黑貓警長(zhǎng)第二篇：為什么發(fā)力供應(yīng)鏈才是王道?-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶傳統(tǒng)企業(yè),淘寶營(yíng)銷引流。

感謝幕思城，昨天在幕思城發(fā)了一個(gè)貼子：，受到很多朋友的認(rèn)同和拍磚，很高興這種互動(dòng)。

另外我要說(shuō)明一下，我不是什么高手的，幕思城上的高手如云，我這個(gè)只有一年經(jīng)驗(yàn)的，真不是什么高手，但是作過(guò)一個(gè)過(guò)來(lái)人，我還是認(rèn)為我的一些經(jīng)驗(yàn)與心得，可以幫助一些迷茫的，走了很多的彎路的賣(mài)家。

在我分享這些經(jīng)驗(yàn)后，有很多賣(mài)家找到我，我再次向他們學(xué)習(xí)了很多，也有的提出了我的一些不足為道的經(jīng)驗(yàn)。這也是我寫(xiě)文章的目的之一，因?yàn)檫@一年我大部分經(jīng)驗(yàn)都是靠這種方法獲得的。

分享其中印象深刻的兩家：

1、其中有一家是賣(mài)休閑褲的。這家做到全行業(yè)前幾名，月4000多件的銷量。

給我看了后臺(tái)數(shù)據(jù)，直通車只能做到ROI1：1，肯定是虧的，天貓總體只能打平。直通車一個(gè)點(diǎn)擊3塊多。轉(zhuǎn)化率也做到了近4%。售價(jià)是99元，毛利僅有35%。主圖的點(diǎn)擊率在0.5%以上。

這個(gè)題，難住我了，因?yàn)檫@個(gè)已經(jīng)不是從一個(gè)主圖改動(dòng)、標(biāo)題改動(dòng)，就能有改觀的，因?yàn)樗呀?jīng)做到了很多點(diǎn)比較優(yōu)秀了。已經(jīng)不是一眼看出哪個(gè)點(diǎn)可以突破。

這種情況該怎么辦？我談?wù)勎业姆治觯ㄎ視?huì)把別人的店當(dāng)作自己的店去思考，因?yàn)檫@種情況是我未來(lái)開(kāi)店會(huì)遇到）：

我覺(jué)得做網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)，跟做企業(yè)一樣，你需要找到你最容易突破最有潛力突破的那一個(gè)點(diǎn)，集中突破形成優(yōu)勢(shì)，從而產(chǎn)生績(jī)效。

理論上，這家店的各數(shù)據(jù)雖然不差（轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率），但是不是做得最好？也不一定。數(shù)據(jù)魔方有一組數(shù)據(jù)，是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各個(gè)指標(biāo)的。

如下圖，我從數(shù)據(jù)魔方中調(diào)出的同行中一家的流量和銷量數(shù)據(jù)。通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)，就可以看出對(duì)手的轉(zhuǎn)化率是多少？（昨日銷量/昨日流量），但是光一天的不準(zhǔn)，可以盯一周。（比如我盯了阿芙一周，它的轉(zhuǎn)化率約3.5%，但是：1、它的流量比較寬泛；2、它的定價(jià)比較高。）

算算，這家轉(zhuǎn)化率怎么樣？

通過(guò)這個(gè)計(jì)算，了解同行是否比自己做得更好，你也知道同行是不是賺錢(qián)（因?yàn)樗闹蓖ㄜ嚁?shù)據(jù)不會(huì)差到哪里去）？也許通過(guò)這些數(shù)據(jù)中，能夠找到一些突破口。

我拿一個(gè)朋友的店鋪跟這家做個(gè)對(duì)比：

我朋友賣(mài)198元的褲子，轉(zhuǎn)化率同樣做到了3.5%，所以，我認(rèn)為突破口還是在轉(zhuǎn)化率。這里找到同行中有沒(méi)有價(jià)格差不多，但是轉(zhuǎn)化率能夠做到5%的？如果別人能做到，研究它用了哪些方法能做到。

然后把它的方法用到自己的店里。

當(dāng)然主圖我也建議了他有對(duì)手的方案調(diào)整調(diào)整，看看有沒(méi)有可能從0.5%做到0.8%。

這種已經(jīng)做得不錯(cuò)的直通車，就得不斷地測(cè)試，不斷的研究。

2、還有一個(gè)朋友是做拖鞋的，這個(gè)拖鞋投放直通車已經(jīng)是盈利的，而且毛利被它做得非常高。不到10元成本的鞋賣(mài)30多塊。

然后這個(gè)朋友就問(wèn)，這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格會(huì)不會(huì)太高了？是不是直通車可以抬價(jià)讓流量更大一點(diǎn)？他原本的計(jì)劃好像是準(zhǔn)備調(diào)低價(jià)格、把直通車價(jià)格出高創(chuàng)造更高的銷量。我就說(shuō)：看數(shù)據(jù)先。

其實(shí)我還是想看點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)。但是，它的主圖第一眼，我覺(jué)得應(yīng)該有可能還行。

結(jié)果，還是被數(shù)據(jù)嚇到了，0.1%的點(diǎn)擊率！

所以，不能相信感覺(jué)。

我又因?yàn)樗@個(gè)案例細(xì)細(xì)研究了一下拖鞋領(lǐng)域的優(yōu)秀的圖，挑出一張最棒的與大家分享，雖然我不知道點(diǎn)擊率我也不知道，但能做到直通車前幾名，應(yīng)該不會(huì)差吧。（但也不要太相信感覺(jué)）這張圖之所以出色，是因?yàn)榘涯欠N“暖和的感覺(jué)”不僅用文字，而用色彩表現(xiàn)了出來(lái)。背景色也區(qū)別于其它對(duì)手，很顯眼。

然后我給這位朋友建議，你這個(gè)產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)是“柔軟”，你就要學(xué)習(xí)這張圖把“柔軟”感覺(jué)化，比如用棉花做襯托等等，甚至放上嬰兒元素……

在把點(diǎn)擊率做到0.5%以上前，不要抬價(jià)。

寫(xiě)了些計(jì)劃外的內(nèi)容。

感謝這些找我的朋友，讓我又接觸了更多的案例。如果他們嘗試我的方案成功了，也證明了我的思路，如果他們失敗了，我可以繼續(xù)分析失敗的原因。

其實(shí)這就是我上篇文章表達(dá)的核心。太多人用自己的錢(qián)去研究自己的經(jīng)驗(yàn)，而我喜歡用別人的錢(qián)來(lái)試出自己的經(jīng)驗(yàn)。不同的是：我一次可以給10個(gè)店出方案，自己的店只有1家店。

好吧，今天的內(nèi)容繼續(xù)：電子商務(wù)需要什么樣的供應(yīng)鏈？

上回說(shuō)到因?yàn)槲也粩嗟膶?shí)踐，機(jī)會(huì)就找上了門(mén)。但是，我當(dāng)時(shí)對(duì)供應(yīng)鏈這塊沒(méi)有細(xì)細(xì)研究，導(dǎo)致我選擇的這家店的極限就是做到1萬(wàn)多的利潤(rùn)一個(gè)月。

這也讓我思考：下一步我該如何實(shí)踐？

我曾想過(guò)，既然我能做出這樣的一家店，我完全可以復(fù)制出5個(gè)，10個(gè)也行的。有很多小店只能賺到一個(gè)月2000-3000，因?yàn)榈觊L(zhǎng)沒(méi)有充分的經(jīng)驗(yàn)或資金，我們選擇那些有潛力增長(zhǎng)5-10倍的，去合作。

看起來(lái)很不錯(cuò)的想法，但是仍然跟之前一樣，我沒(méi)有先選擇行動(dòng)，而是繼續(xù)在思考：未來(lái)的電子商務(wù)的核心是什么？

電子商務(wù)其實(shí)只是一個(gè)銷售渠道，我們可以把它與“百貨商場(chǎng)”、“專賣(mài)店”、“大超市”、“夫妻小店”這樣的渠道劃上等于號(hào)。

為了研究這個(gè)命題，我覺(jué)得，下一個(gè)我要學(xué)習(xí)的不是電子商務(wù)的人，而是零售業(yè)的人。

我同時(shí)從其它角度研究出了同樣的觀點(diǎn)：電子商務(wù)上的產(chǎn)品要賣(mài)上價(jià)格，就必須有差異化，如果只能拿到“大路貨”，怎么獲得高利潤(rùn)？（畢竟做生意，是為了利潤(rùn)嘛），誰(shuí)擁有“有差異化的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品”？——傳統(tǒng)企業(yè)。

怎么找這些零售業(yè)的人學(xué)習(xí)？

我是聚成培訓(xùn)的大客戶（你不一定有這個(gè)資源，但你可以有這種思路），我聯(lián)系了幾個(gè)我認(rèn)識(shí)的聚成業(yè)務(wù)員，問(wèn)他們手上客戶有沒(méi)有一些零售業(yè)做得比較好的人，對(duì)電子商務(wù)感興趣的，可以認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)聊聊。一下子，找到一串在南京做零售做得很棒的人，而且，他們中的大部分對(duì)電子商務(wù)都很感興趣……

在接下來(lái)的兩三個(gè)月，我跟他們不斷在碰撞思想，我越來(lái)越確定：零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律，在電子商務(wù)界一定會(huì)重現(xiàn)……

舉例幾條我向零售業(yè)老師學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)，你們看看是不是電子商務(wù)界也會(huì)重演？

1、一個(gè)做服裝的老板告訴我，10多年前他做服裝，純粹是做價(jià)格戰(zhàn)。后來(lái)，他開(kāi)始做品牌，一開(kāi)始進(jìn)商場(chǎng)，他的定價(jià)也都是98元賣(mài)得好；這幾年，市場(chǎng)變得越來(lái)越好，一條連衣裙，300多的，是賣(mài)得最好的。

我們來(lái)思考思考電子商務(wù)會(huì)不會(huì)也是這樣吧？一開(kāi)始大家在淘寶C店，沒(méi)有品牌，客戶都是低端客戶。所以，拼的也都是價(jià)格戰(zhàn)。

后來(lái)天貓商場(chǎng)出現(xiàn)了，開(kāi)始重視品牌了，價(jià)格可以慢慢往上走了。

趨勢(shì)是什么？隨著主流人群不斷落網(wǎng)，淘寶成了小百貨商場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)的就是價(jià)格和品類），天貓成了大商場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)的是品牌和品質(zhì)）。

結(jié)論：一定要選擇做高品質(zhì)的產(chǎn)品。

2、他又分享，現(xiàn)在做商場(chǎng)做得很累，因?yàn)樯虉?chǎng)費(fèi)用太高了，你不交不行，如果你不交，他可能就封殺你。很多在商場(chǎng)的店鋪，他們已經(jīng)成了為商場(chǎng)打工。尤其是一些一線城市。

京東現(xiàn)在不就是這樣嗎？店慶讓商家來(lái)買(mǎi)單。所以，這些都是未來(lái)在天貓的必然，各種費(fèi)用租金會(huì)不斷拉高，很多人罵現(xiàn)在怎么這么難過(guò)。對(duì)比線下，你就知道，難過(guò)的日子還在后面呢，抓住現(xiàn)在的好機(jī)會(huì)吧。

結(jié)論：現(xiàn)在的突破口其實(shí)有很多，現(xiàn)在不去找到，以后更沒(méi)機(jī)會(huì)。

3、他還分享，現(xiàn)在跟他們一樣日子過(guò)得比較好的，是當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)型做專賣(mài)店的。因?yàn)閷Ｙu(mài)店的費(fèi)用相對(duì)比較低，像南京的圣迪奧，還有像秋水伊人這樣的品牌，專賣(mài)店就讓他們很滋潤(rùn)。

這條讓我想到：在商場(chǎng)比較霸道之前，需要以自己的品牌拉動(dòng)獨(dú)立網(wǎng)店。專賣(mài)店就是對(duì)應(yīng)著獨(dú)立網(wǎng)店。但這里有一個(gè)前提：時(shí)機(jī)。我相信現(xiàn)在還沒(méi)到時(shí)候，我做過(guò)獨(dú)立網(wǎng)店，我知道獨(dú)立網(wǎng)店沒(méi)那么容易。

但線下的他的經(jīng)驗(yàn)告訴我：獨(dú)立網(wǎng)店也許是部分品牌（有遠(yuǎn)見(jiàn)的品牌）最后能拉開(kāi)跟對(duì)手差距的武器。但是，時(shí)機(jī)也很重要。

4、我還問(wèn)他，你做女裝的話，女裝的變化太快了，你如何能夠不斷創(chuàng)造新款來(lái)滿足市場(chǎng)呢？

他說(shuō)：做女裝真的不容易。每季，他都需要親自抓款式。款好和不好，就決定著這個(gè)季度的利潤(rùn)怎么樣。所以，他憑借的，就是自己的10多年的經(jīng)驗(yàn)?；旧夏芘袛嘞乱粋€(gè)流行點(diǎn)是什么。

我在想，這些做女裝的線下企業(yè)，他們都擁有自己的設(shè)計(jì)能力……這讓現(xiàn)在在電商賣(mài)貨的網(wǎng)店情何以堪？當(dāng)這些擁有設(shè)計(jì)能力的企業(yè)進(jìn)入到電商，不打得很多沒(méi)有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的網(wǎng)店滿地找牙？

你要讓我在網(wǎng)上賣(mài)一年女裝，就具備了這家企業(yè)的設(shè)計(jì)能力，這是完全不可能的。

結(jié)論：只擁有營(yíng)銷能力的網(wǎng)店，即將面對(duì)擁有強(qiáng)大產(chǎn)品能力的傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)。

因?yàn)閷?shí)在是向零售業(yè)學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)太多了（不僅僅是女裝行業(yè)），這里不一一說(shuō)了。

最終我得到了結(jié)論：未來(lái)一定是擁有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的企業(yè)完勝電子商務(wù)。

而現(xiàn)在做電子商務(wù)的營(yíng)銷人，要么被收編，要么做有供應(yīng)鏈企業(yè)的代理商，要么自己磨煉出供應(yīng)鏈實(shí)力（目前有些企業(yè)已經(jīng)具備，如韓都衣舍、朵朵云等）。

我不斷在傳統(tǒng)零售業(yè)那里找到了這個(gè)答案，又同時(shí)在幾家年銷售額做到幾千萬(wàn)到幾億的電商企業(yè)家那里找到了同樣的答案。

舉例，我前文說(shuō)到我的電商戰(zhàn)略老師徐長(zhǎng)應(yīng)，他就不是一個(gè)傳統(tǒng)的電子商務(wù)人，而是一個(gè)化妝品專家，團(tuán)隊(duì)擁有獨(dú)立的研發(fā)能力。他說(shuō)他的產(chǎn)品，目前回頭率，已經(jīng)超過(guò)了絕大多數(shù)的純電商對(duì)手。他直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)“我今天的電子商務(wù)的成功，就是靠之前的產(chǎn)品能力為基礎(chǔ)達(dá)成的，沒(méi)有這種產(chǎn)品能力，不可能發(fā)展這么快”

一切的一切，都?xì)w到一個(gè)點(diǎn)：有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品！

如果找準(zhǔn)了這個(gè)點(diǎn)，下面的路才能夠充分打開(kāi)！

問(wèn)題是：怎么找？怎么做？

確立了這個(gè)戰(zhàn)略后，我就再不去找那些小店合作了。因?yàn)槲覜](méi)有能力在未來(lái)在任何行業(yè)中成為那個(gè)行業(yè)的專家。

所以，戰(zhàn)略就是找成功的懂行的傳統(tǒng)企業(yè)合作。

其實(shí)我是前面的找聚成的人幫忙這步，幫了我大忙。在我跟這些傳統(tǒng)企業(yè)聊的過(guò)程中，他們通過(guò)交流，認(rèn)為我的想法，跟他們很接近，價(jià)值觀彼此認(rèn)同。

所以，邊談思想，邊談合作。所以，我就分別跟他們合作了。我提的合作要求都是必須成立新公司，至于成立這些公司的細(xì)節(jié)，第三篇中跟大家繼續(xù)分享吧。

本文的重點(diǎn)，只是分享我認(rèn)為的供應(yīng)鏈的重要性，以及為何我一定要選擇跟有獨(dú)立研發(fā)能力的企業(yè)合作。如果你現(xiàn)在是一家C店店主，你可以參考我的分析，我認(rèn)為3年后，留給各位的是如下命運(yùn)：

1、面對(duì)無(wú)差異產(chǎn)品領(lǐng)域的更加競(jìng)爭(zhēng)激烈的價(jià)格戰(zhàn)；

2、憑借現(xiàn)在積累的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)到有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)做店長(zhǎng)或營(yíng)銷；

3、成為優(yōu)秀傳統(tǒng)企業(yè)的限制型代理商；

4、先成為代理商，或打工，積累該行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，然后自己做品牌。

5、先成為代理商，或打工，積累該行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，然后找到另外的有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家合伙。

我是90%靠幫助別人經(jīng)營(yíng)或策劃，積累了前面的經(jīng)驗(yàn)。直接選擇了第5步。因?yàn)榇蛟煲粋€(gè)優(yōu)質(zhì)品牌，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，我還沒(méi)這個(gè)能力，資金也不夠。成為代理商，有一定資金壓力。而現(xiàn)在的這個(gè)機(jī)會(huì)，成為股東，是長(zhǎng)期回報(bào)最好的機(jī)會(huì)。

怎么跟傳統(tǒng)企業(yè)談判？怎么打動(dòng)他們？怎么確立這樣的合作方案？需要注意些什么？怎么協(xié)調(diào)這幾家公司？

如果各位覺(jué)得我寫(xiě)的還算有收獲，我就繼續(xù)寫(xiě)下去，不喜歡，就收筆，哈。

另外，我真不是什么牛人，尤其在電子商務(wù)技術(shù)上，更談不上水平高。我分享的大多是一些商務(wù)上的思路。另外，如果你還覺(jué)得有啥問(wèn)題，覺(jué)得我能分享的，可以在下面提出來(lái)，如果愿意我寫(xiě)第三篇的話，我慢慢寫(xiě)進(jìn)去。

但希望各位在留qq的時(shí)候，作個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，因?yàn)槲覍?shí)在沒(méi)有時(shí)間一個(gè)一個(gè)聯(lián)系。謝謝理解！

第三篇：

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