亞馬遜必修課：如何監(jiān)視你的競爭對手

亞馬遜是一個(gè)龐大的市場，平臺擁有數(shù)百萬種產(chǎn)品，成千上萬賣家都在爭奪市場份額。據(jù)《西雅圖時(shí)報(bào)》報(bào)道，亞馬遜平臺上有超過200萬的注冊賣家。這是一個(gè)充滿活力的電商生態(tài)系統(tǒng)，無處不充滿著機(jī)會。

作為世界上最大的電商平臺之一，亞馬遜經(jīng)常在谷歌的自然搜索排名中占據(jù)了很大的優(yōu)勢，能定期在第一頁中獲得多個(gè)展示結(jié)果。由于谷歌的產(chǎn)品自然搜索結(jié)果逐漸被亞馬遜“霸屏”，為了獲得流量，大多數(shù)小企業(yè)也設(shè)立了自己的亞馬遜店鋪。

而企業(yè)要提高自己的亞馬遜銷量，有非常多的訣竅可供選擇，其中掌握以下這四種技巧，不愁銷量上不去：

1、采購最好的產(chǎn)品

我們都知道，任何特定的產(chǎn)品類型都有各種品牌，其質(zhì)量、服務(wù)和定價(jià)都不盡相同。你可以用10美元或1萬美元買到一只手表，這取決于你想要的是什么定位的產(chǎn)品。

作為賣家，知道如何選擇正確產(chǎn)品進(jìn)行備貨和銷售，對你的成功至關(guān)重要。但是，這并不總是一件簡單的事。有時(shí)候具體產(chǎn)品的型號都能影響你是否能成功。

以PS4為例，這是一個(gè)非常受歡迎的電子產(chǎn)品，要吸引到買家應(yīng)該沒有問題。據(jù)美國知名科技媒體Ars Technica報(bào)告，PS4的銷量是Xbox One的兩倍。

但是，有沒有哪個(gè)具體的型號比其他型號賣得都好的呢？事實(shí)上，的確有。

下圖是PS4三個(gè)不同版本的銷售排名：（銷售排名第1是其類別中最暢銷的產(chǎn)品）

很明顯，PlayStation Slim and Uncharted game bundle（以紅色顯示）的銷量明顯優(yōu)于“Call of Duty bundle（以藍(lán)色顯示）”，而后者的銷量又超過了“Call of Duty bundle（不是slim版）”（以黃色顯示）。

這三種產(chǎn)品的銷售差異巨大，但這些在本質(zhì)上其實(shí)都是相同的產(chǎn)品。

這充分證明了，為你打算采購的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研有多么重要。通過追蹤這些不同產(chǎn)品在一段時(shí)間內(nèi)的銷售和價(jià)格表現(xiàn)，結(jié)合產(chǎn)品的顧客評論和評級，你應(yīng)該能夠采購到更合適的產(chǎn)品并賣出更多。

2、監(jiān)視你的競爭對手

一旦你開始銷售，對比自己產(chǎn)品與其他競爭產(chǎn)品的銷售情況就變得很重要。你會特別對以下這兩個(gè)問題感興趣：

?你的競爭產(chǎn)品什么時(shí)候會暢銷？

?為什么他們賣得好？

想象一下，你有一種產(chǎn)品，每天能夠平穩(wěn)地賣出一兩個(gè)，你可能會對此感到滿意。

但是，如果有人告訴你，你最大的競爭對手在今天早上一個(gè)小時(shí)就售出了五六個(gè)，那你還會對一兩個(gè)的銷售感到滿意嗎？還是想知道為什么其他產(chǎn)品可以賣得更多？

幸運(yùn)的是，你可以很容易地通過設(shè)置銷售排名提醒來獲取這些信息。亞馬遜銷售排名越接近1，銷售額就越多。因此，如果一個(gè)產(chǎn)品的銷售排名突然從3000-5000之間的正常范圍，上升到1000，那么這明顯是因?yàn)樗绕綍r(shí)獲得了更多的銷售。銷售排名提醒可以實(shí)時(shí)通知你該信息。

再回到上面的PS4例子，加入我們想要注意Xbox和任天堂Wii的銷售情況。我們可以先看看他們的正常銷售排名，然后你可以設(shè)置成：如果排名下降超過30％（或任何你認(rèn)為重要的數(shù)字），就向你發(fā)送一個(gè)提醒。

不久之后，我們就收到一封電子郵件，通知我們Wii已經(jīng)開始呈現(xiàn)熱銷局面。掌握了這些信息之后，現(xiàn)在是時(shí)候調(diào)查導(dǎo)致這些銷售的原因可能是什么。有一個(gè)很好的方法是瀏覽最新的谷歌搜索結(jié)果和社交媒體，如Twitter和Facebook。假如競爭對手的產(chǎn)品在博客上獲得了評論，或者一個(gè)主流媒體提到了這個(gè)產(chǎn)品，你很容易就能搜索到這些信息。

一旦你確定了導(dǎo)致銷售增加的原因之后，你要從中吸取營銷經(jīng)驗(yàn)。已經(jīng)評論過你競爭對手的博主，可能會對評論你的產(chǎn)品感興趣；一個(gè)報(bào)告過競爭對手的記者，也可能會在后續(xù)文章中談?wù)搶δ愕漠a(chǎn)品感興趣。另外，你還可以通過影響力營銷（網(wǎng)紅營銷）的方式來幫你推動銷售，但你需要做一些深度研究，了解那些網(wǎng)紅或者機(jī)構(gòu)可以幫你達(dá)到目標(biāo)?，F(xiàn)在有越來越多的證據(jù)表明，影響力營銷是一個(gè)能有效促進(jìn)互動和回報(bào)率的方式。

無論是什么方法，如果它對于你的競爭產(chǎn)品而言是有效的，那么這通常意味著它也可能對你的產(chǎn)品有幫助。

3、跟蹤價(jià)格

亞馬遜賣家可能非常熟悉亞馬遜的定價(jià)工具，它們旨在幫助賣家自動完成維持價(jià)格競爭力的艱巨任務(wù)。例如，你可以設(shè)置自動調(diào)整價(jià)格，讓價(jià)格始終保持為最低價(jià)格，以獲得“Buy Now”框。

但是，自動化并不總是解決問題的辦法?？赡苡袝r(shí)你需要的是最低的價(jià)格，但有時(shí)你想提高價(jià)格。實(shí)際上，你可能希望根據(jù)競爭對手的價(jià)格對商品進(jìn)行定價(jià)。在這種情況下，使用準(zhǔn)確的、能每小時(shí)跟蹤價(jià)格的追蹤器至關(guān)重要。許多免費(fèi)的價(jià)格追蹤器每天只收集一個(gè)或兩個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，因此不能收集到足夠的價(jià)格波動數(shù)據(jù)（如果有的話）。

以下是一周內(nèi)PS4 Slim Uncharted bundle的價(jià)格走勢表：

正如你所看到的，價(jià)格跳高或下降的頻率很高，而且這些變化往往非常短暫。短到以至于一旦收到變更信息，就需要通過電子郵件發(fā)送價(jià)格下降提醒（和價(jià)格上漲提醒，取決于你追蹤的目標(biāo)）。

能夠隨時(shí)監(jiān)控價(jià)格變動，意味著你擁有大多數(shù)其他賣家不具備的有競爭性信息，從而能在定價(jià)策略決策方面享有優(yōu)勢。了解任何產(chǎn)品的價(jià)格波動，你可以快速決定如何構(gòu)建自己的價(jià)格，以最大化銷售和回報(bào)率。

4、分享在視覺上引人注目的數(shù)據(jù)圖表

告訴人們你的產(chǎn)品是最好的是一回事，用數(shù)據(jù)來實(shí)際論證則是另一回事。營銷人員、博主和記者可以使用這種類型的比較數(shù)據(jù)來支持他們的主張，或添加易于理解的圖表來改善他們的產(chǎn)品評論。

從賣家的角度來看，能夠證明你的產(chǎn)品比競爭對手暢銷，是一個(gè)強(qiáng)大的營銷策略。例如，下圖隨機(jī)選擇了一些最暢銷企業(yè)家書籍在一周內(nèi)的銷售表現(xiàn)：

很明顯，《Rich Dad Poor Dad 》的銷售超越了《The Lean Startup》和《Think and Grow Rich》。如果你是本書的作者或發(fā)行人，你可以這么做：

?與博主和記者分享此圖，以便在他們的文章中使用

?在你自己的博客文章中分享此圖

?在社交媒體上如Facebook、Twitter和LinkedIn上分享圖表

對于想要購買書籍的企業(yè)家來說，該圖表有力地表明了《Rich Dad Poor Dad 》是一個(gè)很好的選擇。同樣，你也可以為自己的產(chǎn)品做同樣的事情，即使你沒有像競爭對手銷售得多，但你也可以分享一個(gè)顯示銷售增長的圖表，或者其他一些有趣的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

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