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大促活動(dòng)運(yùn)營(yíng)策略大曝光,店鋪銷售額翻倍秘訣

2023-01-16|13:05|發(fā)布在分類 / 多多開店| 閱讀：56

這次和大家分享的案例是一家女裝店。

眾所周知，女裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有優(yōu)有劣。目前這家女裝店有三冠，近30天銷售額約451萬。從目前的成交情況來看，銷量略有下滑，但相比上個(gè)月淘寶雙十一的情況，還是不錯(cuò)的，雙十二的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也很好。店鋪活動(dòng)前后，店鋪轉(zhuǎn)化，購(gòu)買人數(shù)，交易量等。會(huì)下降，這也是正常現(xiàn)象。

這時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注訪客和收藏，注意私有域流量的維護(hù)和激活！

從上圖也可以看出，店鋪數(shù)據(jù)的整體提升，首先是訪客量大幅增加，增幅37%+。同時(shí)，訪問深度也在增加，停留時(shí)間也在增加，說明此時(shí)訪客增加帶來的好處也是積極的變化，而不是垃圾流量。店鋪的集購(gòu)提升也很明顯，這是轉(zhuǎn)化的重要條件之一，不斷增長(zhǎng)的訪客量還是很精準(zhǔn)的。上圖是店鋪流量來源分析，這也是雙十二期間重點(diǎn)優(yōu)化調(diào)整的方向。

免費(fèi)流量占店鋪流量的最大來源，包括手淘首頁(yè)和手淘搜索。轉(zhuǎn)化率不是很高，但對(duì)收藏和追加購(gòu)買影響明顯，其次是一淘、我的淘寶、購(gòu)物車中的免費(fèi)其他。這是店鋪下單和轉(zhuǎn)化的主要來源，也是我們雙十二的主要方向之一。通過短信和朋友圈，對(duì)收藏和購(gòu)買有明顯的影響。(淘內(nèi)免費(fèi)其他:通過淘寶app訪問淘寶app或天貓app等淘寶app。由于目前沒有相關(guān)數(shù)據(jù)記錄，無法識(shí)別來源，所以暫時(shí)歸入淘內(nèi)其他。)運(yùn)營(yíng)策略一、手拉手搜索手拉手搜索流量是指通過搜索欄輸入關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果進(jìn)入的訪客。影響單品綜合排名的因素很多。就單個(gè)商品而言，銷量、人氣、收藏、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、櫥窗推薦、上架時(shí)間、人氣類別、相關(guān)度、真實(shí)或完整的寶貝屬性都是排名的參考因素。

同時(shí)，存儲(chǔ)近30天的DSR評(píng)分和服務(wù)數(shù)據(jù)(退款率、糾紛率等。)也要求保證所有數(shù)據(jù)優(yōu)于同行水平。這些店級(jí)的東西也會(huì)影響B(tài)aby的綜合排名。綜合搜索=店鋪權(quán)重+關(guān)鍵詞權(quán)重+寶貝權(quán)重+其他加權(quán)人氣搜索(七天時(shí)間維度)=點(diǎn)擊率+轉(zhuǎn)化率+寶貝關(guān)鍵詞搜索轉(zhuǎn)化銷售搜索=關(guān)鍵詞人氣權(quán)重+無線端占比(流量、銷量、轉(zhuǎn)化率、無線端廣告占比)+其他權(quán)重以上，可見寶貝權(quán)重還有待提高和多方面考慮。大促活動(dòng)期間，平臺(tái)流量暴漲，爆款寶貝可以成為店鋪流量的主體。影響手淘自然搜索的排名因素還包括主圖視頻，一般能提高20%的轉(zhuǎn)化率。所以我主要的推廣和活動(dòng)資金，盈利資金都是主圖視頻做的。

1、微淘、上新、人群、CRM營(yíng)銷

1.微淘通過九宮格圖片、買家秀、帖子、寶貝列表等形式吸引粉絲點(diǎn)擊，引導(dǎo)粉絲進(jìn)店，再引導(dǎo)收藏添加購(gòu)買、下單。一般來說，針對(duì)店鋪粉絲層面的產(chǎn)品介紹和一些熱門話題圖片會(huì)獲得更多的點(diǎn)擊量，日常動(dòng)態(tài)需要定期更新，提高粉絲的活躍度。根據(jù)不同的微淘內(nèi)容和方式，觀察每種內(nèi)容方式的數(shù)據(jù)反饋。經(jīng)過測(cè)試，九宮格的內(nèi)容是最好的獲取數(shù)據(jù)的方式。分析表明，九宮格的圖片模式很好的展現(xiàn)了產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和店鋪的風(fēng)格。找到了消費(fèi)的痛點(diǎn)。后續(xù)我們會(huì)通過這種方式發(fā)微淘，繼續(xù)觀察數(shù)據(jù)波動(dòng)，及時(shí)調(diào)整。

2、上新

(1)女裝的上新頻率需要比較高，新品的權(quán)重也比較大。女裝品類作為一個(gè)非標(biāo)品，對(duì)季節(jié)的要求和控制相對(duì)較高。什么時(shí)候上新，什么樣的產(chǎn)品能快速把握市場(chǎng)趨勢(shì)都很關(guān)鍵。在以往的測(cè)試中，天下新節(jié)奏必須有固定的周期和時(shí)間，新列最好有固定的時(shí)間。目的是讓對(duì)店鋪忠誠(chéng)度高的顧客養(yǎng)成固定時(shí)間瀏覽我們新品的習(xí)慣，讓新顧客也能知道我們店每周都有固定的時(shí)間去上新，加深印象，從而轉(zhuǎn)過來。固定時(shí)間對(duì)于我們的店鋪規(guī)劃和跟上新節(jié)奏也很有幫助，運(yùn)營(yíng)在安排工作和收集數(shù)據(jù)的時(shí)候也會(huì)提高工作效率。

(1)7月底做早秋款，9月底做秋款和初冬款。之后店內(nèi)上新頻率穩(wěn)定維持，集中在周二周三周四的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。同時(shí)，新品推出后，通過微淘、短信等方式通知客戶關(guān)注，所以新機(jī)型的銷量也很好。下圖的新毛衣剛剛上架，訪客購(gòu)買和轉(zhuǎn)化都很好。

(2)提前新款，夏季秋季款，秋季冬季款。目的是保住店鋪。客戶可以分析新型號(hào)的收集和購(gòu)買數(shù)據(jù)，并提前測(cè)量型號(hào)。在銷售當(dāng)季商品的同時(shí)，衡量下一季的服裝款式，為我們提前備貨，順應(yīng)主流做好準(zhǔn)備。(3)明星的帶貨能力顯而易見。同樣的一些型號(hào)在淘寶賣得很好。也可以利用這方面來推廣店鋪的產(chǎn)品。通過片頭的組合優(yōu)化，很容易做出小爆款。及時(shí)關(guān)注微博等平臺(tái)上明星的時(shí)裝內(nèi)容，很容易成為下一階段的流行風(fēng)向標(biāo)，也能給店鋪選擇帶來指導(dǎo)。以前不用明星模式的時(shí)候，流量增長(zhǎng)很慢。做了同樣的模式，流量增加了兩到三倍。同星的效果很明顯。主要是把握消費(fèi)者的跟風(fēng)心理和明星的知名度。即使不買，也會(huì)因?yàn)椤懊餍峭睢眱蓚€(gè)字引起顧客的好奇。做同款的根本目的是為了引入更多的流量，其中要對(duì)消費(fèi)者的心理需求進(jìn)行透徹的分析，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

3、關(guān)注產(chǎn)品生命周期和人群定位

(1)產(chǎn)品生命周期:

①要上架的寶貝要注意收藏和購(gòu)買，注意買家的反應(yīng)。

前期還可以在微信或微淘上測(cè)試粉絲對(duì)新模式的反應(yīng)；

②新品上架時(shí)關(guān)注用戶喜好；

③暢銷寶貝注重庫(kù)存、售前售后的維護(hù)，保證物流的時(shí)效性；

④爆款寶貝不同于以往的低價(jià)爆款，需要注意對(duì)寶貝的評(píng)價(jià)和改造。

⑤衰退期寶寶最重要的是通過不同的營(yíng)銷策略縮短清倉(cāng)周期，包括打折、全額打折等。

(2)首頁(yè)模塊數(shù)據(jù)分析:收集首頁(yè)各產(chǎn)品模塊點(diǎn)擊次數(shù)數(shù)據(jù)，根據(jù)各大優(yōu)勢(shì)板塊發(fā)布順序分布的產(chǎn)品點(diǎn)擊次數(shù)和點(diǎn)擊次數(shù)進(jìn)行對(duì)比。2天，及時(shí)調(diào)整商品排序位置，讓點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊量高的商品處于更好的大分類模塊位置。目的是為了迎合顧客的喜好。顧客感興趣的款式要放在更好的展示位置，性能不好的產(chǎn)品要下架，相應(yīng)地?fù)Q上新的款式。利用主頁(yè)展示更多產(chǎn)品衡量和選擇貨幣的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)首頁(yè)各模塊每天的點(diǎn)擊次數(shù)和點(diǎn)擊量的數(shù)據(jù)采集，對(duì)比昨天的數(shù)據(jù)，將點(diǎn)擊位置好的模塊與點(diǎn)擊位置不好的模塊互換，觀察一天的數(shù)據(jù)是否有明顯增加。首頁(yè)也有好攤和差攤，對(duì)首頁(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行有意的觀察和調(diào)整，達(dá)到測(cè)錢的目的。每天首頁(yè)各模塊的數(shù)據(jù)采集表。(部分表格顯示)

(3)店鋪的人群標(biāo)簽很重要:手機(jī)淘寶上的“猜你喜歡”就是典型的人群標(biāo)簽。既能根據(jù)買家需求為其尋找優(yōu)質(zhì)商品，又能提高寶貝銷量。我的店針對(duì)的是消費(fèi)水平較高的人群，同時(shí)年齡上已經(jīng)工作的人占比較大。所以店里從不做低價(jià)的單品，注重質(zhì)量和面料。同時(shí)裝修、主圖、細(xì)節(jié)簡(jiǎn)單明了，很容易看出重點(diǎn)，不會(huì)加太多文案。

4、CRM短信營(yíng)銷客戶

類型1:購(gòu)買力強(qiáng)，但對(duì)店鋪依賴度低，需要賣家抓緊維護(hù)。

方法:在店鋪活動(dòng)中定期贈(zèng)送小禮品或返還優(yōu)惠券；

類型2:購(gòu)買頻率很高很低。

客戶申請(qǐng)方式:短信內(nèi)容包含促銷優(yōu)惠信息；

第三種:近期新客戶，購(gòu)物頻繁，消費(fèi)能力高，需要逐步發(fā)展成老客戶。

方法:每月贈(zèng)送高額優(yōu)惠券，短信提醒客戶使用；

第四類:下單一次不回購(gòu)的客戶。

適用方法:門店大型活動(dòng)刺激二次消費(fèi)，提前告知，加入大促銷活動(dòng)的噱頭；

類型五:客戶沒有流失。該客戶之前購(gòu)買力很高，但最近沒有購(gòu)買。

方法:短信通知門店新品和打折促銷；優(yōu)惠券的分類和測(cè)試:活動(dòng)期間，可以通過設(shè)置大額優(yōu)惠券(比如2000加300減)來測(cè)試人在店鋪的消費(fèi)能力。是否有高消費(fèi)能力的人，最好在活動(dòng)預(yù)熱期的第一天發(fā)這種券，活動(dòng)當(dāng)天限制使用。目的是給高消費(fèi)人群特權(quán)感，消費(fèi)越多，損失越大。

活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)查看這類優(yōu)惠券的領(lǐng)取和使用情況，讓使用這類優(yōu)惠券的人重視短信問候營(yíng)銷，給予高級(jí)會(huì)員權(quán)利。(前提是建立相對(duì)完善的客戶等級(jí)體系，比如普通會(huì)員、高級(jí)會(huì)員、VIP會(huì)員、珀金會(huì)員、鉆石會(huì)員。根據(jù)店內(nèi)累計(jì)消費(fèi)金額，對(duì)應(yīng)不同的會(huì)員等級(jí)。不同級(jí)別的會(huì)員享受不同的折扣和福利活動(dòng)。)針對(duì)不同會(huì)員做活動(dòng)和福利，提升會(huì)員活力和忠誠(chéng)度。

第一，雙十二活動(dòng)在實(shí)施店鋪收貨運(yùn)營(yíng)時(shí)更接近雙十二，店鋪基礎(chǔ)優(yōu)化沒有做。這部分以提高店鋪基礎(chǔ)權(quán)重為主；其次，加入直通車的推廣，提高點(diǎn)擊率，重點(diǎn)收藏購(gòu)買，對(duì)點(diǎn)擊率高的圖片進(jìn)行測(cè)量，同時(shí)對(duì)針對(duì)性強(qiáng)的人群進(jìn)行測(cè)量。另外，店鋪流量集中在幾個(gè)寶，也缺乏有效的引導(dǎo)。首先，做好店鋪的基礎(chǔ)優(yōu)化，從首頁(yè)的布局入手，有效引導(dǎo)訪客找到所需商品，同時(shí)，進(jìn)一步推廣暢銷單品，同時(shí)，引導(dǎo)細(xì)節(jié)；其次，策劃雙十二的活動(dòng)，及時(shí)報(bào)名，發(fā)微淘，短信等。

引導(dǎo)粉絲和店鋪顧客關(guān)注店鋪活動(dòng)內(nèi)容，安排店鋪海報(bào)制作；后期選擇錢加入直通車推廣，選擇店內(nèi)賣的最好，買家反饋優(yōu)質(zhì)且保持穩(wěn)定庫(kù)存的錢，輪流測(cè)試車圖點(diǎn)擊率。同時(shí)選擇相關(guān)性高的長(zhǎng)尾詞調(diào)整競(jìng)價(jià)和溢價(jià)，優(yōu)化點(diǎn)擊率和關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。

預(yù)熱期:店鋪活動(dòng)推廣信息分時(shí)段在微淘展示，單個(gè)微淘點(diǎn)擊量2000+，有效主動(dòng)吸引店鋪粉絲；活動(dòng)期間:安排付款提醒，拍下照片后讓買家及時(shí)付款。活動(dòng)形式直接體現(xiàn)在首頁(yè)，第一秒吸引消費(fèi)者注意力，分時(shí)段短信營(yíng)銷，引導(dǎo)顧客進(jìn)店。

后期:一周后進(jìn)行有效的新客戶關(guān)懷，傳遞新店信息。實(shí)時(shí)概況:以上數(shù)據(jù)截圖是雙十二當(dāng)天的整體情況。無論訪客、付費(fèi)金額、轉(zhuǎn)化、人均瀏覽量、訪客停留時(shí)間等。都在明顯上升。同時(shí)特別值得注意的是，新訪客數(shù)量超過老訪客數(shù)量，店鋪整體趨勢(shì)非常好。雖然雙十二的蛋糕比雙十一小很多，但也分不開，尤其是淘寶店。

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