新老顧客的帶動(dòng)轉(zhuǎn)化·和粉絲做游戲

現(xiàn)在是消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格的敏感，更多轉(zhuǎn)移在產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)上。因此即使店鋪加大推廣力度，引進(jìn)更多流量，得到的流量有多少能促成轉(zhuǎn)化?在電商平臺(tái)流量越來(lái)越貴，免費(fèi)流量獲取越來(lái)越難的情況下，很多電商店鋪除了加大推廣預(yù)算來(lái)獲取更多的流量來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化，還能怎樣提升流量獲得轉(zhuǎn)化呢?

現(xiàn)在很多店鋪缺少的不是流量，而且維護(hù)流量的渠道。那么客戶進(jìn)店后，如何把這批客戶牢牢的抓取手里，利用多次免費(fèi)曝光的機(jī)會(huì)，提升客戶的購(gòu)買欲望?下面我們分享一下粉絲營(yíng)銷。

一、 了解粉絲跟老客戶的區(qū)別

一是老顧客是在店鋪重復(fù)購(gòu)物過(guò)的顧客，對(duì)于店鋪本身的產(chǎn)品是有一定認(rèn)知的，但粉絲可能很大一部分是沒(méi)有購(gòu)買過(guò)店鋪產(chǎn)品的觀望者。

二是對(duì)于老顧客我們可以直接進(jìn)行商品的促銷推廣以及銷售，但是粉絲不行，因?yàn)榉劢z關(guān)心的是你的內(nèi)容，而不是產(chǎn)品。

二、 如何做粉絲營(yíng)銷?

下面是一個(gè)從粉絲成為老客的粉絲營(yíng)銷閉環(huán)圖，從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知→成為店鋪粉絲→粉絲互動(dòng)→產(chǎn)品購(gòu)買→老客維護(hù)→老客傳播。

可以發(fā)現(xiàn)，從粉絲到成為一個(gè)老客，其所需要花費(fèi)的成本和時(shí)間周期比較長(zhǎng)。這是一個(gè)閉環(huán)的流程圖，是沒(méi)有頭跟尾的，商家從哪一步去開始都可以行得通，所以我們需要思考的是如何從哪方面去做粉絲營(yíng)銷，會(huì)更加節(jié)省時(shí)間和成本，帶來(lái)的效益會(huì)更高?

下圖是關(guān)于粉絲閉環(huán)圖具體的思路，針對(duì)不同的環(huán)節(jié)，我們需要做的事情完全不一樣。

在粉絲營(yíng)銷的初期，體驗(yàn)式營(yíng)銷最有效果。找到最核心的亮點(diǎn)，提前讓老客群體驗(yàn)，例如抽獎(jiǎng)活動(dòng)、積分換禮品、轉(zhuǎn)化換禮品、免費(fèi)試用專區(qū)等，讓老客感受到成為店鋪粉絲的好處，讓他們長(zhǎng)期關(guān)注店鋪的活動(dòng)，打造屬于店鋪的品牌氣息。

針對(duì)在店鋪購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的新客來(lái)說(shuō)，這時(shí)候，需要做的分析客戶的信息，將得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，把每位客戶進(jìn)行分類管理，讓客戶在不同的階段收到最需要的信息，比如，在客戶收到產(chǎn)品的時(shí)候，收到的信息應(yīng)是介紹我們的服務(wù)、售后和注意事項(xiàng)等，讓客戶感受到我們的服務(wù)，對(duì)于超過(guò)3個(gè)月沒(méi)有復(fù)購(gòu)的客戶來(lái)說(shuō)，我們更多發(fā)出的信息是店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)等召回信息，引起客戶的關(guān)注。

在這里需要注意，無(wú)論店鋪的社群營(yíng)銷形式如何復(fù)雜，第一原則是內(nèi)容可以真正打動(dòng)粉絲的心，用內(nèi)容去觸動(dòng)粉絲的內(nèi)心，只有建立完整、清晰的營(yíng)銷思路，才能提煉出產(chǎn)品與粉絲之間最精準(zhǔn)的核心點(diǎn)，從而做到最大的吸引點(diǎn)，否則引來(lái)多少粉絲都是沒(méi)有的。

在前期積累到一定數(shù)量的粉絲和老客活躍之后，活動(dòng)的受眾群應(yīng)當(dāng)徹底開放，就算是剛剛進(jìn)入的粉絲也能完全參與。將往期活動(dòng)的活動(dòng)情況形成案例展示，讓每位群體都能看到，只要長(zhǎng)期參與我們的活動(dòng)就能得到店鋪的獎(jiǎng)品，增加與店鋪的粘性。同時(shí)，這些信息還應(yīng)該在微博、微信微淘等分階段不斷放出，給粉絲帶來(lái)信賴感。

在進(jìn)入粉絲營(yíng)銷的后期，不斷根據(jù)粉絲們的情緒進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)需要扣緊社會(huì)熱點(diǎn)，粉絲的關(guān)注點(diǎn)也會(huì)不斷變化，所以粉絲營(yíng)銷要圍繞時(shí)勢(shì)而變。在粉絲營(yíng)銷中，我們應(yīng)該管理好每個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容，讓每位客戶產(chǎn)生更大的價(jià)值，從而提升店鋪的品牌影響力，其目的是促進(jìn)店鋪營(yíng)業(yè)額，讓店鋪?zhàn)鰪?qiáng)做大。

以下是我們幫店鋪操作粉絲營(yíng)銷過(guò)程中做的營(yíng)銷創(chuàng)意圖，緊跟熱點(diǎn)造勢(shì)。

店鋪要提升粉絲流量，因此借助活動(dòng)海報(bào)和創(chuàng)意廣告。雖然這個(gè)活動(dòng)和廣告有可能并沒(méi)有推我們的產(chǎn)品，但也提高了我們的品牌關(guān)注力?？此苾烧吆翢o(wú)關(guān)系，但也吸引了眾多流量。通過(guò)活動(dòng)海報(bào)和創(chuàng)意廣告，店鋪粉絲在不斷上漲。

2022年1月17號(hào)前，店鋪還沒(méi)有開始做粉絲營(yíng)銷，老客戶成交占比15.38%，2022年1月17號(hào)后，店鋪開始做粉絲營(yíng)銷，店鋪粉絲在不斷上升，到2022年4月17號(hào)的時(shí)候，老客戶成交占比提升到20.29%。

通過(guò)粉絲推動(dòng)，促進(jìn)一次購(gòu)買客戶的二次、三次購(gòu)買轉(zhuǎn)化，整體提升了店鋪的營(yíng)業(yè)額。2022年1月17號(hào)老訪客數(shù)為2571人，2022年4月17號(hào)老訪客數(shù)增加到6306人，通過(guò)將新客戶復(fù)購(gòu)的比例從原來(lái)的15.38%提升到20.29%，客單價(jià)保持59元不變，總收益將增加：3735*(20.29%-15.38%)*59=10819元。每天通過(guò)老客戶維護(hù)可以增加1萬(wàn)多元營(yíng)業(yè)額的上漲，這個(gè)數(shù)據(jù)看起來(lái)是非?？捎^的。

在粉絲營(yíng)銷的過(guò)程中，帶給了客戶更多的體驗(yàn)，增加了客戶與店鋪的互動(dòng)，粘性，也進(jìn)一步了解產(chǎn)品。期間不斷促進(jìn)粉絲的沉淀，帶動(dòng)了店鋪描述、服務(wù)和物流三項(xiàng)評(píng)分指數(shù)逐步上升。

店鋪DSR的上漲，對(duì)店鋪?zhàn)匀凰阉髁髁坑兄匾臋?quán)重影響。隨著DSR評(píng)分的上漲，整個(gè)店鋪的手淘搜索不斷上漲，增加了全店整體流量。

三、 總結(jié)

通過(guò)粉絲營(yíng)銷的系列工具，將潛在消費(fèi)者變成粉絲，與粉絲產(chǎn)生互動(dòng)，將粉絲的喜愛(ài)轉(zhuǎn)變成購(gòu)買行為，又將發(fā)生了購(gòu)買行為的消費(fèi)者升級(jí)成粘性更高的鐵桿粉絲，讓品牌持續(xù)和粉絲保持高熱度和高粘性，從而提升店鋪轉(zhuǎn)化。

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