淘寶高客單價(jià)運(yùn)營(yíng)方法有哪些?店鋪間之所以會(huì)存在不同的客單價(jià)，主要與店鋪銷售及運(yùn)營(yíng)方式有關(guān)系，淘寶高客單價(jià)運(yùn)營(yíng)方法有哪些?很多淘寶賣家都不知道要怎么提高。下面小編和大家一起來(lái)了解淘寶高客單價(jià)運(yùn)營(yíng)方法有哪些?

客單價(jià)是指每一個(gè)用戶在一定周期內(nèi)，平均購(gòu)買商品的金額。其計(jì)算公式是：客單價(jià)=成交金額/成交人數(shù)。一般指一家店鋪一天的交易中，每個(gè)用戶所產(chǎn)生的平均交易金額。將范圍擴(kuò)大，或者將時(shí)期拉長(zhǎng)，都會(huì)使客單價(jià)的數(shù)字被放大，因此在比較的過(guò)程中要注意前提的統(tǒng)一。

提高客單價(jià)，就是讓每位顧客的平均購(gòu)買金額增加?？蛦蝺r(jià)=筆單價(jià)×人均購(gòu)買筆數(shù)。所以提高客單價(jià)可以從這兩個(gè)方向入手。

一、提高筆單價(jià)

商品銷售價(jià)格的決定因素有兩個(gè)：買家屬性和店鋪屬性。

1、買家屬性

買家屬性反映的是一個(gè)店鋪所培養(yǎng)的買家群體購(gòu)物能力、消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)。要提高銷售價(jià)格，意味著在吸收買家群體的時(shí)候，需要放棄對(duì)價(jià)格極度敏感的用戶群體。二八原理在這里同樣適用，店鋪80%的利潤(rùn)是靠20%的老客戶創(chuàng)造的。很多老客戶每個(gè)時(shí)期都會(huì)對(duì)購(gòu)買過(guò)的商品有新的需求，這一點(diǎn)對(duì)于食品/保健品/特產(chǎn)/汽車用品/日常用品等類目的商家來(lái)說(shuō)尤為重要。不少消費(fèi)報(bào)告把顧客分為三類的，針對(duì)這三類顧客心理進(jìn)行銷售，事半功倍。

(1)A型顧客：挑剔型

A型顧客以挑剔的特性讓人抓頭皮，但是他們也是消費(fèi)群中的一部分，占據(jù)淘寶人數(shù)相當(dāng)一部分比例。他們更喜歡便宜的東西，但是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量又多有著較高的要求。這部分人經(jīng)常出現(xiàn)在天天特價(jià)、公車秒殺等低價(jià)促銷活動(dòng)中，這部分人的售后需要小心的處理，中差評(píng)或者客訴一般都由他們得來(lái)。

(2)B型顧客：熱鬧型

B型顧客的天性就是那里有好吃的就去哪里，這類顧客占整個(gè)淘寶人群的50%，他們需求的商品是大眾化的，性價(jià)比超值的商品，最經(jīng)常見到這類客戶的地方就是聚劃算，天天特價(jià)、淘金幣等這些促銷活動(dòng)中。

(3)C型顧客：忠誠(chéng)型

C型顧客可以認(rèn)定為那部分購(gòu)買能力高，素質(zhì)高，對(duì)店鋪極其忠誠(chéng)的顧客群。這類顧客的品味和消費(fèi)能力都比較高，并且他們只要有需要就會(huì)來(lái)店里，還可能會(huì)帶動(dòng)身邊的人來(lái)。如果一個(gè)店鋪能有20%這樣的顧客，那么這個(gè)店鋪的整體客單價(jià)會(huì)一直很平穩(wěn)。

綜上所述，一個(gè)店鋪要想平穩(wěn)發(fā)展必須緊握住這20%的C型顧客再維系住50%的B型顧客，再小心的處理著將近30%的A型顧客

2、店鋪屬性

店鋪屬性包括店鋪品牌、視覺風(fēng)格、商品構(gòu)成、商品價(jià)位、促銷活動(dòng)、顧客服務(wù)、消費(fèi)者保障等。同時(shí)店鋪整體的銷售環(huán)境和風(fēng)格也能影響到買家屬性。

一件商品所包含的價(jià)值，需要通過(guò)店鋪裝修、寶貝詳情及客服溝通中體現(xiàn)。通過(guò)以上渠道告訴買家好在哪里，為什么值這個(gè)錢。買家不會(huì)主動(dòng)去發(fā)掘商品的隱含價(jià)值，很多時(shí)候買家不愿意購(gòu)買是因?yàn)椴恢郎唐返恼嬲齼r(jià)值。所以，你必須做好以下三點(diǎn)。

(1)寶貝詳情煽動(dòng)性

一般客戶成交方式分為三種;一種是理性消費(fèi)，就是知道自己要買什么，這樣的客戶往往屬于“乒乓國(guó)手”— 直拍?？吹较胍纳唐否R上就拍下不羅嗦，這要求我們商家要懂得精準(zhǔn)營(yíng)銷;第二種是沖動(dòng)消費(fèi)，即看到好東西忍不住沖動(dòng)一下就買了，這要求店家裝修要好，一看到寶貝就要有購(gòu)買的沖動(dòng);還有一種是貌似理性消費(fèi)卻有感性的一面，這種客戶就像逛超市一樣，自己本來(lái)列了個(gè)單子，結(jié)果逛了一圈發(fā)現(xiàn)還買了不少單子上沒有的東西。這就要求我們不僅要裝修的誘人，而且要有伶牙俐齒的客服來(lái)挖掘起客戶的購(gòu)買沖動(dòng)。

(2)圖片代入感

很多時(shí)候一些兩冠三冠店，所用的拍攝班底并非大牌機(jī)構(gòu)，模特也并不專業(yè)，卻有很好的成交量和購(gòu)買力，甚至一些粉絲專門收藏和關(guān)注這些店鋪的圖片，這是因?yàn)榈曛髟趫D片拍攝上抓住了兩大要素：功能性和煽動(dòng)性。

功能性無(wú)需多言，把圖片拍好拍清是最基礎(chǔ)的要求，顧客也往往因?yàn)閳D片的內(nèi)容交待清晰，細(xì)節(jié)展示詳細(xì)而引發(fā)購(gòu)買。而煽動(dòng)性就要體現(xiàn)在創(chuàng)意和想法上，很多圖片運(yùn)用了場(chǎng)景、主題化的拍攝，也有不少選擇針對(duì)潛在顧客性格、體型、風(fēng)格的把握進(jìn)行拍攝。

(3)文案精準(zhǔn)狠

很多店主對(duì)寶貝的詳情介紹文字把握不清晰，以為文字越多就顯得態(tài)度越認(rèn)真。事實(shí)上購(gòu)買的人很少會(huì)去把所有文字從頭至尾看完，更多的是跳躍性閱讀，只關(guān)注他要尋找的關(guān)鍵字句。有人笑說(shuō)一本書看3分鐘吸引不了人就該放下，那么在寶貝詳情頁(yè)里，也許只有3秒鐘。

緊抓這3秒鐘的文案，除了精準(zhǔn)的潛在消費(fèi)者習(xí)性洞察，主要是完成兩個(gè)任務(wù)：產(chǎn)品功能點(diǎn)顧客利益點(diǎn)。在短短百字之內(nèi)，文字精練出彩，簡(jiǎn)單明了的講清產(chǎn)品特點(diǎn)和基本特性。隨之拋出利益點(diǎn)：功能好還是性價(jià)比高?樣式特別抑或正趕潮流?顧客很快獲取關(guān)鍵信息，對(duì)寶貝有了明確把握。之后再考慮美化字體，展現(xiàn)文采，引發(fā)互動(dòng)，都能延長(zhǎng)閱讀和思索的時(shí)間。單品的價(jià)格根據(jù)運(yùn)營(yíng)目的，控制好將會(huì)發(fā)揮很大作用。

比如單品甲就是用來(lái)吸引流量的，就得有成交價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，吸引流量做關(guān)聯(lián);單品乙是為了盈利的，就得在控制范圍內(nèi)保證利潤(rùn)，以它來(lái)提高客單價(jià)，而這個(gè)控制范圍就是單品乙的單價(jià)大概在均價(jià)上10%左右，讓客戶感到和促銷商品一起購(gòu)買很超值。

有一批喜歡趕潮流的顧客，他們喜歡最新上市的東西，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格高也無(wú)所謂，所以這就要求大家要經(jīng)常的上新，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，這一部分客戶服務(wù)好了，客單價(jià)也就隨之上升了。

所以對(duì)于店鋪產(chǎn)品，要以自己的銷售目的來(lái)定位，看是否要把產(chǎn)品定位在哪個(gè)級(jí)別，這樣才能把產(chǎn)品的作為發(fā)揮到最大化。

二、提高人均購(gòu)買筆數(shù)

靠提高商品單價(jià)來(lái)提高客單價(jià)，能夠起到一定作用，但是空間有限。一味提高單價(jià)，可能導(dǎo)致買家數(shù)量減少。人均購(gòu)買筆數(shù)是另一個(gè)能促成客單價(jià)提高的點(diǎn)。如果一家店鋪將人均購(gòu)買筆數(shù)由1筆提升到了2筆，那么成交也將翻倍。

組合營(yíng)銷是一種常用的手段，實(shí)現(xiàn)的形式也比較多，例如捆綁銷售、搭配購(gòu)買、套餐優(yōu)惠、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、第二件折扣等。其核心思想是找到相關(guān)聯(lián)的商品，并推薦給買家。

1、互提升型關(guān)聯(lián)

這類推薦適合嵌入式關(guān)聯(lián)，用潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式放在寶貝描述的各個(gè)地方，抓住買家最初的購(gòu)物意向。例如在上衣的頁(yè)面里推薦牛仔褲，買了泳衣可以看看泳帽。對(duì)于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類目的寶貝，可以推薦相關(guān)的寶貝。例如掌柜在一款格狀收納箱的詳情頁(yè)面同時(shí)推薦雜物箱、文胸收納盒，鞋子收納盒等相關(guān)收納用具，客戶在購(gòu)買家居類寶貝時(shí)很可能同時(shí)購(gòu)買相關(guān)寶貝。

2、替提升型關(guān)聯(lián)

目前常見的插入方式有兩種，一種是在寶貝詳情的前面，另一種是在寶貝描述的后面?？蛻暨M(jìn)店后首屏看到價(jià)格、主圖、銷量、評(píng)價(jià)數(shù)量這些，如果覺得還不錯(cuò)，會(huì)去瀏覽詳情。等客戶有了判斷，這時(shí)再去推薦，才能事半功倍。

關(guān)聯(lián)的思路可以分為人群相關(guān)和產(chǎn)品相關(guān)。人群相關(guān)即尋找到同一人群所使用的產(chǎn)品，例如經(jīng)典的啤酒與尿布。產(chǎn)品相關(guān)即尋找到可搭配購(gòu)買的產(chǎn)品，或類似的替代產(chǎn)品，例如雨傘與雨鞋、雨傘與雨衣。對(duì)于女裝、男裝、童裝、運(yùn)動(dòng)服、女鞋、男鞋等服飾類目，關(guān)聯(lián)銷售可以推薦跟推廣寶貝相似的寶貝。

3、促銷型關(guān)聯(lián)

同時(shí)搭配店鋪的促銷手段，客單價(jià)又會(huì)大大提升。在為買家推薦寶貝的同時(shí)，進(jìn)行搭配購(gòu)買的折扣，可以為買家的購(gòu)買帶來(lái)更多動(dòng)力。添加贈(zèng)品也是促銷一種，例如女鞋店鋪可能有襪子，毛巾，鞋墊，半碼墊等配套，可以當(dāng)作贈(zèng)品成為套餐。滿就送活動(dòng)也是常用的一種手段。但是由于賣家設(shè)定的金額往往接近店鋪本身的客單價(jià)，甚至沒有達(dá)到客單價(jià)，反而沒有起到提高客單價(jià)的作用。

因此，滿就送活動(dòng)中滿的額度要適當(dāng)高于客單價(jià)，讓用戶夠得著但又不會(huì)很吃力。例如一家店鋪的平均客單價(jià)為200元，如果活動(dòng)設(shè)定為滿150送禮品，那么幾乎所有買家都不用額外付出就能拿到禮品，對(duì)客單價(jià)幾乎沒有幫助，可能提高點(diǎn)轉(zhuǎn)化率;但如果設(shè)定為滿280送禮品，那么就可以促使對(duì)該禮品感興趣的人多買一些。

在價(jià)格的制定上，同一市場(chǎng)內(nèi)其他產(chǎn)品的價(jià)格是重要的參考。對(duì)于很多商品的真實(shí)價(jià)值，其實(shí)消費(fèi)者是不知道的，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知來(lái)自于對(duì)比。所以價(jià)格透明的產(chǎn)品，定價(jià)可以略低于同行，讓顧客覺得這里的商品便宜，樹立低價(jià)形象;而在無(wú)法明顯對(duì)比價(jià)格的商品上抬高價(jià)格，并且將兩個(gè)商品搭配銷售，提高利潤(rùn)。

例如淘寶上有些銷售家用咖啡設(shè)備的店鋪，會(huì)將很容易對(duì)比價(jià)格的咖啡機(jī)賣得很便宜，然后抬高自己烘培的咖啡豆銷售價(jià)格，在后面長(zhǎng)期的咖啡豆銷售中，把利潤(rùn)賺回來(lái)。其思想類似吉列虧本銷售剃須刀，高價(jià)賣刀片的模式。

以上是有關(guān)淘寶高客單價(jià)運(yùn)營(yíng)方法的內(nèi)容，看了小編為您整理的內(nèi)容，你是否更了解了呢，更多有關(guān)淘寶店鋪會(huì)員管理的內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注幕思城電商，有什么疑問(wèn)還可以在網(wǎng)頁(yè)下方給我們留言哦!

賣家如何推廣客單價(jià)高的產(chǎn)品

相信每個(gè)賣家都知道，客單價(jià)高，意味著我們只要賣出去一件產(chǎn)品，其獲得的利潤(rùn)也比較高。誰(shuí)都希望自己的客單價(jià)高的產(chǎn)品同時(shí)有個(gè)好的銷量。當(dāng)然，這并不簡(jiǎn)單，當(dāng)然也不是沒有解決辦法。我們今天就來(lái)探討下如何讓客單價(jià)高的產(chǎn)品有個(gè)好的銷量。

下面直接進(jìn)入主題，對(duì)于高客單家的淘寶店，如何運(yùn)營(yíng)？

第一點(diǎn)我要說(shuō)的當(dāng)然是優(yōu)化，優(yōu)化是基本上每個(gè)天貓運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都說(shuō)到的內(nèi)容，可是具體的我們是做細(xì)、做精了嗎？對(duì)于高客單價(jià)在優(yōu)化的時(shí)候我們要注意什么問(wèn)題呢？

1】標(biāo)題是給誰(shuí)看得？

標(biāo)題是給消費(fèi)者看的，但是更多的是給淘寶看的！為什么這么說(shuō)？從下圖我們可以看出規(guī)律，通過(guò)搜索進(jìn)入的客戶比例是占據(jù)將近一半的，那么搜索是通過(guò)數(shù)據(jù)產(chǎn)品關(guān)鍵詞來(lái)找到產(chǎn)品的，當(dāng)通過(guò)產(chǎn)品搜索出來(lái)的。所以產(chǎn)品標(biāo)題一定要做好，標(biāo)題要更好的去匹配搜索規(guī)則。

其實(shí)在我們很多論壇里面已經(jīng)講到很多關(guān)于如何優(yōu)化標(biāo)題的文章，大家可以好好的研究一下，今天我想討論的是標(biāo)題不僅是給消費(fèi)者看的，更多的是如何讓淘寶系統(tǒng)更好的抓取到你。

所以，標(biāo)題必須填滿，除了要有較好的可讀性之外，一定不要去累計(jì)關(guān)鍵詞。大家可以看下面兩個(gè)圖片

第一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題是“皇冠促銷可長(zhǎng)時(shí)間使用負(fù)離子發(fā)生器,去甲醛,空氣凈化器,氧吧” 客戶在讀取的時(shí)候，是可以讀的通順的，但是他的關(guān)鍵詞含量卻很低，只有“空氣凈化器”“甲醛”“負(fù)離子”“皇冠”，所以只有在消費(fèi)者用這4個(gè)詞語(yǔ)的時(shí)候才可以被搜索到，

第二個(gè)標(biāo)題我們?cè)趤?lái)看看“施恩德負(fù)離子氧吧 空氣凈化器 家用 除煙 除甲醛 清新凈化機(jī) 正品” ，它包含的關(guān)鍵詞沒有重疊也沒有堆積關(guān)鍵詞，字符占滿，且包含了“空氣凈化器”“負(fù)離子”“氧吧”“家用“ ”除“ 煙”“甲醛”“清新機(jī)”，這些關(guān)鍵詞以及關(guān)鍵詞的任意組合，同時(shí)也有”正品“這類的增強(qiáng)消費(fèi)者信任感的詞語(yǔ)，第二個(gè)標(biāo)題不但實(shí)現(xiàn)了標(biāo)題的可讀性，同樣實(shí)現(xiàn)了淘寶抓取的規(guī)律。

2. 產(chǎn)品主圖、直通車等圖片的創(chuàng)新

同樣，從【圖片1】中可以看出，作為天貓商城，產(chǎn)品搜索同樣從淘寶和天貓兩個(gè)平臺(tái)來(lái)源占據(jù)較多的，在我們家電行業(yè)，天貓要求第二張圖必須是白底，不能出現(xiàn)牛皮蘚，但是對(duì)于第一張圖，大家就需要多花心思，第一張圖是淘寶搜索時(shí)所展現(xiàn)的圖，第二張圖是天貓搜索時(shí)所展現(xiàn)的圖，第3-5張，是可以放置我們的細(xì)節(jié)圖以及直通車圖片的。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多商家的產(chǎn)品主圖是一年四季不變的，但是經(jīng)過(guò)這一年的論證，適當(dāng)?shù)母鶕?jù)不同的節(jié)日，活動(dòng)去更換產(chǎn)品首圖，是非常必要的，對(duì)流量影響也是很大的。如下方三張圖片

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根據(jù)不同時(shí)間對(duì)產(chǎn)品首圖做新的調(diào)整和策劃是非常必要的

但是尤其要注意，作為高客單價(jià)的產(chǎn)品，圖片一定要干凈大方，千萬(wàn)不要牛皮蘚！當(dāng)然圖片的背景色也是非常有講究的，需要根據(jù)你產(chǎn)品的所在的”豆腐塊“周圍的產(chǎn)品展示，設(shè)置您的背景色，這樣才可以在眾多產(chǎn)品中更加的突出。讓消費(fèi)者第一眼就看到你的產(chǎn)品。

當(dāng)然對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)化還包括標(biāo)題關(guān)鍵詞、產(chǎn)品屬性、詳情頁(yè)、上下架等各個(gè)方面的優(yōu)化，這個(gè)說(shuō)來(lái)就很多了，以上我所講到的標(biāo)題和圖片是一個(gè)思路，想要告訴大家的是要靈活，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上做的就是視覺經(jīng)濟(jì)，除了讓消費(fèi)者找到我們，還需要讓消費(fèi)者看到我們，愿意在我們的圖片指引下，進(jìn)入我們的店鋪消費(fèi)。

第二部分，高客單價(jià)，其實(shí)更不好打折，無(wú)論你多少折扣，價(jià)位基本也是下不來(lái)的，這個(gè)時(shí)候怎么辦？針對(duì)我們的產(chǎn)品，客單價(jià)5-8K之間，我主要從以下這幾塊去做的，

第三部分，提高客戶的二次購(gòu)買力

對(duì)于公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，我們制作了非常精美的產(chǎn)品手冊(cè)，產(chǎn)品冊(cè)里面包含了熱銷產(chǎn)品，以及針對(duì)不同的家庭和不同的消費(fèi)群體做的產(chǎn)品推薦和組合，同時(shí)，為了增強(qiáng)產(chǎn)品冊(cè)的可讀性，我們?cè)黾恿撕芏喈a(chǎn)品的健康知識(shí)以及小常識(shí)，讓產(chǎn)品手冊(cè)變成一本健康家電的百科全書。

且整個(gè)產(chǎn)品冊(cè)，都是有優(yōu)質(zhì)紙張印提升的，每個(gè)產(chǎn)品旁邊也都印制了天貓購(gòu)買連接的二維碼，目前我們的手機(jī)店鋪購(gòu)買率是非常高的，對(duì)于客單價(jià)在5-8K的產(chǎn)品，手機(jī)訂單的下單率能夠達(dá)到20%也是很客觀的了。

【產(chǎn)品冊(cè)圖例】

所以說(shuō)，對(duì)于高客單價(jià)的產(chǎn)品，對(duì)于價(jià)格限制較多的產(chǎn)品，我們更多的需要從提升消費(fèi)者的體驗(yàn)度以及客戶維護(hù)上來(lái)做，增加客戶對(duì)我們的認(rèn)可度，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，并通過(guò)多種渠道做品牌宣傳。

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