做好跨境生意要走好的五步

前言：

如果說2014年是跨境電商的“探索起步期”，隨著15年國家對跨境電商態(tài)度的明朗及鼓勵扶持，“商必言跨境”已經成為業(yè)內常態(tài)，跨境進口電商迅速成為創(chuàng)業(yè)者和傳統(tǒng)電商們的香餑餑。僅以寧波為例，2014年審核進口申報單14萬票，銷售額3.7億元；2015年，跨境電商試點業(yè)務進口總額達29.30億元人民幣。預計到2022年，中國跨境進口電商都將呈現(xiàn)“井噴式”高速發(fā)展趨勢，市場規(guī)模將接近萬億級別。此外，在傳統(tǒng)電商“馬太效應”愈演愈烈和傳統(tǒng)商超進退維谷下，跨境進口電商自然也成為賣家們反轉致勝的奇襲一招。不同于傳統(tǒng)電商，跨境進口電商參與角色更多、流程更復雜、各個試點城市的政策要求也各有不同，就是這樣的差異性、模糊性和復雜性，使得很多創(chuàng)業(yè)者望而卻步。我該從何下手？對企業(yè)資金和背景有什么要求？傳統(tǒng)電商怎樣快速開辟跨境進口板塊？創(chuàng)業(yè)者該選擇什么商業(yè)模式？基于這種現(xiàn)狀，作為跨境生態(tài)一份子的系統(tǒng)解決方案服務商蟻城科技出臺了跨境咨詢服務，幫助躍躍欲試的創(chuàng)業(yè)者理清個中關系和次序，節(jié)省企業(yè)信息搜索和拼湊的時間成本，同樣也是筆者寫這篇小白手冊的初衷，幫助創(chuàng)業(yè)者一窺跨境進口電商再決定是否加入這片“藍?！?。

一、可行性分析

先暫且將創(chuàng)業(yè)者分為三類：

1、初創(chuàng)公司，0基礎

2、傳統(tǒng)電商企業(yè)，多年營銷經驗

3、傳統(tǒng)貿易企業(yè)，成熟供應鏈

一眼看過去，好像初創(chuàng)企業(yè)在起跑線就落后一截，但是通過和一些傳統(tǒng)電商和貿易企業(yè)交流來看，在業(yè)務開展階段他們也許需要花費更多的時間來扭轉固有的想法和業(yè)務次序，比如對淘寶賣家來說，極具價格競爭力的貨源和爆品運營是日常之重，但是對于跨境電商來說，高品質的進口產品與優(yōu)質服務更受消費者青睞，而傳統(tǒng)做進出口貿易的企業(yè)也許會遇到“茶壺里煮餃子—有嘴說不出”的尷尬狀況，此時電商人才招聘和小組重建就成為起步階段的重中之重。

二、看不懂政策就別玩跨境

“跨境行業(yè)本質玩的就是國家政策”，很多做跨境的賣家肯定深有體會，國家對跨境電商還屬探索實驗期，一個政策的發(fā)布或改變也許就會誕生一匹“黑馬”。從企業(yè)資質、業(yè)務模式、產品準入要求、海關審核通關等每個試點城市各有不同，當然不排除未來統(tǒng)一的可能，但從阿里淘寶的發(fā)展史來看，電商企業(yè)以快致勝，在其他賣家暈頭轉向的時候，何不左右逢源發(fā)揮各中差別優(yōu)勢？

創(chuàng)業(yè)者可以從以下途徑獲取政策信息：

1、地方管委會

了解目標試點城市對企業(yè)在該管轄區(qū)開展跨境電商業(yè)務的企業(yè)落地要求及步驟。

以寧波北侖為例，大致可分為以下流程：

寧波保稅區(qū)企業(yè)注冊——企業(yè)進出口權辦理——擁有電商銷售平臺——選擇合作的保稅倉——選擇合作的支付機構——提交跨境資質紙質申請資料——跨境購平臺企業(yè)備案——入境電子商務電商能力認定(基本能力或高風險能力)——跨境購平臺產品備案

2、國檢、海關

了解產品準入要求、跨境進口產品審核具體原則、海關通關流程等細節(jié)。

3、參加跨境電商峰會，發(fā)展朋友圈

跨境電商峰會無疑是各種訊息交匯處，在這里可以找到行業(yè)內最為活躍的各類角色，從物流、支付、倉庫、供應商到電商大佬。

隨著跨境電商概念的躥紅，一些協(xié)會或軟件公司也開拓了相應的咨詢服務，比如：鼎堃、鷹熊會、蟻城科技等，其中由于蟻城IT系統(tǒng)服務商的本身特性，提供的解答更具有實操性和針對性。從這類協(xié)會或企業(yè)獲取的信息是被梳理、過濾后的，因而更全面和更系統(tǒng)，對于希望快速起步的創(chuàng)業(yè)者來說是不錯的選擇。

三、多倉布局是大電商的必然選擇

對于初創(chuàng)企業(yè)來說保稅倉的綜合成本和可操作性是企業(yè)考慮的主要因素，鄭州作為和上海、重慶、杭州、寧波一起的首批跨境貿易電子商務服務試點城市，鄭州跨境貿易電子服務試點憑借其地理優(yōu)勢、價格和政策優(yōu)勢，不管是從備案企業(yè)數(shù)和備案商品項都居全國前列。根據海關總署的統(tǒng)計，截至2015年6月30日，鄭州試點河南保稅物流中心平臺公司E貿易測試運行單量達到1560萬單，貨值14.04億元，單量超過其它6個試點的總和。從規(guī)范化來說，寧波倉是目前邏輯性最強、最成熟的跨境貿易電商服務試點，寧波港更是依托天然良港優(yōu)勢，以及后天四通八達的鐵路作為補充，內聯(lián)全國各省市、歐亞大陸，外達世界100多個國家地區(qū)、600多個港口。所以，從企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和“不將雞蛋放在同一個籃子”原則，跨境電商企業(yè)肯定不會只局限在一個保稅區(qū)，一般會選擇2~3個試點城市，到底選擇哪個就需要企業(yè)根據各個試點城市的特點和企業(yè)資源規(guī)劃做對比匹配了。

四、多模式進口更有利于銷售

目前跨境進口分為三種業(yè)務模式：

1、直郵模式：消費者在平臺上購買境外商品，境外商品通過國際物流附加行郵稅后直接送達給境內消費者。

以此模式為主的跨境電商平臺最初大多會選擇以C2C模式切入，比如波羅蜜，但是隨著業(yè)務的開展，容易暴露接連問題，如：買手高額的毛利率、國內的惡性拷貝、貨源真假難判、售后責任歸屬難定等，其中一些有實力的平臺便開始自建供應鏈，依托海外倉和境外資源自己做采購，通過這種B2C模式做直郵不僅貨源可控提高顧客購物體驗還可以豐富平臺品類，真正實現(xiàn)海外0距離，但是對海外團隊、資金要求很高。

2、集貨模式：消費者境內下單，訂單達到一定數(shù)量后，商家在海外進行集中采購，通過國際物流將貨物運輸至境內，三單申報清關后通過國內物流送達給境內消費者。

這種模式很像現(xiàn)在的團購預售，采取C2B模式，不僅提高了產品豐富度還可以減少倉儲成本和銷售風險，但等待收貨時間較長，更重要的是在操作層面會遇到一些磨合問題，比如會發(fā)生海外實際發(fā)貨產品與既成訂單不匹配現(xiàn)象，中間就會涉及比較麻煩的處理協(xié)調流程。因此較適合保質期長的單品做前期市場測試，應該沒有企業(yè)會把它作為主要業(yè)務模式。

3、備貨模式(即網購保稅進口模式)：是指無論進境時是否生成消費者訂單，貨物以跨境電子商務形式申報進口，入境時未按消費者訂單形成獨立包裝，貨物整批運至特殊監(jiān)管區(qū)集中存放(試點保稅區(qū))，消費者購買后，跨境電商經營者按訂單形成獨立包裝后發(fā)往國內消費者的跨境電子商務進口模式。

備貨模式因為售價(產品單價+物流費用)最接近境外“地頭價”，物流時間和售后服務又等同于國內消費，成為現(xiàn)在國家和跨境進口電商最為推崇的業(yè)務模式，但是這種模式下的商品可選度較低，所以建議創(chuàng)業(yè)者們采用備貨為主、直郵為輔的模式。

五、選定主戰(zhàn)場 輔以分戰(zhàn)場包圍

現(xiàn)在消費者購買進口商品的入口，也就是跨境電商銷售平臺，分為五種經營模式：

1、入駐平臺B2C模式

最大的優(yōu)勢就是可以“站在巨人的肩膀上”，不用擔心用戶群和流量問題，適合有大平臺運營經驗的傳統(tǒng)電商企業(yè)?，F(xiàn)在主流平臺有：天貓國際、京東全球購、蘇寧海外購、1號海購等。

第一，天貓國際，用戶基礎和流量最大，但現(xiàn)在為邀請制，需要商家有填補平臺空白的品牌在手，走“全世界全品牌”戰(zhàn)略，純平臺模式，運營自由度較高，平臺服務費較高。

第二，京東全球購采取海外直采+開放平臺，由于平臺本身的特征，對商家供應鏈要求較高，展位以品類劃分，活動報名也是，并且只允許報一個品類下的活動，適合主品類下SKU豐富的電商賣家，而一些數(shù)量少、售價高的進口商品則可利用其特有的POP模式，把貨品放到京東自營倉，由其發(fā)貨和推單，自己只需要負責店鋪的運營裝修，其他平臺由于未和海關電子系統(tǒng)做對接，至少需要OMS系統(tǒng)幫助企業(yè)實現(xiàn)訂單推送管理。

第三，蘇寧海外購起步較晚，平臺采取自營+平臺模式，以自營為主、平臺為輔，在天貓和京東的夾擊下借助跨境O2O另辟蹊徑，線下海外商品的展示體驗與線上聯(lián)動，解決海外商品僅能在線上虛擬環(huán)境瀏覽的問題。目前入駐的商家較少所以商家店鋪起量很快，活動以單品促銷為主，進入門檻較低。

第四，1號海購采取自營保稅+平臺模式，依托上海自貿區(qū)優(yōu)勢和沃爾瑪?shù)膰H背景支撐，目前對于跨境進口板塊未有較大動作，主要以單品促銷形式做鉆展。

雖然現(xiàn)在電商平臺流量近80%歸屬天貓+京東，但跨境進口板塊各大平臺目標客戶、營銷策略不同，所以建議單純采用入駐平臺模式的創(chuàng)業(yè)者可在多平臺布局。

2、自建商城B2C模式

自建B2C商城是電商賣家發(fā)展成熟的必然趨勢，也是創(chuàng)業(yè)者塑造品牌影響力的必然選擇，通過自建B2C商城，賣家不僅可以根據自身定位為目標消費群體提供自定義拓展服務，還可以規(guī)避競爭免除第三方平臺傭金及運營成本，在銷售過程中，可以更靈活，借助個性化的營銷手段，如：拼團、直播、滿減、會員積分等，特別是在移動端，人性化的界面設計和促銷活動能夠大大提高轉化率。但是隨之而來一個重要問題——有商城，沒流量！一個沒有流量的商城，就像沒有客流的超市，簡直是作死的節(jié)奏。這就要求初期團隊有成熟的平臺運作和品牌推廣能力。那如何才能為獨立B2C商城有效引流？

一，平臺引流。同時運營社區(qū)或入駐平臺積累初期用戶，利用較為醒目的引導圖標或優(yōu)惠活動將這部分消費者引入獨立的自建B2C商城，培育客戶忠誠度。

二，品牌曝光。2015年在電視廣告圈風頭最盛的要屬具有明星效應的達令、蜜芽和美麗說HIGO，但要論誰最會做營銷，當屬“小紅書”，去年主導的一場場視覺盛宴在各大社交媒體、朋友圈迅速刷爆。當然，企業(yè)做的每一個對外活動都需要以客戶為中心，以轉化率為目的，盲目的做推廣曝光也是“雷聲大雨點小”。

三，SEO優(yōu)化。對于獨立商城而言，做好商城的SEO優(yōu)化也同樣重要，從程序選擇上要優(yōu)先選擇技術成熟、利于優(yōu)化的商城程序建站，優(yōu)化關鍵詞、單品名、產品詳情以及各分類的優(yōu)化設置，保持設置的穩(wěn)定性，做好內容與外鏈的布局。

3、O2O模式

2015年被稱為“傳統(tǒng)零售寒冬”，一大批有國家背景的大型商超相繼陷入“關店潮”。反觀去年的傳統(tǒng)電商，單天貓當天總交易額突破912億元，可謂是“冰火兩重天”。面對線上商超的快速增長，零售實體店渴望找尋轉型突破口，而傳統(tǒng)零售憑借其忠實消費群體，線上平臺也積極與其“拉幫結伙”快速瓜分現(xiàn)有市場?？缇砄2O模式不僅可以實現(xiàn)雙通道信息互通共享、優(yōu)勢互補，把握不同購買習慣的消費者，還可以獲得更好的品牌推廣、引流、銷售的目的。一般選擇這種模式的創(chuàng)業(yè)者都是有線下資源基礎的傳統(tǒng)零售企業(yè)或資金雄厚的電商企業(yè)，目前跨境O2O大多采取以下兩種方式：

a、保稅區(qū)開店：融合倉儲與展示功能

對于跨境模式進口的商品，結合實物展示及平板電腦展示，消費者看中后，需掃描商品二維碼在線下單，通過海外直郵或保稅倉發(fā)貨的方式將商品配送到家。這種模式集合了產品展示、購買及倉儲功能，

b、市區(qū)繁華地段開店：融合品牌推廣與引流功能

以這種方式對外的旗艦體驗店，大多不僅僅只銷售跨境進口產品，而是會將其與一般貿易商品配合進行銷售，比如：深圳的唐人嗨購，但是也不排除一些成熟大電商純做品牌推廣，洋碼頭就選址上海南京東路設立了首個線下體驗店，不過，只持續(xù)開放很短的時間。

現(xiàn)在的跨境O2O基于政策考慮，還不能實現(xiàn)線下實體店看中直接購買拿走的需求，購買還是要放在網上下單

4、B2B分銷模式

根據中國電子商務研究中心最新發(fā)布的《2015年(上)中國電子商務市場數(shù)據監(jiān)測報告》顯示，2015年上半年，中國跨境電商交易規(guī)模為2萬億，同比增長42.8，占我國進出口總值的17.3%，其中跨境電商B2B交易占比達到91.1%，B2C交易占比僅為8.1%，跨境電商B2B交易占據絕對優(yōu)勢。造成這種盛況的有三大推力：

a、政府

相比碎片化和在售后、貨源問題諸多的B2C電商，跨境B2B模式(Business-to-Business，企業(yè)與企業(yè)之間的商務模式)更具規(guī)模性和可控性，成為政府不斷探索和重點扶持的對象，而B2B電商的成長能夠為跨境電商帶來有利支撐，去年新設的12個跨境電子商務綜合試驗區(qū)更成為了跨境B2B電商的增長快車道。

b、B2C電商

早期的跨境電商平臺貨源主要來自于海外買手和海外直郵，對于國外貨源的真假無法把控，很多消費者也會因為維權麻煩而放棄權益，而B2B模式在防止假貨上具有天生的優(yōu)勢。因為相對B2C中的個體買家而言，國內B端企業(yè)具備一定的真假檢驗能力，同時個體消費者的維權也相對容易許多。在國內跨境電商邁入穩(wěn)健發(fā)展時期，品質與服務無疑將取代低價成為消費者的痛點，中小跨境電商平臺與海淘商家對能夠提供一站式跨境電商供應鏈服務的需求也將愈發(fā)強烈。

c、資本驅動

從去年融資市場來看，相對于單純的跨境B2C電商，掌控貨源供應鏈To B的跨境電商更受資本青睞，如：海豚供應鏈、海歡網、笨土豆電商、啟明星、采伴網、貝海國際速遞、ICS國際貨物電商平臺、心怡物流。

不同于C端客戶的個性化要求，B端客戶更多講的是貨源價值，若跨境B2B企業(yè)原先不具備一些先天條件，很難形成競爭優(yōu)勢：

a、資金：擁有強大的資金背景或融資能力，業(yè)務開展的基礎保障。

b、市場敏感性：善于挖掘頗具市場潛力的品牌或產品。

c、海外商品組織和貨源整合才能：海外某一或多個品牌、廠家的獨家代理權或擁有超多SKU的海外超市授權、多條國外批發(fā)貿易商資源。因為目前爆品仍占跨境進口很大比例，但海外爆品品牌商供貨渠道不穩(wěn)定，與國內分銷商直接簽約協(xié)作可能性小，價格利潤難以控制。

d、海外團隊：跨國供給鏈漫長而復雜，需要熟悉海外文化和商業(yè)環(huán)境的專業(yè)團隊。

e、熟悉國內有關政策：目前有關跨境電商的稅改政策還在不斷調整，對檢疫規(guī)范、保稅類目的控制，各部門政府在政策落實過程中也在探究，觸及商檢、稅務、外匯、海關等各環(huán)節(jié)政策皆有變動。

5、自建BBC平臺模式

選擇這種模式的跨境電商企業(yè)一定是已經在電商行業(yè)深植多年，有龐大的流量和成熟的供應鏈、人脈資源，通過搭建具有跨境功能的BBC電商平臺，吸引其他B2C店鋪或品牌入駐以為消費者提供更好的購物服務，而這些店鋪和品牌則借助平臺的流量實現(xiàn)快速銷貨，其次，平臺服務商也會提供一些供應鏈融資服務以減輕入駐商家的備貨壓力。這種模式優(yōu)點在于：大流量、SKU豐富、無庫存壓力、多渠道盈利、營銷活動豐富。自2014年底，各路電商巨頭紛紛入局，如京東、網易、蘇寧等，拓展業(yè)務都將海外購版塊提升至重要戰(zhàn)略位置；創(chuàng)業(yè)公司則紛紛加緊融資步伐屯糧備戰(zhàn)。在資本支持下，各路玩家棋逢對手，大佬小弟面對這個新興市場都要從頭探索，主要聚焦在以下幾點：

a、 市場好感，在國內有較好的流量獲取和轉化才能，較強的顧客信賴度和品牌形象；

b、 電商團隊，有擅長平臺運營和供應鏈管控的人才；

c、 管理人員，有行業(yè)格局觀和超前的戰(zhàn)略布局；

d、 融資才能，是在這場“你生我死”戰(zhàn)役完勝的燃料；

最終誰能搞定供給鏈，搞定流量，最終轉化成銷售，把握消費者，看清競爭格局，認清本身優(yōu)缺陷，不時調整戰(zhàn)略戰(zhàn)術，誰就能在萬億級的市場立足，構建自己的商業(yè)帝國。

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