由于疫情的原因，直播電商行業(yè)迎來(lái)了其發(fā)展的機(jī)遇。現(xiàn)在在直播間里，除了能看見(jiàn)最為常見(jiàn)的主播、網(wǎng)店商家，你還能看見(jiàn)博物館館長(zhǎng)、明星......你永遠(yuǎn)也想不到下一次你會(huì)在直播間看到誰(shuí)。最近有消息，潘長(zhǎng)江等國(guó)民級(jí)明星直播帶貨銷售額破千萬(wàn)。

一、潘長(zhǎng)江直播賣酒破千萬(wàn)

潘長(zhǎng)江帶貨1061萬(wàn)元，國(guó)民級(jí)明星的帶貨“套路”。據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，昨日，一款客單價(jià)299元的“黃金酒黃金貴賓酒52度480ml*6”預(yù)估銷量8326件，預(yù)估銷售額248.95萬(wàn)元。該產(chǎn)品主要來(lái)自“潘長(zhǎng)江”直播間。

查看發(fā)現(xiàn)，“潘長(zhǎng)江”目前抖音粉絲2451萬(wàn)，發(fā)布作品217條，與郭冬臨、馮鞏等春晚熟臉一樣，在短視頻平臺(tái)上非?；钴S。

值得注意的是，第一，“潘長(zhǎng)江”的粉絲中男粉占比76%，且各年齡段分布較均勻，24-30歲占比31%，31-40歲占比27%，41-50歲占比18%，50歲以上占比12%，顯現(xiàn)了極強(qiáng)的國(guó)民度;第二，“潘長(zhǎng)江”在抖音上的直播較頻繁，在21次以上，但其中帶貨直播僅3場(chǎng)，且上架商品均以酒為主，價(jià)格區(qū)間也從幾十塊到上千元不等。

對(duì)于潘長(zhǎng)江這樣的老牌明星來(lái)說(shuō)，直播帶貨更像是與粉絲的一種互動(dòng)方式，頻次不算高，酒類產(chǎn)品也能契合其各年齡層的粉絲。

二、他是怎么帶貨的?

在抖音，潘長(zhǎng)江粉絲2451萬(wàn)，馮鞏粉絲1590萬(wàn);在快手，郭冬臨粉絲1651萬(wàn)，趙四粉絲1547萬(wàn)元。這些國(guó)民級(jí)明星的共同特點(diǎn)是粉絲的年齡跨度極大，也許沒(méi)有偶像明星那樣的死忠粉，但從年輕人到他們的爸爸媽媽都知道，且有一定的好感。

這類明星做專業(yè)主播可能不是很合適，但如果以低頻率、知名品牌、垂直品類的方式來(lái)進(jìn)行帶貨，也能取得不錯(cuò)的成績(jī)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)分化是怎么回事？分為哪幾派？

隨著時(shí)間的發(fā)展以及市場(chǎng)的不斷成熟，社區(qū)電商的發(fā)展越來(lái)越完善，當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的分化趨勢(shì)。接下來(lái)幕思城電商就為大家?guī)?lái)相關(guān)內(nèi)容。

一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)分化是怎么回事?

一般來(lái)講，市場(chǎng)的成熟、擴(kuò)大，及競(jìng)爭(zhēng)加劇，會(huì)帶來(lái)更大的差異化、細(xì)分化的空間與需求?，F(xiàn)在，隨著時(shí)間的發(fā)展及市場(chǎng)不斷成熟，這些已經(jīng)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)中已經(jīng)開(kāi)始體現(xiàn)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)出現(xiàn)了明顯分化態(tài)勢(shì)，企業(yè)間都開(kāi)始尋找彼此間的差異、細(xì)分化機(jī)會(huì)。

二、分為哪幾派?

第一、開(kāi)店派。

以興盛優(yōu)選、滴滴(澄心優(yōu)選)為代表。

它們現(xiàn)在的方向是要在各個(gè)社區(qū)去開(kāi)各自的品牌連鎖店。

這樣做的好處是：

1、可以將流量沉淀到自己的線下渠道。既然難以將微信流量沉淀到自己的線上流量池，那么，就把微信流量沉淀到自己的線下門店。門店有空間壁壘，通過(guò)線下門店可以建立品牌心智、消費(fèi)粘性和業(yè)務(wù)閉環(huán)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)由于是基于社區(qū)做線上線下融合的業(yè)態(tài)，相比過(guò)去的互聯(lián)網(wǎng)模型，它更偏線下。所以，線下有端口價(jià)值。

2、能固化團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有忠誠(chéng)度，但可以將責(zé)任心強(qiáng)、銷售能力強(qiáng)的團(tuán)長(zhǎng)篩選出來(lái)，作為門店加盟商來(lái)固化。

3、做高社區(qū)滲透率。店+團(tuán)相比純店，或純團(tuán)，能將社區(qū)滲透率做得更高。一方面是店+團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。將線上訂單、線上流量與線下門店端口的流量?jī)r(jià)值、服務(wù)能力融合，會(huì)相比單純社區(qū)店，或單純團(tuán)長(zhǎng)更有效率，更有競(jìng)爭(zhēng)力。

另一方面是商品內(nèi)涵和觸達(dá)能力更強(qiáng)，比如，線下可以賣煙，線上不能。

這一塊，幾家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也有區(qū)別。

興盛優(yōu)選相對(duì)更重，看起來(lái)更像是一個(gè)to B的批發(fā)生意。加盟小B商家從其批發(fā)進(jìn)貨，然后，小B商家想辦法賣，無(wú)論在群里，還是在自己門店賣都可以。

滴滴做店，一些市場(chǎng)人士認(rèn)為，滴滴可能認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的終端履約服務(wù)和收集流量這塊，還是門店效率最高。所以，只管把線上流量引到店就好了。

但滴滴做店，采用了非常輕的模式，做純平臺(tái)。

門店端是做加盟，開(kāi)店自己不出錢，加盟商出錢，但滴滴把線上用戶、流量給到加盟商。商品端則是合伙人模式，找所謂的城市品類合伙人合作，合伙人在滴滴平臺(tái)上賣貨，滴滴不怎么碰貨。物流端則是外包，送多少拿多少提成。

一些市場(chǎng)人士認(rèn)為，這種極輕的平臺(tái)模式意味著滴滴做店的難度會(huì)比較大。當(dāng)所有東西都不是自己經(jīng)手的時(shí)候，難度就可想而知了?！斑@可能是因?yàn)榈蔚沃暗哪欠N燒法，有點(diǎn)扛不住了，沒(méi)有那么多錢撐下去了，”

第二、履約派。

拼多多是其中的代表。

模型就是將社區(qū)店(團(tuán)長(zhǎng))定位成一個(gè)自提履約點(diǎn)。拼多多不需要小店或團(tuán)長(zhǎng)收集訂單、做群。訂單統(tǒng)一由拼多多主站提供，小店就是做好履約服務(wù)工作即可。收益也就是賺履約的錢，團(tuán)長(zhǎng)每單只分5個(gè)點(diǎn)，其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)商一般則要給團(tuán)長(zhǎng)10個(gè)點(diǎn)傭金，因?yàn)樗鼈兊牧髁恳彩菆F(tuán)長(zhǎng)在運(yùn)營(yíng)。

所以，在流量端，拼多多社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的流量是自己的，沉淀在自己的流量池里，而不是微信的?！捌炊喽嗖幌氚蚜髁颗饺豪锶?，直接留在了主站?！?/p>

拼多多能這么做，則是因?yàn)槠渲髡居脩襞c社區(qū)團(tuán)購(gòu)用戶高度重疊。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的主體用戶本來(lái)就是它池子里的魚(yú)。

在供應(yīng)端，多多買菜的上線商品則由拼多多主站商家供應(yīng)，供應(yīng)商做多多買菜(社區(qū)團(tuán)購(gòu))必須同時(shí)是拼多多主站的商家。這帶來(lái)了效率，因?yàn)槠炊喽嘧鋈魏我粔K市場(chǎng)，都不需要去找供應(yīng)商了，不需要在當(dāng)?shù)毓蛡虿少?gòu)。它只要在主站上發(fā)個(gè)通知，供應(yīng)商就都來(lái)了。

拼多多做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的戰(zhàn)略考慮則是基于農(nóng)產(chǎn)品，它是從擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的整體規(guī)模、架構(gòu)農(nóng)產(chǎn)品流通基礎(chǔ)設(shè)施、構(gòu)建更深壁壘的角度，來(lái)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的。

拼多多起家農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是不能被動(dòng)搖的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式則能豐富農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵，能幫助拼多多做更多短保、本地化的品項(xiàng)，能提升購(gòu)物頻次。也有流通效率化價(jià)值，能降低履約成本，可以幫助拼多多從過(guò)往快遞電商模式的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)流通模型，擴(kuò)展到端對(duì)端流通模型。它的方向是持續(xù)效率化。

第三、觀察派。

最典型的就是美團(tuán)。

一些市場(chǎng)人士認(rèn)為，美團(tuán)的體量太大，實(shí)物電商及下沉市場(chǎng)又是美團(tuán)的空白、新市場(chǎng)領(lǐng)域。所以，它不會(huì)冒然去嘗試，做什么事都會(huì)先觀察。

看別人先做，覺(jué)得這個(gè)事情可以做了，美團(tuán)就上場(chǎng)了。

然后，美團(tuán)靠什么贏呢?它的數(shù)字化能力、管理能力、組織能力。只要這些比你強(qiáng)，就可以規(guī)?；玫匠杀緝?yōu)勢(shì)，能更快速組織擴(kuò)張，通過(guò)平臺(tái)資源賦能新業(yè)務(wù)，進(jìn)而來(lái)贏得市場(chǎng)。

比如，美團(tuán)的組織能力很強(qiáng)，想想看，美團(tuán)的外賣業(yè)務(wù)就需要組織幾百萬(wàn)的騎手隊(duì)伍，一般企業(yè)有這個(gè)組織能力嗎?

但《商業(yè)觀察家》也認(rèn)為，觀察派的企業(yè)，到最后也非常容易出現(xiàn)，什么都會(huì)去試一把的情況。

比如美團(tuán)決定要做生鮮，各種模式觀察一遍之后，最后，市面上的任何模式，美團(tuán)都忍不住的下場(chǎng)嘗試了。

前置倉(cāng)模式做了美團(tuán)買菜。店倉(cāng)合一模式做過(guò)小象生鮮。三方到家平臺(tái)模型做了美團(tuán)閃購(gòu)。菜市場(chǎng)的線上化還做過(guò)菜大全。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模型則做了美團(tuán)優(yōu)選。

所以，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)當(dāng)下的一些流派，搞不好美團(tuán)最終也都會(huì)“忍不住”的試一遍。

比如，美團(tuán)搞不好也會(huì)線下開(kāi)店。

同時(shí)在線上端，美團(tuán)也會(huì)往拉人進(jìn)主站、主APP方向走，把流量沉淀到自己的線上流量池。微信群里下單、分紅的比例則會(huì)越來(lái)越低，會(huì)更不依賴群里推廣，團(tuán)長(zhǎng)傭金也會(huì)降低。消費(fèi)者在群里買的價(jià)格可能會(huì)與在美團(tuán)主站買的價(jià)格慢慢區(qū)別出來(lái)。

到目前，美團(tuán)針對(duì)空白市場(chǎng)已經(jīng)做了的，則有針對(duì)下沉市場(chǎng)的團(tuán)好貨(對(duì)標(biāo)拼多多)。

也嘗試做了針對(duì)下沉市場(chǎng)的本地生活平臺(tái)。當(dāng)下市場(chǎng)的一個(gè)主流看法是，美團(tuán)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的核心目標(biāo)，是要通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)拓展本地生活服務(wù)的半徑。

第四、聯(lián)盟派。

京東投資興盛優(yōu)選，阿里投資十薈團(tuán)就是典型的聯(lián)盟派。

聯(lián)盟是防守。

聯(lián)盟是因?yàn)樽约哼^(guò)去做的相對(duì)不好，或者已經(jīng)來(lái)不及做了的“被迫”選擇。

它們需要通過(guò)聯(lián)盟買個(gè)保險(xiǎn)，同時(shí)減少競(jìng)爭(zhēng)。否則，如果自己的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)未來(lái)還是做不好，又沒(méi)有通過(guò)投資建立聯(lián)盟，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道可能就徹底連機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

第五、補(bǔ)充派。

以線下連鎖超市、便利店為主要代表。

它們將社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)視為補(bǔ)充渠道。是營(yíng)銷場(chǎng)景、用戶觸達(dá)等的補(bǔ)充，是維持用戶活躍度、補(bǔ)充門店銷售不足，創(chuàng)造一個(gè)跟用戶互動(dòng)溝通的補(bǔ)充渠道。

它們不可能規(guī)模燒錢補(bǔ)貼，也不可能規(guī)模做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

因?yàn)槿绻焉鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)銷售做得太高，銷售占比做得過(guò)高的話，線下的連鎖門店布局、門店商品結(jié)構(gòu)全部都得調(diào)，要大變，這會(huì)直接關(guān)系到盈利模型和顧客群經(jīng)營(yíng)。

同時(shí)，賺錢的線下業(yè)務(wù)還需要忍受社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的大虧，甚至可能受拖累導(dǎo)致整體虧損。

這一塊，像連鎖超市、便利店做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)就不用太擔(dān)心線上流量沉淀在哪的問(wèn)題，因?yàn)樗鼈冇鞋F(xiàn)成的門店網(wǎng)絡(luò)，線下的消費(fèi)場(chǎng)景也比較穩(wěn)定。

就是說(shuō)它們有現(xiàn)成穩(wěn)定的線下自有流量池，是在這個(gè)流量池里做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，做一個(gè)補(bǔ)充，流量還是自己的。

第六、賣貨派。

以連鎖超市和品牌商為代表。

它們做的事，是幫助社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕易龉?yīng)鏈，當(dāng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的供應(yīng)商，去賣貨。甚至是幫社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)做倉(cāng)儲(chǔ)。

做這一塊的基礎(chǔ)是，當(dāng)下的社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕移毡楣?yīng)鏈不強(qiáng)，需要補(bǔ)短，有一定結(jié)合空間。

但隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)集中度的提高，這也可能意味著，你最終是寄生在別人的鏈條里面的。

歸根結(jié)底，這是一個(gè)B2B業(yè)務(wù)，做to B業(yè)務(wù)的關(guān)鍵之一是“抱大腿”，如果下游集中度高，議價(jià)能力強(qiáng)的話，你就需要抱好。就像大潤(rùn)發(fā)現(xiàn)在其實(shí)就是寄生在阿里的生態(tài)鏈條里了。

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