[終の章]淘寶客打爆款案例實(shí)解(一)-日銷5萬6的巧羅是如何煉成的-附淘客團(tuán)隊(duì)推薦-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨
2023-01-10|13:27|發(fā)布在分類 / 引流推廣| 閱讀:78
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本文主題淘寶客,淘寶案例,淘寶營(yíng)銷引流。
昨天晚上5點(diǎn)整,很多人看到“巧羅巧克力”打造的奇跡以后,挨個(gè)私聊找我。說恭喜,又有新帖出了。好吧,算是被你們猜中了,確實(shí),新,新,新,新貼又來了。
他們說不戰(zhàn),你欠我們的“千人千面”的貼說是寫了快3個(gè)月了,怎么還沒憋出來?這個(gè)貼怎么這么快就出了?還有人說,不戰(zhàn),又要開始去幕思城去吹牛逼去咯,圍觀云云!
很顯然,你們都猜對(duì)了,我又來了。但是這次過來真的不是過來吹牛逼來的,真的是過來分享經(jīng)驗(yàn)的~當(dāng)然,部分人比較討厭我們這種“暴力打法”的,也可以只是圍觀或者瞅瞅就算了,畢竟,我也不姓人。不過也希望大家給點(diǎn)面子,盡量不要過分激進(jìn)。畢竟我也沒長(zhǎng)嘲諷臉!
(上圖為晚上7點(diǎn)的數(shù)據(jù))
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這次分享這個(gè)案例呢,跟以往不一樣,以往我都是分享自己的一些操作包括一些細(xì)節(jié)。這次我要分享的,主要是關(guān)于我的一個(gè)合作伙伴——若夢(mèng)金冠團(tuán)隊(duì)。
說到他們,做過淘客活動(dòng)的商家并不陌生,對(duì),之前稻香村案例,他們也是我合作的主力軍之一。這次的巧羅,他們?nèi)匀皇俏液献鞯闹髁姟6宜麄儓F(tuán)隊(duì)平均每周有10個(gè)左右,日銷售過2萬的單品爆款誕生。我最近操作的近20個(gè)日銷過幾萬的爆款案例,都有他們的身影。
在介紹他們之前,我首先要講的,是前面提到過很多次的,關(guān)于QQ群淘客這個(gè)群體。
很多人跟我聊天的時(shí)候,問我跟什么淘客打交道比較多。我說QQ群淘客和一些自媒體或者是達(dá)人類淘客把。然后別人說,不戰(zhàn)你怎么這么low啊。我不是聽說最牛逼的淘客都是做各類網(wǎng)站和做導(dǎo)購的嗎?
其實(shí)導(dǎo)購類淘客,跟其他類的淘客,已經(jīng)不能混為一談。因?yàn)樗麄兎止じ?xì)致,操作更為流程化,規(guī)范化。其實(shí)已經(jīng)自成一軍。很多導(dǎo)購類淘客已經(jīng)轉(zhuǎn)型自運(yùn)營(yíng),或者像折800卷皮這樣半自運(yùn)營(yíng)。其實(shí)無論自運(yùn)營(yíng)還是半自運(yùn)營(yíng),平臺(tái)脫淘肯定會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。這個(gè)當(dāng)然有諸多方面的因素。而導(dǎo)購類淘客對(duì)于商家來說,并非救命稻草,因?yàn)槠脚_(tái)招商量增加,在線用戶增加跟不上產(chǎn)品增加的速度。分流都很嚴(yán)重,今年即便是最牛逼的折800也一改往日的牛逼哄哄。開始走親民化招商路線。
而網(wǎng)站類淘客,眾所周知,去年今年兩年,這類淘客銳減迅速。原因有許多,這里不便過多討論,但是網(wǎng)站大流量始終是大家可以選擇推廣的方向和渠道。
當(dāng)然,還有其他的,郵件啊,空間啊,微博啊。還有之前提到過的社群類淘客等等。這些淘客也有諸多。但是呢,除了導(dǎo)購類淘客,其他淘客只能做日常推廣。但是做起暴力推廣的時(shí)候,所能提供的幫助就非常有限了。由于我們今天講的主要話題關(guān)于暴力推廣,那么我先就對(duì)此不分解太多了。后續(xù)的案例分解貼,我會(huì)陸續(xù)給大家解析這些淘客。
要說現(xiàn)在淘客占比比例各是多少,QQ系的淘客估計(jì)要占到整個(gè)淘寶客市場(chǎng)的80%甚至更多。從前如果你說QQ系淘客占了淘客的半壁江山,肯定會(huì)被人恥笑。二八定理,市場(chǎng)上20%的導(dǎo)購和那些網(wǎng)站,瀏覽器等大牛占據(jù)了近80%的淘客成交額。而14年以后直至現(xiàn)在。隨著QQ群淘客越來越多的抱團(tuán)行為。QQ群淘客一躍成為了現(xiàn)在淘寶客這個(gè)群體的主要活躍份子以及60%以上成交額的貢獻(xiàn)者。
QQ群淘客的魔力在哪里,他們到底是何許人也?要說到QQ群淘客,這里必須得給大家說明,QQ群淘客也是有分類的。大抵分為以下幾種:
1.精準(zhǔn)群,這個(gè)是最近1年多時(shí)下最熱門的話題。其中以若夢(mèng)以及他的團(tuán)隊(duì)為代表,這些人大多沒有太多的用戶,用戶可能少到你無法想象。可能只有幾千人甚至幾百人。但是他這個(gè)小到芝麻大點(diǎn)的群,購買力是相當(dāng)驚人的。我媳婦一個(gè)600人的群,最高日成交件數(shù)是861件。最高日傭金高達(dá)6600。這么恐怖的購買力,說他們是精準(zhǔn)群,一點(diǎn)都不為過!
(我媳婦的最高件數(shù)和最高傭金圖)
2.數(shù)據(jù)群,又名白菜群,泛群。這類的群主要是一些數(shù)據(jù)大牛通過各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)以及技術(shù)的運(yùn)用,組織的大量的QQ群群體。一般都是幾百甚至幾千幾萬。這些群大多都是禁言狀態(tài),群主或者管理員發(fā)布產(chǎn)品。然后軟件同步。一個(gè)群里人數(shù)不會(huì)放太多,幾百到1000左右不等。然而,主要就是自動(dòng)化管理為主。
3.返利群,這類群主要由返利機(jī)器人以及相關(guān)的QQbot為群的維護(hù)渠道,大多以寄生或者自建多個(gè)QQ群類似數(shù)據(jù)群聯(lián)盟為主。其所承載和擔(dān)任的角色類似于返利網(wǎng)站。這類群在淘寶的打壓下已經(jīng)接近于消亡狀態(tài)。
4.免單群,又名0元購群。這類群通常跟精準(zhǔn)群捆綁存在,當(dāng)然也有很多單獨(dú)存在的。主要是發(fā)布一些類刷單信息為主。譬如時(shí)下熱門的AB單等等。
……
而QQ群類淘客,目前跟大家密切關(guān)聯(lián)以及最近這些案例打造者,大多都源自于“精準(zhǔn)群”。而我上面提到的若夢(mèng),以及他們的金冠聯(lián)盟,正是此間佼佼者。
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那么,在做分享之前,我必須得先解決掉大家?guī)讉€(gè)重要疑問。
1.QQ群淘客他們有這么大的實(shí)力嗎?他們不是每個(gè)人才幾千用戶嗎,究竟能幫我做到多少?
不戰(zhàn)解答:QQ群淘客正因?yàn)槟阏f的,他們都很渺小,每一個(gè)都非常小,所以他們非常團(tuán)結(jié),他們就像螞蟻,有抱團(tuán),也有不同的分工。各自有各自的使命,這些人因?yàn)閭€(gè)人無法跟導(dǎo)購平臺(tái)比,往往會(huì)以轉(zhuǎn)單為方向,把很多低價(jià)高傭和好出單的商品轉(zhuǎn)到各個(gè)淘客圈子當(dāng)中去。
一個(gè)QQ群淘客,往往覆蓋至少幾十甚至幾百個(gè)其他的QQ群淘客,也就是至少是幾十萬用戶的覆蓋面。螞蟻搬大象的原理,我相信大家都知道的!
2.QQ群淘客他們轉(zhuǎn)化真的有你說的那么高嗎?他們和其他類淘客有什么區(qū)別?
不戰(zhàn)解答:QQ群類淘客不同于其他類的淘客,前面提到的精準(zhǔn)群,這些群群主跟用戶之間一般都建立了非常強(qiáng)的信任。他們不同于導(dǎo)購網(wǎng)的是,導(dǎo)購網(wǎng)離用戶很遠(yuǎn),他們離用戶很近。用戶跟他們之間可以直接保持比較通暢的溝通和交流,產(chǎn)品怎么樣,好不好,有哪些優(yōu)勢(shì),有哪些問題?一目了然!也正是因?yàn)樗麄兏脩糁g,以及他們的用戶跟用戶之間,已經(jīng)形成了一圈一圈的龐大的朋友圈網(wǎng)路。最終的結(jié)果就是他們的轉(zhuǎn)化,高過了一切其他淘客。(當(dāng)然某些特殊的作弊類淘客例外)
3.我找到了QQ群淘客了,是不是就意味著我的產(chǎn)品就可以推出去了,就可以得到解決了?
不戰(zhàn)解答:大多數(shù)QQ群淘客,接待了你的產(chǎn)品,都會(huì)選擇幫你轉(zhuǎn)單。一來呢,是為了幫助你推廣的同時(shí)獲得自己的名聲。二來呢,相互分享好產(chǎn)品,圈子里才有更多的適合推廣的產(chǎn)品流動(dòng)。再者呢,他們也需要借此以在圈子里混個(gè)臉熟,一個(gè)好的產(chǎn)品就是他們最好的名片。
當(dāng)然,找到了一個(gè)人愿意幫你轉(zhuǎn),也要看他的渠道和他的資源。這些都會(huì)影響到最終的結(jié)果。
4.我該以什么樣的方式跟他們溝通,交流?
不戰(zhàn)解答:4月份的時(shí)候,若夢(mèng)有發(fā)過一個(gè)此類的公開貼:
這里已經(jīng)講的比較詳細(xì)了,我就不做過多分解了。對(duì)于淘客來說,上來直接給我們產(chǎn)品是最好的,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,有優(yōu)惠券,有高傭金。價(jià)格相對(duì)也比較實(shí)惠。那就最好了。當(dāng)然呢,如果能提供較短的產(chǎn)品文案和剖析,就更為理想了。當(dāng)然,這里最好是多跟他們溝通,什么樣的價(jià)格能跑得動(dòng),他們比你懂,多聽聽他們意見,肯定比你盲目意淫好。當(dāng)然大家如果找不到他們,也可以聽聽我的參考意見!
5.他們對(duì)于我來說,到底有什么用?
不戰(zhàn)解答:在此,我特別為淘寶客“正名”,現(xiàn)在大多數(shù)人眼里,淘寶客就是一個(gè)推廣產(chǎn)品的渠道,或者說是推手,就是一個(gè)搞推廣,幫我賣貨類似一鍵代發(fā)貨的“分銷商”。他們不知道,QQ群類的淘客,早已躍過了這一步。
那么,現(xiàn)在的淘寶客到底是什么?
下面我好好為大家分解:
淘寶客自精準(zhǔn)群淘客和自媒體淘客(例如達(dá)人,紅人)出現(xiàn)后,就已經(jīng)不再單單只是一個(gè)賣貨郎中了。他們很多比你還了解你的產(chǎn)品,比你更了解你的用戶。他們經(jīng)過了很長(zhǎng)時(shí)間的推廣不同的產(chǎn)品,知道每個(gè)產(chǎn)品的底價(jià)多少,什么樣的產(chǎn)品用戶會(huì)比較接手,什么樣的產(chǎn)品用戶會(huì)討厭。他們擅長(zhǎng)幫商家吹捧,任何他們準(zhǔn)備推的產(chǎn)品,他們都能找到十足的賣點(diǎn),以及會(huì)幫你整理出你比同行好的無數(shù)個(gè)理由,甚至買家必須買你的理由?;蛟S比你的寶貝詳情頁還要賣點(diǎn)十足。
如果你認(rèn)為這樣就夠了,那你就大錯(cuò)特錯(cuò)。以上部分,只是說明了,他們不僅僅只是銷售,而且是個(gè)很有技巧,很懂把握用戶的銷售,我們可以理解為“營(yíng)銷專家”!而他們還有另外幾個(gè)身份,他們也是你的Marketer。你的產(chǎn)品怎么樣,好不好,大家喜歡不喜歡,哪個(gè)款式大家更喜歡,他比你清楚。你問他,他也會(huì)給你反饋。給你省掉了10幾天燒車測(cè)款的時(shí)間和成本。同時(shí),他們還幫你找到了,市場(chǎng)上其他的產(chǎn)品,哪些好,哪些不好,用戶給的結(jié)論和點(diǎn)評(píng)。
如果你認(rèn)為這樣就夠了,那你還是錯(cuò)了。他們還是你售后專員。產(chǎn)品出了問題,他會(huì)幫你先攔住,先幫你解釋,也幫你去跟用戶溝通,還把信息反饋給你,讓你出解決方案。一遍安撫你的用戶的同時(shí),一邊也給你提出各類的建議。
那么,這里該不該夠了,no,這里并沒有夠,但是這里必須夠了,繼續(xù)講下去,估計(jì)被大家打死了??傊詫毧蛯?duì)于商家來說,尤其是精準(zhǔn)群的淘客,對(duì)于商家來說,幾乎是無所不能的。他們能解決的問題有很多,關(guān)鍵看你懂不懂去溝通,能不能夠跟他們?cè)谝粋€(gè)頻道上!
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好了,上面講了一堆,該進(jìn)入正題了,關(guān)于昨天6小時(shí)創(chuàng)造的5萬6的業(yè)績(jī),我認(rèn)為對(duì)大家來說,已經(jīng)并沒有太多值得驚訝和歡呼的了。因?yàn)?b>稻香村也好,還是后續(xù)的多個(gè)案例,已經(jīng)讓大家麻木了。也有一些人多次在我貼里跟我爭(zhēng)論,說降到那個(gè)價(jià)格,就是讓個(gè)蠢豬去推,也能推起來。但是事實(shí)證明,后面跟我們同樣力度的產(chǎn)品有很多,但是能把這些產(chǎn)品推起來的“蠢豬”卻并沒有出現(xiàn)幾個(gè)。Why?
無非還是渠道,然后就是資源調(diào)配,還有最關(guān)鍵的一條,就是營(yíng)銷策略的問題。你認(rèn)為價(jià)格低就牛逼了,那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了,幾大導(dǎo)購平臺(tái),每天低價(jià)的東西都快堆成小山了,但是并沒有看到有多少個(gè)產(chǎn)品一下就引爆了。你說他傭金低?人家鵲橋百分90%沒下來呢,哪里低了?你說沒人組織?你沒看到各大淘客圈子里已經(jīng)N多人在轉(zhuǎn)發(fā),但是還是沒人推,也沒什么效果!
什么原因呢?
前面提到的渠道,其實(shí)這點(diǎn)很重要,兩個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一起推,誰能占到渠道,誰就牛逼。誰能先走一步,誰就占優(yōu)。誰能覆蓋更多的渠道,拿到更好的展示位,誰就必然成功!而這一切的前提,是你得有龐大的人脈關(guān)系和渠道溝通能力。
其次就是資源調(diào)配了,你千萬別指望折800和51返利能同時(shí)給你推一個(gè)產(chǎn)品,因?yàn)閮蛇叺幕顒?dòng)性質(zhì)是矛盾的。你也不要指望兩伙有矛盾的團(tuán)隊(duì)能輕易放下矛盾來幫你完成目標(biāo)。因?yàn)槟愕娜魏我粋€(gè)行為,都有可能引起他們的反感。最終導(dǎo)致任務(wù)的失敗。所以每一方怎么調(diào)控,盡量不要讓他們出現(xiàn)糾紛。如何讓更多的團(tuán)隊(duì)加入進(jìn)來,這點(diǎn)非常重要。在韓后919的案例中,我們調(diào)配了數(shù)十個(gè)大型團(tuán)隊(duì)一起來推動(dòng)韓后,這里就費(fèi)了不少心思,當(dāng)然,最終大家也是非常給力,創(chuàng)造了當(dāng)天150萬的豐功偉績(jī)。
做到了前兩點(diǎn),只能說可以開始做了,但是結(jié)果仍然不可預(yù)知,因?yàn)槟銧I(yíng)銷策略,將決定你的結(jié)果。那么巧羅是如何成功的呢?
巧羅的活動(dòng)我們從策劃到上線,準(zhǔn)確的來講,歷經(jīng)兩周的時(shí)間。從第一次給大家提到,并且預(yù)熱,到最終上線,花了2個(gè)禮拜。
跟稻香村一樣,確定下合作,我第一時(shí)間并沒有找其他人,我直接找了若夢(mèng)和他的團(tuán)隊(duì)。這里不僅僅是對(duì)他們的信任,同時(shí),對(duì)于若夢(mèng)在推產(chǎn)品方面的文案,以及節(jié)奏把握,我也是十分欽佩的。也是經(jīng)過了多方談判,最終定下了價(jià)格和傭金。
我們?cè)?0月28日才最終敲定活動(dòng)的價(jià)格,若夢(mèng)告訴我,預(yù)熱可能不太來得及,問我活動(dòng)能不能推遲,我想想巧羅那邊也是比較急了,咬牙就上了。然后,也是如往常一樣,若夢(mèng)問我要走了產(chǎn)品的各類資料,他自己開始提煉有價(jià)值的信息,作為預(yù)熱。在預(yù)熱這個(gè)問題上,我選擇了跟若夢(mèng)同步,本來原本可以先讓第三方平臺(tái)上線再聯(lián)系若夢(mèng)的,但是我考慮到若夢(mèng)預(yù)熱其間的造勢(shì)問題。我把一切安排在若夢(mèng)的預(yù)熱和活動(dòng)開始之后進(jìn)行。
其間若夢(mèng)組織了一個(gè)小范圍的淘客會(huì)議,也是把這個(gè)信息幫我進(jìn)行了一個(gè)篩選提煉,我也是直接借用他的文案,在多個(gè)渠道進(jìn)行了一個(gè)大范圍的“渠道預(yù)熱”。也許是大家餓了,問我的人也是挺多,盡管同期有很多更給力的活動(dòng),大多數(shù)人都被我們的臺(tái)詞所吸引了過來。
10月29日早上10點(diǎn)20,若夢(mèng)如約到來,開始幫我主持活動(dòng)開始。這塊他們操作比較有經(jīng)驗(yàn),我也是比較放心,沒有選擇自己來,也沒有選擇找其他的合作伙伴。淘客們摩拳擦掌,我呢,也開始在多個(gè)圈子開始同步。同時(shí),我也找到了平臺(tái)的兄弟們,讓他們差不多可以開始同步上線了。也就是在10點(diǎn)30分,若夢(mèng)這邊開始把幾個(gè)鏈接丟出,幾個(gè)群開始爆發(fā)的時(shí)候。第三方的導(dǎo)購平臺(tái)也差不多都上限了。10分鐘完成了8000多的銷量。由于一次性造勢(shì)的火爆。大部分用戶雖然并不知道這個(gè)東西怎么樣,但是因?yàn)樗⑿乱幌戮褪菐装賳?。這些用戶,也真正的進(jìn)入了這個(gè)購物場(chǎng)景,萬人哄搶,是一個(gè)什么樣的畫面,堪比蘋果新品發(fā)布了。
然后,這邊也不停的進(jìn)行煽風(fēng)點(diǎn)火,“大家快來啊,幾分鐘幾千件就沒拉?!薄熬〇|是這個(gè)價(jià),聚劃算是這個(gè)價(jià),我們是這個(gè)價(jià)?!薄拔覀儾蛔龃煽芍煽芍瑢?duì)身體有害,我們只做100%純可可脂!”“大家刷新一下,看到,銷量以每分鐘千計(jì)在增加!再不下手就沒有了!”
等等等等,諸多煽動(dòng)大家的言語,引起了用戶的大量領(lǐng)券下單。同時(shí),也是吸取了上次稻香村1點(diǎn)供券不足的教訓(xùn)。這次我做了5張優(yōu)惠券,給不同的渠道不同的優(yōu)惠券。
與此同時(shí),我們的論壇小分隊(duì)也開波了。徒弟群組織了大量的小淘客開始,各個(gè)論壇,微博,空間開始大量轉(zhuǎn)發(fā)起巧羅的優(yōu)惠信息。打開手機(jī),論壇,貼吧,微博,到處都是巧羅的身影!
我們不僅僅在用戶圈開始宣傳,也開始在商家圈宣傳,很多商家也想知道巧羅到底在玩什么,也非常感興趣的參與到了其中。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),本次56000件里,商家以及運(yùn)營(yíng)的購買數(shù)大于4000份。
隨著各大平臺(tái)的陸續(xù)上線,寶貝分別在半個(gè)小時(shí)突破了15000。1個(gè)小時(shí)突破了2萬,4個(gè)小時(shí)突破了4萬。6個(gè)小時(shí)突破了53000。然后老板怕后期沒有庫存維系到雙11開始停券。領(lǐng)到券沒下單的,后續(xù)又追加了3000件,到達(dá)最后的結(jié)果56000件。破了稻香村單日5萬件的記錄。當(dāng)然,在此間,貢獻(xiàn)最大的,并不是我,而是若夢(mèng)和他的團(tuán)隊(duì)。為什么這么說呢?
首先,和上次稻香村案例一樣,他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了其中近1/3的銷量。300個(gè)人完成了近2萬件的銷量。
其次,整個(gè)氛圍的打造以及瘋搶節(jié)奏的把控,直接讓用戶進(jìn)入了一個(gè)癲狂狀態(tài)。
再次,文案以及軟文的配合,同時(shí),極大力度的擴(kuò)散,使得活動(dòng)進(jìn)入白熱化。
最后呢,也是因?yàn)樗麄儺?dāng)中很大一部分人所在的QQ群里,埋藏了大量的“偷單”淘客,最終引來了幾千個(gè)淘客參與活動(dòng)。
他們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)不完全是一個(gè)淘客團(tuán)隊(duì),其實(shí)更多的時(shí)候,做的是一些營(yíng)銷包裝和一些鋪墊工作,雖然看上去是有一個(gè)極大的虧損,但是這些虧損價(jià)值肯定遠(yuǎn)高于廣告虧損帶來的價(jià)值。
最終,在大家的共同努力下,其中我們寄生蟲團(tuán)隊(duì)也幾乎是全體動(dòng)員,推產(chǎn)品的推產(chǎn)品,發(fā)帖的發(fā)帖,組織淘客的組織淘客,轉(zhuǎn)渠道的轉(zhuǎn)渠道。最后銷量定格在56000多,共有6800名淘客參與,227000點(diǎn)擊,538000淘客成交額。
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很多人問我,說你老分享虧本案例,虧本誰不會(huì),我們想要的,是他們后面如何賺回來。答應(yīng)大家的稻香村的案例分解,我們將會(huì)在下期中給大家分解,稻香村是如何逆道盈利,最終賺回本的。
寫到這里呢,大約也要接近尾聲了。每一個(gè)案例的誕生,背后都是一群人的歡笑,一群人的眼淚,一群人的汗水。希望大家不要上來就噴,說我們搞壞市場(chǎng)。其實(shí)對(duì)于我們來說,誰不愿意市場(chǎng)景氣點(diǎn),大家多賺點(diǎn)錢,大家生活更美好。但是現(xiàn)在的市場(chǎng),已經(jīng)不是由我們左右了。我們能做的,就是在不同的環(huán)境里,都以一種獨(dú)特的姿態(tài)活著!
巧羅巧克力已經(jīng)結(jié)束,但是未來還會(huì)有像稻香村和巧羅這樣的大筆揮霍。有人會(huì)說聚劃算遠(yuǎn)比這個(gè)劃得來。事實(shí)上聚劃算前一天只賣了2300多件,而我們的活動(dòng)成交了56000多件。而聚劃算遠(yuǎn)不能引來跟用戶之間的互動(dòng),也帶不來后續(xù)的各類的營(yíng)銷結(jié)果。同時(shí),也不會(huì)有人站出來,幫助商家跟用戶進(jìn)行溝通,建立一座橋梁。每一種推廣方式,我們都有一種獨(dú)特的估算方式,去估算他的價(jià)值。如果你不了解,不要輕易給結(jié)論!
在未來,未來的未來,將會(huì)有更多奇跡,我們僅以此貼,相互勉勵(lì)!
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