商賣(mài)家如何定位速成TOP商家？有什么方法？-

用數(shù)據(jù)打造高薪運(yùn)營(yíng)，高效企業(yè)。大家好，我是牛氣學(xué)堂講師寧?kù)o。今天給大家分享怎樣正確定位快速成為T(mén)OP商家？現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)越來(lái)越白熱化，大賣(mài)家拼資本、拼資源、拼團(tuán)隊(duì)，那么小賣(mài)家怎么辦呢？

對(duì)于小賣(mài)家而言，想要在市場(chǎng)得于生存發(fā)展，那么就要更加明確自己的定位，找到一片適合自己生長(zhǎng)的土壤，讓自己有機(jī)會(huì)成為參天大樹(shù)。隨著消費(fèi)者越來(lái)越追求自我特性，具備定位清晰的小而美賣(mài)家反而成為淘寶天貓等電商平臺(tái)熱捧的對(duì)象。

我有個(gè)學(xué)生是做紙質(zhì)記事本的。全網(wǎng)的玩法基本都在4.9包郵，淘客1.8包郵，都在靠公司的定制訂單把虧損的賺回來(lái)。我切入的時(shí)候沒(méi)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)定制訂單很多都是公司企業(yè)這類(lèi)B端人群，他們有很多寫(xiě)字是用鋼筆的。于是我就用120克的紙張，配上一句 “鋼筆寫(xiě)不透”的文案，賣(mài)16.9，每天能賣(mài)100多單了！


正確的市場(chǎng)定位，能幫助我們找到突破口。那么我們?cè)趺礃硬拍軌蛘业胶玫氖袌?chǎng)定位呢？


我們可以從三個(gè)方面展開(kāi)分析：

1.找到與強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)分點(diǎn)

我們可以從產(chǎn)品的屬性區(qū)分來(lái)找到這個(gè)區(qū)分點(diǎn)


產(chǎn)品屬性區(qū)分：像材質(zhì)、尺碼、風(fēng)格、功能、場(chǎng)景、品牌等都可以作為定位區(qū)分


比如大碼女裝，通過(guò)在尺寸上區(qū)別于那些大眾尺寸，讓胖子也可以選到適合自己的尺寸


比如阿芙精油，從專(zhuān)業(yè)化做區(qū)分 通過(guò)對(duì)比市面上產(chǎn)品多樣化，做出自己專(zhuān)一和專(zhuān)業(yè)


比如老年手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)飽和，但是轉(zhuǎn)為主打兒童手機(jī)卻成藍(lán)海市場(chǎng)。

2.定位市場(chǎng)的需求有多大

對(duì)于所選擇的市場(chǎng)需求，要避免選擇的定位雖然跟主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)了，但是卻根本沒(méi)消費(fèi)需求的市場(chǎng)這樣尷尬的問(wèn)題。這里我們從需求和增長(zhǎng)2個(gè)維度，分4種情況來(lái)分析

第一種：已經(jīng)有一定的市場(chǎng)需求人群，而且處于增長(zhǎng)，這時(shí)候選擇入場(chǎng)還不晚

第二種：已經(jīng)有一定的市場(chǎng)需求，但是不增長(zhǎng)，考慮競(jìng)爭(zhēng)激烈情況，如果競(jìng)爭(zhēng)很激烈謹(jǐn)慎進(jìn)入

第三種情況：市場(chǎng)目前很小，但是增長(zhǎng)空間大，快速占領(lǐng)市場(chǎng)等待市場(chǎng)推著你走

第四種情況：市場(chǎng)很小也不增長(zhǎng)，如果你有大的目標(biāo)，那么可以直接放棄

我們上面提到的大碼服裝就屬于第一種情況，有一定市場(chǎng)需求，且還在增長(zhǎng)。根據(jù)百度搜索的結(jié)果，2015年的時(shí)候中國(guó)肥胖人數(shù)達(dá)到9000萬(wàn)人口，數(shù)量達(dá)到世界第一，其中80-00后成為了肥胖人群主體。

近20年來(lái)，中國(guó)肥胖率增長(zhǎng)了3倍，所以在中國(guó)，肥胖人群的物質(zhì)需求和減肥事業(yè)都是市場(chǎng)基數(shù)大，增速快的大市場(chǎng)，這也是近些年大碼服裝需求快速增長(zhǎng)的原因。

3. 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)威脅及自身優(yōu)勢(shì)

到了這里，我們要開(kāi)始觀(guān)察目前強(qiáng)勁的TOP品牌商家，是否已經(jīng)也有瞄準(zhǔn)我們要切入的這個(gè)市場(chǎng)，要是發(fā)現(xiàn)他們也都在提前做布局。這個(gè)時(shí)候要看我們是否有優(yōu)勢(shì)跟他們做競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有也要慎入，反過(guò)來(lái)要是沒(méi)多少人注重，市面上做的都是小蝦米，那就要抓緊快速去搶占市場(chǎng)，后面自然會(huì)被市場(chǎng)大勢(shì)推著你前進(jìn)。

接下來(lái)，我們以茵曼的例子，用上面的三個(gè)點(diǎn)來(lái)講述數(shù)據(jù)如何幫助茵曼成為頂級(jí)TOP商家。服裝里面最大的區(qū)分點(diǎn)就在于風(fēng)格上了，對(duì)于女裝的風(fēng)格，我先給你進(jìn)行下知識(shí)普及：

女裝風(fēng)格主要?jiǎng)澐譃?級(jí)：


第一級(jí)風(fēng)格劃分為3大類(lèi)，分別是通勤風(fēng)，甜美風(fēng)、街頭風(fēng)


第二級(jí)風(fēng)格則在每個(gè)大類(lèi)下劃分子類(lèi)：


通勤劃分為：韓版、復(fù)古、文藝、OL、簡(jiǎn)約、民族


甜美劃分為：日系、學(xué)院、森女


街頭劃分為：歐美、朋克、嘻哈等


說(shuō)完女裝風(fēng)格的分類(lèi)，我們看看茵曼是怎么進(jìn)行定位的。

1.茵曼選擇的區(qū)分點(diǎn)：

2012年的時(shí)候，生意經(jīng)數(shù)據(jù)顯示女裝市場(chǎng)通勤占比73%，街頭占比14%，甜美占比13%。

其中街頭主要風(fēng)格是歐美派、甜美主要風(fēng)格是日系派、而通勤風(fēng)主要是韓版，從這3大板塊來(lái)看，韓版、日系、歐美三大主流都是屬于國(guó)外潮流的引入，所以為了對(duì)標(biāo)國(guó)外潮流風(fēng)，在定位區(qū)分上就選擇了民族文藝風(fēng)

2.那么民族文藝風(fēng)這個(gè)定位的市場(chǎng)的需求如何？

民族文藝風(fēng)是歸屬在通勤風(fēng)這個(gè)大類(lèi)下的，占據(jù)了通勤市場(chǎng)9.4%。大概30億的市場(chǎng)份額，所以在大市場(chǎng)下面，民族文藝風(fēng)的市場(chǎng)占比算是有一定規(guī)模的。

3.市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和威脅分析

對(duì)于女裝而言，TOP商家里面都有自己的定位風(fēng)格，所以那些做韓版，歐美、日系的商家基本也不會(huì)去做民族文藝風(fēng)，而最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是裂帛，其他的都是一些比較小的商家，因此在當(dāng)時(shí)這個(gè)市場(chǎng)下競(jìng)爭(zhēng)威脅是相對(duì)比較少的。

最終茵曼選擇的是以棉麻為切入點(diǎn)的文藝風(fēng)格店，而裂帛更偏向于最炫民族風(fēng)，即使是選擇同類(lèi)市場(chǎng)，也有屬于自己的錯(cuò)位，最終成為了女裝類(lèi)目下的一大傳奇！

當(dāng)然，產(chǎn)品屬性特征是區(qū)分定位最大的要素，但是隨著市場(chǎng)需求的不斷挖掘，導(dǎo)致了我們?cè)谧龆ㄎ粎^(qū)分選擇也越來(lái)越難找，因此也有很多從營(yíng)銷(xiāo)等方面做定位區(qū)分

比如耳機(jī)，從功能上的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到場(chǎng)景化的美感比拼；


比如衛(wèi)龍辣條， 逗比娛樂(lè)上的心理訴求打破玩轉(zhuǎn)零食這種傳統(tǒng)產(chǎn)品；


比如面膜的十片裝，改為6片裝送四片，提升了單片的價(jià)值感；

好了，以上就是今天分享的內(nèi)容，這節(jié)課我們主要講的就是通過(guò)產(chǎn)品屬性來(lái)找到適合自己的定位。尤其是對(duì)于小賣(mài)家，千萬(wàn)不要拿雞蛋碰石頭，只有找到自己的小而美定位你才能夠真正走出屬于你的成功之路?？偨Y(jié)一下定位的三步走：

第一、 找到與競(jìng)爭(zhēng)激烈的錯(cuò)位市場(chǎng)；


第二、 錯(cuò)位市場(chǎng)的需求多大；


第三、 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和威脅；

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