每個品類一天，這期間除了你品類活動那一天你算是正常售賣的，你可以配合一些活動。

但是注意不要影響最低成交價，第三波才算是重點，618狂歡日三天活動。

所以你在設(shè)置活動的時候要注意怎么去協(xié)調(diào)安排，有個好的地方是你的活動商品在整個618期間產(chǎn)生的訂單不會計入最低成交價，所以你可以設(shè)置的一樣，也可以設(shè)置的不同，看你自己的想法了。

常用的活動除了官方的購物津貼和滿減，也就是你自己設(shè)置的通用優(yōu)惠券，或者小贈品，或者秒殺，這里我只能給個大體的提示，具體的你還是要發(fā)揮你全公司小伙伴的智慧，頭腦風(fēng)暴一下。

還有活動后的價格也要一起商定好。

最好能想幾套方案，然后去權(quán)衡買家更喜歡哪一種，還得想一個優(yōu)惠力度最大的方案，萬一活動期間效果不好，得能及時調(diào)整到新的活動。

這個要注意，在切換活動的時候怎樣銜接能不讓已購的買家有怨言，注意價格保護條例。優(yōu)惠不變的話，宣傳噱頭還是要能唬住人的。

2.圖片配合

這個就是你活動定了之后就要開始作圖了，在官方預(yù)熱頁面上線前就要做好，這樣才不會耽誤。

主要的圖無非就是兩個首頁，詳情主圖打標(biāo)等，鹿班里面的模板就很好，對產(chǎn)品影響還是比較小的，美工也要能及時配合運營的需求來及時調(diào)整。

如果活動效果不好的話還得趕緊上第二方案，這些最好都提前做好，到時候不會太被動，直通車鉆展圖片等，也都是重點要去做的。

3.分析流量來源

活動期間你不能只期待著會場流量，搜索流量能免費的流量，你還得去開發(fā)挖掘更多的流量入口，像直通車鉆展這樣的付費工具，你得去看怎么樣做能獲取更多的流量的。

但不是盲目的提高出價這么簡單，你得從關(guān)鍵詞和人群上面去具體分析，怎么樣對車不會有太大的影響，在活動結(jié)束后能很快恢復(fù)到之前的水平，是多加點詞還是多側(cè)一些人群，等等。

提高流量的辦法有很多，還是要去權(quán)衡利弊，有時候出價加了但是流量并不會增加很多，主要還是從車子本身去分析。

除了付費的就是你的私域流量了，直播、淘寶群、微淘、抖音等等，一直堅持做的賣家真的都有很好的收益。

如果還沒開始的真的還是抓緊吧，現(xiàn)在做到雙十一還不晚，真的不晚，今年再不重視，明年真的沒有機會了。

你還要去分析怎么樣獲得會場流量，今年特殊點是商品價格力，商品價格力低的是不會有公域流量的，直白點就是不會進會場的。

所以這個是一點，還有賽馬規(guī)則，之前都是看前一小時的銷售額，所以這個還是要求你一小時比一小時好才可以。

4.供應(yīng)鏈

提前備好貨，尤其是熱賣的，其他的也都酌情多備一些，要注意售賣期間竄出來的黑馬款式，有賣爆的節(jié)奏的趕緊得補貨，不能耽誤了接下來的思路。

如果備貨過多了，活動結(jié)束還是要統(tǒng)計好庫存，也便于運營做接下來的思路調(diào)整。

5.新品開發(fā)

新品還是要持續(xù)開發(fā)的，今年天貓的重要戰(zhàn)略就是新品，可以看看我上一篇帖子寫的，覺得有道理的可以多關(guān)注，上架時間要在活動當(dāng)天上，可以配合三波活動，每一波都有新品上市。

6.直播/抖音

對于內(nèi)容營銷在強調(diào)，一定要堅持，直播期間把活動內(nèi)容一定講解清楚，還有抖音內(nèi)容，直接硬廣拍產(chǎn)品，不要做那種搞笑視頻，即使有粉絲也不會有多大的轉(zhuǎn)化，拍產(chǎn)品視頻。

只要能給買家?guī)肀憷乙粋€學(xué)生給我說的一句話我覺得很有道理，現(xiàn)在人看抖音的時間壓縮了逛淘寶的時間，但是這部分人還是有購物需求的，只要看到了視頻，如果有這部分需求那還是會跳轉(zhuǎn)過去購買的。

再多說一句，直通車鉆展這樣的工具還是要提前測一下圖片和數(shù)據(jù)，你要再活動期間有更好的效果。

在活動期間新建計劃是來不及的，還沒等權(quán)重做上去，活動結(jié)束了，發(fā)揮不到最大價值，所以一定要提前把創(chuàng)意和關(guān)鍵詞以及人群都測好，這樣才能在活動期間用上力。

二、活動中

1.準(zhǔn)備工作

其實主要的工作基本上都是活動前準(zhǔn)備的，活動中就是監(jiān)控數(shù)據(jù)就可以了，如果活動效果不好趕緊換別的方案，你也可以看你同行的活動。

要是別人家賣的好你也可以去參考，要不說人多力量大，每次活動的時候一些大店總會有新的玩法，也值得去參考借鑒，肯定也都是經(jīng)過很多人頭腦風(fēng)暴出來的。

借鑒不是照搬，要加入自己的思考，自己的特色玩法。

2.賽馬

現(xiàn)在的賽馬也不是原來成交額那么簡單了，看看官方的解釋：

活動期間（包括預(yù)熱和正式活動，即自2022年05月29日至2022年06月18日），為了給天貓消費者呈現(xiàn)本年度最優(yōu)質(zhì)誠信的商家、最具吸引力的價格和最優(yōu)秀的商品。

系統(tǒng)會將商家對天貓消費者的專注程度、商品的優(yōu)惠幅度及品類豐富度等作為科學(xué)分配、管理天貓資源的重要評估維度。

活動期間，如商家對天貓消費者的關(guān)注度不足、商品優(yōu)惠力度不足，甚至與該商品在其他渠道的營銷措施相比沒有競爭優(yōu)勢，這些均不符合天貓618對消費者的承諾；

對于上述情況，系統(tǒng)可能即時否決此前通過評比分配給商家的免費天貓資源，由其他更優(yōu)秀的商品出現(xiàn)在活動更顯著位置，或直接取消商家的天貓618會場資格等天貓珍稀且免費的流量。

流量最優(yōu)化是天貓的基本商業(yè)決策。

為確保及提升消費者體驗，同時也出于對天貓網(wǎng)站流量產(chǎn)出最大化的目的，通過提升流量效能為商家?guī)砀嗟纳唐氛故緳C會。

系統(tǒng)還會將天貓618在內(nèi)的天貓營銷活動和搜索結(jié)果等公共推薦域流量資源提供給合適的品牌和商家。

綜合評估的維度同樣包括品牌、商家的下述表現(xiàn)：服務(wù)能力、產(chǎn)品競爭力、價格、信用度、誠信度、對天貓消費者的專注度等。

總結(jié)一下：主要考核你的服務(wù)（DSR）、店鋪運營能力（加購越多說明你關(guān)注度越高）、優(yōu)惠力度、推廣投入、坑產(chǎn)（銷量）等。

賽馬也有兩種情況：

1、如您提交的是“個性化會場素材”。活動審核通過后，由系統(tǒng)根據(jù)消費者的購買習(xí)慣、瀏覽習(xí)慣、加購等維度，自動個性化推薦給消費者展示。

即：消費者看到的個性會會場上的商品是不一樣的。

2、如果您提交的是“主會場素材”、“分會場素材”、“分分會場素材”等。活動審核通過后，是以賽馬制+個性化展示的。

賽馬制是指活動根據(jù)商家的店鋪/商品銷量、加購、轉(zhuǎn)化率、DSR評分等綜合數(shù)據(jù)，優(yōu)先展示綜合數(shù)據(jù)高的商品。

不管商品價格力還是賽馬機制都要求你對運營活動上面要更加細心，要有更多的玩法。

但是這個玩法你一定要解釋清楚，能一句話解釋清楚的絕不兩句，預(yù)熱期間的加購是最重要的考核數(shù)據(jù)，DSR就是看你日常的積累了，活動期間還是要看你的坑產(chǎn)情況。

關(guān)于DSR，這里說一個常用的辦法，不知道你有沒有在做，但是是真的比較好用的，專門安排一個人給已購買過的人打電話，對于已購買過的人也是要進行篩選的。

如果在旺旺上面說話比較調(diào)皮，看上去比較好說話的，購買能力強一些，好評率高的，這樣的人一般配合程度好一點，還有就是信用低一點，好評率高一些。

也有喜歡貪小便宜的也會進行配合，聯(lián)系之后可以加微信，讓買家真實拍圖拍視頻，可以每十字多少錢，然后視頻加多少，圖片加多少，增加配合度，投入肯定是需要的。

但是你真的堅持下來之后你會帶來的收益遠比這個投入要高，不愿意配合的千萬不能去磨，越磨越可能招來差評。

我做過的測試，你編輯好的內(nèi)容自己拍的圖發(fā)給買家評論的權(quán)重遠遠低于買家自己評論和曬圖的，你編輯100字五張圖也敵不過真實買家不帶圖20字評論！

有點夸張，但真的買家自己評的權(quán)重要高太多。

3.突發(fā)應(yīng)變能力

這個其實也沒什么好說的，就是要有危險意識，一般都設(shè)置好也不會有太大的問題。

但是意識還是要有的，活動開始的時候就看價格設(shè)置上有沒有問題，有沒有低價的產(chǎn)品，或者客服那里有沒有買家購買時候價格出問題了等等。

開始沒有問題一般就不會有多大的問題，很多店鋪因為價格設(shè)置賠不少錢的，這個咱也不知道是不是真的出錯了，還是就是營銷噱頭，不過應(yīng)該不會有人拿信譽開玩笑的。

4.配合

還有直播等，要能全天直播最好，還有客服直播了現(xiàn)在，也是維護淘寶群的好時間。這些都維護好了，以后上新就不愁破零了。

三、活動后

活動后還不是高枕無憂的時間，還是要做一下返場的，價格不要低于618，優(yōu)惠力度也是不要大于618，有價格保護，非會場商家就不用顧慮了。

但是最好還是對之前的買家做一個保護，不能讓他們白搶購了。也是對買家的一個承諾。

在一個就是做好活動梳理，對整個活動期間的活動效果做一個統(tǒng)計，對出現(xiàn)的問題做一個整理，還有對貨品也要做好梳理，備貨多了的，黑馬起來的，都要做好下一步的規(guī)劃。

基本上這就是一個整套的活動流程。而且非會場商家和小賣家千萬不要覺得這是大賣家的節(jié)日，對于所有商家來說都是要去配合的。

因為大賣家也是從小賣家起步的，也都是一點一滴積累起來的，而且你不去做配合，淘寶更加認(rèn)為你沒有能力去做店鋪，沒有服務(wù)好買家的能力，所以更加不會給你流量。

除了不能報會場以外，其他的都是可以去進行操作的，跟上官方的步伐，也是能把銷售額翻幾倍的。

如果有什么不了解的問題可以在評論下方留言或者找我，我會一一解答同學(xué)們的問題！

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2022年618專欄（規(guī)則、干貨、避雷）

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