0信譽新開的淘寶店鋪該怎么運營呢？

這個話題很大，沒有很明確的細分點，電商經過數(shù)年迭代，已經是紛繁復雜的綜合體了，只好籠統(tǒng)來闡述，同時核心點做重點講解。店鋪運營包含方方面面，歸根揭底，重點的板塊無非就是："數(shù)據(jù)運營"+“供應鏈管理"兩個大類。

前后端的工作分工還是很明細的，多數(shù)掌柜對后端工作了如指掌。因為多數(shù)人開店，首先遇到的問題還不是流量轉化等

等，首先面臨的就是基礎搭建，團隊、人員配置、產品、倉儲物流等等，這些較為具象的工作容易上手，絕大多數(shù)掌柜都做得比較好，一路完成比較好，這一塊我就不祥說了。到了基礎設施搭建完畢，面臨發(fā)展的問題的時候就頭疼了。涉及到數(shù)據(jù)板塊是多數(shù)人關注的重點，所以我今天不聊供應鏈管理，因為這一塊話題很深，但是早期可以粗糙應對，針對多數(shù)新賣家朋友，我重點聊聊大家比較頭疼的數(shù)據(jù)運營這一塊。

提到數(shù)據(jù)運營對新賣家朋友還是比較抽象的概念，大家心中更多關注的不是面，而是由各個問題構成的點，如：如何提高主圖點擊率?如何提高直通車投產?如何獲取免費流量?如何持續(xù)獲取流量?如何提高詢單轉化?如何提高全店ROI?如何......等。

這些問題也基本上道出了新店的幾個核心發(fā)展問題，我覺得可以分幾步走：

第一步：較低成本持續(xù)獲取流量。

第二步：依托流量做好數(shù)據(jù)運營。

第三步：提高全店內功和ROI。

一、如何較低成本獲取流量?

核心關鍵詞：低成本、持續(xù)。既然早期店鋪而言，無論是店鋪還是產品都缺乏有效基礎數(shù)據(jù)做支撐，即使有“直通車”這樣的快捷方式，可以通過插隊來獲取曝光，但是既無基礎數(shù)據(jù)(銷量、評價)，也沒有寶貝權重的情況下，很難有效開好車(現(xiàn)金流充足的土豪除外)，某些“新店30預算直通車引爆”的例子是少數(shù)非常稀缺優(yōu)質的款，不這么干也能搞起來。大部分的款都是“你有我有大家有”，這類型店鋪早期店鋪車開的好壞很大程度由店鋪基礎和款決定，所以一切“預算30的新店直通車打爆”的都是耍流氓，少數(shù)沒有參考價值，多數(shù)都是胡扯。

排除了直通車，符合低成本持續(xù)特點的就是“搜索玩法”了。手淘搜索的流量玩法就是我今天說的重點。搜索玩法是從“選款——測款——提升數(shù)據(jù)——起排名、爆流量——提轉化、做內功”的全鏈路一體化的優(yōu)化工作。

(1)選款。選款的工作是基于店鋪基礎已經搭建完畢之后的工作，選款從兩個方面出發(fā)，數(shù)據(jù)方面+供應鏈方面。

這個點應該比較明白了，可以根據(jù)自身供應鏈情況做初選，然后在對初選的款式通過店鋪后臺數(shù)據(jù)分析來二次篩選。其中屬性這一塊需要有專業(yè)版，如果沒有專業(yè)版也可以通過模擬器來走搜索形式來實現(xiàn)。選款完成后，需要對所選寶貝的基礎數(shù)據(jù)做優(yōu)化，包括：標題、屬性欄、詳情頁結構等。

(2)測款。測款依靠直通車來實現(xiàn)，考核指標：點擊率、收藏加購率。不管是測款還是正常營銷，做好直通車的關鍵首先是點擊率，要分好主次先后順序，切機一把抓，先一個個點做好，再逐步優(yōu)化，首先就是下功夫做好點擊率，然后再逐步做好其他指標。關于收藏加購的小技巧純屬個人經驗，經供參考。

測款過程中，進一步做好寶貝的基礎優(yōu)化工作，重點環(huán)節(jié)是再次優(yōu)化標題，突出精準關鍵詞，同時盡可能增加標題對關鍵詞的囊括度。然后是屬性欄完善，通過對屬性欄的精準完善，可以提高搜索流量精準度(直接)，同時一定程度上提高轉化(間接)，第三是可以充分利用直通車測款工具，將主圖2-4張加入產品核心屬性和賣點信息再測款，碎片化和電商空心化的今天，如何最清晰明快的通過櫥窗圖讓買家了解產品是重要工作。

(3)提升數(shù)據(jù)階段。人為干預和優(yōu)化店鋪數(shù)據(jù)，以更好的適應淘官方搜索算法為基準。這方面主要是幾大核心數(shù)據(jù)，分別為：點擊率、收藏加購率、單品搜索支付轉化率、UV價值、產值增長率、店鋪其他指標(DSR、跳失率)，尤其是核心強權重板塊的數(shù)據(jù)要做好。

重點說一下搜索支付轉化率，這個跟單品支付轉化率有區(qū)別，單品轉化中的訪除了有搜索，還有其他，如：首頁、購物車等，我們這個板塊只能控制搜索的轉化情況，因此就重點做這個指標。另外轉化率的問題在新店階段尤其是訪客量巨少的階段比較高影響不大，逐步控制就可以。收藏加購率大于10%容易起爆，現(xiàn)實操作過程中很多店鋪的款都達不到要求，不過也沒事，只要不太低都可以做出排名和帶來流量，只是流量指數(shù)不一樣。

(4)提升銷量計劃。搜索核心算法優(yōu)化除了上面所涉及的基礎環(huán)節(jié)優(yōu)化外，還需要調整核心指標，主要通過提升銷量來實現(xiàn)，將能夠干預的數(shù)據(jù)全部做到優(yōu)秀水平，如點擊率早期可以部分介入，收藏加購率在測款階段需要真實數(shù)據(jù)來支撐款，但是到了提升銷量階段，可以適度介入操作這數(shù)據(jù)，然后是搜索轉化權重。這些都需要囊括到提升銷量計劃中來實現(xiàn)。提升銷量計劃主要包含內容為：

計劃安排：提升銷量過程根據(jù)店鋪實際情況出發(fā)，如果是沒有任何基礎的店鋪，各項權重比較低，時間周期則會比較長，漸進式提升銷量，這個過程還可以在中途判斷選款情況。經過上面多個階段的選款之后，基本上款沒問題，但凡事不是百分百，尤其是新店。如果有一定基礎的店鋪，選款基本上都是從真實轉化效果不錯的款中再篩選，嚴格走好前邊的步驟的話，選款失敗概率很低。而新店這方面的數(shù)據(jù)缺乏，寶貝沒有經過市場歷練，也沒有基礎，選款失敗風險相對高一些，所以測款環(huán)節(jié)走一步再試探，通過實際數(shù)據(jù)反饋來決定下一步打法非常適合。

關鍵詞：既然是搜索，關鍵詞是核心點，具體安排是根據(jù)提升銷量計劃來安排，早期以長尾為主，特點是容易做出排名，缺點是流量指數(shù)低。隨著排名提升和寶貝各項數(shù)據(jù)的完善，競爭力提高，逐步過渡到“長尾+核心”的階段，最終目標是做核心詞，因為核心詞的延展性多，容易帶來周邊衍生詞，提高寶貝的搜索半徑，這對后期流量潛力有比較大的影響。關鍵詞的提取途徑上圖已經說的很清楚了，不懂可以自行研究。

(5)數(shù)據(jù)安排和算法。對于新品來說，我們搞懂了核心板塊的注意事項之后就要進入具體的實操環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)通過具象的數(shù)據(jù)安排來實現(xiàn)上面所說的目標，如：搜索支付轉化率、銷量權重等等。這些環(huán)節(jié)也是很多朋友不太會做的板塊。很多人在了解了板塊核算之后，就自行開始提升銷量，沒有任何章法，最終的效果也很差，沒有帶來排名和流量。實際上具體提升銷量的環(huán)節(jié)我們是要根據(jù)店鋪產品的同類市場數(shù)據(jù)來決定我們的階段性提升銷量計劃的。比如：

如何安排日均提升銷量量?

這個單量基于什么得出?

為什么要這么安排?

關鍵詞怎么安排?

長尾和核心詞的比例如何控制?

什么節(jié)點需要調整關鍵詞的比例?

上面這一系列問題就是我們整個提升銷量成敗的關鍵，也是做搜索的核心技能。具體的計算公式如下(部分呈現(xiàn))。

這個公式同樣從算法出發(fā)來設計，具體操作思路是先通過模擬器來統(tǒng)計競爭對手或者我們需要達標的店鋪的數(shù)據(jù)，然后根據(jù)數(shù)據(jù)情況套用公式計算出我們店鋪需要提升銷量的具體數(shù)值，如：日均單量，起爆坑產、轉化率等等各項數(shù)據(jù)安排，這個提升銷量的數(shù)據(jù)就是我們寶貝實現(xiàn)排名和引爆流量的具體數(shù)據(jù)，這個板塊工作完成，則店鋪流量會真正引爆。

(6)提升銷量工具準備。提升銷量計劃和算法完善之后，數(shù)據(jù)清晰，我們只需要按計劃行事就可以。接下來的板塊也比較重要，需要我們控制好提升銷量的工具和過程。

提升號資源控制：工具無非就是提升號，很多提升號也是死僵號，這類號提升銷量，即使前面每個過程都做得很好也會失敗。提升號現(xiàn)在流行的是“地推單”，理論上這種號很科學，真實賬戶，真實購買，但是實際執(zhí)行過程中還是容易出問題，可能地推公司的初衷不錯，但是也會隨著地推在各地的鋪開，出現(xiàn)一些問題，如地推人員跟當?shù)氐哪繕巳巳海纾簨寢寛F、學生團等，一起合作欺騙地推公司，形成實際意義上的提升銷量平臺，只不過是小范圍的提升銷量平臺，因此地推理論很靠譜，實際過程也需要看具體的公司，建議找長期合作效果還好的，

第二就是打標的問題，很多人說必須要打標，但實際上這個東西是要看條件的，條件具備就嚴格執(zhí)行，但是我們多數(shù)人找的平臺或者第三方資源，早期平臺通過程序設定來實現(xiàn)過程控制，但是現(xiàn)在平臺提升號的問題導致沒法使用，依托地推或者自身周邊資源來提升銷量，這個板塊沒法精確控制。實際上我們的操作經驗看，打標不打標確實有影響，可以影響到起爆流量的規(guī)模和質量，但是并非不可接受，這一塊過程根據(jù)自身情況而定，有條件精確控制，無條件也沒有辦法。畢竟提升銷量的號是小比例的，不會對店鋪標簽造成致命影響。很多大談標簽的聽眾都是新店，日均流量指數(shù)不過2位數(shù)，這種數(shù)據(jù)情況下，即使沒有很好的打標，一樣可以四兩撥千斤帶來流量，一旦流量進店了一切都有優(yōu)化的可能，如果日均10個流量，人群標簽優(yōu)化再好也是無用功，這種空談論調跟無流量做數(shù)據(jù)運營的公開課一樣都是掩耳盜鈴。拋開流量規(guī)?？照剺撕灈]有意義，不可大信。

經過以上步驟的具體實施，從寶貝有排名開始一直到排名持續(xù)上升再到真實轉化出現(xiàn)和提高，這一整個階段店鋪流量會有較大增長，對于新店來說會慢一點但是增長會很兇猛，而且只要我們核心指標沒有下滑，這個流量就不會下滑。接下來說說成本，以家具類目500客單價日均獲取500個訪客為例，通過直通車獲客，pcc大概率1.5元，成本：1.5*500=750元/天，通過提升銷量一天10左右，成本15*10=150元/天(10單這個數(shù)字是基于我對家具店鋪提升銷量的經驗，對于新店來說，短期的數(shù)據(jù)優(yōu)化很多時候10單是峰值，更多時間是低于這個數(shù)字，而店鋪一旦真實轉化起來，甚至可以放棄提升銷量，通過真實轉化來維持排名，成本進一步下降)，如此一來成本大大低于這個水準，持續(xù)低成本流量目標就可以實現(xiàn)。

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