找“木馬流馬”為你省錢開(kāi)路！-

說(shuō)到直通車，很多同學(xué)提到直通車的第一反應(yīng)就是燒錢，直通車是項(xiàng)付費(fèi)推廣工具投入是必須的，但我們錢不能白燒是要追求回報(bào)。直通車是我們?nèi)蘸蟀l(fā)展的必然趨勢(shì)，不管你是大店鋪還是小店鋪，在發(fā)展一段時(shí)間之后肯

定是要去接觸直通車的，因?yàn)橥卸荚陂_(kāi)直通車，你如果不開(kāi)車排名可能就會(huì)靠后。并且直通車也是幫我們突破瓶頸，助力我們寶貝流量點(diǎn)擊上漲的輔助工具。所以各位同學(xué)是一定要去接觸的，但是要燒錢燒的有意義，做

到精細(xì)化開(kāi)車。

一、陣前磨槍，選好詞再上陣。
1、選正確的詞，一把利刃破甲。

要想直通車有明顯效果，首先就要從關(guān)鍵詞入手，對(duì)于老手來(lái)說(shuō)選取關(guān)鍵詞都是輕車熟路，從后臺(tái)推薦、生意參謀或者自己組合等，找到更多具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵詞，并且要多注意淘寶的變化，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)飆升詞。找到關(guān)鍵

詞后，我們還要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，從數(shù)據(jù)的對(duì)比分析中解析出該關(guān)鍵詞的近期走勢(shì)，是否有投放的潛力，這個(gè)需要我們自己去判斷。

我們可以從流量解析數(shù)據(jù)分析關(guān)鍵詞，可以看到近期該關(guān)鍵詞的走勢(shì)，展現(xiàn)、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化的一個(gè)趨勢(shì)，不要單看某一天要看趨勢(shì)呈上升的。然后數(shù)據(jù)透視中還可以看到該關(guān)鍵詞不同地域的分布情況，以及關(guān)鍵詞站內(nèi)、站

外，PC與無(wú)線的分布情況，從這些數(shù)據(jù)中我們可以大概判斷出該關(guān)鍵詞的價(jià)值，以及該關(guān)鍵詞以后的投放趨勢(shì)，該側(cè)重哪個(gè)平臺(tái)或者重點(diǎn)投放哪些地域，通過(guò)數(shù)據(jù)都會(huì)給我們一個(gè)很好的指引。

投放關(guān)鍵詞既要注重引流的精準(zhǔn)，還要注意投放技巧，把關(guān)鍵詞調(diào)控在發(fā)揮價(jià)值的正確位置。選詞完了就要上車投放，緊接著就是創(chuàng)意圖片加滿測(cè)試，經(jīng)過(guò)多次輪番測(cè)試，找到點(diǎn)擊率高的推廣創(chuàng)意。選款測(cè)圖都是通過(guò)直通

車前期測(cè)試完成的，這些都測(cè)試完成后給予推廣正確方向性，然后選詞會(huì)更有意義。

2、正確的優(yōu)化，強(qiáng)化裝備。

前期開(kāi)車是奠定基礎(chǔ)，提升基礎(chǔ)權(quán)重，后期就要優(yōu)化關(guān)鍵詞，得到推廣寶貝所需的流量和銷量，通過(guò)對(duì)關(guān)鍵詞的調(diào)價(jià)、刪減等操作去優(yōu)化。優(yōu)化是為了讓關(guān)鍵詞達(dá)到最優(yōu)，如果優(yōu)化不到位就會(huì)價(jià)格越來(lái)越貴，直通車變成燒

錢的工具，我們需要靠直通車來(lái)獲取寶貝更多精準(zhǔn)流量以及獲得更好的排名，這樣才能提升寶貝權(quán)重，提高店鋪整體銷售額。

那么如何優(yōu)化調(diào)整關(guān)鍵詞就成了關(guān)鍵，我們需要正確取舍、正確調(diào)價(jià)，把優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞發(fā)揮價(jià)值最大化，關(guān)鍵詞投放一段時(shí)間后，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后根據(jù)自身類目情況制定優(yōu)化規(guī)則調(diào)整關(guān)鍵詞。優(yōu)化后計(jì)劃中的關(guān)鍵

詞是否優(yōu)質(zhì)，還會(huì)影響后續(xù)添加的關(guān)鍵詞，優(yōu)化效果數(shù)據(jù)反饋好，整體計(jì)劃提升越快，達(dá)到長(zhǎng)期利益發(fā)展。

3.數(shù)據(jù)的優(yōu)化調(diào)整，時(shí)刻把握戰(zhàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

（1）展現(xiàn)高、點(diǎn)擊高的關(guān)鍵詞：點(diǎn)擊率好的一類關(guān)鍵詞都是比較不錯(cuò)的，可以適當(dāng)加大力度推廣，保證排名靠前，但是后期還主要看轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)情況。轉(zhuǎn)化能達(dá)到市場(chǎng)均值的，保持現(xiàn)狀或者適當(dāng)提高出價(jià)，并且拓展其相關(guān)

詞加入到計(jì)劃；轉(zhuǎn)化低于市場(chǎng)均值的，根據(jù)寶貝利潤(rùn)空間去定，如果能盈利可以再觀察一段時(shí)間，如果轉(zhuǎn)化價(jià)值較低，適當(dāng)降低出價(jià)。

（2）展現(xiàn)高、點(diǎn)擊低的關(guān)鍵詞：這類詞我們要爭(zhēng)取更多的點(diǎn)擊，首先去看關(guān)鍵詞跟寶貝的相關(guān)性，相關(guān)性高的關(guān)鍵詞做重點(diǎn)優(yōu)化，先去通過(guò)優(yōu)化推廣創(chuàng)意調(diào)整，并且考慮對(duì)比寶貝自身價(jià)格、銷量、主圖等自身因素；這類詞

可以更改匹配方式、適當(dāng)降低出價(jià)去觀察，如果后期經(jīng)過(guò)調(diào)整點(diǎn)擊率還是沒(méi)有提升，并且沒(méi)有轉(zhuǎn)化的則刪除。

另外還有幾類關(guān)鍵詞需要注意的，我們對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行分類優(yōu)化，不同類別關(guān)鍵詞不同的優(yōu)化政策，盡量?jī)?yōu)化提升關(guān)鍵詞的投放效果，關(guān)鍵詞我們可以分為以下幾類調(diào)整：

《1》有成交的詞

我們最終的目的就是促成交易，有成交的關(guān)鍵詞是我們重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，是后期做ROI的主力軍。有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞一定要保持引流能力，流量是促進(jìn)成交的前提，在保證轉(zhuǎn)化率的前提下可以小幅度更改出價(jià)，時(shí)刻關(guān)注轉(zhuǎn)化率數(shù)

據(jù)，如果轉(zhuǎn)化率下降要及時(shí)分析原因，進(jìn)行調(diào)整。

《2》僅有點(diǎn)擊的詞

有一類關(guān)鍵詞總是刪了可惜，留著又沒(méi)多大價(jià)值，可以說(shuō)是華而不實(shí)，能給寶貝帶來(lái)流量但是幾乎不形成轉(zhuǎn)化，這類詞去分析，能留則留，不能就刪。首先看相關(guān)度如何，保留相關(guān)性好的關(guān)鍵詞。下一步就要調(diào)整匹配方

式、設(shè)置搜索人群等，讓引流更趨于精準(zhǔn)，沒(méi)有還沒(méi)有轉(zhuǎn)化則要降低出價(jià)，觀察一周左右，持續(xù)沒(méi)有轉(zhuǎn)化則刪除。

《3》沒(méi)有點(diǎn)擊的詞

如果是精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，可以先試著提高出價(jià)，優(yōu)化排名給予更多展現(xiàn)機(jī)會(huì)，盡量把排名提升到首頁(yè)位置，記住是長(zhǎng)尾詞，如果是熱詞那么先更改匹配方式或者適當(dāng)降低出價(jià)，對(duì)比前后車位競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，卡位突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的

位置，長(zhǎng)期沒(méi)有點(diǎn)擊就要?jiǎng)h除替換新詞。

《4》僅有收藏和加購(gòu)詞

這類詞比較有潛力，需要我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)，先不要盲目去刪除。如果點(diǎn)擊單價(jià)在可接受的范圍內(nèi)，那么繼續(xù)投放觀察，可以用收藏送禮、加購(gòu)用戶發(fā)送優(yōu)惠券等形式刺激買家達(dá)成轉(zhuǎn)化；這類詞注意ppc，如果可以承受則繼續(xù)投

放，一旦ppc過(guò)高則去降低出價(jià)。

二、決定戰(zhàn)局，轉(zhuǎn)化定勝負(fù)。

說(shuō)到直通車減少花費(fèi)，高點(diǎn)擊率是首當(dāng)其沖，同樣的花費(fèi)點(diǎn)擊率越高獲得的流量越大，然而影響點(diǎn)擊率的因素有很多，提升重點(diǎn)影響因素點(diǎn)擊率提升的越快，我們對(duì)影響點(diǎn)擊率的因素分出伯仲，重要因素重點(diǎn)提升。

《1》有成交的詞

我們最終的目的就是促成交易，有成交的關(guān)鍵詞是我們重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，是后期做ROI的主力軍。有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞一定要保持引流能力，流量是促進(jìn)成交的前提，在保證轉(zhuǎn)化率的前提下可以小幅度更改出價(jià)，時(shí)刻關(guān)注轉(zhuǎn)化率數(shù)

據(jù)，如果轉(zhuǎn)化率下降要及時(shí)分析原因，進(jìn)行調(diào)整。

《2》僅有點(diǎn)擊的詞

有一類關(guān)鍵詞總是刪了可惜，留著又沒(méi)多大價(jià)值，可以說(shuō)是華而不實(shí)，能給寶貝帶來(lái)流量但是幾乎不形成轉(zhuǎn)化，這類詞去分析，能留則留，不能就刪。首先看相關(guān)度如何，保留相關(guān)性好的關(guān)鍵詞。下一步就要調(diào)整匹配方

式、設(shè)置搜索人群等，讓引流更趨于精準(zhǔn)，沒(méi)有還沒(méi)有轉(zhuǎn)化則要降低出價(jià)，觀察一周左右，持續(xù)沒(méi)有轉(zhuǎn)化則刪除。

《3》沒(méi)有點(diǎn)擊的詞

如果是精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，可以先試著提高出價(jià)，優(yōu)化排名給予更多展現(xiàn)機(jī)會(huì)，盡量把排名提升到首頁(yè)位置，記住是長(zhǎng)尾詞，如果是熱詞那么先更改匹配方式或者適當(dāng)降低出價(jià)，對(duì)比前后車位競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，卡位突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的

位置，長(zhǎng)期沒(méi)有點(diǎn)擊就要?jiǎng)h除替換新詞。

《4》僅有收藏和加購(gòu)詞

這類詞比較有潛力，需要我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)，先不要盲目去刪除。如果點(diǎn)擊單價(jià)在可接受的范圍內(nèi)，那么繼續(xù)投放觀察，可以用收藏送禮、加購(gòu)用戶發(fā)送優(yōu)惠券等形式刺激買家達(dá)成轉(zhuǎn)化；這類詞注意ppc，如果可以承受則繼續(xù)投

放，一旦ppc過(guò)高則去降低出價(jià)。

三、決定戰(zhàn)局，轉(zhuǎn)化定勝負(fù)。

說(shuō)到直通車減少花費(fèi)，高點(diǎn)擊率是首當(dāng)其沖，同樣的花費(fèi)點(diǎn)擊率越高獲得的流量越大，然而影響點(diǎn)擊率的因素有很多，提升重點(diǎn)影響因素點(diǎn)擊率提升的越快，我們對(duì)影響點(diǎn)擊率的因素分出伯仲，重要因素重點(diǎn)提升。

附加因素

產(chǎn)品價(jià)格：定價(jià)是一門學(xué)問(wèn)，我們要結(jié)合自身產(chǎn)品利潤(rùn)，還有同行競(jìng)品價(jià)格，并且要考慮到推廣費(fèi)用，賠本賺吆喝不是長(zhǎng)久之道，我們要保持盈利，還讓顧客有占到便宜的感覺(jué)，這就要定價(jià)去研究，分析目標(biāo)銷售群體，定

位在一個(gè)目標(biāo)群體能接受的合理價(jià)格，淘寶搜索的價(jià)格段可以去參考。

產(chǎn)品銷量：銷量在直通車車位都是明顯展示出來(lái)的，銷量越高當(dāng)然越占優(yōu)勢(shì)，上車推廣的產(chǎn)品最好要有基礎(chǔ)銷量，掛零的展示不好看；如果有商家推同款的，自身銷量不占優(yōu)勢(shì)要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，有銷量?jī)?yōu)勢(shì)就可以與之抗衡。

店鋪活動(dòng)：活動(dòng)更能刺激買家下單，有消費(fèi)者是沖動(dòng)型購(gòu)物，禁不住活動(dòng)的誘惑，活動(dòng)做的好在提升轉(zhuǎn)化的同時(shí)還能提高客單價(jià)，營(yíng)銷是很好的催化劑，營(yíng)銷氛圍促進(jìn)下單。

提升點(diǎn)擊率：分出主次，關(guān)鍵因素肯定對(duì)提升效果更明顯，在直通車燒錢的情況下，不要一味的降低出價(jià)，首先去想想怎么提升點(diǎn)擊率，這樣反而會(huì)更有效果，讓直通車花費(fèi)降下來(lái)。

四、攻城獲利，ROI才是動(dòng)力。

ROI我們可以從幾方面去分析考慮，并不是直通車直接投產(chǎn)比反饋出來(lái)的數(shù)據(jù)就能代表一切，我們需要更全面的看待數(shù)據(jù)，直通車的推廣效果也不單是對(duì)于推廣產(chǎn)品的作用，對(duì)全店的整體效果是我們要分析的。

1、直接ROI

這就是我們直通車數(shù)據(jù)報(bào)表中的ROI數(shù)值，是直通車推廣寶貝的投入產(chǎn)出比，能反應(yīng)出投放到這個(gè)寶貝的費(fèi)用價(jià)值，其取決于該寶貝的客單、轉(zhuǎn)化與花費(fèi)，可以開(kāi)啟長(zhǎng)尾詞計(jì)劃，做ROI是很好的，根據(jù)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)表現(xiàn)自主選

詞出價(jià)，做到較好的ROI數(shù)據(jù)。

2、間接ROI

這個(gè)數(shù)據(jù)是我們不能忽視的，直通車現(xiàn)在更要全面的考慮效果，有些直接ROI也許并不盈利，但是通過(guò)直通車帶動(dòng)的關(guān)聯(lián)寶貝銷量也是直通車的推廣效果，這種關(guān)聯(lián)帶動(dòng)了整店的銷售額增長(zhǎng)，間接ROI能使全店盈利那么直通

車推廣就是很有效果的。

3、基于銷售額的ROI

ROI狹義的理解是基于銷售額的，在我們的主觀認(rèn)知里產(chǎn)出大于投入就是盈利，這就是基于銷售額的定義來(lái)說(shuō)的，但是我們的產(chǎn)品都是有成本的，當(dāng)產(chǎn)品減去成本后再與投入相比，才是決定是否盈利，所以這個(gè)ROI并不準(zhǔn)

確，我們要引入下一個(gè)基于利潤(rùn)的ROI。

4、基于利潤(rùn)的ROI

我們是否盈利取決于產(chǎn)品的利潤(rùn)，這就是廣義上的ROI，即使ROI做到很高，但是如果產(chǎn)品的利潤(rùn)很少那么恐怕也是虧損的，當(dāng)我們產(chǎn)品利潤(rùn)有50%的時(shí)候，ROI做到2才剛好保本，所以我們?cè)谶x取推廣產(chǎn)品的時(shí)候盡量選擇利

潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品作為重點(diǎn)推廣款式。

明白了ROI的多重意義，我們要想提升就要以顧客為主，認(rèn)真提升買家購(gòu)物體驗(yàn)，提高轉(zhuǎn)化，ROI的提升還會(huì)遠(yuǎn)嗎。想辦法引導(dǎo)顧客下單，我們可以利用合適的思維與營(yíng)銷來(lái)輔助達(dá)到目的，下邊分享幾種方法：

《1》重于展示用途

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品更多的是注重產(chǎn)品用途，產(chǎn)品自身的價(jià)值最能吸引買家，但我們?cè)诮o顧客傳達(dá)用途的時(shí)候并不是簡(jiǎn)單的羅列，賣點(diǎn)介紹要分清主次，提煉出產(chǎn)品最優(yōu)質(zhì)賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹，有條件的可以拍視頻介紹，增加消費(fèi)者

對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。

《2》跟進(jìn)消費(fèi)思維

消費(fèi)者在下單購(gòu)買產(chǎn)品前難免會(huì)猶豫不決，顧客有可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格或者用途等有疑慮，這就需要客服在于顧客溝通中找到買家的疑問(wèn)，真誠(chéng)的解決顧客的問(wèn)題，顧客會(huì)認(rèn)同你的服務(wù)進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品，顧客在下單后一直未

付款的一定要跟進(jìn)。

《3》饑餓營(yíng)銷手段

這是一種心理戰(zhàn)術(shù)上的營(yíng)銷，給顧客一種緊張感，最常見(jiàn)的就是限量、限時(shí)，促進(jìn)顧客盡快下單，物以稀為貴，得不到的永遠(yuǎn)是最好的，時(shí)不時(shí)的限購(gòu)限量一下，讓消費(fèi)者注意你的店鋪，時(shí)常會(huì)來(lái)看看，這樣促進(jìn)成交下單

的幾率還有回購(gòu)率都會(huì)比較好。

總的而言我們做淘寶主要就是捉住買家的心理，不管你是店鋪日常規(guī)劃還是營(yíng)銷工具的出發(fā)點(diǎn)，你一定要把自己的寶貝去針對(duì)主要人群來(lái)去做。古話說(shuō)知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，你要是提前清楚自己的敵人，那么戰(zhàn)場(chǎng)基本已

勝券在握了。

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