做淘寶，必須要理解的三個底層邏輯-

做電商不是掌握一兩個技巧就可以了，最重要的是要去了解底層邏輯。只有了解了底層邏輯，你才能夠自己去解決在運(yùn)營過程中遇到的各種問題。這篇文章我會將電商的三個底層邏輯給大家講透。

簡單來說，做電商就三個點(diǎn)：

1、曝光

2、點(diǎn)擊

3、轉(zhuǎn)化

通俗解讀就是：

1.要想將產(chǎn)品賣出去，就一定要先讓你的產(chǎn)品能夠被人看到，這是曝光；

2.看到之后，你要能夠吸引買家點(diǎn)擊你的主圖進(jìn)入寶貝的介紹頁面，才有轉(zhuǎn)化的幾率，這是點(diǎn)擊；

3.當(dāng)你成功吸引買家點(diǎn)擊了寶貝主圖，進(jìn)入了你的寶貝介紹頁，剩下的就是看你的視覺設(shè)計、評價、店鋪營銷是否能夠刺激買家需求，促使成交，這是轉(zhuǎn)化。

只有把這三點(diǎn)連接起來，每個環(huán)節(jié)都優(yōu)化到位了，你的店鋪才能進(jìn)入一個良性的循環(huán)，穩(wěn)定的出單，并且開始累積忠實的客戶群體。

而只要有一個地方脫節(jié)了，你就會出現(xiàn)：

為什么開了直通車依舊沒有流量？

為什么有流量沒有轉(zhuǎn)化？

為什么做了這么多單依舊沒效果？

之類的常見問題。

下面我們挨個來說這三個板塊的操作邏輯。

曝光的本質(zhì)是讓人看到，在淘寶，想要讓你的產(chǎn)品獲得曝光，或者說讓人看到你的產(chǎn)品，有幾種方式：

這個部分就是我們常說的搜索流量："買家通過在淘寶搜索關(guān)鍵詞看到了你的產(chǎn)品，并且產(chǎn)生了點(diǎn)擊，就帶來了一個免費(fèi)的自然搜索流量"。而想要讓買家在搜索某個關(guān)鍵詞的時候看到你的產(chǎn)品，就需要你的那個關(guān)鍵詞排名足夠高，排名高，才會在搜索結(jié)果頁里更靠前。

那怎么才能讓搜索排名高？往大了說，就是幾個基礎(chǔ)維度：UV價值，千次展現(xiàn)價值，人氣值維度是否達(dá)到了一定的標(biāo)準(zhǔn)。

往細(xì)了說，就是銷量、銷售額、評價、點(diǎn)擊率、支付轉(zhuǎn)化率、收藏加購率等。

新店在前期想要提升這些指標(biāo)基本上只能依賴于人為操作，但是這種操作總會伴隨著風(fēng)險，畢竟屬于擦邊球操作，我們現(xiàn)在基本上不靠這種方式來做排名。如果不用這種方式做排名，還可以通過通過極低的價格讓利，再用直通車去做曝光來達(dá)到破零的目的。另外如果你也不想讓利，那么就非?？简?zāi)愕闹鲌D詳情頁設(shè)計能力，直通車的運(yùn)營能力，這兩點(diǎn)做好了，也是可以不SHUA一單就完成基礎(chǔ)銷量積累的。

淘寶的付費(fèi)推廣工具有很多，直通車、超級推薦、極速推、鉆展、還有最近改版的萬相臺等等。但是他們的基本邏輯就是一個：花錢，將你的產(chǎn)品投放到對應(yīng)到展示位置上去。

比如直通車：對某個關(guān)鍵詞進(jìn)行出價，出價越高，你就能在首頁的直通車展示位上排的越靠前，但是用戶點(diǎn)擊一次扣的費(fèi)用也越多；

比如超級推薦：將產(chǎn)品投放到搜索過某個關(guān)鍵詞的用戶的猜你喜歡界面中；

比如鉆展：直接投放到淘寶首頁的大屏海報中。

通過付費(fèi)買曝光的方式是非常粗暴有效的，但是你能不能將這些曝光轉(zhuǎn)化為實際的價值，依舊取決于你的產(chǎn)品內(nèi)功是否優(yōu)化到位。

淘寶是會給每個買家賬號打標(biāo)簽的。打標(biāo)簽的方式就是通過你購買的產(chǎn)品類目比例來做判斷。你買女裝買的多，那么你可能會被打上時尚達(dá)人的標(biāo)簽；你買寵物用品買的多，那么你可能會被打上鏟屎官的標(biāo)簽；相應(yīng)的，淘寶會在首頁的猜你喜歡、為你推薦、每日好店、有好貨、淘寶直播、微詳情之類的這些推薦位置上推薦你常購買的產(chǎn)品類型。同時淘寶還會根據(jù)你近期瀏覽過的產(chǎn)品來給你做相應(yīng)的推薦。

我們可以做一個實驗，你去淘寶搜索人參這個關(guān)鍵詞，然后隨便點(diǎn)擊幾個人參，在寶貝頁面至少停留30秒以上。然后回到淘寶首頁，刷新，你就會發(fā)現(xiàn)起碼有2-3個板塊在給你推薦人參這個產(chǎn)品。以前的玩法就是找人瀏覽競品的產(chǎn)品，再不停的刷猜你喜歡，直到刷到你的產(chǎn)品再點(diǎn)擊進(jìn)去進(jìn)行成交，這樣可以增加你的猜你喜歡曝光率。但是現(xiàn)在我們都不這么干了，一是因為太麻煩，二是因為淘寶已經(jīng)給手淘推薦入池留了接口。你只要把白底圖做好，在賣家后臺的詳情頁裝修把對應(yīng)的素材都提交完畢，那么就可以大大的提高手淘推薦的抓取幾率。

上面基本上就是目前淘系的三個主要曝光方式了。你要是有閑心，可以自己再做做站外推廣，比如說抖音、小紅書，做做內(nèi)容，然后推薦下自己的產(chǎn)品之類的。這個版塊涉及到站外平臺的玩法，這里不多說。

曝光的本質(zhì)是讓人看到，點(diǎn)擊的本質(zhì)是把看到的人吸引進(jìn)來。無論是做搜索排名，還是付費(fèi)推廣，最終都只能給你提供曝光。最終能決定你流量大小的，是你的點(diǎn)擊率。"就類似你的線下實體店開在市中心步行街，每天的人流量特別多，這是曝光，但是進(jìn)店的人沒幾個，那就是沒點(diǎn)擊"。

下面我要分享的，是教大家如何去抓住消費(fèi)者心理來設(shè)計主圖。

首先我想先讓大家回憶一下，如果你準(zhǔn)備做一款產(chǎn)品，你會從什么角度去做你的主圖？如何去體現(xiàn)你的產(chǎn)品功能？需求？賣點(diǎn)？主圖只有那么大，體現(xiàn)哪些內(nèi)容最合適？其實你只要記住一句話：不要指望在一張主圖上體現(xiàn)出你所有的產(chǎn)品賣點(diǎn)，因為這相當(dāng)于沒有賣點(diǎn)。不同的賣點(diǎn)，競爭的賽道就不同。就比如在早期的手機(jī)行業(yè)，大家都在以"待機(jī)長"為賣點(diǎn)，然后VIVO做了一款以"音樂概念"為賣點(diǎn)的音樂手機(jī)，OPPO定位了一款"拍照"為賣點(diǎn)的拍照手機(jī)。那你說音樂手機(jī)就不能拍照嗎？拍照手機(jī)放音樂就不好聽嗎？這兩類手機(jī)待機(jī)就不長嗎？當(dāng)然不是。賣點(diǎn)不同，賽道就不同，因為對應(yīng)的受眾群體就不同。

先想清楚你的產(chǎn)品是賣給哪一類人群的，再根據(jù)這類人群來做對應(yīng)的賣點(diǎn)塑造，才能帶來有效的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。待機(jī)長，主要是針對商務(wù)人士來做的賣點(diǎn)；拍照和音樂，主要是針對校園學(xué)生做的賣點(diǎn)；他們在各自的人群市場中，都占有了一定的市場份額。

我在選品的內(nèi)容里經(jīng)常講標(biāo)品和非標(biāo)品的不同邏輯。但其實就算是純粹的標(biāo)品，也可以做出非標(biāo)品的玩法。比如說微波爐。有的微波爐主打高顏值吸引女性人群；有的微波爐主打功能性的差異比如說：智能變頻、超大容量、10秒速熱、燒烤微波二合一、一扭解凍。不同的賣點(diǎn)，吸引的人群也是不同的。有的人就對變頻和超大容量感興趣，有的人就對燒烤感興趣，不同的賣點(diǎn)，對不同人群的點(diǎn)擊率也不同。所以如果你想要讓自己的產(chǎn)品有調(diào)性，就一定要去挖掘你這個產(chǎn)品對應(yīng)的消費(fèi)群體是誰。

我們指導(dǎo)過很多線下的實體店老板，他們有很典型的線下產(chǎn)品思維。認(rèn)為只要產(chǎn)品好，功能強(qiáng)，就能賣貨。但是這在線上行不通，光有產(chǎn)品力，在線上是很難做出效果的。你的產(chǎn)品力一定要去打一個消費(fèi)者的痛點(diǎn)，才能帶來好的結(jié)果。如果你沒有找到你的產(chǎn)品對應(yīng)的消費(fèi)群體是誰，也不知道他們在意的是什么，那你就很容易陷入到標(biāo)品的競爭模式中去。

什么是標(biāo)品的競爭模式？

打價格戰(zhàn)！打價格戰(zhàn)！打價格戰(zhàn)！一旦陷入到價格戰(zhàn)的競爭環(huán)境中去，你基本上就完了。后續(xù)你店鋪里引來的全部都是價格敏感度高的用戶，只要產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢，就沒有人買單。因為你的產(chǎn)品跟其他人的產(chǎn)品沒有什么區(qū)別。你沒有塑造出差異化的賣點(diǎn)，沒有根據(jù)你產(chǎn)品對應(yīng)的消費(fèi)群體做出的對應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)性，那么就沒有粘度，沒有品牌認(rèn)知度，大家就只看價格。這是一個惡性循環(huán)，低價賣吧，賺不到錢，提高價格吧，又賣不動。

你后期想要換模式，人群又要重新積累。所以一定要在最開始，就定位好你的人群，不要腦子里只有價格，要看你的人群需要什么，你能給什么。找到你的產(chǎn)品和對應(yīng)人群的那個需求重合點(diǎn)，你才能將你的產(chǎn)品做起來。

還有很多產(chǎn)品例子，這里就不舉了，如果你實在抓不準(zhǔn)自己的產(chǎn)品特性，對應(yīng)的人群，后續(xù)可以了解我們的一對一指導(dǎo)。我們會幫助每一位參加指導(dǎo)的賣家理清自己的產(chǎn)品定位，運(yùn)營思路，磨出一套屬于你自己的商業(yè)模式。

當(dāng)你通過付費(fèi)渠道，或者搜索渠道做到了一定的曝光，主圖也根據(jù)人群做好了對應(yīng)的賣點(diǎn)打造，提升了點(diǎn)擊率，帶來了一定的流量。剩下的就是如何讓更多進(jìn)店的用戶下單了。做轉(zhuǎn)化的邏輯和上述做主圖的邏輯類似，都是要去抓買家的需求痛點(diǎn)。

從整體框架來說，影響買家下單決策的點(diǎn)有：基礎(chǔ)銷量、評價、問大家、詳情頁的產(chǎn)品塑造。不同的產(chǎn)品對基礎(chǔ)銷量和評價的要求數(shù)量也不一樣。

比如服飾類目，一款產(chǎn)品有個20-30單銷量也能賣貨。因為這種非標(biāo)品非?？纯?，只要對上眼了，有一點(diǎn)點(diǎn)基礎(chǔ)銷量也能促使消費(fèi)者買單，而如果沒對上眼，你有1000+銷量該不買還是不買。非標(biāo)品，具備差異化，不完全需要靠銷量來做轉(zhuǎn)化。

但是標(biāo)品類目就不一樣了，比如說化妝品、口紅、以及家電之類的。這類產(chǎn)品已經(jīng)嚴(yán)重的依賴品牌背書了，你賣阿瑪尼，我也賣阿瑪尼，那怎么搶客戶？要么比你便宜，要么比你銷量高。又回到了上述說過的標(biāo)品競爭環(huán)境中去了。

所以，對基礎(chǔ)銷量有依賴性的大都是標(biāo)品類產(chǎn)品。而我在第二階段的"點(diǎn)擊"層面已經(jīng)提醒過大家，即使是標(biāo)品類的產(chǎn)品，也能做出非標(biāo)品的玩法。就是在功能上去做差異化，針對人群做不同的賣點(diǎn)塑造。在賣點(diǎn)上去做區(qū)分，在詳情頁中去圍繞這個賣點(diǎn)做設(shè)計。一張圖，一個賣點(diǎn)，避免雜亂無章。只有這樣，你才能找到自己的那條小眾賽道。找對了賽道，才能用最少的投入，獲得最多的回報。

最后給大家總結(jié)一下。點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化這兩個部分，比起曝光來說，要更燒腦也更重要。因為做曝光最簡單的方式是做付費(fèi)推廣，但是然后呢？如果你的主圖不能抓住消費(fèi)者的心理，詳情頁不能刺激買家的下單決策點(diǎn)，那這個曝光就是白燒錢。

所以為什么我們總是說內(nèi)功很重要，每個人都知道內(nèi)功很重要，但是他們就是沒法做好內(nèi)功。因為這個極度花時間，需要不停的去研究你所在行業(yè)的消費(fèi)者心理。只要把你所做類目的消費(fèi)者心理研究透了，那你開直通車就能投對人群，你的主圖就能找準(zhǔn)賣點(diǎn)，你的詳情頁就能刺激消費(fèi)。只要內(nèi)功做好了，人群找準(zhǔn)了，運(yùn)營起來是很簡單的。我們最大的優(yōu)勢是有豐富的市場分析經(jīng)驗，我們接觸的類目太多了，指導(dǎo)的每一個學(xué)員我們都能夠快速的找到他所在類目的對應(yīng)人群是哪些，通過這人群屬性再去調(diào)整他的運(yùn)營打法。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上到處都是單點(diǎn)的運(yùn)營技巧，直通車怎么操作，搜索怎么操作。這些操作都只是讓你的產(chǎn)品獲取更多曝光的方式而已，但我還是要問你一句：然后呢？有曝光之后你以為就會有流量了嗎？即使有流量了，你以為就一定會有訂單了嗎？消費(fèi)者需要什么，你真的知道嗎？底子沒打好，做再多的曝光營銷都沒有用。有的人可能會覺得這是我個人的主觀想法，跟平臺的操作邏輯無關(guān)。那你就真的錯了，淘寶在搜索的各項維度上都擺明了告訴你：誰能夠承接住平臺給的流量，平臺就給誰更多的流量；誰能夠留住消費(fèi)者，讓消費(fèi)者給平臺創(chuàng)造更多的銷售額，淘寶就喜歡誰。

所以為什么你的轉(zhuǎn)化率沒控制好，流量馬上就下滑；為什么你的銷售額不夠高，流量就是有瓶頸。這些指標(biāo)代表的，都是消費(fèi)者對你產(chǎn)品的反饋。注意，這個反饋，是真實的反饋。靠"SHUA"帶來的反饋淘寶是一眼就能看出來的。因為淘寶會給每一個新店新品一定的展現(xiàn)和曝光，然后看點(diǎn)擊的數(shù)據(jù)，也就是說，你有多少曝光和展現(xiàn)，淘寶是一清二楚的。所以你會發(fā)現(xiàn)，有時候搜索某個關(guān)鍵詞的時候，一些沒有開直通車又是0銷量的產(chǎn)品，竟然會排在前面。這就是淘寶給這個產(chǎn)品的一部分展現(xiàn)。當(dāng)你刷新的時候，這個產(chǎn)品就不見了。

所以內(nèi)功尤其重要，如果你沒有把內(nèi)功做好，那你基本上就只能一直依賴SHUA這種小道手段了。而我們現(xiàn)在已經(jīng)越來越不重視SHUA這個操作了，僅僅只是用于前期做一些基礎(chǔ)銷量和評價來提高信任度而已，而且很多單品僅僅只操作3單，就可以通過直通車?yán)阉鳌?/span>這就是內(nèi)功優(yōu)化好之后的運(yùn)營打法。

希望你可以好好理解這全篇內(nèi)容，找準(zhǔn)自己的人群定位，選好自己的賽道。不要盲目從眾，聽信捷徑，迷戀SD，那很容易把自己帶進(jìn)溝里。