有這倆核心指標(biāo)決定你熱銷大賣！-

數(shù)據(jù)這東西重要么？很重要！但是如果是為了數(shù)據(jù)而數(shù)據(jù)，這就本末倒置了。為啥這么說(shuō)？因?yàn)楹芏嗵詫氋u家認(rèn)為，只要數(shù)據(jù)指標(biāo)達(dá)到了，那么寶貝就會(huì)熱銷大賣；但是，真正的邏輯其實(shí)應(yīng)該是：你的產(chǎn)品熱銷大賣了，所

以才出現(xiàn)了這樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

商品熱銷的真正決定因素實(shí)際上只有一個(gè)：市場(chǎng)反饋。而這個(gè)因素我們又可以細(xì)分成兩個(gè)核心指標(biāo)：消費(fèi)者的售前反饋指標(biāo)、消費(fèi)者的售后反饋指標(biāo)。

1. 售前反饋決定你的熱銷潛質(zhì)

當(dāng)你上架一個(gè)新品后，消費(fèi)者的售前反饋指標(biāo)會(huì)直接反應(yīng)了你商品的人氣，從而決定搜索引擎將會(huì)對(duì)你有多大的信心。所謂的售前反饋指標(biāo)，就是在商品正式成交前，消費(fèi)者的一些反饋行為，那么這種反饋行為最核心的是

量：收藏占比和加購(gòu)占比。

因?yàn)閺男袨樯蟻?lái)講，這兩個(gè)指標(biāo)表達(dá)了消費(fèi)者對(duì)商品的興趣，之所以還沒(méi)有購(gòu)買，無(wú)非是因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：

因?yàn)槟闶切缕罚ㄉ踔潦切碌辏?，相比于老店和那些已?jīng)有了一定銷量基礎(chǔ)的商品來(lái)講，可能購(gòu)買你的商品風(fēng)險(xiǎn)要更大；

我現(xiàn)在并不是很確定你的商品是不是最有競(jìng)爭(zhēng)力的，所以我還要比較一些商品；

我覺(jué)得你的價(jià)格比較貴，所以想看看過(guò)幾天你會(huì)不會(huì)搞活動(dòng)，或者大促快要來(lái)了，你的價(jià)格肯定還會(huì)降低；

現(xiàn)在支付寶里面錢不夠，等我再看看。

但是，這是因?yàn)樵谏鲜鲆蛩卮嬖诘那闆r下，消費(fèi)者還是表現(xiàn)出了對(duì)你產(chǎn)品的興趣，從某種程度上來(lái)講，你熱銷的潛質(zhì)和基因就已經(jīng)具備了。尤其是當(dāng)你的收藏占比和加購(gòu)占比，明顯要高于行業(yè)均值的時(shí)候，搜索引擎就會(huì)通

過(guò)這樣的數(shù)據(jù)判斷，給你更多的展示機(jī)會(huì)。因?yàn)槟阋刃袠I(yè)均值更能夠把我這種機(jī)會(huì)，成交的幾率更大。

（1）計(jì)算收藏占比和加購(gòu)占比的行業(yè)均值

打開生意參謀，在里面找到市場(chǎng)這個(gè)功能模塊，然后你會(huì)看到行業(yè)大盤，在行業(yè)大盤里面看最近30天的數(shù)據(jù)，你可以看到在大概第三屏左右的位置，有一個(gè)行業(yè)報(bào)表（如下圖）：

在這里面，收藏占比和加購(gòu)占比，你需要自己去計(jì)算一下。有訪客人數(shù)、收藏人數(shù)、加購(gòu)人數(shù)，其中：

收藏占比=收藏人數(shù)/訪客數(shù)

加購(gòu)占比=加購(gòu)人數(shù)/訪客數(shù)

（2）關(guān)于提高收藏占比和加購(gòu)占比

其實(shí)這是一個(gè)偽命題，因?yàn)橹灰愕纳唐反_實(shí)出色，具備爆款基因，那么你的收藏占比和加購(gòu)占比一定會(huì)高；否則的話，哪怕你的數(shù)據(jù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)了，你的商品也爆不了，甚至可以這么說(shuō)：給你流量也沒(méi)用。悲催吧！

因此，在這里我更愿意說(shuō)這句話：在你的店鋪寶貝具備了爆款因子的前提下，你可以通過(guò)收藏占比和加購(gòu)占比的優(yōu)化，讓搜索引擎更愿意相信你，然后給你更多的扶植。

（3）關(guān)于后續(xù)的收藏轉(zhuǎn)化和加購(gòu)轉(zhuǎn)化的問(wèn)題

當(dāng)然，如果你只有收藏?cái)?shù)據(jù)和加購(gòu)數(shù)據(jù)，但是相應(yīng)的轉(zhuǎn)化卻很低，這就極有可能證明一點(diǎn)：消費(fèi)者在對(duì)比的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)你并不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品好，所以購(gòu)買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝。在這種情況下，你就會(huì)很快的失去搜索引

擎的信任，迅速的減少對(duì)你的扶植。相反的，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝，權(quán)重卻會(huì)迅速提升。這就跟體育比賽進(jìn)行積分的原理是一樣的：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗了你，所以他拿到了積分，而你卻沒(méi)有，并且你的實(shí)力越強(qiáng)，你的競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手得到的積分就越多。

2. 售后反饋指標(biāo)決定你熱銷周期的長(zhǎng)短

所謂的售后反饋指標(biāo)就是消費(fèi)者購(gòu)買完你的商品后，一些表現(xiàn)，這些指標(biāo)包括的元素有：好評(píng)指標(biāo)（好評(píng)率、帶字好評(píng)率、追評(píng)情況）、分享（微博分享、淘內(nèi)分享、淘口令分享等）、回購(gòu)率、退貨率

（1）好評(píng)類的指標(biāo)

這里面其實(shí)最關(guān)鍵的是帶字好評(píng)率，好評(píng)率本身的影響是很低的。在淘寶上，帶字好評(píng)率指的是評(píng)價(jià)字?jǐn)?shù)超過(guò)十個(gè)字的好評(píng)（經(jīng)驗(yàn)值），因?yàn)樘詫毶嫌写罅康哪J(rèn)好評(píng)以及隨便評(píng)價(jià)的（比如回復(fù)一個(gè)掌柜很好、很好、不錯(cuò)

等等），這些其實(shí)并不代表消費(fèi)者對(duì)商品的滿意度，真正代表滿意度的是那些用心給出的好評(píng)、圖評(píng)等等。這基本可以證明消費(fèi)者對(duì)商品是非常滿意的。

另外就是追評(píng)，因?yàn)閯偸盏缴唐返臅r(shí)候給出的評(píng)價(jià)是第一感覺(jué)，加上追評(píng)，說(shuō)明滿意加滿意，這種加權(quán)是很OK的。

（2）分享類的指標(biāo)

這是消費(fèi)者滿意度進(jìn)一步加強(qiáng)和反饋，大家都知道，你從淘寶上買完?yáng)|西后，在已經(jīng)購(gòu)買的商品那里，你可以看到每一條寶貝后面有一個(gè)分享的按鈕，你可以把他分享到微博等地方。如果有人還能夠通過(guò)你的分享進(jìn)店購(gòu)買

了，那么你的加權(quán)就會(huì)很明顯了。

（3）回購(gòu)率

也就是復(fù)購(gòu)情況，這個(gè)指標(biāo)非常好理解，因?yàn)樵谀撤N程度上，意味著消費(fèi)者對(duì)你的信任加強(qiáng)，愿意再一次購(gòu)買，這種回購(gòu)包括兩種情況，一種是重復(fù)性消費(fèi)品的回購(gòu)，比如茶葉、零食、貓糧狗糧、日用品等等，所以這類商

品一般如果復(fù)購(gòu)率比較高，爆款持續(xù)的周期就會(huì)比較長(zhǎng)。再有一種就是介紹別人買或者買給別人用的。

（4）退貨率

理論上來(lái)講，退貨這個(gè)指標(biāo)不會(huì)決定你搜索權(quán)重的高低，但是他影響的是你爆款持續(xù)周期的長(zhǎng)短。因?yàn)槿绻阃素浐艿偷脑挘敲醋C明你的寶貝是可以長(zhǎng)期的得到消費(fèi)者的認(rèn)可，滿意度非常高，對(duì)于這樣的商品，搜索引擎

肯定愿意給他的機(jī)會(huì)多一些，周期長(zhǎng)一些的。

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