半年銷(xiāo)售2000萬(wàn)市場(chǎng)分析實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值

分享主題“商業(yè)大數(shù)據(jù)的小應(yīng)用”。

本文內(nèi)容為上一輪阿里數(shù)據(jù)先鋒大賽內(nèi)容，并補(bǔ)充了部分案例。

希望這些分享能讓大家認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)的價(jià)值和意義。

大綱:第一部分:數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的重要性及在商家中的分工第二部分:數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)第三部分:數(shù)據(jù)應(yīng)用案例解讀《半年銷(xiāo)售額2000萬(wàn)市場(chǎng)分析的數(shù)據(jù)選擇及實(shí)際應(yīng)用》第一部分:數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的重要性及在商家中的分工1。

首先，我們用一張圖來(lái)說(shuō)明數(shù)據(jù)操作的重要性。

數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)不僅僅是某一點(diǎn)的分析，它涉及到業(yè)務(wù)完整鏈條的分析。

從上圖可以看出，從戰(zhàn)略規(guī)劃到CRM營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)挖掘、決策管理、效果反饋、調(diào)整優(yōu)化，最終達(dá)到運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的一系列過(guò)程。

所以數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)滲透到業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

就像在阿里數(shù)據(jù)先鋒獎(jiǎng)發(fā)布會(huì)上，阿里副總裁提到要構(gòu)建業(yè)務(wù)人員數(shù)據(jù)閉環(huán)業(yè)務(wù)鏈，讓數(shù)據(jù)支撐各個(gè)節(jié)點(diǎn)的決策。

2.企業(yè)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)主要由市場(chǎng)端商品端運(yùn)營(yíng)端客服端老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)端全鏈條組成！主要涉及的分析工作如下:市場(chǎng)端:觀察市場(chǎng)環(huán)境的變化和趨勢(shì)，監(jiān)控市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，反饋競(jìng)品在特事特辦市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況。

商品:分層次分析擬銷(xiāo)售產(chǎn)品的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，提供發(fā)展建議。

同時(shí)監(jiān)控產(chǎn)品下游庫(kù)存的數(shù)據(jù)，監(jiān)督處理新產(chǎn)品的表現(xiàn)力和運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。

運(yùn)營(yíng)端:店鋪數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)，重點(diǎn)是流量結(jié)構(gòu)層面/活躍度層面/頁(yè)面導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)流設(shè)計(jì)層面/轉(zhuǎn)化率優(yōu)化/商品銷(xiāo)售層面梯隊(duì)布局/付費(fèi)投放效果等的延伸分析。

客服:關(guān)注售前售后過(guò)程中的詢(xún)價(jià)單轉(zhuǎn)換、服務(wù)態(tài)度、響應(yīng)效率、訂單催貨效果的跟進(jìn)。

老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo):這是消費(fèi)者后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)分層。

它從多個(gè)角度分析了消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，并延伸出消費(fèi)者問(wèn)題的其他規(guī)律，如地域人群對(duì)產(chǎn)品功能的偏好、催促付款的時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇等。

注意:大部分操作只抓取了操作結(jié)束的部分內(nèi)容。

運(yùn)營(yíng)薪資之所以越來(lái)越低，其實(shí)更多的是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)只做推廣工作，而這些方面現(xiàn)在越來(lái)越智能化、流程化，所以運(yùn)營(yíng)價(jià)值越來(lái)越低，而數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)需要站在整個(gè)鏈條上做思考和分析。

第二部分:數(shù)據(jù)操作的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):1 .數(shù)據(jù)應(yīng)用具有可流問(wèn)題的反饋和監(jiān)督功能；2.數(shù)據(jù)的使用可以提高工作效率；3.數(shù)據(jù)應(yīng)用可以總結(jié)規(guī)律，為運(yùn)營(yíng)方向提供決策支持。

不要默默做無(wú)用的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng):數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)不是為了數(shù)據(jù)而做數(shù)據(jù)分析，而是為企業(yè)創(chuàng)造更好的商業(yè)效益。

所以無(wú)論做什么分析，都會(huì)圍繞這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考慮。

接下來(lái)，我們用10個(gè)圖例來(lái)分析三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用。

1.全店杜邦分析表側(cè)重于核心指標(biāo)的自上而下監(jiān)控(過(guò)程監(jiān)督反饋/三標(biāo)反饋效率提升)。

這個(gè)圖表反映了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中的兩個(gè)，我們可以快速觀察到從上到下改變銷(xiāo)售額的因素，比如客單價(jià)下降是否是客單價(jià)引起的，客單價(jià)下降是否與訪(fǎng)問(wèn)深度有關(guān)，訪(fǎng)問(wèn)深度是否與產(chǎn)品選擇有關(guān)。

從圖表中可以快速觀察到這些影響因素之間的變化，提高問(wèn)題反饋的效率。

但是，杜邦分析表只是儲(chǔ)存診斷的敲門(mén)磚。

具體分析請(qǐng)參考之前的文章:2。

多維趨勢(shì)分析圖可用于研究指標(biāo)間的相關(guān)性，探索核心問(wèn)題的根本優(yōu)化方向(過(guò)程監(jiān)督反饋/提高反饋效率/規(guī)律研究)。

這個(gè)圖的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都可以體現(xiàn)在，從上面的線(xiàn)路來(lái)看，前期，直通車(chē)的比例很高。

這時(shí)候其實(shí)就是創(chuàng)造有價(jià)值的數(shù)據(jù)，讓搜索變得有趣，然后就會(huì)開(kāi)始快速影響后續(xù)的流量激增。

以后隨著免費(fèi)流量的增長(zhǎng)，直通車(chē)也會(huì)控制在一個(gè)正常的比例，會(huì)提高整體的投入產(chǎn)出比。

所以合理的直通車(chē)投放，在前期數(shù)據(jù)較少的情況下，其實(shí)是可以起到拉數(shù)據(jù)的作用的。

前期拉出來(lái)的數(shù)據(jù)比較好。

如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)太差，也可以作為測(cè)量功能，及時(shí)更換其他產(chǎn)品。

從這里我們可以清晰的發(fā)現(xiàn)直通車(chē)對(duì)免費(fèi)搜索流量的提升作用，這就是指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)挖掘效應(yīng)。

3.店鋪商品品類(lèi)屬性多維度層級(jí)結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)分析監(jiān)控圖(流程監(jiān)督反饋/反饋效率提升)注:以上兩張圖是一位學(xué)生路人完成的作業(yè)，有空可以看他的文章:揭秘直通車(chē)。

以上兩張圖主要是用來(lái)監(jiān)測(cè)反饋效果的，主要是從商品分層的角度來(lái)分析銷(xiāo)售，從而從引流進(jìn)店的商品中了解進(jìn)店的人群，進(jìn)而根據(jù)商品的銷(xiāo)售屬性找到與進(jìn)店人群的匹配度。

具體分析值得借鑒:4。

產(chǎn)品屬性切根分析監(jiān)控圖(流程監(jiān)督反饋/提高反饋效率)。

以上分析也是三大標(biāo)準(zhǔn)之一的過(guò)程監(jiān)控的體現(xiàn)。

它的作用在于幫助我們?nèi)粘＿\(yùn)營(yíng)監(jiān)控產(chǎn)品的屬性流量入口，反饋哪些屬性入口沒(méi)有被我們的產(chǎn)品很好的接受，同時(shí)也分析屬性人氣和產(chǎn)品權(quán)重的匹配，根據(jù)產(chǎn)品的不同階段調(diào)整和釋放流量入口。

a .本次監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的搜索流量和轉(zhuǎn)化率的趨勢(shì)變化，我們一直強(qiáng)調(diào)核心指標(biāo)轉(zhuǎn)化率的趨勢(shì)穩(wěn)定性。

在這里，我們可以對(duì)其進(jìn)行監(jiān)控(如果更詳細(xì)，還可以放入付費(fèi)數(shù)據(jù)，觀察付費(fèi)對(duì)自然搜索流量的影響)。

b .我們可以分析哪些詞根詞對(duì)題目的影響大或小。

比如上面的數(shù)據(jù)，“4”這個(gè)詞帶來(lái)的流量很少，轉(zhuǎn)化也是中等的。

但是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品其他詞的流量很高，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的權(quán)重應(yīng)該很高。

“4”這個(gè)詞根的反饋很差，或者說(shuō)這個(gè)詞的搜索指數(shù)很低，想要更多的流量就要更換這個(gè)詞。

另一個(gè)詞“韓版”轉(zhuǎn)化率非常低，基本上浪費(fèi)了位置。

c .如果發(fā)現(xiàn)詞根整體表現(xiàn)較差，為了避免出現(xiàn)異常情況，我們也通過(guò)詞根趨勢(shì)監(jiān)測(cè)表進(jìn)行分析。

d .最后一張圖延伸到關(guān)鍵詞。

我們分析完根之后，根的表現(xiàn)發(fā)生了變化，根會(huì)回到根下面的關(guān)鍵詞反饋。

然后我們還要根據(jù)關(guān)鍵詞的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和分析。

5.全店店主圖點(diǎn)擊效果監(jiān)控表關(guān)鍵詞反向推送產(chǎn)品追蹤(提高反饋效率)。

這是效率最高的分析，當(dāng)時(shí)給我們帶來(lái)了極大的效率提升。

試想一下，逐一查看1000個(gè)產(chǎn)品的他們主圖點(diǎn)擊率，至少需要三四天的時(shí)間。

而通過(guò)逆向分析，從全店關(guān)鍵詞的角度鎖定一小部分產(chǎn)品，只需要不到一個(gè)小時(shí)就能找到問(wèn)題產(chǎn)品的主圖。

(因?yàn)閿?shù)據(jù)來(lái)源的變化，這個(gè)分析目前沒(méi)什么用，但是這個(gè)案例是告訴你在日常工作中掌握數(shù)據(jù)可以節(jié)省多少時(shí)間。

) 6.用戶(hù)地域?qū)傩云靡?guī)律分析圖(匯總規(guī)則提供決策)接下來(lái)我們來(lái)看上面這張圖，很有意思的一張。

之前講了流程和效率提升的分析，然后這一個(gè)就是總結(jié)規(guī)則的分析。

從上面可以看出，黑龍江紅色部分的面積相對(duì)于其他地區(qū)來(lái)說(shuō)是非常突出的，紅色部分代表的是松散屬性的需求。

所以如果想更細(xì)化，開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)需求，隨著黑龍江和東北三省網(wǎng)購(gòu)人群的增長(zhǎng)，可以開(kāi)發(fā)一些寬松的產(chǎn)品直接投資東北三省的人群。

這是一個(gè)數(shù)據(jù)決策的小案例。

7.付款提醒法律的選擇分析圖(匯總規(guī)則提供決策)。

上面對(duì)催款單的分析，也是一個(gè)對(duì)規(guī)律總結(jié)做出決策的案例。

數(shù)據(jù)之所以重要，是因?yàn)閿?shù)據(jù)的輸出是由消費(fèi)者反饋構(gòu)成的，所以數(shù)據(jù)可以挖掘出消費(fèi)群體的規(guī)律。

很多人催促客戶(hù)有時(shí)間就付款，但是從這個(gè)圖表中我們發(fā)現(xiàn)，紅色部分大量未付款的訂單集中在晚上811點(diǎn)，這些未付款的人大多在晚上910點(diǎn)達(dá)到付款高峰。

我們推測(cè)是因?yàn)?10人剛開(kāi)始工作，還沒(méi)有進(jìn)入工作狀態(tài)。

這個(gè)時(shí)候大家都會(huì)在網(wǎng)上閑逛，我們可以在他們有更多的時(shí)間和別人比較之前，提前給一定的優(yōu)惠券催促付款。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓我們的催款成功率從5%提高到15%到20%。

8.店鋪退款狀況分析及供應(yīng)商質(zhì)量監(jiān)督(過(guò)程監(jiān)控)。

這個(gè)圖用來(lái)監(jiān)督門(mén)店產(chǎn)品的退款，從質(zhì)量反饋上可以反推供應(yīng)商的品控水平，從而也有監(jiān)督供應(yīng)商質(zhì)量的作用。

第二部分總結(jié):從上面的圖表可以看出，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在這些分析和應(yīng)用中基本是融合在一起的，也充分體現(xiàn)了數(shù)據(jù)操作的多樣化。

但是，數(shù)據(jù)操作不等于華麗的圖表。

圖表的作用只是集中了數(shù)據(jù)的反饋，方便我們解讀數(shù)據(jù)。

所以數(shù)據(jù)處理越簡(jiǎn)單越直觀越好。

每個(gè)圖表都是為了解決我們需要的目的。

所以，要做好數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，核心是要知道目的是什么。

解決什么運(yùn)營(yíng)問(wèn)題？

而不是為了做數(shù)據(jù)而做數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)的應(yīng)用不局限于某一點(diǎn)，而應(yīng)該是企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的支撐點(diǎn)，讓每個(gè)支撐點(diǎn)形成可量化的標(biāo)準(zhǔn)，提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，優(yōu)化反饋，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展，制定企業(yè)未來(lái)發(fā)展的可行策略。

第三部分:數(shù)據(jù)應(yīng)用案例解讀《靜靜解讀數(shù)據(jù)精選及半年銷(xiāo)售額2000萬(wàn)市場(chǎng)分析實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》由于篇幅較長(zhǎng)，我們的案例將另貼。

如果你想看到這個(gè)案例貼，希望你能貼出來(lái)，讓更多人關(guān)注數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的重要性，讓我們一起迎接DT時(shí)代的到來(lái)。

我先把第三部分的分析步驟放出來(lái)。

大綱:第一，數(shù)據(jù)選擇是個(gè)坑。

二、市場(chǎng)分析的目的是什么？

三。

市場(chǎng)分析過(guò)程1。

市場(chǎng)有多大階段2。

市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)？

3.品類(lèi)的可操作空間有多廣？

4.市場(chǎng)的周期性情況？

5.產(chǎn)品特性分析？

6.產(chǎn)品年度重疊分析？

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