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    如何分析競(jìng)品?如何低成本測(cè)款?-

    2023-04-10|18:45|發(fā)布在分類 / | 閱讀:6222

    2023年,僅靠單品爆款的店鋪愈發(fā)難生存,運(yùn)營(yíng)成本較高而抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,很難支撐店鋪的持續(xù)盈利。

    更現(xiàn)實(shí)的是,不少賣家還處于孵化爆款的初期,后期運(yùn)作盈利都還是未知數(shù)。

    很應(yīng)景的一句雞湯“前期戰(zhàn)略性虧損后期盈利”怎么就變成“戰(zhàn)略性虧本”?

    也許大家始終堅(jiān)信“失敗乃是成功之母”。

    其實(shí)不然,失敗和成功沒有必然關(guān)系,只有失敗后的總結(jié),獲得經(jīng)過驗(yàn)證的認(rèn)識(shí)才能更好幫助你接近成功。

    “我從不認(rèn)為之前的實(shí)驗(yàn)都是失敗的,正是每一次的實(shí)驗(yàn)幫我驗(yàn)證出不合適的材料,才使得我獲得最后的成功”---愛迪生

    這就是認(rèn)知的飛躍,無論結(jié)果成功或失敗。

    所謂的前期戰(zhàn)略性虧損,如果不能幫助商家提升認(rèn)識(shí)的飛躍,終究對(duì)產(chǎn)品提升毫無意義

    對(duì)于商家最重要的事是不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)爆款過程的認(rèn)知,建立運(yùn)營(yíng)體系,讓體系不斷完善,然后不斷的成功。

    01:如何分析競(jìng)品

    其實(shí),競(jìng)品本質(zhì)就是給自己產(chǎn)品定一個(gè)參照物(目標(biāo)值),我們不需要越過大山,只需超越競(jìng)品即可,要知道競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是取代。

    那么如何分析競(jìng)品呢?

    打開生意參謀-選擇競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)品分析-添加競(jìng)品ID或?qū)氊悩?biāo)題,選擇本店寶貝和競(jìng)品寶貝,在數(shù)據(jù)看板上可以很清晰看到店鋪寶貝和競(jìng)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

    一款寶貝表現(xiàn)是否優(yōu)秀,直接的表現(xiàn)就是“四率一值”,分別是點(diǎn)擊率,轉(zhuǎn)化率,收藏加購率,增長(zhǎng)率及UV價(jià)值。

    如何分析競(jìng)品?如何低成本測(cè)款?
    指數(shù)看不懂可通過免費(fèi)轉(zhuǎn)化工具一鍵轉(zhuǎn)化為真實(shí)數(shù)據(jù)

    如何分析競(jìng)品?如何低成本測(cè)款?
    因?yàn)辄c(diǎn)擊率需要通過直通車測(cè)試,所以在生意參謀競(jìng)品數(shù)據(jù)看板,商家只需要關(guān)注三率一值。注意,增長(zhǎng)率要看曲線7天環(huán)比(簡(jiǎn)單的說面積變大,增長(zhǎng)率為正,面積變小,增長(zhǎng)率為負(fù))

    如何分析競(jìng)品?如何低成本測(cè)款?
    數(shù)據(jù)的價(jià)值在于指導(dǎo)商家如何操控寶貝數(shù)據(jù)超越競(jìng)品。

    例如:產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、收藏加購率不及競(jìng)品,但寶貝的客單價(jià)高所以UV價(jià)值還不錯(cuò),這樣的數(shù)據(jù)可以得出的結(jié)論為:“運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)在于新賣點(diǎn)的的挖掘,升級(jí)視覺呈現(xiàn),客服話術(shù)優(yōu)化,幫助提升轉(zhuǎn)化”。

    提升收藏加購率可以在內(nèi)頁數(shù)據(jù)表達(dá),如在主圖、詳情首屏、sku圖等收藏加購送贈(zèng)品,加購避免無庫存等提示。再通過遞增趨勢(shì)對(duì)比,若數(shù)據(jù)持續(xù)正反饋,能很快超越競(jìng)品。

    數(shù)據(jù)沒有絕對(duì)值,只有相對(duì)值。找到好的競(jìng)品作為參照物,能加快制造爆款的步伐。

    02:如何低成本測(cè)款

    認(rèn)知如果是貧窮的,則不可能真正富有。努力提升對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知,才能贏得趨勢(shì)。

    因此,商家在對(duì)于鏈接的測(cè)試上一定要下足功夫。

    測(cè)款工具:直通車(直通車流量本質(zhì)是關(guān)鍵詞搜索,是眾多淘系付費(fèi)工作流量最接近手淘搜索)

    測(cè)款總預(yù)算:寶貝數(shù)據(jù)*點(diǎn)擊量*平均點(diǎn)擊花費(fèi)

    如何實(shí)現(xiàn)低成本測(cè)款:

    1.減少寶貝數(shù)量,前提可以通過老客戶喜愛投票,也可以采取微淘蓋樓的方式篩選產(chǎn)品,精準(zhǔn)測(cè)款不僅能降低測(cè)款費(fèi)用也能縮短測(cè)款周期。

    2.用更低引流成本測(cè)試,在直通車中有兩個(gè)渠道流量成本較低。

    (1)智能推廣,是系統(tǒng)匹配精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞測(cè)試,長(zhǎng)尾詞的平均點(diǎn)擊單價(jià)相對(duì)大詞要低更多,流量規(guī)模也夠測(cè)款使用,商家操作簡(jiǎn)單便捷高效,推薦使用智能推廣-測(cè)款場(chǎng)景進(jìn)行推廣。

    (2)定向推廣,定向推廣區(qū)別智能推廣,本質(zhì)是搜索體系的變化。定向推廣是推薦是流量,系統(tǒng)根據(jù)產(chǎn)品屬性標(biāo)簽去匹配相應(yīng)的買家。特點(diǎn):展現(xiàn)量大,流量成本低

    如果智能推廣(關(guān)鍵詞)和定向推廣(推薦流量)兩者計(jì)劃結(jié)果呈現(xiàn)一致,都指向某個(gè)單品,那么這個(gè)單品大概率已經(jīng)勝出。


    如何分析競(jìng)品?如何低成本測(cè)款?
    通過三個(gè)維度判斷優(yōu)質(zhì)潛力款:

    1.花費(fèi)速度【強(qiáng)引流能力產(chǎn)品,后期才會(huì)有更多的優(yōu)化空間】

    2.點(diǎn)擊率 【參照物1.核心關(guān)鍵詞-流量解析數(shù)據(jù) 2.競(jìng)品主圖點(diǎn)擊率(需要直通車測(cè)圖比較),合格的點(diǎn)擊率就是不低于參照物】

    3.收藏加購率【公式:(收藏?cái)?shù)量+加購數(shù)量)/點(diǎn)擊量,越高越好,但不低于10%】

    如何分析競(jìng)品?如何低成本測(cè)款?
    優(yōu)質(zhì)的潛力產(chǎn)品,能在同一個(gè)店鋪實(shí)現(xiàn)批量復(fù)制爆款。如上文所述,商家需要做的,就是不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)爆款過程的認(rèn)知,建立運(yùn)營(yíng)體系,讓體系不斷完善,然后不斷的成功。

    03:如何實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化

    “找賣點(diǎn)、差異化表達(dá)”是很多商家都熟知并且熟練使用的方法,但是為什么轉(zhuǎn)化還是跟不上呢?

    這個(gè)公式也許能給你答案“轉(zhuǎn)化率=痛點(diǎn)內(nèi)容*信息送達(dá)率”

    【信息送達(dá)率】是衡量信息推送質(zhì)量的指標(biāo),指該信息所傳遞的內(nèi)容被用戶接受的程度?!靶畔⑺瓦_(dá)率”越高,意味著在有限時(shí)間內(nèi),用戶很輕松很舒服地接收到你想表達(dá)的內(nèi)容。

    現(xiàn)在大家的瀏覽習(xí)慣是非??焖俚?,腦海會(huì)自動(dòng)過濾掉很多信息,其中也存在著不少賣家辛苦搜集制作的賣點(diǎn)和想表達(dá)給買家看的內(nèi)容。

    如果被買家忽略這些,毫無疑問,無論推送內(nèi)容再精彩,這都是一次失敗的推送。提高“信息送達(dá)率”,在內(nèi)容質(zhì)量不變的情況下,提升轉(zhuǎn)化!前提是,痛點(diǎn)內(nèi)容到位。

    如果內(nèi)容不行,轉(zhuǎn)化還是上不來。同樣地,內(nèi)容優(yōu)質(zhì),但信息傳遞率為零,那你依然做不好轉(zhuǎn)化。

    【痛點(diǎn)內(nèi)容】:產(chǎn)品功效,客戶購買理由,營(yíng)銷文案依次羅列篩選

    賣家通常把辛苦收集的痛點(diǎn)一股腦地一次性表達(dá)到位,但在信息過載的情況下,我們只講最少的內(nèi)容,就會(huì)有自然的聚焦,嘗試把你想表達(dá)的內(nèi)容重新表達(dá)一遍,能讓你的用戶很清楚、很輕松、很舒服地收到你想表達(dá)的內(nèi)容,也許就是提升轉(zhuǎn)化的高光時(shí)刻。

    這個(gè)觀點(diǎn)落地到無線首圖,體現(xiàn)在:大圖大字,一圖一賣點(diǎn),聚焦痛點(diǎn),聚焦人群,提升點(diǎn)擊率促進(jìn)自然流量增長(zhǎng)。

    運(yùn)用落地到詳情內(nèi)頁表達(dá),能提升產(chǎn)品靜默下單率,幫助提升轉(zhuǎn)化率。

    如何分析競(jìng)品?如何低成本測(cè)款?
    同時(shí)做好以上兩點(diǎn),可以提高轉(zhuǎn)化率。但還沒有結(jié)束,我們需要關(guān)注:

    消費(fèi)者購物鏈?zhǔn)菑挠|達(dá)(點(diǎn)擊)--瀏覽(對(duì)比)--詢單(解決痛點(diǎn))--下單(成交)【轉(zhuǎn)化率分為:靜默下單,詢單轉(zhuǎn)化率】

    所以商家著重在通過提煉的賣點(diǎn)在表達(dá)上引導(dǎo)客戶詢單,先提升詢單率,再做詢單轉(zhuǎn)化率的提升。

    而吸引用戶詢單,配合標(biāo)簽工具還另有妙用

    如何分析競(jìng)品?如何低成本測(cè)款?
    客服是流量的命門,優(yōu)質(zhì)的客服在成交上往往起到臨門一腳的作用,而客服的高轉(zhuǎn)化體現(xiàn)在如何做“追單和追銷”。

    如何分析競(jìng)品?如何低成本測(cè)款?
    當(dāng)我們不知道顧客是誰的時(shí)候 我們也就不知道什么叫做質(zhì)量,所謂的賣點(diǎn)提點(diǎn),內(nèi)容上是一次次打磨的過程。

    其實(shí),商家并不缺“爆款”,而是缺少持續(xù)打造爆款的能力。產(chǎn)品要有核心競(jìng)爭(zhēng)力,運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)亦是。

    什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力?

    今年你做了一個(gè)爆款。賺錢了。但是想到下個(gè)季度,就很焦慮,不知道爆款在哪里?

    這就是典型的靠概率吃飯,沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力!

    打個(gè)比方,就是你要有一只會(huì)生蛋的母雞。你會(huì)做一個(gè)爆款,你就要總結(jié)做爆款的標(biāo)準(zhǔn)方法,可以批量復(fù)制。用這些方法能不斷的去制造爆款。

    這才是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力!

    體系化制造爆款核心在于杜絕浪費(fèi),這種浪費(fèi)體現(xiàn)在把財(cái)力,人力,物力用于錯(cuò)誤的工作上。

    提高核心競(jìng)爭(zhēng)力不是靠人的勝利而是體系勝利,掌握體系化運(yùn)營(yíng)相信一定會(huì)對(duì)店鋪是有幫助的。v

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