三招搞定百分之九十的客戶

首先來看下，消費者在在購買產品面對推銷人員的時候的痛點。

第一：初次印象不好，擔心被忽悠，更別談購買產品了。

第二：面對琳瑯滿目的產品，消費者不清楚什么產品最適合自己。

第三：價格不透明，擔心被宰。

接下來我們針對這三個痛點，逐一的給出方法，讓百分之九十的購買者都無法拒絕你的產品推銷。

建立信任狀，打造極致初印象。

銷售就是搞定人，先做人再做事，先做關系再談交易，把消費者當朋來對待，消費者對待朋友是放心的。

第一：看起來很放心

第二：愿意繼續(xù)溝通

安全感：做生意和談戀愛一樣，感覺很重要，作為一名推銷員你給人的感覺是什么樣子的呢？如果你沒有給你的顧客安全感，那么這個交易是很難開展的，安全感的表現(xiàn)主要體現(xiàn)在三個方面：

1) 看起來很誠實、踏實的感覺，如果是一個新人的話，不要一味的模仿老銷售人員的套路，因為他們的套路已經(jīng)看起來不像套路了。

2) 個人特征和產品屬性相符合。年齡、性格、性別和產品的特性相符合，這也是大宗產品一般都是男性推銷為主，穩(wěn)重的感覺。快消品、化妝品大部分都是女生給人踏實的感覺。

深層溝通：從你的穿著，談吐、禮儀決定了對人的總體印象。

穿著是否得體，是否符合你的工種，整齊劃一的穿著本身就是體現(xiàn)一種專業(yè)性和標準化。

很多人對于銷售人員有一個誤區(qū)就是，以為能夠侃大山的人就一定能夠把銷售做好，事實上并不是這樣的，做銷售的人是要會溝通，高效溝通者不僅僅是能說，更是能夠傾聽，只有你聽得越多，了解的越多，將消費者至于中心地位，這樣自己才會掌控交易的主動權。

時刻記住和反思總結學會提問、學會傾聽、學會閉嘴

交易的前提是關系，交易的目的是利益。先搞定人，再談交易，先給安全感，解決消費者的問題，讓他依賴上你再進行下一步的工作安排。不要自以為是的精明，消費者不是傻逼。

專家顧問式推銷

專家是權威的代表，所以，推銷員要想讓自己的推銷變得輕而易舉，首先要讓自己成為一個“專家”。

首先你心理學家你要能夠看清楚對方的需求點

其次你是一個產品經(jīng)理，對產品非常熟悉

最后你是一個小說家，能夠構造一種場景讓消費者享受在產品的世界里。

心理學家：

分析消費者購買產品背后的動機對癥下藥，比如，他要買一臺取暖桌子，是想單純的取暖還是想提升生活品質，是給兒子供暖學習用還是給老年人烤火用，這里面的話術和側重點就是不一樣的了，痛點是什么，買給誰用、購買這個產品想要獲得什么，這些痛點，你必須像心理學家一樣能夠看透，

產品經(jīng)理：

產品的構造、用途、來源、特點、價格等一系列的東西是必須要掌握的，這里的話有一套模板供大家參考。

用FABE法則來介紹產品

1)Feature——產品的特征

2)Advantage——產品的優(yōu)點

3)Benefit——產品的利益

4)Evidence——用證據(jù)說服顧客

從三種利益來打動消費者

功能利益：最基本的功能，解決功能問題

情感利益：賦予了什么情感在里面，七情還是六欲。

社會利益：別人是怎么看待的，社會認同感是什么樣子。

小說家：

消費者的很多購買行為是不理性的，是可以誘導的，高級推銷人員是一個會講故事的人，能夠在產品和消費者之間打造一座橋，構建一個生活場景讓消費者去想象，這種生活場景可能是利用生活中美好的事情，也可以說如果沒有購買這種產品損失的場景，亦或是和競爭對手相比我們的場景具體優(yōu)化在那些地方。

心理學家攀交情，產品經(jīng)理誘顧客，小說家促成交。產品不是冷冰冰的東西，將產品賦予溫度和靈魂，將這種溫度和靈魂放置在消費者身上去，讓他自己躁動起來。

什么都好，就是價格太貴了

事實上，當消費者走到這一步的時候，消費其實已經(jīng)默認你產品的質量和品質，只是希望能夠得到更優(yōu)惠的產品以及擔心被宰，顧客問價格的本質目的是希望買到從物超所值的東西。

第一招：解釋清楚價格背后的原因。

質量決定價格，供需影響價格。消費者嫌價格貴。用成本和消費者的口碑和認同來解決。反問消費者2000元的蘋果你愿意買么。一分錢一分貨，將消費者這種意識激發(fā)出來。

第二招：勿輕易亮底牌。

先來聽個故事。

“我給你十萬，你給我摸下胸好嗎？美女立馬脫下了衣服，十分種后，美女說“你怎么還不摸”我沒錢

現(xiàn)在的客戶很多只是打聽價格，而不是真正的下訂單，亮底牌要慎重，裸了客戶不一定要，耍流氓的很多。

你太透明了，消費者反而沒有興趣了，底牌一定要堅守住，不要一股腦的把底牌全部亮出來，否則主動權瞬間喪失。

第四招：稀缺性

激發(fā)消費者的沖動，得不到的永遠在騷動，稀缺性主要表現(xiàn)在：時間上的、目標群體、產品式樣、渠道、價格、宣傳方式，從生產、銷售、服務之間找到自己的稀缺性，稀缺性就是注意力，注意力就是銷售力。

第五招：緩兵之計。

假裝向上司請求，利用上司來做做掩護，然后創(chuàng)造一種讓消費者放心以及我已經(jīng)盡力的感覺，讓消費者放心安心。

第六招：苦肉計。

這是我們的最低價，虧本大甩賣，跳樓大甩賣，大清倉不賺錢。

第七招：將洽談這與洽談者的問題要分開，將洽談集中在利益上而不是立場上。創(chuàng)造雙方都有利的交易條件。

招式是無限的，但是本質上就是價值決定價格，供求影響價格，用產品把價格賣出去。

總結

1、建立信任狀，打造極致初印象。讓人看起來很放心，使得愿意與你溝通

2、專家顧問式推銷，像一名心理學家、產品經(jīng)理、小說家。

3、產品價值決定價格，供求影響價格。

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