同樣主打奶粉，這家德國母嬰店如何沖刺億元俱樂部？

“w家”這個名字在中國媽媽們的圈子里算是個“網(wǎng)紅”。早在2011年，跨境電商這個名詞還沒有興起的時候，媽媽們就已經(jīng)開始在“w家”——德國母嬰電商平臺windeln.de海淘德版愛他美奶粉等母嬰用品了。

2016年7月18日，windeln.de入駐天貓國際，僅用9個月時間便完成了全年的銷售目標(biāo)，成為天貓國際的標(biāo)桿商家。在4月18日舉辦的天貓國際2017全球合作伙伴盛典上，windeln.de獲得了最佳人氣國際品牌獎。

天貓國際2017全球合作伙伴盛典頒獎現(xiàn)場，左三為windeln.de

母嬰從來都是跨境電商領(lǐng)域中的熱門類目，媽媽們旺盛的消費需求吸引著海外品牌競相入華。針對中國市場的需求，windeln.de做出了快速的回應(yīng)。為了讓中國的父母們更方便快捷地購買德國高品質(zhì)的母嬰產(chǎn)品，2013年，windeln.de在開通了支付寶支付，緊接著在2014年又上線中文版官網(wǎng)，隨后推出了直郵中國的服務(wù)。中國用戶下單后，最快6天就能收到貨品。這些為中國市場量身打造的服務(wù)讓windeln.de贏得了越來越多中國父母的心。

看中“w家”通過海淘積累的人氣和口碑，天貓國際從2015年就開始跟品牌方接觸。經(jīng)過近一年的溝通，“w家”終于以官網(wǎng)同購的模式入駐平臺。

初戰(zhàn)天貓國際，windeln.de選擇主打在中國市場認(rèn)可度最高的奶粉品類。雖然經(jīng)營奶粉的母嬰商家在天貓國際平臺上為數(shù)不少，但是憑借跟愛他美的戰(zhàn)略合作關(guān)系和之前積攢的口碑，windeln.de迅速在一眾競爭者中殺出重圍。同時，windeln.de擁有愛他美白金版pre和2段兩款全網(wǎng)獨家的產(chǎn)品，也為店鋪帶來了一定的流量。目前，奶粉銷量在“w家”店鋪中占比超過九成，客單價高出行業(yè)平均水平。據(jù)天貓國際小二咔咯透露，奶粉消耗速度快，windeln.de采用的又是直郵模式，消費者在囤貨的同時為了節(jié)省郵費，每次購買的量也會更大。

除了在選品上著力，windeln.de還維持著每月兩個主題類營銷活動的頻率，保證品牌的曝光度和消費者的新鮮感。去年年貨節(jié)，windeln.de推出了給寶寶的福袋，一個福袋里包含奶粉、輔食和玩具，價格只有888元，很受媽媽們的歡迎。在出游季，windeln.de也推出了應(yīng)景的安全出行主題活動，主打兒童安全座椅，推廣奶粉以外的品類。

雖然windeln.de的銷量可觀，但是粉絲數(shù)量的增長卻與不斷攀升的銷量不成正比。對此，windeln.de正在嘗試用市場占比高、有競爭力且客單價高的產(chǎn)品做免費試用，吸引粉絲。比如，一次單價在1500元以上的美德樂吸奶器試用就在7天內(nèi)未店鋪吸引到了3萬新粉絲的關(guān)注。

咔咯告訴記者，windeln.de目前的SKU在300左右，下一步的計劃是繼續(xù)將windeln.de官網(wǎng)上的品類導(dǎo)入其天貓國際的旗艦店，擴充店鋪的品類。除了奶粉之外，營養(yǎng)品、服飾、玩具、兒童出行用品等品類都會陸續(xù)引入店鋪。隨著品類豐富度的提升，店鋪的目標(biāo)人群也將從0~3歲的嬰幼兒，拓展到孕婦及3~14歲的嬰童?！拔覀兿Ｍ褀indeln.de打造成真正的歐洲母嬰超市，為中國的父母提供一站式的購物體驗?！边强┩嘎?，擴充品類后，今年windeln.de的銷售額將有望再上一個臺階，向億元俱樂部沖刺。

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