教你如何在服裝類目中突圍，成為最火爆的當(dāng)季新款！-

近一年由于公司和自營(yíng)項(xiàng)目的擴(kuò)張，我已經(jīng)很久很久沒(méi)有出過(guò)什么文章了，在這個(gè)大家都說(shuō)女裝類目是紅海，入則必死的時(shí)代，我們7月份完成了第二個(gè)天貓女裝店鋪的收購(gòu)計(jì)劃，開(kāi)啟了第二個(gè)女裝類目新店起步路程。

不過(guò)還是很高興，就算半年沒(méi)寫文章，依然每天都有從2月份寫的文章來(lái)的商家來(lái)叫我一聲蝙蝠老師。今天在這里給大家分享一篇夏到秋兩個(gè)季節(jié)換季的新款，如何在女裝這個(gè)大類目里成功突圍，訪客快速爆發(fā)。今天會(huì)舉好幾個(gè)例子來(lái)給大家作為參照。

去年大部分流通性強(qiáng)的文章都有一個(gè)特點(diǎn)，就是講黑車黑鉆等等，以漏洞的方式讓店鋪快速上位，但是今年我們無(wú)論在什么平臺(tái)已經(jīng)鮮有人提到這些詞了，那一批以黑車黑鉆玩的火熱的商家們現(xiàn)在也不知去向，馬上要從夏季轉(zhuǎn)戰(zhàn)秋冬，同時(shí)由淡季轉(zhuǎn)入一年中電商最火熱的幾個(gè)月份，我們中小賣家能否在一片廝殺的紅海中暴力突圍？以及有哪些正規(guī)的突圍方式？今天給大家分享一下一個(gè)新店在紅海兩個(gè)月如何成功起步：

1.新店什么樣的款式更容易突圍？

2.精準(zhǔn)店鋪各項(xiàng)指標(biāo)，是否達(dá)到快速獲取流量要求

3.利用直通車做好精準(zhǔn)人群定位，完善單品購(gòu)買群體標(biāo)簽

4.掌握搜索流量與單品各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)之間的關(guān)系和爆發(fā)節(jié)奏，穩(wěn)步提升搜索流量

5.如何瞬間點(diǎn)爆單品手淘首頁(yè)流量？一天從0上升到3000

6.單品與單品之間不可不說(shuō)的秘密：如何用流量已爆發(fā)的新款拉動(dòng)其他未爆發(fā)的新款

7.兩個(gè)月達(dá)到全店動(dòng)銷，完成新店起飛

新店什么樣的款式更容易突圍？

之前看過(guò)很多文章，有些寫的是新店如何布局自己的產(chǎn)品線，其實(shí)我的看法和他們有一些區(qū)別，我認(rèn)為一個(gè)新店是不存在布局產(chǎn)品線的，除非是比較成熟的線下大牌，家喻戶曉才有可能一開(kāi)局去考慮如何布局自己的產(chǎn)品線，第一年做多少個(gè)億，普通品牌普通新店其實(shí)大部分前期布局都是沒(méi)有任何意義的。在說(shuō)這個(gè)觀點(diǎn)前給大家看幾個(gè)失敗的案例和成功的案例，其中也有我曾經(jīng)親自操刀的。

案例1：
某男鞋品牌：

這個(gè)店是我12年參與過(guò)的一個(gè)案例，項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人是曾經(jīng)湖北匡威的總代理，同時(shí)找了當(dāng)時(shí)TOP女裝品牌兩金冠女裝共同合作打造的一個(gè)男鞋品牌，這個(gè)店最大的特點(diǎn)在于，店鋪還沒(méi)申請(qǐng)下來(lái)就已經(jīng)布局好了產(chǎn)品線，一開(kāi)始就扎根在產(chǎn)品上面，找了當(dāng)時(shí)盛行一時(shí)的Mr.ing男鞋品牌作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及模仿對(duì)象，店鋪還沒(méi)開(kāi)的時(shí)候已經(jīng)有30來(lái)款男鞋，備了100多萬(wàn)的貨，團(tuán)隊(duì)20來(lái)人，文案，設(shè)計(jì)，推廣，運(yùn)營(yíng)，客服全部都有，天貓開(kāi)了后堅(jiān)持了一年最終以項(xiàng)目失敗告終，失敗主要原因是一個(gè)新品牌新產(chǎn)品初次觸電，把過(guò)大的資金投入在了產(chǎn)品布局上，而在營(yíng)銷和推廣上面投入非常少，就是我們常說(shuō)的，可能你備的100萬(wàn)貨100萬(wàn)都不是爆款，最終結(jié)果只有耗到最后，因?yàn)椴季皱e(cuò)了產(chǎn)品，而全線退市告終。

案例2：

某女裝品牌：

這個(gè)項(xiàng)目我剛開(kāi)始入職的時(shí)候做的是大碼女裝，店鋪開(kāi)了后也上了30個(gè)大碼款，剛上線運(yùn)營(yíng)了一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)款式選擇不對(duì)，購(gòu)物車點(diǎn)擊率異常難做，好在根本沒(méi)有壓什么貨，直接第二個(gè)月10月份直接決定轉(zhuǎn)型做一個(gè)當(dāng)時(shí)在13年算是藍(lán)海類目的中老年類目。產(chǎn)品全線下架，全部從新選款選模特，直通車數(shù)據(jù)測(cè)試結(jié)果特別明顯，由原來(lái)的一天推廣費(fèi)投入1000幾乎一單不賣到后來(lái)的可以日銷售過(guò)萬(wàn)，點(diǎn)擊率高購(gòu)物車高。第一個(gè)月?lián)Q了產(chǎn)品新店第一個(gè)月銷售額就突破了30萬(wàn)，成功起步。

案例3：

我自營(yíng)的一個(gè)女裝品牌：

這個(gè)項(xiàng)目我一開(kāi)始是想跟MG小象一樣打算做時(shí)尚女裝，快時(shí)尚，少女裝。然后8月份籌備拍攝，選款：

當(dāng)時(shí)拍攝我們專門找到給MG小象拍過(guò)的攝影公司去做片子，價(jià)格高，出圖快，可執(zhí)行了兩個(gè)月，也發(fā)現(xiàn)根本無(wú)法達(dá)到自己預(yù)定的效果，后來(lái)通過(guò)很多數(shù)據(jù)測(cè)試，以最快的速度將產(chǎn)品全部下架，店鋪從新定位，做了褲裝類目，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型后通過(guò)測(cè)試，以最快速度將月銷售額做到了60萬(wàn)，現(xiàn)在月銷售額150萬(wàn)左右。

由這3個(gè)案例我們發(fā)現(xiàn)了什么？我之前一直跟公司運(yùn)營(yíng)常說(shuō)的一句話：一個(gè)新店一開(kāi)始不要去自己定位自己，先把店鋪基礎(chǔ)銷量做起來(lái)，再來(lái)考慮定位的事。因?yàn)闆](méi)有任何數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)去支撐你的定位，萬(wàn)一你定的是死路呢？所以到目前我們做任何服飾類目新店都是一開(kāi)始做產(chǎn)品，不停嘗試，單品成功后再考慮店鋪的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，風(fēng)格定位，店鋪定位等等，商業(yè)本身就瞬息萬(wàn)變，別人按照這種路成功了你一模一樣走都不一定能做成功，所以你一開(kāi)始的定位可能隨時(shí)都會(huì)錯(cuò)，但是先通過(guò)數(shù)據(jù)測(cè)試，市場(chǎng)反饋效果好，款式爆發(fā)后，成功后再定位就一定不會(huì)錯(cuò)。

那么在新店運(yùn)營(yíng)過(guò)程什么樣的款式更容易突圍呢？我們公司在服飾類目很少一個(gè)新店一上線會(huì)去做競(jìng)爭(zhēng)太激烈的款式，會(huì)先找該大類目里稍微小眾的品類，比如做牛仔褲，我們是要做牛仔短褲 長(zhǎng)褲的，但是我們會(huì)先從背帶褲，背帶裙，羽絨褲這類，大戶做的少的品類開(kāi)始突圍，比如做連衣裙，我們也會(huì)從小眾類連衣裙開(kāi)始進(jìn)行突圍，而不會(huì)去做當(dāng)下最熱的連衣裙款式。因?yàn)槲覀冃碌晷枰焖龠M(jìn)入市場(chǎng)，獲得流量和銷售額。

品類上面突圍更適合選擇大類目里的小品類小受眾群避其鋒芒，彎道超車。

在數(shù)據(jù)的角度，什么樣的小品類款式更適合進(jìn)行推廣？

1.有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間，符合平臺(tái)爆款基因

2.主圖選擇的點(diǎn)擊率 購(gòu)物車率都達(dá)到行業(yè)要求

3.在有較好的評(píng)價(jià)后，推廣期間能夠有不太差的轉(zhuǎn)化

4.購(gòu)物車能夠隨著流量的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)

5.客服反饋情況較好，每日咨詢?cè)黾臃入S著流量增長(zhǎng)有較好的增加

如果新品能滿足以上五點(diǎn)要求，基本突圍的可能性就非常大了，接下來(lái)就是純粹技術(shù)性實(shí)操，讓款式快速增長(zhǎng)。

精準(zhǔn)店鋪各項(xiàng)指標(biāo)，是否達(dá)到快速獲取流量要求

其實(shí)大部分商家在推爆款之前最容易忽略，就是店鋪的各項(xiàng)指標(biāo)，我們都知道起步后的老店有店鋪權(quán)重這一說(shuō)法，但其實(shí)新店鋪也有店鋪權(quán)重（這就是為什么有的老板常說(shuō)一句話，為什么他的店鋪這個(gè)款這么好做我就是做不起來(lái)），那新店的權(quán)重考核指標(biāo)有哪些呢？

1.跳失率

2.人均瀏覽量

3.平均停留時(shí)長(zhǎng)

4.訪客收藏轉(zhuǎn)化率

5.訪客加購(gòu)轉(zhuǎn)化率

6.訪客支付轉(zhuǎn)化率

7.人均支付件數(shù)

8.連帶率

9.退款率

10.退款原因

如果想要快速獲取到搜索流量的推薦展現(xiàn)，這十條指標(biāo)是我們必須達(dá)到的，這些指標(biāo)等于是證明店鋪的流量承接能力，所以在推廣前我們要做的就是讓這些指標(biāo)盡量做到我們需要的極限，以及同行優(yōu)質(zhì)店鋪的狀態(tài)，只有精準(zhǔn)這些指標(biāo)數(shù)據(jù)，我們才有可能更容易觸碰到單品推薦的爆點(diǎn)。

利用直通車做好精準(zhǔn)人群定位，完善單品購(gòu)買群體標(biāo)簽

之前一直都有講直通車如何精準(zhǔn)人群，但是沒(méi)有出過(guò)詳細(xì)的攻略文章，這里可以給大家將直通車精準(zhǔn)人群定位，完善單品購(gòu)買群體標(biāo)簽講的詳細(xì)些，為什么精準(zhǔn)人群會(huì)放在第三部分來(lái)給大家分享？一個(gè)店鋪在起步加大推廣之前，店鋪的人群圈定尤為重要，我見(jiàn)過(guò)同一個(gè)類目同一種類產(chǎn)品，連拍攝都差不多的兩個(gè)店鋪，同樣3萬(wàn)訪客一天，一個(gè)一天只有1萬(wàn)不到的銷售額，一個(gè)是4萬(wàn)銷售額，我也見(jiàn)過(guò)3000訪客一天賣1.5萬(wàn)，30000訪客一天只賣8000的服裝類店鋪。造成這個(gè)差距的主要原因在哪里？就是我們常說(shuō)的人群精準(zhǔn)度問(wèn)題，新店在一開(kāi)始如果人群沒(méi)圈定精準(zhǔn)，就會(huì)出現(xiàn)以上情況，店鋪流量難以獲取，獲取的流量無(wú)法精準(zhǔn)，人群圈定跟什么有關(guān)？跟技術(shù)還是？

人群圈定：1.跟價(jià)格有關(guān) 2.跟圖片拍攝和展示風(fēng)格有關(guān) 3.跟引流技術(shù)操作有關(guān)

什么樣的價(jià)格 風(fēng)格展示 在引入的流量里圈定什么人群。什么樣的引流技術(shù)決定人群池的匹配度。

新店圈定人群的方式，店鋪開(kāi)始運(yùn)作之前確定店鋪客單價(jià)范圍和接受這個(gè)客單價(jià)的人群范圍。

1.新店前期以精準(zhǔn)為主，所有新店一開(kāi)始需要的是精準(zhǔn)流量和成交，帶給店鋪正常銷售能力2.中期店鋪日銷售額如果能過(guò)萬(wàn)后，需要考慮的是除了絕對(duì)精準(zhǔn)以外如何擴(kuò)大店鋪產(chǎn)品的人群，也就是我們常說(shuō)的為什么別人店鋪三萬(wàn)訪客一天自己的只有三千，但是自己轉(zhuǎn)化率明明比別人高的原因，淘寶買家里，現(xiàn)在淘寶的系統(tǒng)并不是百分百把所有買家都貼上了絕對(duì)精準(zhǔn)的標(biāo)簽，甚至大部分沒(méi)辦法根據(jù)你鎖定的人群一樣每條都已經(jīng)有明確的標(biāo)簽，這時(shí)候中期我們需要的是撒大網(wǎng)，擴(kuò)大人群范圍，再通過(guò)產(chǎn)品的圖片和產(chǎn)品自身再一步圈定人群，擴(kuò)大店鋪引流能力。

如果不是非標(biāo)產(chǎn)品，前期不要考慮通過(guò)淘客活動(dòng)等去沖擊銷售，這樣造成的結(jié)果只會(huì)店鋪人群越來(lái)越亂，后期有流量沒(méi)轉(zhuǎn)化。

技術(shù)圈定人群操作步驟：

1.前期完全定向精準(zhǔn)人群，根據(jù)推廣費(fèi)預(yù)算，只要能花完預(yù)算，能定多精準(zhǔn)就定多精準(zhǔn)。逐步根據(jù)投產(chǎn)情況和投放預(yù)算增加人群范圍

這是最近30天的人群精準(zhǔn)定向數(shù)據(jù)，但是投放金額較少，因?yàn)槿巳荷厦娑际且宰罹珳?zhǔn)的定向去做的，所以投產(chǎn)較高，花費(fèi)較低，但是這種情況只能持續(xù)在初期，需要直通車引流和搜索流量爆發(fā)情況會(huì)較低，但是轉(zhuǎn)化和流量?jī)r(jià)值較高。

主要搜索定向操作：

1.人口屬性 2.天氣人群 3.瀏覽過(guò)同類店鋪商品的訪客 4.購(gòu)買過(guò)同類店鋪商品的訪客 5.購(gòu)買過(guò)店內(nèi)商品的訪客

在選擇上面以店鋪完全精準(zhǔn)定向?yàn)橹?，比?br>
客單價(jià)是158的 再單筆單價(jià)選擇里面就不要選擇0-50 50-100 300-500 500以上的客戶群體。

其他也是完全和推廣單品相符，提高定向溢價(jià)比例，降低關(guān)鍵詞出價(jià)，最好溢價(jià)是關(guān)鍵詞出價(jià)的2倍以上。

2.中后期店鋪日常已經(jīng)有部分銷售了，轉(zhuǎn)化率也較高，需要流量爆發(fā)來(lái)獲取更高的銷售額，這時(shí)候定向的作用就是逐步擴(kuò)增搜索人群，獲取更高的直通車流量和搜索流量。

嘗試增加定向：

以及客戶群體圈定范圍性增加，比如之前價(jià)格只定向了100-300，可以增加：50-100 300-500定向人群，其他也是一樣范圍性增加。

出價(jià)上面以關(guān)鍵詞出價(jià)抬高，溢價(jià)降低。最好溢價(jià)在中期是出價(jià)的一倍 后續(xù)溢價(jià)慢慢降低至出價(jià)的30%左右

通過(guò)后續(xù)的增加人群，看店鋪的搜索流量增長(zhǎng)情況，再來(lái)提升直通車的投放和人群投放寬度。

先精準(zhǔn)店鋪標(biāo)簽，再通過(guò)擴(kuò)增人群來(lái)完善店鋪標(biāo)簽！店鋪標(biāo)簽并不是我們之前所想象的，越細(xì)越精準(zhǔn)越好，而是根據(jù)不同階段是精準(zhǔn)標(biāo)簽，還是擴(kuò)增標(biāo)簽來(lái)定具體的實(shí)操步驟。這也是為什么很多店鋪雖然轉(zhuǎn)化率和投產(chǎn)很好，就是流量增不上去的原因，沒(méi)有進(jìn)行人群擴(kuò)增。

掌握搜索流量與單品各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)之間的關(guān)系和爆發(fā)節(jié)奏，穩(wěn)步提升搜索流量

搜索流量與單品各項(xiàng)指標(biāo)之間的關(guān)系有哪些？

1.受眾人群寬度

2.負(fù)面評(píng)價(jià)占比

3.退款率

4.人群喜好程度

5.單品日常銷量上升幅度

6.老客回購(gòu)占比

受眾人群寬度

淘寶千人千面很多年了，但是中小賣家里很多人根本不知道什么是受眾人群寬度，只知道我把人群定位的越精準(zhǔn)越好，那是不是越精準(zhǔn)就一定越好呢？上面我們說(shuō)到了，在店鋪初級(jí)階段需要人群越精準(zhǔn)越好，但是在中后期，如果還是完全以精準(zhǔn)來(lái)定位，我們就很難獲取到更多的搜索流量，為什么呢？

比如你是做這種

連衣裙，定位的是28上下的受眾，客單價(jià)是138元，碎花，秋款等標(biāo)簽

那么淘寶總女性購(gòu)物人群有500萬(wàn)人，但是如果完全精準(zhǔn)貼上這個(gè)標(biāo)簽的買家可能只有5萬(wàn)人，同樣做這種類型衣服的商家比如有500人，如果你完全定向這個(gè)標(biāo)簽，可能給到的展現(xiàn)量就會(huì)非常少，圈定的人群也非常少?，F(xiàn)在的搜索流量，是根據(jù)你產(chǎn)品的標(biāo)簽和店鋪標(biāo)簽來(lái)獲得展現(xiàn)的，所以搜索流量也會(huì)非常少。這就是為什么很多店鋪轉(zhuǎn)化率很高，人群圈的比同行準(zhǔn)，流量就是上不去的原因。因?yàn)槟阍谡麄€(gè)買家池里圈定的人數(shù)就是這么小，淘寶沒(méi)辦法搜錄給你展現(xiàn)。如圖：
精準(zhǔn)度越低流量越大，精準(zhǔn)度越高，流量越小

那么擴(kuò)大人群，流量就會(huì)增長(zhǎng)，受眾買家范圍就越大，就越?jīng)]之前流量精準(zhǔn)，那是不是就一定不好呢？其實(shí)不是，就上面這個(gè)例子，大家覺(jué)得20歲的人有沒(méi)有可能有人會(huì)買那個(gè)連衣裙？38歲的女性有沒(méi)有可能會(huì)買那個(gè)連衣裙？一樣有可能對(duì)不對(duì)？我們只要求人群擴(kuò)大后造成的轉(zhuǎn)化率銷售額的大小能支撐起我們擴(kuò)大人群的推廣費(fèi)，就可以擴(kuò)大。再簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)：

你是希望有30000訪客1%轉(zhuǎn)化率，還是希望3000訪客2%轉(zhuǎn)化率？結(jié)果很明顯對(duì)不對(duì)？這就是為什么你的店鋪轉(zhuǎn)化率很高沒(méi)有流量的原因，也是為什么我們中期要擴(kuò)大人群寬度。

負(fù)面評(píng)價(jià)占比

這個(gè)是生意參謀后臺(tái)很早就出了的功能，可以看到每個(gè)款式的負(fù)面評(píng)價(jià)情況，但是很少商家在意，其實(shí)負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)前期店鋪流量的大小有著決定性的影響，因?yàn)闀?huì)直接影響單品的轉(zhuǎn)化，并且

退款的理由也會(huì)決定店鋪的搜索權(quán)重，所以我們這邊一般安排客服，一定不能退款理由選商品質(zhì)量問(wèn)題。

退款率

退款率在任何類目都是越低越好，這個(gè)也是影響搜索流量因素之一，字面意思就不多做說(shuō)明。

人群喜好程度

人群喜好程度的表現(xiàn)主要數(shù)據(jù)：

1.點(diǎn)擊率

2.轉(zhuǎn)化率

3.停留時(shí)間

4.跳失率

5.加購(gòu)收藏隨著流量增長(zhǎng)的增長(zhǎng)速度

真正大部分運(yùn)營(yíng)關(guān)心的可能主要是自己產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，但是一個(gè)店鋪的起步真的只是這兩個(gè)因素嗎？如果只是這兩個(gè)因素為什么有的運(yùn)營(yíng)經(jīng)常會(huì)問(wèn)，為什么我的款式點(diǎn)擊率非常高，就是沒(méi)轉(zhuǎn)化？其實(shí)就是產(chǎn)品的跳失率過(guò)高，點(diǎn)擊主圖后進(jìn)店和自己看到的主圖感受完全不

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