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    如何把握好人群定位?怎么提升店鋪流量?-

    2023-04-10 | 18:45 | 發(fā)布在分類 / | 閱讀:6219

    如何把握好人群定位?怎么提升店鋪流量?
    01
    銷售給誰(shuí)
    -

    今年的電商玩法的變化一直都在傳遞著一個(gè)信息,電商越來(lái)越回歸商業(yè)的本質(zhì),越來(lái)越注重人群需求,“以人為本”。做為產(chǎn)品的賣家,你是否有分析過(guò)自己服務(wù)的客戶群體都有哪些,他們想要什么,你的產(chǎn)品是否能夠滿足他們的需求?賈真老師從下面三個(gè)方面對(duì)此展開了詳細(xì)的講解。


    1、降維攻擊

    在對(duì)店鋪人群定位時(shí),應(yīng)該要有舍棄的心態(tài),真正的做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

    精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不要求考慮的面面俱到,更多的是要求產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)者在理解一個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)行情的分析,只定位一種人群,挖掘客戶的唯一痛點(diǎn)。

    賈真老師在授課過(guò)程中也是反復(fù)強(qiáng)調(diào)四個(gè)一,“一個(gè)產(chǎn)品,一個(gè)人群,把一個(gè)點(diǎn)做到極致,用心去做贏得一個(gè)億的市場(chǎng)?!?br>
    2、切分人群

    產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)者需要了解人群的消費(fèi)價(jià)值,并且能夠通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值分析,精準(zhǔn)定位店鋪人群,要深入了解使用產(chǎn)品的人是誰(shuí),購(gòu)買產(chǎn)品的人是誰(shuí),以及他們的最大需求是什么?

    也就是說(shuō)要從消費(fèi)者角度,找優(yōu)勢(shì)榜樣商家還沒(méi)做到的點(diǎn),根據(jù)人群需求,去匹配產(chǎn)品,快狠準(zhǔn)的去做到極致。

    3、唯一痛點(diǎn)

    找客戶的需求點(diǎn),并準(zhǔn)確的找到客戶的唯一痛點(diǎn),這也是商家一直特別關(guān)注的,但往往達(dá)不到自己預(yù)期的效果。賈真老師在課程上分享了一些比較實(shí)用有效的方法。

    (1)差評(píng)反推法:

    關(guān)注店鋪客戶差評(píng)的原因,并針對(duì)這個(gè)原因去反推,很容易就可以get到客戶的痛點(diǎn),需求點(diǎn)是什么;

    (2)FABE痛點(diǎn)法則:

    你不妨拿出一張紙把自己產(chǎn)品的特征,特點(diǎn),能給客戶帶來(lái)什么樣的好處,都一一列舉出來(lái),然后去尋找現(xiàn)有的數(shù)據(jù)或者事實(shí)來(lái)證明,你所列舉的是正確的。好的賣點(diǎn)一定是可以量化的賣點(diǎn),并把這個(gè)痛點(diǎn)進(jìn)行場(chǎng)景化,這樣做也會(huì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更直接的直觀體驗(yàn)。

    (3)直通車痛點(diǎn)計(jì)劃:


    在我們找到客戶的痛點(diǎn)后,這個(gè)痛點(diǎn)的準(zhǔn)確性不是絕對(duì)的,需要去測(cè)試去驗(yàn)證,從中獲得反饋,再進(jìn)行調(diào)整。建議你可以嘗試用直通車去測(cè)試這個(gè)痛點(diǎn)的準(zhǔn)確性,根據(jù)點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)是可以收到一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的反饋效果的。

    現(xiàn)在你對(duì)于銷售給誰(shuí),是不是有了清晰的認(rèn)識(shí)了呢?

    基于人群去布局產(chǎn)品,做好市場(chǎng)分析,產(chǎn)品定位,競(jìng)品分析。要專注做“榴蓮”單品,單人群,單痛點(diǎn)做到極致。

    02
    展現(xiàn)優(yōu)化
    -
    新商業(yè)和舊商業(yè)的區(qū)別,在于人群的精準(zhǔn)。

    基于人群去布局產(chǎn)品之后,我們要做的就是盡可能的更大范圍的向我們的人群展現(xiàn)我們的產(chǎn)品。只有產(chǎn)品被客戶看到了,我們才可能會(huì)獲得更好的點(diǎn)擊率,更高的轉(zhuǎn)化率。

    賈真老師基于搜索原理,按照波士頓矩陣,做了一個(gè)標(biāo)題優(yōu)化分析法,下面我們一起來(lái)看下這個(gè)方法。

    1、標(biāo)題寫法:

    品牌詞【空格】屬性詞+核心詞1【空格】其他修飾詞+核心詞2

    2、對(duì)于店鋪的成交詞和引流詞:

    先采取末尾淘汰制,先去掉沒(méi)有成交的,再去掉成交少,轉(zhuǎn)化低的詞,提高流量利用率,再觀察自己的主成交詞,作為標(biāo)題優(yōu)化方向。成交詞盡量都添加到直通車?yán)?,并且精?zhǔn)匹配。

    3、對(duì)于行業(yè)熱詞榜:

    先用主要的成交詞,把標(biāo)題的前半段寫好,空出的位置,在行業(yè)熱詞里找和主成交詞相關(guān)度高的詞根填補(bǔ);

    不確定是否能有用的詞,在對(duì)手的成交詞里,或者自己直通車詞里看。

    關(guān)鍵詞能否拆分,是否是專有名詞,需要商家們通過(guò)搜索去實(shí)測(cè);熱詞榜里的精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞,可以添加直通車,進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。

    4、多產(chǎn)品考慮打散原則

    一方面進(jìn)行人群切分;另一方面同關(guān)鍵詞盡量不同寶貝,只用兩次。

    關(guān)于標(biāo)題賈真老師還拿出路由器的詞根、500熱詞和詞根優(yōu)化工具表格舉例。后臺(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞【詞根優(yōu)化】,即可獲得線下課詞根優(yōu)化案例表格。


    03
    點(diǎn)擊優(yōu)化
    -
    如果說(shuō)首頁(yè)是門,單個(gè)寶貝就是店里的窗戶,大多數(shù)客戶幾乎很少會(huì)從首頁(yè)進(jìn)入店鋪,更多的是從“窗戶”進(jìn)入寶貝頁(yè)面,那么主圖的視覺(jué)以及主圖關(guān)鍵詞的重要性就會(huì)顯得很重要。好的主圖某種程度上會(huì)達(dá)到比詳情頁(yè)還要好的效果!

    不知道在你所處的電商企業(yè)中,主圖的設(shè)計(jì)是運(yùn)營(yíng)說(shuō)了算?還是美工說(shuō)了算?

    其實(shí)這是比較片面的,無(wú)論是運(yùn)營(yíng)還是美工,都應(yīng)該以用戶為核心,需要充分了解客戶想要什么,這個(gè)我們可以參考問(wèn)大家、評(píng)價(jià)或者其他渠道獲得的客戶反饋去做。

    如果你的美工能夠具備產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的知識(shí),那就是再好不過(guò)了,因?yàn)檫@會(huì)很好的縮小產(chǎn)品展示和消費(fèi)者預(yù)期之間的誤差。

    要做好主圖點(diǎn)擊率,這就需要我們做好主圖的“正反饋”:

    1、主推詞:

    主圖盡量涉及用戶的使用場(chǎng)景,因?yàn)榭梢越o到客戶更直觀的感受,客戶不用費(fèi)時(shí)間去思考,也就會(huì)更傾向于點(diǎn)擊。

    2、驗(yàn)證主圖:

    對(duì)于使用場(chǎng)景效果的反饋,可以去看主圖關(guān)鍵詞下的點(diǎn)擊率,根據(jù)點(diǎn)擊率再去優(yōu)化主圖,主圖跟成交詞的關(guān)系是非常大的,所以主圖點(diǎn)擊率只有做到同行平均水平及其以上,才會(huì)凸顯優(yōu)勢(shì)。

    3、美工績(jī)效:

    除了讓美工具備產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)知識(shí)之外,現(xiàn)有的美工績(jī)效考核的主要標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢?

    如果你現(xiàn)在還是基于做多少?gòu)垐D來(lái)評(píng)定績(jī)效的話,建議你盡快整改,因?yàn)橐粡埜唿c(diǎn)擊率的圖勝過(guò)無(wú)數(shù)張無(wú)用圖,一定是要求質(zhì),而不是要求量,美工績(jī)效的考核一定是需要跟主圖的點(diǎn)擊率的提高幅度掛鉤,這個(gè)數(shù)據(jù)可以在“直通車工具-流量體系-輸入關(guān)鍵詞-看點(diǎn)擊率”里面找到。

    04
    轉(zhuǎn)化優(yōu)化
    -
    提到轉(zhuǎn)化,你是不是自然而然的就想到了客服銷售技能需要提高,關(guān)聯(lián)銷售能力需要提升?

    當(dāng)然,客戶的轉(zhuǎn)化率很重要,毋庸置疑。但是影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多,現(xiàn)在開始,你需要嘗試用更專業(yè)的視角來(lái)看看待轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。

    轉(zhuǎn)化分為靜默轉(zhuǎn)化和詢單轉(zhuǎn)化兩大類。

    1、在靜默轉(zhuǎn)化這塊,賈真老師提到了兩個(gè)非常重要的點(diǎn):

    (1)我們需要確定自己的搜索賣點(diǎn),我們的產(chǎn)品比別人好在哪?

    當(dāng)商品市場(chǎng)趨于同質(zhì)化時(shí),我們必須要找到自己不同于別人的搜索賣點(diǎn),突出自己的優(yōu)勢(shì),人無(wú)我有,人有我優(yōu),才能夠脫穎而出。

    想要做到這一點(diǎn),就需要我們做好競(jìng)品分析。無(wú)論是從手淘搜索流量上,還是付費(fèi)訂單,轉(zhuǎn)化指數(shù)上,都要進(jìn)行相對(duì)專業(yè)的數(shù)據(jù)分析,結(jié)合自身產(chǎn)品,確定核心的搜素賣點(diǎn),做好差異化運(yùn)營(yíng)。

    (2)做好評(píng)價(jià)維護(hù):

    好的評(píng)論=40%的轉(zhuǎn)化,所以做好評(píng)價(jià)維護(hù)就顯得很重要,建議商家們可以建議一個(gè)專門的客戶維護(hù)小組,專業(yè)做好評(píng)價(jià)的工作,建立差評(píng)預(yù)警機(jī)制。

    更重要的是,要切合實(shí)際的給這個(gè)小組成員定一個(gè)可量化的目標(biāo),并做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),真正的把這個(gè)工作落到實(shí)處。

    2、再就是詢單轉(zhuǎn)化了。

    客服的銷售引導(dǎo)能力,關(guān)聯(lián)銷售能力,以及催單催付的技巧,客服的工作流程,工作的積極性這些都會(huì)不同程度影響到詢單轉(zhuǎn)化率。

    有些能力是可培養(yǎng)的,可提升的,但更重要的是如何用績(jī)效考核來(lái)帶動(dòng)客服工作的積極性,這樣才能最大程度的獲得更高的轉(zhuǎn)化率,持續(xù)帶來(lái)創(chuàng)收。

    客服績(jī)效,并不適合按照提成制度來(lái)激勵(lì),因?yàn)榭头怯性缤砼虐噍喰莸?,沒(méi)趕上活動(dòng)的客服難免會(huì)覺(jué)得有失公平,所以把詢單轉(zhuǎn)化率作為考核的重要指標(biāo)會(huì)更容易接受。

    所以一定要設(shè)計(jì)一套適合自己團(tuán)隊(duì),能夠激發(fā)客服主觀能動(dòng)性的績(jī)效考核制度。

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