不一樣的京東POP——比老干媽還干-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶POP,淘寶運營,淘寶pop,淘寶開放平臺,淘寶雙十一,淘寶營銷引流。

本文僅代表個人觀點，和所在企業(yè)無關(guān)

首先借用徐小平老師的一個觀點：偉大的企業(yè)需要與眾不同的思想，thinkdifferent！

京東是一個不一樣的企業(yè)，淘寶天貓同樣是一個不一樣的企業(yè)，在不一樣的企業(yè)環(huán)境中生存就需要不一樣的方法。

下面說說我所知道的一些京東的不一樣和面對這些不一樣我們賣家應該做些什么，因為時間緊張所以內(nèi)容不免有些散碎，敬請見諒。

1、基因。淘寶的基因是服務公司，京東的基因是零售公司。淘寶小二會全國各地大江南北的去見賣家、去培訓，會主動去找商家給資源上活動，從而通過這樣的服務幫助商家提升、增長；京東的運營人員則相對被動的手持資源等商家來報活動。當然，這兩種方式是各有各的好處的，當中小規(guī)模商家面對京東POP平臺的時候必須要表現(xiàn)的更加積極。每個月做計劃，規(guī)劃重點品、爆款以及專題活動方案，然后主動發(fā)給你的對接運營，這些都是必做的工作。

2、特性。天貓像是一個大市場，用戶進入后會直接會對商品進行橫向?qū)Ρ饶酥帘葍r，同樣的商品會有相當多賣家在經(jīng)營，多維度的對比加上和賣家的溝通對最終的購買有著極大的影響。而京東更像是個超市，你想喝可樂直接去放到購物車里就好，口碑和銷量不好的某某可樂自然進不了用戶的法眼。

3、對接人。淘寶的對接人可以很多，京東的運營對接人只有一個。在淘寶或天貓中有這種對接運營人員，比如：類目小二、聚劃算小二等各種小二。但對于京東來說，商家只能通過自己對接的類目運營人員拿到流量資源，他們的團購、專題、活動、頁面位置等等資源都掌握在運營手中，信息的不對稱性顯而易見。那么對商家來說，摸清對接運營的脾氣秉性就是一件非常重要的工作了。

4、廉政。（我刪除了這個部分，因為太多的人曲解了我的意思，其實京東和淘寶只是在經(jīng)歷不同的階段而已，人治、法治都是同時存在的，沒有對錯，沒有好壞）

5、資源。京東相對于淘寶來說可以利用的資源較單一。淘寶平臺上可以報的活動和固定模塊非常多，這里就不多說了。京東最大的流量資源來自于京東團購，但是只要做過京東運營的人就知道，京東要求每次報團購的銷售額必須超過3萬，預定團則要超過10萬，如果達不到要求京東就會對該商家所屬部門進行資源懲罰。然而，對于某些類目的賣家來說這個銷售額幾乎是不可能完成的，即使做到5~10%的轉(zhuǎn)化依然如此。據(jù)觀察，京東POP商家團購銷量好的類目主要是家紡、服裝及小家電等，這些品類都有毛利率高、價格敏感的特點，商家們要想團購效果好，選品的時候一定要注意這兩點。

6、價格體系。京東要求賣家的定價要全網(wǎng)最低，但淘寶只在聚劃算、雙十一這樣的大促中對賣家有價格要求，但買家卻都覺得淘寶便宜京東貴，這是為什么？淘寶的體系中，價格由市場決定，你可以賣的便宜也可以賣的不那么便宜，但只要你的銷售額好就可以得到更多的曝光，有了這樣的規(guī)則賣家自然會去尋求最合適的定價，那么可想而知這個定價一定不是貴的。再說京東，因為有了定價全網(wǎng)最低，就有了大促時候的“按市場價打折”而不是按售價打折，這種做法實際上是利用了用戶心理上的波動。同時，也正是由于這一系列的原因造就了京東用戶多在評論的時候習慣性加上一句“**元買的”，坊間也就流傳了下圖這樣的趣聞。在這里請注意，商家可以要求運營刪除帶有“**元買的”這樣字樣的評論內(nèi)容。

7、規(guī)范。淘寶的賣家的文案規(guī)范非常明確但相對開放，京東要求賣家不允許用“親”“包郵”“寶貝”“正品”這樣的文案，商品詳情中也不能粘貼其他平臺的用戶評論。這個問題請賣家們注意就好了，尤其是在淘寶久做的賣家，千萬注意所有文案包括客服話術(shù)中都不要出現(xiàn)“親”哦！

8、后臺系統(tǒng)。淘寶系統(tǒng)的好自不用多說。京東的系統(tǒng)雖然一直在被商家詬病，但近來的更新頻率之頻繁，新功能上線速度之快還是很令人欣喜的。由此可以看出京東對POP還是下了很大決心調(diào)撥了很多資源的。話說京東后臺經(jīng)常崩潰，店裝系統(tǒng)也偶爾會抽抽風，商家一定要學會備份，每次店鋪裝修或更新之后都要將代碼及圖片備份以備不時之需。

9、售后。在這點上淘寶和京東看的都很清楚，都是用戶為上，甚至京東還提出了先行賠付的條例。在售后上，京東對于商家的管理是非常嚴格的，有時甚至嚴格的不近人情，12小時發(fā)貨，2小時工單反饋等等一系列的規(guī)范都表現(xiàn)出京東對服務這件事的重視程度。另外，近期京東POP推出了店鋪評分制度（見下圖），會直接反映出用戶對你店鋪及商品的評價，其對于轉(zhuǎn)化的影響不容忽視，所以各位商家在做京東運營的時候還要多多注意這些規(guī)定，小心京東一罰就是幾千上萬哦！

10、選品。前面在談價格的時候說過，在京東報團購通常是服裝、家紡、小家電等高毛利率品類比較吃香，那么商家在選擇在京東運營的商品的時候也一定要考慮這個因素，當然你不能為了毛利率一味的哄抬物價。這里建議有能力的商家可以考慮選擇一些京東專供的商品，哪怕和主力商品只有一點點的小差別也可以，這樣就可以完全避免全網(wǎng)比價，也可以人為的制造一些毛利空間為今后的促銷做準備。只有你有了毛利率才能更多更好的報活動，京東的運營同學才會更多的給你機會。

11、用戶群。由于原始積累了一批對電腦、數(shù)碼、家電很懂的用戶，京東的買家相比淘寶用戶要更苛刻一些，他們時常會從參數(shù)、性能、原材料等等方面去評價你的商品。所以，京東的賣家在這幾個方面一定要實事求是，對一些專業(yè)問題拿不準的寧可不說也不要被抓住把柄。否則被鉆石會員弄上幾個差評，你可能就需要重新上架這個商品了。

12、爆款。淘寶中可以通過很多方式打造爆款，但聚劃算的銷量被排除出搜索排名的計算。在京東打造爆款的最佳途徑則是團購，同時團購銷量對搜索排名影響很大，但這種影響通常只能持續(xù)一周左右。所以，打造京東的爆款需要每一兩周都去上一次團購，這樣才能保證爆款商品能夠給店鋪持續(xù)的帶來足夠的流量。當然我接觸的類目不是足夠的多，有些類目的運營人員會說我們的爆款一旦排名做上去就不容易下來了，有時間我們再進一步交流。

13、打折。大家都知道在淘寶天貓折扣力度最大的活動就是雙十一的5折包郵（今天變成了3折包郵），而淘寶運營中經(jīng)?？梢钥吹?折起瘋搶，2折起大促這樣的首焦文案，效果都是非常的驚人。但是，雖然京東的促銷是按市場價（也就是大家都虛高標的那個價格）打折，但精明的京東用戶通常不care1折、3折這樣驚悚的折扣力度，從數(shù)據(jù)上看6~8折卻更受用戶歡迎。另外，活用“折扣”“直降”“折后價”“限時折扣”這些促銷方式，與眾不同的icon會讓你在滿篇的打折商品中脫穎而出。

14、報活動。淘寶天貓報活動通常是通過系統(tǒng)報名，系統(tǒng)篩選，這就保證了整個流程的高效、透明。在京東，報活動通常是由對接運營在商家QQ群中通知或者直接定向要商品要促銷，雖然說這樣的方式會讓人覺得不夠高效，但對于一些商品沒那么硬或者新入駐的賣家來說起碼還有一些試錯和摸索的機會。

15、客單價。京東的客單價略高于淘寶，以數(shù)碼家電為主的用戶群手里果然更有錢些！

16、關(guān)于一些負面：

a)從商家兜里掏錢。我想在去年年初某貓也曾經(jīng)因為提高保證金而被廣大商家詬病，說某某要收購雅虎啦，說某某要圈錢啦神馬神馬的，但后來一樣被平息，被理解。所以，這種方式只是平臺所經(jīng)歷的某個特定階段而已，既然你在上面玩，就要遵守上面的規(guī)則；

b)惡意差評。雖然淘寶天貓也有為數(shù)眾多的職業(yè)差評師，但在京東這些人更加囂張，而這些人的背后通常是賣家的競爭對手。我們曾經(jīng)遇到這樣一件事：京東團購通常在上午10點上線，我們?nèi)腭v京東后的第一團在上線當天在1小時內(nèi)被競爭對手在商品唯一的一條評論后跟了26條及其惡意中傷的回復（下圖摘錄兩條），結(jié)果導致團購轉(zhuǎn)化率非常不理想。在此提示大家，報團購前一定要積累一些好評，并且好評率至少要在90%以上。

c)詳情頁。很多童鞋說京東的商品詳情頁除了商品詳情本身外都是其他店鋪的商品、廣告，跳失率極高，就好像你開了個麥當勞，但房東非要在你的店里擺個奧爾良烤翅的堆頭，時不時還打出買一對送一只的旗號，這讓賣家情何以堪?。∮猛孀誀I商品的思維玩POP，這勢必會出問題。但話說回來，為了最大程度的降低這個設(shè)置的負面影響，商家一定要把自己的商品詳情做好，不能簡單的從其他平臺復制過來就了事，要依照京東用戶的習慣去調(diào)整；

關(guān)于京東運營，還有很多小手段，個人覺得是奇技淫巧就不在此多說，有時間可以私下交流。

最后我想說的是，作為一個品牌賣家我希望無論是淘寶、天貓、京東、當當還是1號店等都能發(fā)展的健康良好，成為品牌的優(yōu)質(zhì)渠道。多元化的零售渠道是對健康市場的良好保障，壟斷、寡頭只會讓廣大賣家陷入到無盡的被虐和價格戰(zhàn)中，最終受害的一定是整個市場，這一點歷史是最好的鑒證。

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