直通車的精細(xì)化玩法，掌握核心技術(shù)，才是你存活下去的關(guān)鍵！

                   有商場即存在競賽，想要在這樣的競賽環(huán)境中脫穎而出，要么產(chǎn)品做差異化；要么掌握中心的東西。

產(chǎn)品差異化初期會存在必定優(yōu)勢，跟款仿款，價格競賽很快就就會讓這個優(yōu)勢不斷弱化；掌握中心技術(shù)，比方產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提高20%；直通車PPC比同行低20%；直通車投產(chǎn)比同行高20%；老客戶復(fù)購率提高20%......或許便是你存活下去的中心。單純從玩法來說，直通車有非常多的玩法，有的拉新品流量快速起權(quán)重；有的是低價精準(zhǔn)引流玩投產(chǎn)；有的是做人群；有的為了補(bǔ)單稀釋轉(zhuǎn)化；還有一些在做爆款前會用直通車做“戰(zhàn)略性虧本”，“戰(zhàn)略性虧本”咱們看到的是那些活出來的經(jīng)典案例，沒看到的是那些倒下去的不計其數(shù)淘寶賣家。不同的店肆，不同的階段，開車側(cè)要點(diǎn)也會不同，作為草根身世，我開車的意圖更實(shí)踐一點(diǎn)，一方面確保產(chǎn)出，一方面確保流量。

首先，作為一個合格的車手，必須要會計算自己直通車的盈虧平衡點(diǎn)ROI.例如，假如產(chǎn)品毛利是50%，那么ROI在1:2的狀況下，投入的越多越合算；假如毛利是25%，那么單單從直通車來看，ROI要到達(dá)1:4才不虧錢。ROI過高和過低都不是好事。過低，虧錢，這個都懂；過高，則意味著流量和銷量沒有得到最大的開釋。假如提高出價開釋流量，銷量會更大，有利于提高寶物的查找權(quán)重，從查找中帶來更多的流量。所以，咱們做直通車的意圖，不單是為了提高產(chǎn)出ROI，更重要的是，在確保ROI的狀況下，盡或許的去開釋流量。在淘寶充沛競賽的時代，車手之間技術(shù)水平距離不會太大，競賽對手都知道哪些是成交詞，哪部分人群轉(zhuǎn)化高，投產(chǎn)高，這樣的成果就導(dǎo)致了成交詞和成交人群PPC特別高，假如PPC拉的太高，即使點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高，車的ROI也很難到達(dá)期望值，更要害的是，假如想放大流量，PPC還會進(jìn)一步拉高！

因此，既要確保產(chǎn)出，又要開釋流量，就顯得比較困難！也是考量車手才能的要害！這里，先引入一個概念，便是流量轉(zhuǎn)化本錢。啥意思呢，便是每成交轉(zhuǎn)化一件寶物所要購買投入的廣告費(fèi)用，流量轉(zhuǎn)化本錢=商場均價/點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，具體怎樣來的呢？

咱們現(xiàn)在“深海魚油”為例，在流量解析里邊查找該要害詞，找到該詞的競賽流量透視板塊，如圖，咱們能夠看到，PC端點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率4.94%，PC端商場均價1.85元，好了，那么咱們假設(shè)有1人成交，咱們實(shí)踐需求的該流量個數(shù)為1/4.94%，那么這些流量所需求的花費(fèi)為(1/4.94%)1.85元，也便是1.85/4.94%元，其實(shí)也便是商場均價/點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率了，最終計算成果為37.45元，也便是說PC端查找“深海魚油”的人每成交一件需求投入的廣告本錢為37.45元；那么同此得出移動端為107.64元，PC端成交本錢要比移動端低許多，也屬于咱們撿漏的時機(jī)，假如做這款產(chǎn)品，能夠獨(dú)自樹立一個PC端方案，一起也給大家提供了一個思路，加某個詞的時候用 商場均價/點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率 除一下，大概的對當(dāng)時的行情有個了解，特別合適一些標(biāo)品類目，類目自身詞量不多，要害詞流量轉(zhuǎn)化本錢距離比較大，能夠避開一些轉(zhuǎn)化本錢太高的要害詞。

這個概念拓寬到直通車，商場均價便是咱們PPC，即直通車點(diǎn)擊本錢，很大程度是咱們要害詞出價及人群溢價決定的，在不考慮產(chǎn)品因素，單純從直通車來講，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率很大程度是咱們詞的精準(zhǔn)度，人群精準(zhǔn)度決定。所以，直通車流量轉(zhuǎn)化本錢的要害點(diǎn)便是出價（溢價）、要害詞精準(zhǔn)度，人群匹配度。要害詞精準(zhǔn)度高精準(zhǔn)詞。圍繞主成交詞來拓寬，比方深海魚油的“軟化血管”為主成交詞，然后在商場行情的查找分析里找到一切與“軟化血管”的詞進(jìn)行直通車投放。中精準(zhǔn)詞。主成交詞以外的相比照較精準(zhǔn)要害詞。低精準(zhǔn)詞。職業(yè)熱詞榜里邊砍掉主成交詞，精準(zhǔn)要害詞以外剩余的要害詞，跟產(chǎn)品不相關(guān)的詞要砍掉。人群匹配度高匹配人群。比方深海魚油，咱們找到這個功能的主體人群是老人，年紀(jì)50歲以上為最中心人群。有必定消費(fèi)才能，女人占大多數(shù)。中匹配人群。以深海魚油為例，消費(fèi)群里主要是50歲以上中老年人，由于時代的聯(lián)系，這部分人群許多還沒有網(wǎng)購的習(xí)慣，或許許多是子女代買，所以把人群定位到中老年人的子女，25-29,30-34,35-39，其間又以女人居多，大部分購買力也相對較強(qiáng)，能夠經(jīng)過年紀(jì)段，性別，月消費(fèi)額度幾個維度進(jìn)行組合，需求注意的一點(diǎn)便是，一起挑選的維度越多，掩蓋的人群就越少，假如只挑選單一維度，掩蓋的人數(shù)盡管許多，可是人群匹配度就會大大降低。一般能夠經(jīng)過兩個維度去組合，比方性別+年紀(jì)；性別+月消費(fèi)額度；年紀(jì)+月消費(fèi)額度，經(jīng)過數(shù)據(jù)來判別哪個組合匹配度更高。低匹配人群。盡或許掩蓋一切的人群，這樣能夠撿漏。出價（溢價）高精準(zhǔn)詞+高匹配人群。這種組合主張要害詞較高出價，人群較高溢價。通常狀況下，這種組合ROI都不會太差，可是直通車有個問題，人群切的越細(xì)，流量越少，加上精準(zhǔn)詞的限制，流量更少，所以要高出價拿更多的流量。假如ROI體現(xiàn)很好，這個時候甚至能夠經(jīng)過搶首條的東西來確保流量規(guī)劃。這種組合PPC是最高的，這個組合的PPC標(biāo)記為P1，這個組合的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率標(biāo)記為L1。高精準(zhǔn)詞+中匹配人群。這種組合主張要害詞較高出價，人群適度溢價。第一種組合長處很明顯點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化高，但缺點(diǎn)也很明顯，流量規(guī)劃較小，這個組合就作為輔助方案。這種組合的PPC相對會低一點(diǎn)，這個組合的PPC標(biāo)記為P2，這個組合的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率標(biāo)記為L2。高精準(zhǔn)詞+低匹配人群。這種組合主張要害詞較高出價，人群低溢價。查找高精準(zhǔn)要害詞進(jìn)來的，基本都是高潛在需求的，能夠把前兩種剩余的人群作為一個撿漏方案，這個組合的PPC要控制到相比照較低。這個組合的PPC標(biāo)記為P3，這個組合的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率標(biāo)記為L3。以此類推：中精準(zhǔn)詞+高匹配人群。這種組合主張要害詞適度出價，人群較高溢價。中精準(zhǔn)詞+中匹配人群。這種組合主張要害詞適度出價，人群適度溢價。中精準(zhǔn)詞+低匹配人群。這種組合主張要害詞適度出價，人群低溢價。低精準(zhǔn)詞+高匹配人群。這種組合主張要害詞低出價，人群較高溢價。低精準(zhǔn)詞+中匹配人群。這種組合主張要害詞低出價，人群適度溢價。低精準(zhǔn)詞+低匹配人群。這種組合主張要害詞低出價，人群低溢價?；蛟S有人覺得這個組合能夠去掉，舉個比方，比方職業(yè)均勻流量本錢是1元，假如這個組合PPC控制在0.2元以內(nèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于職業(yè)流量本錢，那么投產(chǎn)仍然或許會高于職業(yè)均值。經(jīng)過比照，咱們會發(fā)現(xiàn)P1P2P3;L1L2L3;咱們的流量轉(zhuǎn)化本錢P1/L1,P2/L2,P3/L3,其實(shí)是很難經(jīng)過主觀去斷定的，只要經(jīng)過實(shí)踐數(shù)據(jù)來斷定。舉一個實(shí)操的案例：這個過去七天數(shù)據(jù)是樹立在一個單品的不同方案模型：方案1是高精準(zhǔn)詞+高匹配人群，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是比較高的，PPC也是最高的，投產(chǎn)比較高，但不是最高的，投產(chǎn)只能排在第三方案2是高精準(zhǔn)詞+中匹配人群，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化也是比較高的，PPC較高可是相對1方案會低一點(diǎn)，投產(chǎn)和方案1持平方案3是中精準(zhǔn)詞+高匹配人群，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化是最高的（數(shù)據(jù)都會存必定波動性，正常來說，方案1點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化應(yīng)該最高），PPC較高可是相對方案1和2低一點(diǎn)，投產(chǎn)是一切方案中最高的。然后要點(diǎn)在說一下方案8，這個方案是低精準(zhǔn)詞+低匹配人群，一切方案PPC最低的，屬于撿漏方案，盡管點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率比較低，可是投產(chǎn)仍然很不錯的，僅次于最高方案。許多車手有個誤區(qū)，便是一味追求高精準(zhǔn)詞，高轉(zhuǎn)化人群，最終的成果便是PPC非常高，投產(chǎn)也跟不上，流量規(guī)劃也上不去，導(dǎo)致最終車燒不起。所以，即使推一個單品，我也會樹立許多方案進(jìn)行測試，比照不同方案之間的數(shù)據(jù)狀況，在積累必定數(shù)據(jù)之后，把這些方案的全體均勻數(shù)據(jù)作為一個中心值，高于中心值的方案，提高分時份額，低于中心值的方案，降低分時份額。不同的方案對不同的詞不同的人群都進(jìn)行了掩蓋，這樣既能夠確保方案全體投產(chǎn)比較高，也能夠確保全體流量規(guī)劃。                

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