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電商運(yùn)營(yíng) 深度詳解影響轉(zhuǎn)化率的因素及優(yōu)化方式-

2023-04-12|19:26|發(fā)布在分類(lèi) / | 閱讀：6263

轉(zhuǎn)化率是指消費(fèi)者成功購(gòu)買(mǎi)的總值除以商家通過(guò)各種銷(xiāo)售推廣的總和所得出的數(shù)值。影響店鋪轉(zhuǎn)化率的因素很多，如品牌知名度、產(chǎn)品的可塑性、產(chǎn)品價(jià)格、庫(kù)存、店鋪?lái)?yè)面裝修、店鋪活動(dòng)、店鋪推廣、客服等。

第一方面店鋪首頁(yè)

店鋪首頁(yè)裝修，能讓消費(fèi)者清楚地了解整個(gè)店鋪的風(fēng)格、文化及店鋪的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。以下幾點(diǎn)商家容易忽略，單做好這些對(duì)店鋪的額轉(zhuǎn)化率提升會(huì)起到比較大的促進(jìn)作用：【圖片來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

1、PC端店招、導(dǎo)航、內(nèi)容模塊展。無(wú)線(xiàn)首頁(yè)的千人前面，清晰的寶貝分類(lèi)。

2、主圖

無(wú)線(xiàn)淘寶時(shí)代，更加強(qiáng)調(diào)的是，UV 的價(jià)值，主圖可以用直通車(chē)測(cè)試，如果不是強(qiáng)制要求，可以放些文案進(jìn)去，我說(shuō)的不是一張主圖哦，而是不影響平臺(tái)要求的每一張都要放。第一屏決定顧客的跳失與否，所以5張主圖一定要放完。

如果寶貝有多個(gè)SKU,主圖可以放置商品的核心賣(mài)點(diǎn)，SKU的位置可以放一定的促銷(xiāo)文案或說(shuō)明，買(mǎi)家不管通過(guò)什么流量渠道進(jìn)入，點(diǎn)開(kāi)這個(gè)主圖后都可以看到，這一屏我們可以作為重點(diǎn)優(yōu)化。

3、詳情頁(yè)

無(wú)線(xiàn)的詳情頁(yè)面買(mǎi)家一般停留的時(shí)間短，我們要想盡一切辦法讓那個(gè)他們多停留一會(huì)。這時(shí)候就要注重商品的呈現(xiàn)邏輯。做店鋪時(shí)間長(zhǎng)了以后往往會(huì)從經(jīng)營(yíng)者的思維覺(jué)得顧客想看什么，覺(jué)得顧客應(yīng)該能看懂，實(shí)際上我們和消費(fèi)者的思維方式已經(jīng)有了不同。

舉個(gè)例子，在描述一款絲襪的薄厚時(shí)，感覺(jué)已經(jīng)說(shuō)的很清楚，但是顧客接單時(shí)發(fā)現(xiàn)大量顧客對(duì)厚度進(jìn)行咨詢(xún)，這時(shí)候就要思考是不是我們的呈現(xiàn)方式和語(yǔ)言描述是不是有問(wèn)題，是不是根本不接地氣，沒(méi)有說(shuō)清楚。

我們還在內(nèi)衣類(lèi)目的店鋪里做過(guò)大家來(lái)找茬的兩張圖片，如果顧客找出1處減1元，找出2處減2元，3處減5元，這樣顧客停留時(shí)間的數(shù)據(jù)就會(huì)比較好，變相的進(jìn)行了優(yōu)惠券的設(shè)置。

無(wú)線(xiàn)詳情頁(yè)千萬(wàn)不能PC一樣，8屏左右就可以了，很多人覺(jué)得這個(gè)也重要，那個(gè)也舍不得，但是我們一定要關(guān)心的是，顧客愿意在我們的頁(yè)面停留幾屏。

視覺(jué)呈現(xiàn)原則：“一屏一色，一屏一事，8字原則”。

從視覺(jué)呈現(xiàn)角度，運(yùn)營(yíng)和設(shè)計(jì)一起總結(jié)了一個(gè)原則，叫做“一屏一色，一屏一事，8字原則”。每一屏指的是無(wú)線(xiàn)端手機(jī)滑屏?xí)r的最佳高度。

舉個(gè)例子，第一屏是白色，第二屏可以根據(jù)產(chǎn)品屬性為淡綠色、淡藍(lán)色或淡黃色，第三屏再為白色，第四屏為淡綠色、淡藍(lán)色或淡黃色，以此類(lèi)推。

打破以前設(shè)計(jì)人員總是要求頁(yè)面顏色統(tǒng)一的想法，一切以展示的內(nèi)容顧客最大的收納眼底，一切以轉(zhuǎn)化為目的。一屏一事，是指一個(gè)滑屏直說(shuō)一件事，說(shuō)不完放到第二屏去，而不是一個(gè)頁(yè)面想表達(dá)好幾個(gè)意思。

8字原則：根據(jù)科學(xué)測(cè)試人眼在看到8字以?xún)?nèi)文字時(shí)是不需要讀的，直接這個(gè)內(nèi)容就會(huì)被傳遞到大腦，而超過(guò)這個(gè)字?jǐn)?shù)就需要閱讀和理解了，所以我們先用8個(gè)字以?xún)?nèi)說(shuō)清我們這一屏箱表達(dá)的內(nèi)容，勾起顧客要了解的興趣，然后再用另外一個(gè)字體或大小來(lái)描述其他的相關(guān)內(nèi)容。

第二方面：客戶(hù)體驗(yàn)

客戶(hù)體驗(yàn)是客戶(hù)從知曉到使用產(chǎn)品的心理的全過(guò)程，讀客戶(hù)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)體驗(yàn)就是接觸和使用產(chǎn)品過(guò)程中的一種感受和下一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)判讀的依據(jù)。我們看從哪些地方可以?xún)?yōu)化。

1、價(jià)格

對(duì)價(jià)格的敏感度是購(gòu)物不可以避免的，當(dāng)然我們首先想到的是折扣，但有時(shí)候選擇降價(jià)不如選擇回饋，如買(mǎi)贈(zèng)，進(jìn)店購(gòu)物即有禮等。活動(dòng)描述時(shí)也有一定技巧。

如，賣(mài)絲襪一般會(huì)做組合裝，我們做過(guò)買(mǎi)5贈(zèng)1，在測(cè)試后設(shè)置描述為“第6條0元”，這樣的價(jià)格活動(dòng)明顯準(zhǔn)化率比買(mǎi)5贈(zèng)1轉(zhuǎn)化更高一些，同時(shí)在銷(xiāo)量數(shù)據(jù)上比買(mǎi)5贈(zèng)1更有利。

2、評(píng)價(jià)

和很多學(xué)員問(wèn)過(guò)一個(gè)問(wèn)題：你們進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)品后先看評(píng)價(jià)還是先看詳情頁(yè)，有60%以上的人是先看評(píng)價(jià)，覺(jué)得評(píng)價(jià)里的圖片和表述更真實(shí)，尤其愛(ài)看中差評(píng)，足以看出評(píng)價(jià)現(xiàn)在是越來(lái)越重要。

尤其是中差評(píng)的解釋一定要重視，當(dāng)我們用合理的解釋說(shuō)明差評(píng)原因，70%以上的顧客是可以理解的，當(dāng)然是我們本身產(chǎn)品質(zhì)量OK的情況下。其

實(shí)中差評(píng)解釋做的好，有時(shí)候也是更好的體現(xiàn)我們的服務(wù)做的好，售后做的好，我們很關(guān)心重視我們的客戶(hù)。同時(shí)，可以在解釋的時(shí)候再次闡述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和店鋪的服務(wù)態(tài)度。

3、問(wèn)大家和買(mǎi)家秀

問(wèn)大家也就是買(mǎi)家問(wèn)答，這是我想和大家重點(diǎn)分析的無(wú)線(xiàn)端需要優(yōu)化的的版塊，它會(huì)浮現(xiàn)在我們手機(jī)端詳情頁(yè)非常的位置。也是顧客作為購(gòu)物轉(zhuǎn)化的一個(gè)很重要的參考。

這里我們可以用優(yōu)惠等方式引導(dǎo)老顧客進(jìn)行問(wèn)答的回答，在自己接到問(wèn)答消息時(shí)，也要把自己當(dāng)做一個(gè)自己買(mǎi)過(guò)此商品的顧客角度去回答問(wèn)題，語(yǔ)言更接地氣一些，像朋友間的交流和咨詢(xún)一樣，這塊也比較重要。

第三方面：店鋪活動(dòng)

常見(jiàn)的有店鋪紅包、搭配套餐、優(yōu)惠券、購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、淘金幣、全店折扣、進(jìn)店有禮、限時(shí)打折、滿(mǎn)減、滿(mǎn)件優(yōu)惠等。

通過(guò)店鋪優(yōu)惠活動(dòng)或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望是提升轉(zhuǎn)化率的利器。店鋪活動(dòng)的原則是在策劃時(shí)一定謹(jǐn)記如何實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者覺(jué)得占了便宜，而非買(mǎi)的便宜。

影響轉(zhuǎn)化率的因素錯(cuò)綜復(fù)雜，但只要我們把握了店鋪?zhàn)钪饕膯?wèn)題就能找到提升轉(zhuǎn)化的突破口。視覺(jué)呈現(xiàn)、客戶(hù)體驗(yàn)、店鋪活動(dòng)是店鋪?zhàn)罨A(chǔ)、最核心的三個(gè)因素，也是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素，先把這幾個(gè)方面我們一起來(lái)優(yōu)化好吧。