淘寶直通車必學(xué)的計(jì)算方法

關(guān)鍵詞:新手運(yùn)營(yíng)適用行業(yè):不限賣家規(guī)模:不限直通車很多人不禁認(rèn)為直通車只會(huì)燒錢，不能盈利。

的確，面對(duì)如今白熾化的競(jìng)爭(zhēng)，直通車真的很難直接盈利。

但對(duì)于那些設(shè)計(jì)好、毛利高的牛逼產(chǎn)品，結(jié)合熟練的直通車優(yōu)化技術(shù)，還是可以適當(dāng)盈利的。

那么，淘寶培訓(xùn)如何看待虧損呢？

下面，老華為你分析一下原理。

其實(shí)很多日預(yù)算在1000元以下的女子直通車都是可以直接盈利的。

這里從roi和流量?jī)r(jià)值兩個(gè)角度，通過簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)公式進(jìn)行計(jì)算，分析直通車的優(yōu)化思路，幫助中小賣家擺脫“談車色變”的尷尬局面。

即使虧損，也要有計(jì)劃有目的的虧損。

你要分層次輸錢，失去節(jié)奏感！首先，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)，精準(zhǔn)控制ROI。

先問你一個(gè)問題:如何判斷直通車做的好不好？

如何衡量直通車司機(jī)的操作水平？

想必這也是很多人一直在思考和糾結(jié)老板的問題。

1)看平均點(diǎn)擊成本？

這個(gè)平均點(diǎn)擊成本夠低嗎？

但轉(zhuǎn)化率只有可憐的0.24%。

因?yàn)閜pc低，這個(gè)推廣單元不會(huì)虧錢，但是一周那么多點(diǎn)擊，一共成交了五筆，總是沒有意義。

如果ppc稍微高一點(diǎn)就虧了。

2)所以看點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率？

顯然，判斷直通車做得好不好，肯定不能只考核單一指標(biāo)。

很多人可能想過，這要看平均點(diǎn)擊成本和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，兩者都要綜合考慮。

那么如何將兩個(gè)指標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一起來呢？

回歸商業(yè)本質(zhì)。

我不在乎你有什么點(diǎn)擊付費(fèi)或CVR。

我只看結(jié)果。

你花了多少錢，賣了多少貨？

于是我們引入投入產(chǎn)出比的概念，ROI =交易額/成本；交易金額=客單價(jià)*交易筆數(shù)=客單價(jià)*點(diǎn)擊量*點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率；成本=點(diǎn)擊量* ppcROI=客單價(jià)*點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率/PPC。

這樣，我們總結(jié)出了提高ROI的三個(gè)核心指標(biāo):1。

提高淘寶客單價(jià)；2.提高點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率；3.降低ppc。

至于如何優(yōu)化這些指標(biāo)，我想大家在舒慧學(xué)院，或者各大論壇都學(xué)過很多方法，或者有些人有自己獨(dú)特的方法。

歡迎討論交流。

我們這里主要是交流思想，那么ROI要做多少呢？

很多時(shí)候，他們不知道從何下手。

每天都在忙著過去的事情，沒有多少生意。

他們上各種論壇，逛所謂大神的帖子，引導(dǎo)他們。

最后他們發(fā)現(xiàn)對(duì)自己沒用。

他們上網(wǎng)找各種教程。

結(jié)果他們覺得很散，最后學(xué)的很清楚。

結(jié)果游戲玩法變了。

開頭是:375，中間部分是:223，最后三位數(shù)是:790。

如果你把它們按順序組合起來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的學(xué)習(xí)領(lǐng)域。

什么標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該高才能盈利，低到什么程度才能避免虧損？

你能找到這樣一個(gè)臨界點(diǎn)嗎？

當(dāng)然可以！這個(gè)臨界點(diǎn)叫做盈虧平衡點(diǎn)。

先普及一下毛利率的概念。

沒有100%的毛利率。

如果成本50元，價(jià)格100元，毛利率應(yīng)該是50%，而不是有些人說的100%。

毛利率=毛利/客單價(jià)*100%。

先說盈虧平衡點(diǎn)。

盈虧平衡點(diǎn)是ROI的臨界點(diǎn)，ROI=交易額/直通車成本，盈虧平衡點(diǎn)也叫盈虧平衡點(diǎn)。

既然是保本，直通車成本=毛利，那么盈虧平衡點(diǎn)=交易額/毛利=交易額/交易額*毛利率=1/毛利率。

這樣，我們成功地推導(dǎo)出了盈虧平衡點(diǎn)的公式。

假設(shè)你的毛利率是40%，那么ROI高于2.5就是盈利，低于2.5就是虧損。

就是同一個(gè)寶寶啟動(dòng)了兩個(gè)推廣計(jì)劃，轉(zhuǎn)化率和ppc看起來一般，ROI一般。

但是這個(gè)寶貝直通車是盈利的，利潤(rùn)率差不多60%，盈虧平衡點(diǎn)很低。

所以這個(gè)ROI其實(shí)挺高的，大部分流量來自定向推廣。

如果不是因?yàn)橥P(guān)的倉促，經(jīng)過一段時(shí)間的優(yōu)化，降低23毛的ppc并不難。

知道了盈虧平衡點(diǎn)再參考自己的ROI，難道不能知道直通車做的好不好嗎？

我覺得這種觀點(diǎn)還是片面的。

毛利等于50%。

你的直通車一天消費(fèi)100元，交易1000元。

別人一天消費(fèi)1萬，成交2萬。

我更喜歡后者。

從ROI=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/ppc這個(gè)公式來看，似乎點(diǎn)擊次數(shù)、交易次數(shù)、交易金額與ROI無關(guān)。

是的，他們有。

ROI只是一個(gè)比值，但我并不是說這些和直通車無關(guān)，ROI也不是判斷直通車好不好的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

說到KPI，ppc和點(diǎn)擊量是有矛盾的。

你每天的預(yù)算只有100元，所以你的出價(jià)更低，場(chǎng)外折扣設(shè)置更低。

只放在交易轉(zhuǎn)化率高的地區(qū)。

這樣也能保證你一天消費(fèi)100元，ppc不會(huì)太高，交易轉(zhuǎn)化率也高。

按照上面的公式，ROI自然就高了。

但如果要在一天內(nèi)完成2萬元的交易金額，消耗掉1萬元的預(yù)算，ROI不會(huì)太低，但對(duì)司機(jī)來說是很大的考驗(yàn)。

出價(jià)不能太低。

基本上會(huì)分布在整個(gè)區(qū)域，站內(nèi)站外的搜索方向都必須打開，否則無法消耗這么多預(yù)算，無法獲得足夠的點(diǎn)擊，所以ppc會(huì)很高，轉(zhuǎn)化率也會(huì)有一定程度的降低。

回到頂題:如何判斷直通車做得好不好，如何衡量直通車司機(jī)的操作水平？

我的理解是:知道盈虧平衡點(diǎn)，根據(jù)KPI合理判斷ROI！第二，關(guān)注流量?jī)r(jià)值，合理競(jìng)價(jià)。

很多人還在糾結(jié)直通車競(jìng)價(jià)的問題。

低了就沒有點(diǎn)擊，高了就損失太大了。

其實(shí)根據(jù)上面說的盈虧平衡點(diǎn)的概念，你就可以預(yù)估自己的出價(jià)了。

如果你的一個(gè)寶貝60元，100元賣出去，毛利率=40%，盈虧平衡點(diǎn)=2.5盈虧平衡點(diǎn)=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/ppcppc=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/盈虧平衡點(diǎn)。

這個(gè)ppc叫流量值，只要你的競(jìng)價(jià)不高于流量值，基本上就不會(huì)虧錢。

我們假設(shè)客單價(jià)為100，轉(zhuǎn)化率為2%，那么流量值=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/盈虧平衡點(diǎn)=100*2%/2.5=0.8，那么你的流量值=0.8元。

這樣，剛開始推廣的寶寶知道利潤(rùn)和毛利，但無法確定轉(zhuǎn)化率，流量值無法計(jì)算。

那么如何投標(biāo)呢？

你可以根據(jù)店鋪的歷史數(shù)據(jù)做一個(gè)大概的估計(jì)。

在積累了一定的數(shù)據(jù)后，就可以根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)估算流量?jī)r(jià)值，進(jìn)行合理的競(jìng)價(jià)。

1.我知道流量?jī)r(jià)值，但如果我基于這樣的出價(jià)獲得的點(diǎn)擊量太少怎么辦？

評(píng)估寶貝的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏率等指標(biāo)，計(jì)算寶貝的潛力。

對(duì)于有潛力的寶貝，可以出價(jià)高于流量值，前期做一定的虧損，積累點(diǎn)擊。

隨著銷量的增加，也會(huì)帶動(dòng)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的增加，從而獲得更多的點(diǎn)擊，提高流量?jī)r(jià)值，形成良性循環(huán)，增加流量?jī)r(jià)值。

這樣的出價(jià)就不會(huì)再虧錢了，投資回報(bào)率也會(huì)上升。

這些指標(biāo)是相輔相成的。

2.通過盈虧平衡點(diǎn)估算流量值太麻煩了。

有沒有更簡(jiǎn)單直接的方法？

還有一種方式，直接按利潤(rùn)和轉(zhuǎn)化率。

想讓直通車不虧損，直通車成本=利潤(rùn)，ppc*點(diǎn)擊量=利潤(rùn)，流量值=利潤(rùn)/點(diǎn)擊量=利潤(rùn)*轉(zhuǎn)化率，站外折扣，移動(dòng)折扣怎么設(shè)置？

或者按照流量值:站外折扣=站外流量值/站內(nèi)流量值*100%=利潤(rùn)*站外轉(zhuǎn)化率/利潤(rùn)*站內(nèi)轉(zhuǎn)化率，所以站外折扣=站外轉(zhuǎn)化率/站內(nèi)轉(zhuǎn)化率*100%，或者按照ROI:站外和站內(nèi)ROI保持相同ROI，站外ROI=站內(nèi)ROI客單價(jià)*站外轉(zhuǎn)化率/站外ppc。

所以場(chǎng)外折扣=場(chǎng)外ppc/場(chǎng)內(nèi)ppc*100%=場(chǎng)外轉(zhuǎn)化率/場(chǎng)內(nèi)轉(zhuǎn)化率*100%。

他們的思路有點(diǎn)不一樣，結(jié)果是一樣的，其實(shí)就是轉(zhuǎn)化率的比。

而移動(dòng)設(shè)備在實(shí)際抵扣方面，在競(jìng)價(jià)的基礎(chǔ)上有一定的折扣，所以移動(dòng)端的折扣設(shè)置可以適當(dāng)高于這種方式計(jì)算出來的折扣。

我們知道流量值。

直通車要想直接盈利，最終的ppc必須低于流量值。

那么直通車的利潤(rùn)怎么算，怎么實(shí)施呢？

直通車?yán)麧?rùn)=(流量值ppc)*點(diǎn)擊量我們會(huì)逐級(jí)分解，增加流量值，降低ppc，增加點(diǎn)擊量，從而提高直通車?yán)麧?rùn)。

價(jià)值關(guān)系到利潤(rùn)和轉(zhuǎn)化率，所以要提高產(chǎn)品利潤(rùn)和轉(zhuǎn)化率；Ppc取決于你的出價(jià)和質(zhì)量分，所以要降低ppc，你需要提高質(zhì)量分，適當(dāng)降低出價(jià)。

如何增加點(diǎn)擊量？

第一，通過提高點(diǎn)擊率。

很多人關(guān)注點(diǎn)擊率是為了提高質(zhì)量分，從而降低ppc，但這里我想說，提高點(diǎn)擊率的目的不僅僅是質(zhì)量分。

如果大家報(bào)價(jià)一樣，展示方式一樣，如果你的點(diǎn)擊率高，即使不提高直通車的質(zhì)量評(píng)分，你能比對(duì)方獲得更多的點(diǎn)擊嗎？

如果你只有和對(duì)方一樣的點(diǎn)擊率，能不能因?yàn)槟愕狞c(diǎn)擊率比他的節(jié)目高，就少點(diǎn)點(diǎn)擊率？

那么競(jìng)價(jià)可以更低，所以ppc更低。

更何況點(diǎn)擊率的提升也帶動(dòng)了質(zhì)量評(píng)分的提升，從而提升了展示和點(diǎn)擊量，所以點(diǎn)擊率才是最重要的。

第二，根據(jù)流量?jī)r(jià)值，適當(dāng)增加更多關(guān)鍵詞，開始定向、多方案、多平臺(tái)推廣。

第三，提高出價(jià)。

提高競(jìng)價(jià)和降低ppc不矛盾嗎？

沒錯(cuò)，ppc和點(diǎn)擊量在某種程度上是矛盾的。

如果你提高出價(jià)，如何降低點(diǎn)擊費(fèi)用？

如何保證降低競(jìng)價(jià)后的點(diǎn)擊量？

其實(shí)這也是我們直通車優(yōu)化過程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

我們需要在直通車運(yùn)營(yíng)過程中合理控制，根據(jù)具體店鋪、具體賬號(hào)、寶貝推廣的目的制定合適的策略，綜合考慮ppc和點(diǎn)擊量的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)直通車效益、寶貝整體效益、店鋪效益的最大化。

如果你的目標(biāo)是制造爆款，你的直通車?yán)麧?rùn)可以是零，也可以是負(fù)的，但是你一定要清楚自己在做什么，不要盲目虧損。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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