跨境（出口）電商：品牌如何出海

主持：海貿(mào)會CEO劉智勇

同臺嘉賓：

通拓CEO廖新輝

Wook CEO許龍華

藍(lán)拓 CEO劉亞民

大龍網(wǎng)副總裁李貴平

Amozon中國華南區(qū)總經(jīng)理康平

劉智勇：實際上在整個出口領(lǐng)域，中國賣季都在賣一些產(chǎn)品，所以我們就第一個問題想問一下，在座五位你們對于這個定義是從哪些方面來闡述一下，你們是怎么定義現(xiàn)在做的一些中國的品牌。

廖新輝：我聽的最多的一些觀點就是這個也算品牌嗎？或者說你這個根本不算品牌，我這里有一點不同的看法，如果我們把這個算做一個品牌的話，所以我認(rèn)為在這個出口上，品牌應(yīng)該不是這種狹隘的，應(yīng)該是從白到黑的那么意思是說有非常精致的像這個我們心目中莊嚴(yán)肅穆的品牌，在我們公司內(nèi)部稱為這個，自己設(shè)計，自己干活，自己研發(fā)，然后有官方網(wǎng)站，然后一切的非常規(guī)范的做法，這個在我們公司，其實在非常簡單粗糙的里面也會有，比如說從供應(yīng)商人那里直接進(jìn)入的，就是我們對品牌的一個簡單的理解，不要狹隘的理非要說一個什么樣的采叫品牌，中國的廠家企業(yè)你們也可以選擇這個某一個級別，某一個等次的計劃。

許龍華：我覺得在跨境電商里面，還是想讓你到當(dāng)?shù)氐氖袌鋈ピ?，有可能你在中國生孩子，但是在國外是賣貨，你想變成一個有價值目標(biāo)消費群體一個有價值的東西就是一個品牌。

劉智勇：因為比如說賣電子產(chǎn)品，隨便去采購一些貨，然后在美國注冊一個商標(biāo)，然后在亞馬遜開一個店，就賣了，也有用戶，所以這個也是品牌，他說這也叫品牌。

劉亞民：我對于這個理解的話分幾個層次，因為接觸的比較早，最開始去國外賣的話，其實很多連一個LOGO都沒有，那我覺得第一個階段，至少有品牌標(biāo)識，可能說這個都沒有的話，就是一個很普通的一個產(chǎn)品，這是第一個階段，第二的話，覺得有一個定位，在你的目標(biāo)市場里面，讓用戶知道你這個是賣什么的，然后再往下的話，你得有你的內(nèi)涵，這個是來自你的服務(wù)，是否有你的特色，然后從眾多產(chǎn)品里面能非去進(jìn)入，其實賣家會很多，那往往是一些有特色的可能會冒出來，然后再往下走，我認(rèn)為得有粉絲，那粉絲的話，我認(rèn)為或者說一個回頭客，它的一個用戶群，那這中間應(yīng)該有這么一部分人群，對這個品牌是認(rèn)可的，這是持續(xù)往下走的動力，當(dāng)然這中間有很多需要你做的，然后走到最后的話，那你要有這個品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ㄊ袌龇蓊~，就是說把這個走完 了，客戶也有了，只現(xiàn)在買上貼上自己商標(biāo)的產(chǎn)品，你作為賣家來說都是希望賣出一個品牌，如果說把它當(dāng)成蘋果和三星，作為品牌的話，那國內(nèi)的最近發(fā)布的那個錘子的新的手機，你說那個肯定是品牌，只是說心里中間有很多層次在不同的階段，那我認(rèn)為隨著中國的這些商家品牌走出去，它也是完全有可能成為當(dāng)?shù)啬承┢奉惱锩娴姆浅Ｖ钠放啤?/p>

李貴平：其實我跟老劉在一起接觸很多年了，其實品牌這一個概念已經(jīng)談了很多年了，我舉一個例子，比如說看到在座所有在場的人，老板穿的都是休閑，因為他是品牌，修改自己的知識，影響力，懂服務(wù)懂管理，抓住了這個企業(yè)根本，有一個很好的優(yōu)勢，像我們這種，老板還有一個特征，坐的都是這，那我們就比較中規(guī)中矩因為我們是打工的，需要用外表包裝我自己，必須穿正裝，要不然沒有自信，但是有三點一定是離不開的。一定是質(zhì)量。

康平：直接注冊就是品牌，你要想清楚WHO目標(biāo)消費群體是誰？What他們需要什么，HOW你怎么去滿足他，我們可能到自己死的時候都不知道是誰，所以你知道這個品牌，你已經(jīng)邁了第一步，但是即便你想清楚了，如果別人不知道你的話，那你仍然是關(guān)在家里面的一個品牌。

劉智勇：說的品牌是出海，所以我想現(xiàn)在這個品牌搞清楚，那我的第二個問題實際上問的因為很多的大家都是在喊這個外貿(mào)的轉(zhuǎn)型升級，實際上這個傳統(tǒng)的外貿(mào)做了好多年了，現(xiàn)在來說跨境電商是一個很好的手段，給一個很大的一個單子通過這個來做升級，然后進(jìn)而說你們覺得中國的產(chǎn)品，中國跨境電商能夠奪回這個嗎？中國產(chǎn)品一定要在海外奪回定價權(quán)嗎？你覺得有這個機會嗎？

康平：是否最終能夠奪回，因為作為一個品牌如果你想有的話，只有更高的利潤，才有可能成為品牌，當(dāng)你如果想用傳統(tǒng)方式走出去的時候，就要注冊公司那這個成本多高，但是今天進(jìn)入跨境電商，你出去的成本應(yīng)該說對比以前傳統(tǒng)模式幾乎為零，到底這個中國政府推動這個產(chǎn)業(yè)升級到底怎樣？我覺得這么多年里，最近人民幣貶值是說一個好事情。但是對于跨境電商就不是一個好事情了。

李貴平：其實中國的企業(yè)也許走訪了很多，真正的家貿(mào)企業(yè)活的挺痛苦因為它沒有議價權(quán)，沒有定價權(quán)，我們怎么去改變用以前的方式是不行的，我特別同意他的說法，然后可以迅速通過現(xiàn)在的信息和網(wǎng)絡(luò)，傳播到特別好，比如說夸張一點都沒事，今天找一個話題炒作一下，我們倡導(dǎo)這個，但是我們怎么奪回這個就是很好的渠道，后面會把這個壟斷模式分享給大家，后面也幫助奪回我們的定價權(quán)和議價權(quán)，謝謝。

劉亞民：我覺得這個非常有可能，必須要達(dá)成的事情，就是最開始接觸這個跨境電商行業(yè)的時候，實際上那個時候，我相信傳統(tǒng)的出口，其實挺火的，那個時候他們的日子非常好過，在國外很多都是這個品牌商，然后我們的工廠OK，然后中間通過這個一場，最終這個品牌商，只是價格是提高的，中國這個品牌或者說，是偏少的，其實或者說之前能有更多去賣的，然后賣回一些可能是比較廉價的東西那后來通過電商接觸的時候，到國外市場看，這個是感覺就是當(dāng)年的新發(fā)現(xiàn)了大陸一樣，雖然有很多外面人這是人家的平臺，那你們中國的跑過去有機會嗎？那實際上現(xiàn)在在這個配件領(lǐng)域，在線上市場活下來的國外品牌其實很少了，都是中國的品牌，所以我的回答是肯定的。

劉智勇：現(xiàn)在大家都不太看好，實際上我們做這個2B市場，現(xiàn)在有很多中國的一些做產(chǎn)品的一工廠，目前在國外開一些實體店，體驗店，然后結(jié)合于線上，他認(rèn)為在國外開一個店，別人看到，感覺這個完全是一個比同行要賣的稍微貴一點的產(chǎn)品，我剛才想問，還是許總更合適，我們很少去干這個事，是怎么想的？

廖新輝：我是兩個解讀，第一個中國做了那么多年出口，尤其是在家電的時代，第二個通過外貿(mào)的方式做自己的品牌，那么這個有分銷商，實際上中國品牌離用戶非常遠(yuǎn)，基本上這個過程中是沒有定價權(quán)的，而且還有一個國王所有消費品領(lǐng)域，其實經(jīng)過國內(nèi)市場這些，成長起來，可以走出來了，比如說華為、智能手機領(lǐng)域里面的這些品牌起來了，傳統(tǒng)的家電領(lǐng)域是很難的，中國是很難有這個機會的，第一個是跟領(lǐng)域有關(guān)，中國品牌出臺的機會已經(jīng)來了，第二個很多人都了解了，中國對東南亞市場的理解，這個市場里面是中國跳出去最好的一個機會，那wook是做了三星的品牌，因為整個中國有品牌、設(shè)計營銷能力，做了三年以后發(fā)現(xiàn)新的機會來了，用移動電商，幫中國更多產(chǎn)品，幫助通過移動落地，我們的模式簡單講通過移動端把這些干掉，然后所有營銷資源投資的時候，可以直接到店面，第一次通過這個就到了前面的零售店，我們現(xiàn)在這兩年特別火的是大江非常好，我們現(xiàn)在銷量大大增加，搞一個網(wǎng)絡(luò)去賣，就是這一個，還沒有發(fā)展起來，線下的是主流的時候，這個做B2C的還是有的，更適合在線上打造品牌。

許龍華：這個是肯定的，是我屬于典型的渠道型，我們要分成兩個部分的話，一個是供應(yīng)鏈，一個是渠道，那我是屬于渠道型的這種商業(yè)模型那么我們這種并不擅長工業(yè)鏈的，類似這樣的渠道商，很多自己創(chuàng)建了子四品牌，拿到了定價權(quán)，并不是專家，比起國內(nèi)專門做研發(fā)生活的人，其實是更加做的更好，第二個理由，就是現(xiàn)在的這個網(wǎng)絡(luò)銷售，已經(jīng)點評化了，這邊是我們有幫助過很多品牌成為他們的代理，比如說華為、小米，尤其是做過小米的維權(quán)代表，如果是你注冊了品牌，你完全可以在整個網(wǎng)絡(luò)平臺上面你可以拿到你的投資權(quán)利，這個就是非常好的一個機會，第三點我發(fā)表一個感慨，其實很多中國品牌都很優(yōu)秀的，有時候是因為恐懼，因為是一個非常陌生的問題，等一下我們會討論一下的，因為恐懼所以我們沒去做，中國的這些產(chǎn)品能到國外還通過平臺邁出自己想定的價錢，就覺得跟國外很多當(dāng)?shù)氐?，或者說國際上，很多品牌，就可以跟他PK了，完全是可以的，就是組合選拔法，沒有必要把自己的每一個都去賺錢，有的產(chǎn)品是適應(yīng)流量的，組合拳打法。

劉智勇：今天中國外貿(mào)的轉(zhuǎn)型升級，跨境電商是一個絕佳的機會。

許龍華：今天對于好產(chǎn)品也是一個絕佳的機會，因為互聯(lián)網(wǎng)時代，給每一個用戶都有一個評價。

劉智勇：實際上剛才幾位嘉賓說，這個跨境的出口電商是藍(lán)海一片，好像只要有一個像樣產(chǎn)品，就可以到國外領(lǐng)域了，好像很牛逼的樣子，我個人覺得現(xiàn)在這個出口的電商他們也是紅海一片，事實上做品牌方來看，現(xiàn)在中國真的有點影響力的品牌，協(xié)調(diào)就這么幾家了，然后在品太上賣家是多如牛毛，一堆產(chǎn)品過來了，所以現(xiàn)在想問一個問題，你們覺得對于這些，做跨境出口的很少，覺得這些現(xiàn)在在天貓?zhí)詫毶厦娌毁嶅X的想進(jìn)來的企業(yè)，你們有沒有什么好的建議，最好是說你們在做這個跨境出口電商一般會遇到的陷阱，每人一分鐘。會到哪些坑里面給新來的提一點忠告，就是這個行業(yè)是紅海一片。

許龍華：這個還是很多的，前兩年做國內(nèi)市場，這些年槍林彈雨里面，很多是知識產(chǎn)權(quán)，一定是做齊全，比如說這個品牌注冊下來，還有某一個專利，各種各樣的認(rèn)證，所以這一塊，1分鐘的話提議一下，把各種認(rèn)證做齊全。

劉亞民：做好認(rèn)證。扁平化的地方是很難有機會的，我們從我們自己的機會來講專著做一個市場，那我專著做這個，我覺得我們現(xiàn)在來講是看到真正的有壁壘的藍(lán)海。我認(rèn)為這里面有一個O2O的打法，跟這個建立關(guān)系的，如果做分析的話比如說這個是做不起來的。我們其實現(xiàn)在就是O2O的模式。

劉亞民：如果在國內(nèi)你有非常強勢品牌的話，我覺得是OK的，我非常認(rèn)同老劉說的，現(xiàn)在是紅海一片，如果說這種品牌商的話，所以就是如果說只是想上去賣貨的話，不要跟著那些賣的好的人去走。

劉智勇：不要做跟賣。

劉亞民：盡可能不要，因為今天你可以賺錢，賣的越好可能虧的越慘。

李貴平：現(xiàn)在做金融做湖流是藍(lán)海，跨境電商平臺，隨著這個B2C還有大賣家是紅海，新賣家可能已經(jīng)步入了血海了，其實都在跟賣，這個非常嚴(yán)重，以前覺得這個跨境電商不能，但是說實話不跟賣也沒有什么其他的方法，拿代理廠家也不鳥他，很困難，真的要利用大數(shù)據(jù)市場，知道當(dāng)?shù)厥袌鲈趺礃?？除了前一排的嘉賓做一個調(diào)研，出過國的人有關(guān)多少？寥寥無幾，你都不知道對方的市場，也不知道哪些人買你，你怎么可能做好，這是一個共識，所以利用大數(shù)據(jù)分析，把前端市場抓好，但是我要保證我的利潤，所以我覺得市場數(shù)據(jù)很重要。

康平：這個是很多思維上的模式，在國外做生意價格有多低產(chǎn)品是否符合你的定價，不滿意30天能無條件退還你能不能做到。

劉智勇：你看天貓上的照片天花亂墜，但是在亞馬遜不讓拍這個，用戶怎么判斷這個產(chǎn)品？哪一家這個產(chǎn)品一定是好的，怎么是壞的，這個是以次充好的地方非常嚴(yán)重，這個怎么搞？

康平：消費者用肉眼看到的和不看的都不一樣的，所以假設(shè)你在網(wǎng)上看的非常漂亮，買回家里以后完全不一樣，你想這個品牌方商家在騙人，在亞馬遜上是體現(xiàn)最樸實的，另外一個層面講為什么邀請賣產(chǎn)品這么做，簡單拍一張多少錢，通過專業(yè)的美工優(yōu)秀攝影師拍起來不一樣，那么你省出來的價錢，能不能在零售價直接降下來。

劉智勇：首先問這個就是一個比較尖銳問題，因為現(xiàn)在像一到下半年的話出口是一個旺季，你說你去海外倉庫，又有海上飄的又有空中飛的，我怎么在這個旺季來的時候達(dá)到一個最優(yōu)了，你們怎么做到？

廖新輝：這個確實是有一個行業(yè)壁壘，我們是玩的多品類，多種物流，多種語言，這么多的多，有些比京東還多，這個時候系統(tǒng)是非常重要的，需要一個一體化的系統(tǒng)，如果買A供應(yīng)商的這個采購系統(tǒng)來，B供應(yīng)商的，C供應(yīng)商的一些，對于我們目前的解決方案是自己進(jìn)來開發(fā)一個自己的系統(tǒng)，然后把這種多種形態(tài)的物流方法多種品太的算法全部算進(jìn)去，比如說有些產(chǎn)品的季節(jié)因素，最早期的時候犯了很嚴(yán)重的錯誤，我們的帽子賣的非常好，做過外貿(mào)的時候很清楚。就是做了一個商品，30年銷售七百個，七天銷售五百個你到底是按哪個數(shù)據(jù)取值了，其實這就是一定是拉開數(shù)據(jù)了，昨天跟趙總聊天的時候也講了，各種數(shù)據(jù)綜合計算各處一個。

劉智勇：你覺得亞馬遜上賣移動電源看你賣的不錯，口碑非常或，你是怎么做到的，包括在社區(qū)上做一些廣告，一般怎么投放？

劉亞民：實際上是做產(chǎn)品和服務(wù)。

劉智勇：不做任何營銷？

劉亞民：會做一些，就是在短期內(nèi)起到一定的效果，這個像亞馬遜的這個在淘寶上面，可能比如說現(xiàn)在淘寶上開店成本很高，是因為那里的流量很貴，但是在亞馬遜上砸再多的廣告，這個是東西是被弱化的。帳號會引流的，手段社群化會有，其實這個跟國內(nèi)玩法差不多，大同小異。

劉智勇：你知道亞馬遜在開放很多的，以前申請這個帳號很難的，現(xiàn)在中國很好申請了帳號了，然后他們做這個更買，要嗎訊會不會做成這種大雜貨鋪的這種情況？

康平：也是困擾很多人的問題，這個邏輯是這樣的，假設(shè)賣一個耐克的鞋，剛好另外一個賣家也在賣，我這樣跟你一模一樣產(chǎn)品，所以我可以用更低價格去做那其實這樣來講的話，這是一個鼓勵的行為，這種邏輯設(shè)計是這樣的，因為只有這樣才能確保同一個品牌上的產(chǎn)品，才具有競爭的價格在亞馬遜上，但是今天我們中國的賣家面臨一個問題是，明明是賣的杯子，跟賣是一個碟子，所以的話其實想跟大家講，如果大家理解這個跟賣原理以后，很多中國商家開始注冊品牌，結(jié)果有人跟賣，但是那個人賣的東西和他不一樣，但是回歸到根本上來講就是希望商家誠信。所以如果大家走出海外，請大家注意誠信是第一的，放在產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量上。

許龍華：這個市場的話更多是講性價比。

劉智勇：大龍網(wǎng)在歐洲做了很多體驗店，把中國一些和的品牌，然后在吸引當(dāng)?shù)氐囊恍├贤鈦磉^來看這個產(chǎn)品，這個和以前傳統(tǒng)的B2B差異化在哪里？真的有效嗎？

李貴平：剛才問了一下出國的事情，因為我?guī)椭麄冏鲞@個事情，其實可以跟大家來合作，我們做的模式是海外模式，應(yīng)用的是線下的體驗，我們是用的移動O2O的平臺，一個問題是信任問題，一般傳統(tǒng)貿(mào)易看這個工廠，這種眾型的已經(jīng)沒有了，用我們最簡單樣品來博取對方的信任，因為談了很多，這些很多細(xì)節(jié)問題但是真正看到樣品的時候一定的，第二個移動O2O平臺，在所有的辦公基本上都用手機了，很少人用PC端了，因為畢竟是做跨境我們是國與國之間，有很多不確定因素。只是你懂得展會就可以做跨境電商。

劉智勇：其實跨境電商現(xiàn)在是很好的機遇，如果各位做國外產(chǎn)品，或者說有很好的工業(yè)鏈，你們可以進(jìn)入這個領(lǐng)域，在國內(nèi)的天貓、淘寶洗禮出來的優(yōu)秀賣家，你們很快就能在這個領(lǐng)域成為一個大的，因為我見到或幾個是這樣的，大家把這些長的鏈條放開，找到這個最優(yōu)秀的一些合作伙伴，和一些顧問幫助解決這個問題。謝謝各位。

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