淘寶618，小眾產(chǎn)品選款起款玩法拆解

618活動(dòng)之際，季節(jié)款起款還算平滑嗎？最近平臺(tái)稽查系統(tǒng)改版變化，鏈接還好嗎？

五月中下旬淘系生意參謀幾個(gè)板塊免費(fèi)的消息很多人都來(lái)問(wèn)我該怎么使用，所以其實(shí)免費(fèi)與否對(duì)很多商家來(lái)說(shuō)意義并不大，但是其中流量縱橫和品類(lèi)羅盤(pán)其實(shí)很好用，這里我介紹一下。

【流量縱橫】

流量縱橫部分的訪(fǎng)客分析和來(lái)源分析可以細(xì)致的看到產(chǎn)品的流量來(lái)源，包括直通車(chē)和手淘搜索是哪些具體的關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞的表現(xiàn)情況，可以靈活使用在s單中，促進(jìn)有效搜索的提升。

【品類(lèi)羅盤(pán)】

品類(lèi)羅盤(pán)中我們使用較多的是商品360，從銷(xiāo)售分析中我們能總結(jié)哪些sku賣(mài)的比較好，同樣在s單中可以多做這些sku來(lái)提升權(quán)重。另外流量來(lái)源和標(biāo)題優(yōu)化在優(yōu)化產(chǎn)品中都有其實(shí)際價(jià)值。

而我經(jīng)常提到要做競(jìng)品分析的競(jìng)爭(zhēng)板塊，這部分依然沒(méi)有免費(fèi)。所以生意參謀這次的免費(fèi)可以說(shuō)有一定的作用，但給予商家們的幫助是小于它做的這部分的宣傳營(yíng)銷(xiāo)效果的。

最近我操作了幾個(gè)標(biāo)品小眾產(chǎn)品，小眾的原因是比較高端，一個(gè)是居家用品，一個(gè)是車(chē)品。都是那種客單價(jià)較高，偏定制服務(wù)類(lèi)型的產(chǎn)品，這幾個(gè)產(chǎn)品讓我感覺(jué)到有一種區(qū)別于做大流量類(lèi)目的輕松感，不用每天進(jìn)行選款上架下架，開(kāi)車(chē)測(cè)款選款十幾個(gè)計(jì)劃，安排s單計(jì)劃，報(bào)名活動(dòng)等等等等，累死累活一看客單價(jià)和利潤(rùn)率，壓力太大。

我以前常常認(rèn)為，全網(wǎng)搜索量很小的產(chǎn)品，它的發(fā)展力不足。也就是說(shuō)你可以通過(guò)它一個(gè)月賺幾萬(wàn)塊錢(qián)，但是你很難做到更大更強(qiáng)，因?yàn)樗阉魃舷拊谀抢铩?/p>

但其實(shí)有一部分小類(lèi)目是這樣，但有另外一部分小類(lèi)目它的搜索上限是因?yàn)樗赡苁切屡d產(chǎn)品新興行業(yè)，現(xiàn)在的供需還小，但是未來(lái)的發(fā)展?jié)摿艽?。還有的產(chǎn)品是因?yàn)樗ヅ涞馁I(mǎi)家人群比較固定，針對(duì)性強(qiáng)。往品牌方面去發(fā)展，其實(shí)也具備一定的發(fā)展?jié)摿Γ⑶铱梢詳U(kuò)大產(chǎn)品類(lèi)型和多樣性。

從運(yùn)營(yíng)成本角度來(lái)說(shuō)，小眾產(chǎn)品要觀察類(lèi)目特點(diǎn)，小眾產(chǎn)品一般主打定制，例如漢服（漢服現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挺大的，不算好做的“小眾產(chǎn)品”），延伸開(kāi)來(lái)古風(fēng)圈，jk圈等等一系列產(chǎn)品，定制款產(chǎn)品的特點(diǎn)一定要真實(shí)，洋人模特主流模特拍效果并不一定好（除非就是類(lèi)型產(chǎn)品的知名代言人），寫(xiě)實(shí)風(fēng)往往效果更佳。而非定制類(lèi)型產(chǎn)品保證其店鋪整體風(fēng)格的統(tǒng)一性就好，文案可以盡可能做到需求的用戶(hù)一眼能看懂是他要的，不需求的用戶(hù)一眼也能看懂不是他要的，價(jià)格、功能、產(chǎn)品核心詞，帶有這幾部分文案就可以達(dá)到這種效果。

s單部分，小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)按銷(xiāo)量排序不會(huì)出現(xiàn)大類(lèi)目那種動(dòng)仄月銷(xiāo)幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的情況，幾百的月銷(xiāo)比較常見(jiàn)，這部分換算下來(lái)的s單成本就很小。同樣的道理，直通車(chē)部分只要產(chǎn)品客單價(jià)不算低，一般是可以正常盈利投放的。

之前我提過(guò)利基市場(chǎng)的概念，也就是說(shuō)只要類(lèi)目足夠細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)很小，產(chǎn)品的操作性就會(huì)越容易。下面具體來(lái)講解下我的操作思路。

類(lèi)目細(xì)分化，產(chǎn)品的特征就會(huì)越明顯，對(duì)人群和搜索詞的精準(zhǔn)性要求就越高。于是缺陷也變得很明顯，并不會(huì)有大爆款類(lèi)目的兩個(gè)特性：高流量和高轉(zhuǎn)化。一般是滿(mǎn)足其中一條，甚至有的一條都不滿(mǎn)足，但并不影響賺錢(qián)，為什么呢？很多細(xì)分化以后的產(chǎn)品市場(chǎng)小，等同于說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)不夠透明化，價(jià)格高低利潤(rùn)高低其實(shí)都不是明朗的，所以經(jīng)常會(huì)有一些奇奇怪怪的產(chǎn)品利潤(rùn)很高，賺的很多。比如說(shuō)石玩類(lèi)型的，盲盒手辦類(lèi)型的等等。

做這樣的產(chǎn)品也不能按照傳統(tǒng)的模式去暴力s單暴力開(kāi)車(chē)，因?yàn)槊刻烊W(wǎng)的搜索上限在那里，你可能投入了1千獲取了1w的轉(zhuǎn)化，投入了2千還是1w的轉(zhuǎn)化，所以流量獲取的上限你要判斷，成交的上限也要判斷。這樣在投入推廣上才能做到花最少的錢(qián)辦價(jià)值最高的事情。店鋪的良性發(fā)展絕對(duì)不能只依靠一款主推產(chǎn)品，一是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，二是多渠道多方面獲取流量和轉(zhuǎn)化。大類(lèi)目是如此，小類(lèi)目亦然。

說(shuō)回我們的產(chǎn)品，車(chē)品是幾個(gè)高端品牌車(chē)型的中樞配件之類(lèi)的硬件產(chǎn)品，客單價(jià)較高；居家是某些不常見(jiàn)的防護(hù)用品，客單價(jià)較低。

首先從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，商家都是主玩供應(yīng)鏈的，選款上面不用我操心，只需要完成測(cè)款的任務(wù)即可。而對(duì)于無(wú)多貨源渠道的中小商家來(lái)說(shuō)，選款采取幾個(gè)點(diǎn)：一是產(chǎn)品核心主體要明確，對(duì)應(yīng)的核心搜索詞才明確，比如說(shuō)減肥用品，具體就要去做減肥茶還是減肥器具，器具又具體是什么，一定要夠明確。好比有的商家他做的是兒童玩具，那么你可以做玩具車(chē)，也可以做玩具狗，但不要去做籠統(tǒng)的兒童玩具，除非低價(jià)，否則關(guān)鍵詞后續(xù)很難操作提升權(quán)重獲取流量。

測(cè)款的時(shí)候針對(duì)收藏加購(gòu)率，圖片點(diǎn)擊率這幾個(gè)指標(biāo)來(lái)判定產(chǎn)品潛質(zhì)。關(guān)鍵詞優(yōu)先選取精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，小眾產(chǎn)品有的長(zhǎng)尾詞不夠多，那么核心一二級(jí)詞也要用上，出價(jià)盡量讓展示位在前六，這樣點(diǎn)擊率才會(huì)比較真實(shí)。測(cè)款的計(jì)劃周期定在5-7天左右一個(gè)款，因?yàn)樾掠?jì)劃有冷啟動(dòng)期，剛上車(chē)的計(jì)劃前兩天關(guān)鍵詞不要盲目加價(jià)。

店鋪選出2-3款潛質(zhì)款即可優(yōu)先開(kāi)始推廣操作，不用刻意的去不斷上款，當(dāng)然做供應(yīng)鏈的商家可以這么做，但是選出潛力款后優(yōu)先發(fā)力做這幾款，后面有好款也留到店鋪有穩(wěn)定的流量以后去做，不要顧此失彼，一口吃不成個(gè)胖子的。

小眾產(chǎn)品流量小，選出的款式可以多款一起操作，先觀察同價(jià)位的市場(chǎng)競(jìng)品數(shù)據(jù)，做一個(gè)基礎(chǔ)月銷(xiāo)和評(píng)價(jià)出來(lái)，再開(kāi)始用直通車(chē)推廣。推車(chē)的過(guò)程中，s單不要停，每天維持一個(gè)優(yōu)秀行業(yè)轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)，這樣能夠持續(xù)提升坑產(chǎn)，坑產(chǎn)在前期對(duì)于店鋪和產(chǎn)品的價(jià)值非常大。像我操作這些新店鋪的時(shí)候都直接在前期做大單直接把店鋪層級(jí)拉到第三層級(jí)以上。這樣做就減少了80%以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，流量的天花板也更高了。

這兩個(gè)店鋪在推車(chē)過(guò)程中我就發(fā)現(xiàn)，小眾產(chǎn)品的ppc是真的很便宜，利用拖價(jià)做到一塊多，甚至幾毛錢(qián)都很容易。而且最主要的就是每天全網(wǎng)的流量不大，直通車(chē)可以日限額就控制在幾百塊錢(qián)，真實(shí)轉(zhuǎn)化率還很高。

當(dāng)直通車(chē)是盈利的時(shí)候，產(chǎn)品推廣的目的就不僅僅是提升權(quán)重獲取免費(fèi)流量了，付費(fèi)流量的優(yōu)點(diǎn)是無(wú)視層級(jí)持續(xù)引流。前期產(chǎn)品的坑產(chǎn)沒(méi)有同行高的時(shí)候，最大化用直通車(chē)燒全天，只要不虧錢(qián)就這么去搶同行流量，我們的成交在增加，同行的成交在降低，兩者結(jié)合的結(jié)果就是我們的坑產(chǎn)會(huì)越來(lái)越大，搜索排名位置就會(huì)越來(lái)越好。

很多商家想知道為什么直通車(chē)點(diǎn)擊率總是做不上去。到底是圖片的問(wèn)題還是其他地方有問(wèn)題。在我看來(lái)，如果關(guān)鍵詞都是精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，出價(jià)位置都在前6，滿(mǎn)足這兩點(diǎn)以后點(diǎn)擊率不好優(yōu)先可以判斷為圖片不夠好。優(yōu)化圖片從明確主體、加賣(mài)點(diǎn)文案、加價(jià)格文案幾點(diǎn)著手，四個(gè)創(chuàng)意用同樣的標(biāo)題不同的圖片輪播投放，很快就可以測(cè)出來(lái)好圖。如果圖片沒(méi)問(wèn)題，點(diǎn)擊率經(jīng)常波動(dòng)不穩(wěn)定，就要從投放地域和時(shí)間段上面去優(yōu)化，把數(shù)據(jù)不好的地域關(guān)掉，時(shí)間段和關(guān)鍵詞也是如此，小眾產(chǎn)品詞少使用大詞過(guò)程中可以及時(shí)將大詞精準(zhǔn)匹配，來(lái)穩(wěn)定點(diǎn)擊率。小眾產(chǎn)品碰到流量小，但是轉(zhuǎn)化率好的詞的時(shí)候，直接出價(jià)卡首條，效果最好。

現(xiàn)在來(lái)看一下店鋪情況，經(jīng)過(guò)換圖，優(yōu)化關(guān)鍵詞出價(jià)，點(diǎn)擊率陸續(xù)從二點(diǎn)幾變成五點(diǎn)幾，幾天就上分了。

直通車(chē)權(quán)重累積過(guò)程中，困擾商家比較多的另一個(gè)問(wèn)題是：該加日限額還是拖價(jià)？

其實(shí)關(guān)鍵詞推廣過(guò)程中ppc會(huì)自動(dòng)降低，這是因?yàn)辄c(diǎn)擊率好的話(huà)質(zhì)量分上漲的原因。我常常會(huì)建議計(jì)劃初期多以積累點(diǎn)擊量為主，尤其是小眾產(chǎn)品流量小，點(diǎn)擊量沒(méi)有積累到足夠的水平就去拖價(jià)，很容易導(dǎo)致計(jì)劃崩潰。

而加限額，盈利的直通車(chē)，每日加20%-50%限額最合適；保本的直通車(chē)，每日加20%最合適；虧本的直通車(chē)呢？盡量先保證每天100以上的點(diǎn)擊量（實(shí)在小的類(lèi)目50個(gè)），遞增過(guò)程持續(xù)7-15天，10%-20%的增量。如果這個(gè)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有優(yōu)化到產(chǎn)品有明顯的變好上升趨勢(shì)，就可以放棄了。

小眾產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率一般都比較好，但是由于流量小，個(gè)中滋味還是有夠冷暖自知的?？偟膩?lái)說(shuō)做小眾產(chǎn)品離不開(kāi)s單，但是量不大每天s一s還是比較安全。其次全店多款布局發(fā)展才是良性的店鋪生存法則，單靠一款鏈接，不夠安全把穩(wěn)，流量獲取也太片面稀缺。最后，市場(chǎng)分析要定期做，好制定后續(xù)階段的付費(fèi)占比和坑產(chǎn)占比，這些內(nèi)容對(duì)應(yīng)了推廣部分的花費(fèi)成本，只有學(xué)會(huì)了控制成本，才能有計(jì)劃性的決定利潤(rùn)。

今天就分享到這里，希望能幫到廣大中小賣(mài)家找到適合自己店鋪類(lèi)目的思路。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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