單品一天賣176萬刀，這廠家做亞馬遜有份秘籍

通過互聯網，砍掉中間商，讓制造商對接海外消費者，獲取更多的利潤。看起來，F2C模式（制造商對消費端）未來是美好的，但要實踐起來并不是易事。

先不說如何找到跨境電商人才去解決流量獲取、物流等難題，廠商面對如此陌生的海外市場，從過去接訂單備貨的模式轉型為自助判斷備貨的模式，本身就伴隨了風險的增加。

為了搶占互聯網先機，科沃斯在拓展美國市場之時走的正是這種去掉中間商風險頗高的跨境零售模式。

2016年8月在亞馬遜美國正式上線，科沃斯在2016年亞馬遜黑色星期五購物季中，就獲得了掃地機器人品類的第一名，廚房家具品類第四名的成績。其旗艦機型DN78一款單品在感恩節(jié)當天累積銷售額則高達176萬美元。

作為一個初入跨境電商的“新手”廠商，科沃斯施放了什么法術讓其在短時間內獲得如此迅速的增長？

（科沃斯在亞馬遜店上銷售的產品）

備貨量難把控 但高風險的模式沒準是未來

企業(yè)要往新領域發(fā)展，必然會伴隨一定的風險，但對于一些企業(yè)而言，抓住未來有時候可能比做周全計劃避開絕大多數風險更重要。科沃斯正是其中的一個代表。

“在公司做跨境電商時，我并沒特意估算要準備多少現金。當時公司一個想法是，要利用互聯網紅利。雖然大家都說互聯網紅利再美國已經沒有了，但實際上美國廠商跟上互聯網紅利速度是沒中國廠商快的，美國還是有互聯網紅利的?！?科沃斯海外事業(yè)部總裁錢程如此說道。

而為了搶占這個紅利，風險是有的，特別是備貨的環(huán)節(jié)。實際上，在去年的黑五購物季，科沃斯在24個小時的活動中，科沃斯在第17個銷售就賣斷貨了。

錢程指出，當時科沃斯剛進入跨境電商領域，并不了解“黑五”的爆發(fā)周期和相關數據，以為備貨量是足的，賣完一天應該還有后續(xù)的量，結果沒想到一下子就賣斷貨了，這時科沃斯只能自己承擔了一些成本去空運產品解決貨量不足問題。

“我們剛上線的時候沒有歷史數據。線上產品斷貨了，只能立即空運一批貨過來。這個肯定不是很具成本效益的事情。但為了持續(xù)在這個平臺上發(fā)展，還是要保證產品的提供?！彼f道。

把貨壓在一個平臺渠道上，賣不出去和賣得太多缺貨都是問題。能接受這種高風險模式的廠家在市場中并不是典型的廠商。

而在錢程看來，這種非典型的商家最未來將會成為主流。雖然有一定的風險，但作為商家本身，其實是更希望縮短商業(yè)鏈條的。

“這種非典型模式可以第一時間了解到市場的變化，包括競爭對手和整個市場環(huán)境的變化，這些對于整個企業(yè)的競爭還是有幫助的。如果要經管很多層中間商，大家會把他們自己的想法放進去，我們就很難了解消費者的真實需求?！卞X程說道。

新入場商家咋 “入門”？

實際上，經歷了去年的黑五，科沃斯也在準備在亞馬遜上的新一輪大促——7月份的亞馬遜Prime Day了。

錢程指出，因為Prime day的備貨要走海運，需要一個月的運途，而與此同時，我們也要為國內的6.18大促備貨?，F在兩批大量的貨要同時生產，對科沃斯工廠壓力很大。與此同時，因為科沃斯去年沒有參加過prime day，所以，科沃斯更多要去憑感覺預估備貨量，并去了解相對歷史周期的一些變化。

對于新進入跨境電商的廠商，錢程認為需要做好兩件事：

第一、上線后一定要給自己一定時間去模式。歷史數據肯定是最精準的參考。很多亞馬遜開店的賣家，因為他們做久了，更了解整個行業(yè)周期性的變化。

第二、企業(yè)的促銷周期一定要和亞馬遜的促銷周期吻合。現在整個第二季度，在美國市場整體都比較平淡，美國的銷售曲線整體像冰球棒，前面基本都是直的，到后面第四季度快速升起來。亞太區(qū)可能不太一樣，還會有新年。所以怎樣交錯好整個供應鏈，有的時候科沃斯也要在公司內部爭取一些資源，來去做自己在海外市場拓展需要的產品。

不同市場不同銷售渠道布局

當然，亞馬遜僅是科沃斯銷售的其中一條新通道。實際上，面對不同的市場，科沃斯采取的是不一樣的銷售渠道，來推進自身全球化的發(fā)展。

據錢程介紹，針對美國、歐洲和亞洲市場，科沃斯打法分為三種。

在美國，科沃斯走的是短平快非常直接的模式，例如通過亞馬遜全球開店面向終端消費者。目前，科沃斯美國線上的比例是絕對高于線下的，而在線上銷售主要是通過亞馬遜。

在歐洲，科沃斯更多的是拋開經銷商，直接由科沃斯團隊走向零售商，而沒有經銷商可以節(jié)約很大的資源，但是自己要去承擔一部分風險和成本。

而科沃斯歐洲市場布局分為線上渠道和線下渠道。線上渠道包括亞馬遜、更小更獨立的電商網站以及傳統渠道的網站。錢程認為，不同國家消費者消費習慣不一樣，相對美國而言，德國消費者更喜歡參與線下營銷，所以除了做線上，也得做線下零售。

在亞洲，因為亞太國家眾多，環(huán)境差異比較復雜，科沃斯更多走的是經銷商渠道，這個時候要找到一些好的經銷商伙伴，就是最重要的。

可是，既然有自己的經銷商，也有自己的零售渠道，兩者之間必然會有比較，這時，如何平衡成了多渠道發(fā)展的挑戰(zhàn)。

錢程認為，在多渠道拓展中，首先作為廠家，是可以做產品區(qū)分來滿足不同渠道的需求的。此外，在不同的經銷商和不同的渠道之間做好價格管控、產品流量管控，這是通過企業(yè)本身內部的管控體系去做好的。是廠商跟不同合作伙伴通過合同、條件去協定的。

數據是建立海外品牌的基礎

無論做電商還是進行其他渠道布局，中國品牌走出國門后估計都或多或少有著成為“世界品牌”的野心，但要實現這個野心并不易。

“一家國際市場營銷機構對美國1500名消費者的調查顯示，盡管中國制造無所不在，但94%的美國受訪者竟說不出一個中國品牌?！卞X程指出了當今中國品牌的狀況。

而中國品牌走出去遇到最大的問題就是不了解當地市場。錢程表示，在過去科沃斯也進入了美國市場的一些渠道。但坦誠低說，作為一個中國中國品牌往出走的時候，能不能足夠好地了解當地的市場，是一個很大的考量。

“這也是我們過去走的一些彎路，我們并沒有在管理體系、文化體系上搭設一個非常好的連接國內、國際的橋梁，雙方其實需要有非常多的學習。自從我們前年開始調整，到今年我們相對于去年在國際上銷售的增長已經超過100%。包括我們在德國市場市場份額已經達到20%。”錢程說道。

他指出，很多時候建立一個品牌其實是一個漫長也困難的事情。企業(yè)需要有足夠的堅持和愿景去做品牌。如果要成立一個品牌，品牌要有自己的洞察力，洞察消費者和市場，愿不愿意去接受企業(yè)自己的品牌和企業(yè)提供的產品和服務。而洞察力一部分來自企業(yè)，另外一部分就要來自數據支持和理論支持，即從數據和理論中獲得洞察力。

傳統渠道不能如此快速地得到市場信息，而在科沃斯開發(fā)國際品牌的這段時間，其發(fā)現美國文化和中國文化有很大區(qū)別。中國品牌拓展海外市場絕不能用傳統的中國思維去思考美國發(fā)生的事情，所以一定要得到足夠的數據和理論支持。

錢程認為電子商務讓這一切變得更加簡單。電子商務對發(fā)展最有利的一點就是在它的系統上讓企業(yè)可以直接了解到消費者的評價。

“我們每天都要去看評價，以了解消費者對我們的產品是否喜歡。消費者的打分系統，對于我們來說都是最關鍵的考核指標，也幫助我們去在美國開發(fā)品牌?！彼f道。

如此同時，數據也讓科沃斯實現更精準的投放。

錢程分析道，在國外，很多消費者傾向于傳統的吸塵器，因為美國的房子有很多地毯。但從數據上可以看到，在吸塵器領域中，掃地機器人是子品類里增長最快的。這證明美國城市里面居住的社會人口結構也在發(fā)生一些變化，可能有了更多的年輕人。

而科沃斯要找到的就是這群被稱為“新中產”的群體。這些新中產的生活可能比過去更忙，更喜歡享受自己的時間。所以科沃斯在做自己的廣告定位的時候，就針對這部分人群做精準營銷。

“在進入渠道的時候，消費者反饋的反應速度，能夠非常好的幫助到中國企業(yè)進行調整。在過去全球化的供應鏈設計中，國外的品牌擁有的是這些消費者和渠道的數據，而中國公司只是做生產。但是今天我覺得，當我們得到了這些數據或反饋，其實我們的供應鏈已經在自己手上，就可以做出快速地應對?！?錢程認為，現在中國廠商和海外成熟的品牌廠商，在起跑線上差距不是很大，很多中國廠商都可以充分利用好這樣的機會。

本文"單品一天賣176萬刀，這廠家做亞馬遜有份秘籍"為賣家資訊編輯編創(chuàng),轉載請注明出處(本文轉載于:賣家資訊http://tool.musicheng.com/news/article/359149)

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

難題沒解決？加我微信給你講！【僅限淘寶賣家交流運營知識，非賣家不要加我哈】

>

推薦閱讀：

淘寶店鋪商品一口價和標題經常改動會影響店鋪權重嗎？

淘寶寶貝已經有幾十筆銷量，為什么手淘搜索流量才十幾二十個？

淘寶店5年4顆心，有線下實體批發(fā)店里，現在沒有轉化率怎么辦？

更多資訊請關注幕 思 城。