雙11大促時如何抓住買家的心？

雙11期間，渠道流量陡增。

商家能否捉住流量紅利，把顧客牢牢圈住，這是影響咱們期末成績單的關(guān)鍵因素。

一、怎么投合雙十一消費新趨勢？

1.年青人群成為雙十一主力消費集體近年來，消費集體年青化是美妝行業(yè)的一大發(fā)展趨勢。

2016年雙十一美妝用戶中，18-28歲的年青人超過6成，是雙十一期間的主力消費人群。

雙11成績能否一舉成名，就要看你對年青集體有沒有足夠的吸引力。

上一年雙11預(yù)售期間，百雀羚推出《四美不開心》短視頻，用抖包袱、神轉(zhuǎn)折的方式“惡搞”古代四大美人，成功掀起一波重視度。

在預(yù)售階段，同步贈送《四美定量版》小樣，極大地調(diào)動了顧客的消費愛好。

上一年雙十一期間，百雀羚產(chǎn)品70%的銷量都由90后貢獻。

百雀羚的成功經(jīng)驗是值得借鑒的：從產(chǎn)品動身，仔細研究年青人的護膚需求，再將需求反推給供應(yīng)端，面向年青顧客推出線上專供款；從營銷動身，用年青化的營銷方式去觸達用戶。

2.本年雙11，消費升級趨勢愈加顯著2016年雙11當(dāng)天消費金額500元以上的資深網(wǎng)購用戶正在以50%的增速擴張。

消費升級已經(jīng)是不可逆的趨勢，顏竹泄漏，渠道全體客單價比以往提高了20%左右。

商家也能顯著地感覺到渠道的戰(zhàn)略調(diào)整。

上一年的雙11、本年的618都設(shè)了最低報名門檻，比方上一年雙11預(yù)售要求不能低于80元。

所以商家平時也要重視產(chǎn)品低價的保護，避免失去報名機遇。

盡管顧客越來越舍得買，但產(chǎn)品并不是越貴就越好賣。

關(guān)于商家來說，能否投合顧客的購買愛好點至關(guān)重要。

二、怎么讓大促節(jié)奏與顧客構(gòu)成緊密結(jié)合？

結(jié)合雙十一活動期間的用戶預(yù)售數(shù)據(jù)，收藏夾數(shù)據(jù)，購物車數(shù)據(jù)及最終的消費數(shù)據(jù)，榜首財經(jīng)數(shù)據(jù)商學(xué)院為咱們制作了一張全體雙十一活動節(jié)奏導(dǎo)覽圖：1.預(yù)售加購怎么玩？

從前期預(yù)熱節(jié)奏來看，10月21日、10月31日、11月10日掀起三個小高峰。

從購物車節(jié)奏來看，11 .10號是加購轉(zhuǎn)化率最高峰，這一天的加購轉(zhuǎn)化率是預(yù)售期的6倍多，是商家在雙11期間需求要點掌握的時刻點。

預(yù)熱期的盤貨邏輯也要緊跟這三個節(jié)奏，預(yù)售榜首天先用“定量”調(diào)動顧客搶購積極性，比方定量2000件或加送套裝小樣。

10月31日渠道行將結(jié)束預(yù)售頁面投進，營造搶空氣氛刺激顧客最終瘋搶。

11月10日，活動行將正式敞開，大量顧客涌入渠道前來選貨，此刻要做好店肆頁面的接受，能夠把預(yù)熱產(chǎn)品放在店肆頁面的顯眼方位，引導(dǎo)顧客捉住預(yù)售的最終購買機遇。

從前期預(yù)熱節(jié)奏來看，10月21日、10月31日、11月10日掀起三個小高峰。

從購物車節(jié)奏來看，11 .10號是加購轉(zhuǎn)化率最高峰，這一天的加購轉(zhuǎn)化率是預(yù)售期的6倍多，是商家在雙11期間需求要點掌握的時刻點。

預(yù)熱期的盤貨邏輯也要緊跟這三個節(jié)奏，預(yù)售榜首天先用“定量”調(diào)動顧客搶購積極性，比方定量2000件或加送套裝小樣。

10月31日渠道行將結(jié)束預(yù)售頁面投進，營造搶空氣氛刺激顧客最終瘋搶。

11月10日，活動行將正式敞開，大量顧客涌入渠道前來選貨，此刻要做好店肆頁面的接受，能夠把預(yù)熱產(chǎn)品放在店肆頁面的顯眼方位，引導(dǎo)顧客捉住預(yù)售的最終購買機遇。

預(yù)售節(jié)奏是否合理，一個是看預(yù)售期間的訂單數(shù)，另一個就要看尾款付出率。

據(jù)顏竹介紹，預(yù)售期間的轉(zhuǎn)化率根本在90%以上，優(yōu)秀商家的預(yù)售轉(zhuǎn)化率高達95%~98%。

如果預(yù)售節(jié)奏把控的十分好，預(yù)售期間很有或許完成雙11全體銷量的50%~80%。

本年雙11國產(chǎn)美妝商家怎么做預(yù)售盤貨呢？

顏竹建議商家按照全體銷量的30%作為起步，而且要把尾款付出率作為復(fù)盤的重要目標(biāo)，可見預(yù)售是雙11期間十分關(guān)鍵的節(jié)奏點。

2.提升預(yù)售加購轉(zhuǎn)化率，百雀羚有何良招？

連續(xù)兩年取得雙11美妝類目銷量冠軍，預(yù)售轉(zhuǎn)化率高達95%、購物車轉(zhuǎn)化率35%左右，百雀羚在預(yù)售期間的優(yōu)異體現(xiàn)從何而來？

恰比總結(jié)了三點：榜首，商家要給顧客明確的利益點。

為什么要購買預(yù)售產(chǎn)品？

為什么要加購物車？

一定是有些優(yōu)惠只能在預(yù)售期間取得或者加購物車后才干實現(xiàn)。

第二，不斷地提醒顧客。

針對已經(jīng)搶購預(yù)售顧客，你能夠隔幾天提醒一下顧客需求付尾款才干取得預(yù)售產(chǎn)品，也是提升轉(zhuǎn)化率的有用手法。

第三，給出新的利益點。

比方，推出新的促銷機制，告知顧客盡快付尾款就有下一個優(yōu)惠在等你。

商家需求在渠道全體氣氛中不斷強化店肆氣氛，讓顧客積極地參加到店肆活動中來。

3.大促前三天，商家應(yīng)該做什么？

從11月10號下午8點開始，顧客人數(shù)顯著增多，UV快速增長，顧客已預(yù)備開始最終的倒計時狂歡。

從渠道角度動身，顏竹以為：“越往雙11，顧客的購買趨勢越強。

這個時分渠道會把最好、最有價值的產(chǎn)品呈現(xiàn)給顧客，所以商家要做好充沛的蓄水預(yù)備，讓顧客進來后不要猶疑直接加購物車，這樣雙11當(dāng)天會更具有迸發(fā)性。

”那么，百雀羚在大促前三天在重視些哪些呢？

——“重視數(shù)據(jù)”是此刻的中心動作。

百雀羚會經(jīng)過前期積累的數(shù)據(jù)，根據(jù)點擊率、推廣等數(shù)據(jù)體現(xiàn)將店肆調(diào)整至最佳狀態(tài)。

后端也是如此，比方庫房、物料、客服等等都要進行自檢和微調(diào)。

尤其是前期預(yù)售體現(xiàn)較好的產(chǎn)品，需求及時檢查庫房備貨情況，確保大促期間顧客的體驗。

關(guān)于中小商家大促前三天的運營戰(zhàn)略，恰比以為喚醒會員十分關(guān)鍵。

在緊要時刻把會員拉到自己的池子里，避免被競爭對手搶走，不然會是一筆很大的丟失。

4.大促最終黃金10分鐘，你要怎么玩？

雙十一當(dāng)天僅10分鐘內(nèi)付出人數(shù)占比達64%，但是，最終10分鐘也是顧客爭相購買的黃金時刻段。

利用好最終10分鐘，相同能夠?qū)⒋蟠俪煽兠嫦蚋叱薄?/p>

一方面，渠道也在時刻重視商家們的“成績單”，尤其在最終幾個小時，為了協(xié)助商家達到目標(biāo)，渠道也會有相應(yīng)的調(diào)整。

另一方面，店肆也需求隨時調(diào)整促銷機制，嘗試用倒計時、滿減、滿贈等手法去激活顧客最終的迸發(fā)。

恰比分享了一個小技巧，很多商家會針對售罄產(chǎn)品進行補倉，但百雀羚會把重新上架的時刻放在最終一個小時，這樣能夠充沛調(diào)動顧客的購買愛好。

商家能夠盡情開發(fā)腦洞，在最終黃金時刻開發(fā)出新玩法。

三、大促后怎么激活用戶？

美妝用戶十分活躍，多半以上用戶有復(fù)購行為。

盡管全體復(fù)購率高，但不同品類之間復(fù)購率差異較大。

雙11往后怎么有用激活用戶？

顏竹告知咱們，上一年雙11大促后，渠道推出感恩季活動，從商家反應(yīng)來看，活動效果十分令人驚喜，參加的商家僅用7天就能恢復(fù)日銷。

因此，商家在預(yù)備雙11的一起，要記住重視后臺的活動信息，避免錯失感恩季報名時刻。

大促往后，百雀羚會經(jīng)過哪些手法激活用戶？

恰比以為，中心還是要重視顧客的需求，用產(chǎn)品對顧客進行人群切分。

比方，顧客在雙11當(dāng)天購買了面膜，那么他在大促后或許會回購彩妝、口紅。

重視顧客的復(fù)購需求推送產(chǎn)品信息，為顧客供給差異化購物挑選。

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