0信譽(yù)新開的淘寶店鋪該怎么運(yùn)營呢？

這個(gè)話題很大，沒有很明確的細(xì)分點(diǎn)，電商經(jīng)過數(shù)年迭代，已經(jīng)是紛繁復(fù)雜的綜合體了，只好籠統(tǒng)來闡述，同時(shí)核心點(diǎn)做重點(diǎn)講解。店鋪運(yùn)營包含方方面面，歸根揭底，重點(diǎn)的板塊無非就是："數(shù)據(jù)運(yùn)營"+“供應(yīng)鏈管理"兩個(gè)大類。

前后端的工作分工還是很明細(xì)的，多數(shù)掌柜對后端工作了如指掌。因?yàn)槎鄶?shù)人開店，首先遇到的問題還不是流量轉(zhuǎn)化等

等，首先面臨的就是基礎(chǔ)搭建，團(tuán)隊(duì)、人員配置、產(chǎn)品、倉儲(chǔ)物流等等，這些較為具象的工作容易上手，絕大多數(shù)掌柜都做得比較好，一路完成比較好，這一塊我就不祥說了。到了基礎(chǔ)設(shè)施搭建完畢，面臨發(fā)展的問題的時(shí)候就頭疼了。涉及到數(shù)據(jù)板塊是多數(shù)人關(guān)注的重點(diǎn)，所以我今天不聊供應(yīng)鏈管理，因?yàn)檫@一塊話題很深，但是早期可以粗糙應(yīng)對，針對多數(shù)新賣家朋友，我重點(diǎn)聊聊大家比較頭疼的數(shù)據(jù)運(yùn)營這一塊。

提到數(shù)據(jù)運(yùn)營對新賣家朋友還是比較抽象的概念，大家心中更多關(guān)注的不是面，而是由各個(gè)問題構(gòu)成的點(diǎn)，如：如何提高主圖點(diǎn)擊率?如何提高直通車投產(chǎn)?如何獲取免費(fèi)流量?如何持續(xù)獲取流量?如何提高詢單轉(zhuǎn)化?如何提高全店ROI?如何......等。

這些問題也基本上道出了新店的幾個(gè)核心發(fā)展問題，我覺得可以分幾步走：

第一步：較低成本持續(xù)獲取流量。

第二步：依托流量做好數(shù)據(jù)運(yùn)營。

第三步：提高全店內(nèi)功和ROI。

一、如何較低成本獲取流量?

核心關(guān)鍵詞：低成本、持續(xù)。既然早期店鋪而言，無論是店鋪還是產(chǎn)品都缺乏有效基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做支撐，即使有“直通車”這樣的快捷方式，可以通過插隊(duì)來獲取曝光，但是既無基礎(chǔ)數(shù)據(jù)(銷量、評價(jià))，也沒有寶貝權(quán)重的情況下，很難有效開好車(現(xiàn)金流充足的土豪除外)，某些“新店30預(yù)算直通車引爆”的例子是少數(shù)非常稀缺優(yōu)質(zhì)的款，不這么干也能搞起來。大部分的款都是“你有我有大家有”，這類型店鋪早期店鋪車開的好壞很大程度由店鋪基礎(chǔ)和款決定，所以一切“預(yù)算30的新店直通車打爆”的都是耍流氓，少數(shù)沒有參考價(jià)值，多數(shù)都是胡扯。

排除了直通車，符合低成本持續(xù)特點(diǎn)的就是“搜索玩法”了。手淘搜索的流量玩法就是我今天說的重點(diǎn)。搜索玩法是從“選款——測款——提升數(shù)據(jù)——起排名、爆流量——提轉(zhuǎn)化、做內(nèi)功”的全鏈路一體化的優(yōu)化工作。

(1)選款。選款的工作是基于店鋪基礎(chǔ)已經(jīng)搭建完畢之后的工作，選款從兩個(gè)方面出發(fā)，數(shù)據(jù)方面+供應(yīng)鏈方面。

這個(gè)點(diǎn)應(yīng)該比較明白了，可以根據(jù)自身供應(yīng)鏈情況做初選，然后在對初選的款式通過店鋪后臺(tái)數(shù)據(jù)分析來二次篩選。其中屬性這一塊需要有專業(yè)版，如果沒有專業(yè)版也可以通過模擬器來走搜索形式來實(shí)現(xiàn)。選款完成后，需要對所選寶貝的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做優(yōu)化，包括：標(biāo)題、屬性欄、詳情頁結(jié)構(gòu)等。

(2)測款。測款依靠直通車來實(shí)現(xiàn)，考核指標(biāo)：點(diǎn)擊率、收藏加購率。不管是測款還是正常營銷，做好直通車的關(guān)鍵首先是點(diǎn)擊率，要分好主次先后順序，切機(jī)一把抓，先一個(gè)個(gè)點(diǎn)做好，再逐步優(yōu)化，首先就是下功夫做好點(diǎn)擊率，然后再逐步做好其他指標(biāo)。關(guān)于收藏加購的小技巧純屬個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)供參考。

測款過程中，進(jìn)一步做好寶貝的基礎(chǔ)優(yōu)化工作，重點(diǎn)環(huán)節(jié)是再次優(yōu)化標(biāo)題，突出精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，同時(shí)盡可能增加標(biāo)題對關(guān)鍵詞的囊括度。然后是屬性欄完善，通過對屬性欄的精準(zhǔn)完善，可以提高搜索流量精準(zhǔn)度(直接)，同時(shí)一定程度上提高轉(zhuǎn)化(間接)，第三是可以充分利用直通車測款工具，將主圖2-4張加入產(chǎn)品核心屬性和賣點(diǎn)信息再測款，碎片化和電商空心化的今天，如何最清晰明快的通過櫥窗圖讓買家了解產(chǎn)品是重要工作。

(3)提升數(shù)據(jù)階段。人為干預(yù)和優(yōu)化店鋪數(shù)據(jù)，以更好的適應(yīng)淘官方搜索算法為基準(zhǔn)。這方面主要是幾大核心數(shù)據(jù)，分別為：點(diǎn)擊率、收藏加購率、單品搜索支付轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值、產(chǎn)值增長率、店鋪其他指標(biāo)(DSR、跳失率)，尤其是核心強(qiáng)權(quán)重板塊的數(shù)據(jù)要做好。

重點(diǎn)說一下搜索支付轉(zhuǎn)化率，這個(gè)跟單品支付轉(zhuǎn)化率有區(qū)別，單品轉(zhuǎn)化中的訪除了有搜索，還有其他，如：首頁、購物車等，我們這個(gè)板塊只能控制搜索的轉(zhuǎn)化情況，因此就重點(diǎn)做這個(gè)指標(biāo)。另外轉(zhuǎn)化率的問題在新店階段尤其是訪客量巨少的階段比較高影響不大，逐步控制就可以。收藏加購率大于10%容易起爆，現(xiàn)實(shí)操作過程中很多店鋪的款都達(dá)不到要求，不過也沒事，只要不太低都可以做出排名和帶來流量，只是流量指數(shù)不一樣。

(4)提升銷量計(jì)劃。搜索核心算法優(yōu)化除了上面所涉及的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)優(yōu)化外，還需要調(diào)整核心指標(biāo)，主要通過提升銷量來實(shí)現(xiàn)，將能夠干預(yù)的數(shù)據(jù)全部做到優(yōu)秀水平，如點(diǎn)擊率早期可以部分介入，收藏加購率在測款階段需要真實(shí)數(shù)據(jù)來支撐款，但是到了提升銷量階段，可以適度介入操作這數(shù)據(jù)，然后是搜索轉(zhuǎn)化權(quán)重。這些都需要囊括到提升銷量計(jì)劃中來實(shí)現(xiàn)。提升銷量計(jì)劃主要包含內(nèi)容為：

計(jì)劃安排：提升銷量過程根據(jù)店鋪實(shí)際情況出發(fā)，如果是沒有任何基礎(chǔ)的店鋪，各項(xiàng)權(quán)重比較低，時(shí)間周期則會(huì)比較長，漸進(jìn)式提升銷量，這個(gè)過程還可以在中途判斷選款情況。經(jīng)過上面多個(gè)階段的選款之后，基本上款沒問題，但凡事不是百分百，尤其是新店。如果有一定基礎(chǔ)的店鋪，選款基本上都是從真實(shí)轉(zhuǎn)化效果不錯(cuò)的款中再篩選，嚴(yán)格走好前邊的步驟的話，選款失敗概率很低。而新店這方面的數(shù)據(jù)缺乏，寶貝沒有經(jīng)過市場歷練，也沒有基礎(chǔ)，選款失敗風(fēng)險(xiǎn)相對高一些，所以測款環(huán)節(jié)走一步再試探，通過實(shí)際數(shù)據(jù)反饋來決定下一步打法非常適合。

關(guān)鍵詞：既然是搜索，關(guān)鍵詞是核心點(diǎn)，具體安排是根據(jù)提升銷量計(jì)劃來安排，早期以長尾為主，特點(diǎn)是容易做出排名，缺點(diǎn)是流量指數(shù)低。隨著排名提升和寶貝各項(xiàng)數(shù)據(jù)的完善，競爭力提高，逐步過渡到“長尾+核心”的階段，最終目標(biāo)是做核心詞，因?yàn)楹诵脑~的延展性多，容易帶來周邊衍生詞，提高寶貝的搜索半徑，這對后期流量潛力有比較大的影響。關(guān)鍵詞的提取途徑上圖已經(jīng)說的很清楚了，不懂可以自行研究。

(5)數(shù)據(jù)安排和算法。對于新品來說，我們搞懂了核心板塊的注意事項(xiàng)之后就要進(jìn)入具體的實(shí)操環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)通過具象的數(shù)據(jù)安排來實(shí)現(xiàn)上面所說的目標(biāo)，如：搜索支付轉(zhuǎn)化率、銷量權(quán)重等等。這些環(huán)節(jié)也是很多朋友不太會(huì)做的板塊。很多人在了解了板塊核算之后，就自行開始提升銷量，沒有任何章法，最終的效果也很差，沒有帶來排名和流量。實(shí)際上具體提升銷量的環(huán)節(jié)我們是要根據(jù)店鋪產(chǎn)品的同類市場數(shù)據(jù)來決定我們的階段性提升銷量計(jì)劃的。比如：

如何安排日均提升銷量量?

這個(gè)單量基于什么得出?

為什么要這么安排?

關(guān)鍵詞怎么安排?

長尾和核心詞的比例如何控制?

什么節(jié)點(diǎn)需要調(diào)整關(guān)鍵詞的比例?

上面這一系列問題就是我們整個(gè)提升銷量成敗的關(guān)鍵，也是做搜索的核心技能。具體的計(jì)算公式如下(部分呈現(xiàn))。

這個(gè)公式同樣從算法出發(fā)來設(shè)計(jì)，具體操作思路是先通過模擬器來統(tǒng)計(jì)競爭對手或者我們需要達(dá)標(biāo)的店鋪的數(shù)據(jù)，然后根據(jù)數(shù)據(jù)情況套用公式計(jì)算出我們店鋪需要提升銷量的具體數(shù)值，如：日均單量，起爆坑產(chǎn)、轉(zhuǎn)化率等等各項(xiàng)數(shù)據(jù)安排，這個(gè)提升銷量的數(shù)據(jù)就是我們寶貝實(shí)現(xiàn)排名和引爆流量的具體數(shù)據(jù)，這個(gè)板塊工作完成，則店鋪流量會(huì)真正引爆。

(6)提升銷量工具準(zhǔn)備。提升銷量計(jì)劃和算法完善之后，數(shù)據(jù)清晰，我們只需要按計(jì)劃行事就可以。接下來的板塊也比較重要，需要我們控制好提升銷量的工具和過程。

提升號資源控制：工具無非就是提升號，很多提升號也是死僵號，這類號提升銷量，即使前面每個(gè)過程都做得很好也會(huì)失敗。提升號現(xiàn)在流行的是“地推單”，理論上這種號很科學(xué)，真實(shí)賬戶，真實(shí)購買，但是實(shí)際執(zhí)行過程中還是容易出問題，可能地推公司的初衷不錯(cuò)，但是也會(huì)隨著地推在各地的鋪開，出現(xiàn)一些問題，如地推人員跟當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)人群，如：媽媽團(tuán)、學(xué)生團(tuán)等，一起合作欺騙地推公司，形成實(shí)際意義上的提升銷量平臺(tái)，只不過是小范圍的提升銷量平臺(tái)，因此地推理論很靠譜，實(shí)際過程也需要看具體的公司，建議找長期合作效果還好的，

第二就是打標(biāo)的問題，很多人說必須要打標(biāo)，但實(shí)際上這個(gè)東西是要看條件的，條件具備就嚴(yán)格執(zhí)行，但是我們多數(shù)人找的平臺(tái)或者第三方資源，早期平臺(tái)通過程序設(shè)定來實(shí)現(xiàn)過程控制，但是現(xiàn)在平臺(tái)提升號的問題導(dǎo)致沒法使用，依托地推或者自身周邊資源來提升銷量，這個(gè)板塊沒法精確控制。實(shí)際上我們的操作經(jīng)驗(yàn)看，打標(biāo)不打標(biāo)確實(shí)有影響，可以影響到起爆流量的規(guī)模和質(zhì)量，但是并非不可接受，這一塊過程根據(jù)自身情況而定，有條件精確控制，無條件也沒有辦法。畢竟提升銷量的號是小比例的，不會(huì)對店鋪標(biāo)簽造成致命影響。很多大談標(biāo)簽的聽眾都是新店，日均流量指數(shù)不過2位數(shù)，這種數(shù)據(jù)情況下，即使沒有很好的打標(biāo)，一樣可以四兩撥千斤帶來流量，一旦流量進(jìn)店了一切都有優(yōu)化的可能，如果日均10個(gè)流量，人群標(biāo)簽優(yōu)化再好也是無用功，這種空談?wù)撜{(diào)跟無流量做數(shù)據(jù)運(yùn)營的公開課一樣都是掩耳盜鈴。拋開流量規(guī)?？照剺?biāo)簽沒有意義，不可大信。

經(jīng)過以上步驟的具體實(shí)施，從寶貝有排名開始一直到排名持續(xù)上升再到真實(shí)轉(zhuǎn)化出現(xiàn)和提高，這一整個(gè)階段店鋪流量會(huì)有較大增長，對于新店來說會(huì)慢一點(diǎn)但是增長會(huì)很兇猛，而且只要我們核心指標(biāo)沒有下滑，這個(gè)流量就不會(huì)下滑。接下來說說成本，以家具類目500客單價(jià)日均獲取500個(gè)訪客為例，通過直通車獲客，pcc大概率1.5元，成本：1.5*500=750元/天，通過提升銷量一天10左右，成本15*10=150元/天(10單這個(gè)數(shù)字是基于我對家具店鋪提升銷量的經(jīng)驗(yàn)，對于新店來說，短期的數(shù)據(jù)優(yōu)化很多時(shí)候10單是峰值，更多時(shí)間是低于這個(gè)數(shù)字，而店鋪一旦真實(shí)轉(zhuǎn)化起來，甚至可以放棄提升銷量，通過真實(shí)轉(zhuǎn)化來維持排名，成本進(jìn)一步下降)，如此一來成本大大低于這個(gè)水準(zhǔn)，持續(xù)低成本流量目標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)。

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